高鐵車票銷售投放策略改進(jìn)研究

王凌燕

（中國(guó)鐵路北京局集團(tuán)有限公司客票管理所 主任，北京 100860）

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和高速鐵路網(wǎng)快速建設(shè)擴(kuò)充，高鐵列車的開(kāi)行數(shù)量及密度都有了顯著增長(zhǎng)。 為推進(jìn)高鐵客運(yùn)車票銷售投放策略的科學(xué)性和合理性，做好客運(yùn)產(chǎn)品領(lǐng)域的“強(qiáng)基達(dá)標(biāo)、提質(zhì)增效”工作，以及落實(shí)國(guó)鐵集團(tuán)提出的“一日一圖”挖潛提質(zhì)計(jì)劃，深入和全面研究車票銷售投放策略勢(shì)在必行。

1 車票銷售投放策略現(xiàn)狀分析

1.1 售票組織與控制策略

近年來(lái)，鐵路運(yùn)營(yíng)部門提出和運(yùn)用了一套以票額預(yù)分和席位共用相結(jié)合的票額組織策略[1]，以解決客流波動(dòng)幅度較大時(shí)票額分配與實(shí)際需求不匹配的問(wèn)題， 使其能夠更靈活地適應(yīng)復(fù)雜的客流情況。 這些策略在不同的時(shí)期和售票階段發(fā)揮不同的作用。 預(yù)售期前或開(kāi)始時(shí)的策略包括票額預(yù)分、票額套用，以及票額限售。

1.1.1 預(yù)售期外

1） 票額預(yù)分。 是指在客流分析和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，在預(yù)售期外對(duì)席位進(jìn)行合理配置，在預(yù)售過(guò)程中根據(jù)銷售進(jìn)展和客流情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，力求實(shí)現(xiàn)票額資源和客流需求的動(dòng)態(tài)最佳匹配的一種票額組織方法，分為精確預(yù)分和模糊預(yù)分兩種。

精確預(yù)分是根據(jù)人工或系統(tǒng)預(yù)測(cè)值，對(duì)始發(fā)站長(zhǎng)途票額進(jìn)行裂解， 將部分票額分配到沿途站，并生成始發(fā)站至沿途站的短途套用票額。 票額歸列車預(yù)分站使用。 其優(yōu)點(diǎn)是兼顧各沿途站客流需求，所有沿途站票額均可提前發(fā)售，缺點(diǎn)是票額難以實(shí)現(xiàn)列車站間彈性動(dòng)態(tài)調(diào)整，客流出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，易產(chǎn)生票額碎片，造成能力浪費(fèi)。

模糊預(yù)分是根據(jù)人工或系統(tǒng)預(yù)測(cè)值，調(diào)整始發(fā)站票額用途、共用范圍和以遠(yuǎn)站，實(shí)現(xiàn)設(shè)置分組，沿途站在規(guī)定數(shù)量范圍內(nèi)發(fā)售始發(fā)站票，票額歸列車始發(fā)站所有。 優(yōu)點(diǎn)是兼顧分組車站客流需求，票額以最長(zhǎng)形式保留，票額可在列車站間進(jìn)行彈性動(dòng)態(tài)調(diào)整，缺點(diǎn)是非分組車站無(wú)預(yù)分票額，只能等待分組車站售出后產(chǎn)生的復(fù)用席位。 如車站分組、限售區(qū)段設(shè)置不當(dāng)，將造成非分組車站無(wú)票可售。

兩種預(yù)分方式均可通過(guò)其他策略設(shè)置引導(dǎo)客流，過(guò)分保留或投放票額均無(wú)法保證能力與需求的良好匹配。

2） 票額套用。 是指票額分配至非始發(fā)站時(shí)，增加始發(fā)站至票額分配站的等量短途車票。 票額套用是對(duì)票額分配在計(jì)劃層面上的補(bǔ)充，票額分配計(jì)劃確定后，票額套用方案隨之也確定，形成兩部分獨(dú)立執(zhí)行的票額（子）計(jì)劃，共同保證每個(gè)區(qū)段的運(yùn)輸能力都達(dá)到列車定員[2]。

3） 票額限售。是指后方某個(gè)車站售出的某趟列車的客票，其到達(dá)站必須是列車徑路前方某個(gè)車站（該車站稱為限售站）或該站往前的其他車站，而不能是該前方站與后方乘車站之間的車站。 這里前方車站指的是離終到站更近的車站。 限售站至終到站之間的區(qū)段，稱為限售區(qū)段。 這項(xiàng)措施的目的是在鐵路運(yùn)能緊張的時(shí)候，通過(guò)設(shè)置票額限售站，優(yōu)先照顧長(zhǎng)途旅客購(gòu)票。

4） 通售。 是指經(jīng)過(guò)票額預(yù)分后，未進(jìn)行分配的且可被始發(fā)站和沿途各站使用的票額。 通售中的票額不屬于任何車站，供全部車站利用。 在運(yùn)能不緊張的時(shí)期，可以借助通售策略有計(jì)劃地開(kāi)放票額供有需求的車站使用。

1.1.2 預(yù)售期內(nèi)

1） 席位復(fù)用。是指當(dāng)賣出的車票未到達(dá)預(yù)先定的終到站時(shí)，由系統(tǒng)自動(dòng)生成一張從該目的站到預(yù)定終到站的車票。 預(yù)分時(shí)產(chǎn)生的票額和短途套用的車票，當(dāng)沒(méi)有發(fā)售到預(yù)定終到站時(shí)，都將產(chǎn)生復(fù)用席位。 席位復(fù)用從一定程度上解決了售票過(guò)程中“長(zhǎng)票短賣”造成的運(yùn)能浪費(fèi)，充分利用了剩余區(qū)段的運(yùn)輸能力。

2） 票額共用。是指同一列車徑路上分配給各乘車站的票額能夠被前方若干個(gè)乘車站共同使用。 該策略有效解決了車站乘車人數(shù)受到該站的票額限制的問(wèn)題，對(duì)減少運(yùn)能浪費(fèi)，提高列車運(yùn)輸能力，提高列車整體收益具有重要意義。 共用策略調(diào)整主要解決的問(wèn)題是：票額所屬站有大量票額剩余，但是前方站卻無(wú)票可賣。 需要注意的是，票額所屬站的票額只能對(duì)前方站進(jìn)行共用， 而不能對(duì)后方站共用。 這里的前方站是指距離終點(diǎn)站更近的車站。

3） 票額解限。 是指預(yù)售期內(nèi)，根據(jù)現(xiàn)有的售票情況和需求情況解除限售站的設(shè)置，將票賣給沿途的各個(gè)區(qū)段。

在售票組織過(guò)程中，通過(guò)設(shè)置票額預(yù)分保證供需平衡，通過(guò)票額共用調(diào)節(jié)供需差異，通過(guò)限售站設(shè)置保證長(zhǎng)途票賣給長(zhǎng)途旅客，通過(guò)票額套用提高始發(fā)端上座率， 通過(guò)席位復(fù)用提高終到端上座率。票額套用、共用、復(fù)用的策略實(shí)施，一方面使列車客座率普遍提高5%～15%，另一方面每年為全路帶來(lái)超過(guò)10 億元的客運(yùn)增收， 為鐵路客運(yùn)挖潛提效作出了重要貢獻(xiàn)。

1.2 售票組織與控制原則

旅客列車票額預(yù)分的目的是為了使每一趟列車的每一席位盡量得到全程利用，在列車票額總量一定的情況下，按照預(yù)測(cè)的客流進(jìn)行席位的區(qū)段分解。 在預(yù)分過(guò)程中注意滿足如下原則：

1） 首先確保列車的整體效益，即列車的全程客座率、列車的全程收入以及列車的社會(huì)效益。

2） 其次是保證始發(fā)站長(zhǎng)途車票的效益。票額的動(dòng)態(tài)預(yù)分應(yīng)保證始發(fā)站的長(zhǎng)途車票數(shù)量，穩(wěn)定始發(fā)站的長(zhǎng)途客流，更好地方便長(zhǎng)途旅客。

3） 充分挖掘中間站短途車票的效益。對(duì)售票組織過(guò)程中裂解出車票的歷史情況進(jìn)行分析， 科學(xué)、合理地分配中間站的票額，以保障中間站的旅客發(fā)送，提高其組織客流的積極性[3]。

1.3 存在的問(wèn)題

目前票額預(yù)分的主要人工工作量在預(yù)分模板管理，人工觀察客流與分析的工作量較大。 主要表現(xiàn)在：一是人工設(shè)置難以保證每趟列車的站間共用張數(shù)的精確設(shè)置，無(wú)法及時(shí)兼顧始發(fā)局和沿途局的客流需求[4]；二是難以通過(guò)人工及時(shí)調(diào)整每趟列車的限售區(qū)段，無(wú)法及時(shí)兼顧長(zhǎng)短途客流的需求。 這就會(huì)存在預(yù)售前期票額管理過(guò)緊，預(yù)售后期票額管理過(guò)松，為保證票額的可調(diào)節(jié)性和可控制性，長(zhǎng)途預(yù)留偏多的現(xiàn)象。 還有客流時(shí)刻都在發(fā)生變化，人工模板難以追隨客流的變化。

由于目前票額集中在始發(fā)站，票額共用需要路局人工定義各個(gè)列車的票額共用站的共用時(shí)間，無(wú)法定義共用張數(shù)。

席位復(fù)用需要等別的區(qū)段售出后，才能產(chǎn)生復(fù)用票額。 復(fù)用站對(duì)售出站有很強(qiáng)的依賴性和不確定性。

因此，針對(duì)基于不同時(shí)段和客流分類的車票銷售投放策略的理論和方法展開(kāi)研究，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)管理水平的提升， 精細(xì)化配置和資源管理，更好地發(fā)揮鐵路的社會(huì)效益，提升集團(tuán)公司的經(jīng)濟(jì)效益，具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

2 車票銷售投放策略改進(jìn)

2.1 基本思路

借鑒收益管理的基礎(chǔ)理論，通過(guò)建立實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)模型對(duì)客流OD（O 代表起點(diǎn)站或發(fā)站，D 代表目的地或到站）為基礎(chǔ)的需求進(jìn)行分析，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)在客票系統(tǒng)中自動(dòng)生成票額預(yù)分方案，通過(guò)審核和調(diào)整后，在預(yù)售期之前形成最佳或最為滿意的票額預(yù)分方案。 進(jìn)入預(yù)售期后，通過(guò)跟蹤監(jiān)控不斷進(jìn)行方案的調(diào)優(yōu)，實(shí)現(xiàn)客流與市場(chǎng)需求匹配，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙贏。

2.2 實(shí)施難點(diǎn)

客流預(yù)測(cè)是實(shí)施票額自動(dòng)預(yù)分的基礎(chǔ)，提高客流預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性是自動(dòng)預(yù)分實(shí)施的重點(diǎn)與難點(diǎn)。 市場(chǎng)需求變化莫測(cè)， 每年的客流規(guī)律都不盡相同，影響因素錯(cuò)綜復(fù)雜，包括宏觀經(jīng)濟(jì)、氣候條件、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、節(jié)假日安排、學(xué)生放假時(shí)間、大型活動(dòng)、突發(fā)情況等在內(nèi)諸多因素均可能對(duì)客流流量、流向及走勢(shì)有所影響。 如何優(yōu)化算法，完善數(shù)學(xué)模型，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，是實(shí)施自動(dòng)預(yù)分的難點(diǎn)。

2.3 實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新與突破

通過(guò)信息化手段提高票額預(yù)分的效率和水平，實(shí)現(xiàn)預(yù)售期外一日一車一方案，預(yù)售期內(nèi)票額動(dòng)態(tài)自動(dòng)調(diào)整的目標(biāo)，使車票銷售投放策略進(jìn)一步科學(xué)化、合理優(yōu)化，以便更好地服務(wù)鐵路客運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理，進(jìn)一步帶動(dòng)整體路網(wǎng)效益的提高，對(duì)運(yùn)輸能力更好的利用起到良好的作用。

2.3.1 針對(duì)不同列車實(shí)現(xiàn)了個(gè)性分級(jí)，不同類型列車采取不同的預(yù)分模型

各個(gè)不同方向、不同列車各有各的特點(diǎn)。 綜合考察列車的始發(fā)上座率、途經(jīng)站利用率和終到站下車率，評(píng)估列車分級(jí)。 根據(jù)列車的客座率和客流形態(tài)對(duì)列車進(jìn)行聚類分析， 使用SPSS Statistics 軟件對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，根據(jù)快速聚類方法，將列車聚為4 類：

1） 旺旺型，整車客流旺，上述三率持續(xù)在90%以上；

2） 前大后小型，列車始發(fā)上座率高，沿途站利用率和終到站下車率逐步下降或波動(dòng)下降；

3） 前小后大型，始發(fā)上座率不高，沿途站利用率持續(xù)攀升；

4） 穩(wěn)穩(wěn)型， 整車客流穩(wěn)定， 上述三率穩(wěn)定在70%至90%之間。

不同客流類型采用不同的票額組織優(yōu)化目標(biāo)，和與之匹配的票額預(yù)分模型。

2.3.2 將精確預(yù)分與模糊預(yù)分兩種模式有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)預(yù)分的方法創(chuàng)新

車票投放以客流預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)實(shí)施精確投放與模糊投放相結(jié)合的模式。 精確投放即完全按照預(yù)測(cè)需求對(duì)票額進(jìn)行裂解，模糊投放即席位全部放始發(fā)站，按發(fā)站將各?？空痉纸M，各分組站分別標(biāo)記用途，不裂解短票。 各發(fā)站根據(jù)共用定義，自預(yù)售之日起發(fā)售本組用途的車票。 列車以精確投放配合模糊投放的綜合預(yù)分為手段，實(shí)現(xiàn)列車的共性管理。

根據(jù)列車始發(fā)長(zhǎng)途、始發(fā)站終到局、始發(fā)局終到站和非始發(fā)局非終到局的客流情況，實(shí)現(xiàn)若干子預(yù)分的步驟。

第一步：精確預(yù)分

這里定義fi,j為列車第i 站到第j 站的客流預(yù)測(cè)量（i≥1，j≤m），F(xiàn) 為列車的定員。

1） 始發(fā)終到長(zhǎng)途預(yù)分， 票額投放數(shù)量為：f1，m（f1，m≤F）；

3） 始發(fā)、沿途、沿途、終到的二次接續(xù)預(yù)分，票額投放數(shù)量為（min（f1，k，fk，n，fn，m））≤F）。

精確預(yù)分步驟中， 票額將真實(shí)投放在沿途各站。

第二步：模糊預(yù)分

精確預(yù)分執(zhí)行完畢后的剩余票額將會(huì)執(zhí)行模糊預(yù)分。

1） 始發(fā)站至終到局各站客流需求的以遠(yuǎn)站預(yù)分，票額投放數(shù)量為這里定義s 為終到局首站）；

2） 始發(fā)局至終到局客流需求的以遠(yuǎn)站預(yù)分，票額投放數(shù)量為（這里定義t 為始發(fā)局末站，s 為終到局首站）；

3） 始發(fā)站至非終到局各站客流需求的以遠(yuǎn)站預(yù)分，票額投放數(shù)量為這里定義 t 為始發(fā)局末站，s 為終到局首站）。

這種混合預(yù)分的優(yōu)勢(shì)在于：一是確定需求的票額裂解管理。 可以將確認(rèn)的可以拼接成長(zhǎng)途的客流需求， 在預(yù)售期起始日時(shí)把票額裂解到需求站，使票額供給的有效時(shí)間最大化，有助于常旅客購(gòu)票體驗(yàn)的改善。 二是培養(yǎng)需求的票額模糊管理，這樣可以保證一定范圍的票額共享，充分挖掘市場(chǎng)需求的潛力， 并為進(jìn)一步提高客流預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度積累數(shù)據(jù)。

2.3.3 通過(guò)二次預(yù)分實(shí)現(xiàn)了預(yù)售期內(nèi)售票組織策略的自動(dòng)調(diào)整

在第一次預(yù)測(cè)相對(duì)穩(wěn)定后， 提出開(kāi)車前3 天重測(cè)預(yù)測(cè)，開(kāi)車前2 天實(shí)施二次預(yù)分的建議。當(dāng)前客票發(fā)售的預(yù)售期為30 天， 開(kāi)車前30 至3 天為客票銷售的平穩(wěn)期， 這一階段按照第一次預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的方案執(zhí)行票額分配， 開(kāi)車前3 天起進(jìn)入客票銷售高峰期， 需要及時(shí)將當(dāng)前剩余票額重新優(yōu)化調(diào)整，保證列車開(kāi)行綜合效益。這個(gè)過(guò)程稱為二次預(yù)分，二次預(yù)分提取數(shù)據(jù)參考的因素更多，除歷史同期數(shù)據(jù)還需采用預(yù)售期內(nèi)以及更多外在影響客流規(guī)律的因素， 使票額分配比例與銷售速度的匹配度更加優(yōu)化。

票額自動(dòng)預(yù)分真正實(shí)現(xiàn)了一日一車一方案，提高了售票效益，降低了職工的勞動(dòng)強(qiáng)度。

3 車票銷售投放策略改進(jìn)實(shí)施效果

3.1 車票銷售投放策略試點(diǎn)情況

2019 年4 月1 日起，中國(guó)鐵路北京局集團(tuán)有限公司按照改進(jìn)的車票銷售投放策略， 分三個(gè)階段對(duì)三大方向高鐵列車進(jìn)行試點(diǎn)。 第一階段成渝方向（成都、重慶）5 趟，第二階段增加西安和合肥方向17 趟， 第三階段增加?xùn)|北方向 （哈爾濱、長(zhǎng)春、大連、吉林、牡丹江）8 趟。 自 7 月 1 日起，共投入30 趟試點(diǎn)列車執(zhí)行票額自動(dòng)預(yù)分至今，具體車次見(jiàn)表1。

表1 30 趟試點(diǎn)列車基本情況

續(xù)表

3.2 試點(diǎn)列車效益指標(biāo)變化

2019 年暑期（7 月 1 日至 8 月 31 日）30 趟試點(diǎn)列車效益指標(biāo)實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。

圖1 不同方向列車主要指標(biāo)增幅對(duì)照?qǐng)D

3.2.1 試點(diǎn)列車的全程旅客發(fā)送人數(shù)、全程票款均實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)， 在運(yùn)力同比大幅增長(zhǎng)的前提下，客座率仍然實(shí)現(xiàn)提升

如圖 1 、 表 2 所示，30 趟列車總運(yùn)能195.7 萬(wàn)， 同比增幅 17%。 全程發(fā)送人數(shù)303.6 萬(wàn)人， 同比增加 59.8 萬(wàn)人， 增幅24.5%；全程票款9.99 億元，同比增長(zhǎng)1.69億元，增幅20.3%。 全程發(fā)送人數(shù)和全程票款的增幅均超過(guò)了能力的增幅。

尤其是全程客座率達(dá)到了91%， 同比提升了0.9 個(gè)百分點(diǎn)。 在能力大幅增長(zhǎng)的前提下，客座率仍然能夠正增長(zhǎng)，一方面說(shuō)明市場(chǎng)潛力很大， 一方面確實(shí)說(shuō)明售票組織策略合理，預(yù)分方案精準(zhǔn)。

表2 不同方向列車主要指標(biāo)增幅統(tǒng)計(jì)表

3.2.2 試點(diǎn)列車暑期為北京局集團(tuán)有限公司增運(yùn)41萬(wàn)人，增收1.39 億元

試點(diǎn)列車始發(fā)局上座率為113%，同比增長(zhǎng)5.3個(gè)百分點(diǎn)；始發(fā)局發(fā)送人數(shù)為221.1 萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)41 萬(wàn)人，增幅為22.8%；始發(fā)局客票收入為8.85 億元，同比增長(zhǎng)1.39 億元，增幅為18.7%。

3.2.3 試點(diǎn)列車整體效益指標(biāo)好于全路和全局平均水平

試點(diǎn)列車綜合客座率為91%，高于全路直通列車1.9 個(gè)百分點(diǎn)， 高于北京局集團(tuán)有限公司直通列車0.2 個(gè)百分點(diǎn)。

4 優(yōu)化建議

目前的車票銷售投放策略改進(jìn)工作只是取得了初步的成效，后期還需要逐步推進(jìn)：

1） 繼續(xù)擴(kuò)大試點(diǎn)列車的范圍。擬在中國(guó)鐵路北京局集團(tuán)有限公司其他方向高鐵列車試行票額自動(dòng)預(yù)分工作，進(jìn)一步驗(yàn)證研究成果。

2） 進(jìn)一步提升客流預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率。不斷優(yōu)化票額自動(dòng)預(yù)分的模型和算法。 在經(jīng)濟(jì)效益方面，近期目標(biāo)著重于提升列車客座率、客收率及客票收入水平，遠(yuǎn)期目標(biāo)在于建立售票效益評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)列車效益最大化。 在社會(huì)效益方面，近期目標(biāo)著重于基本滿足旅客出行需求；遠(yuǎn)期目標(biāo)在于提升旅客的購(gòu)票體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客流的可達(dá)性，即旅客能夠在最合適的時(shí)間以最合適的方式購(gòu)得所需車票。

3） 實(shí)現(xiàn)預(yù)售期內(nèi)售票組織策略的多次自動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整。 目前只是通過(guò)二次預(yù)分實(shí)現(xiàn)預(yù)售期內(nèi)售票組織策略的一次調(diào)整， 隨著候補(bǔ)購(gòu)票功能的推進(jìn)，將會(huì)對(duì)客流的數(shù)據(jù)采集工作提供更豐富的支撐，這也為多次自動(dòng)調(diào)整提供了數(shù)據(jù)支撐。

5 結(jié)束語(yǔ)

本文結(jié)合高鐵開(kāi)行實(shí)際，運(yùn)用信息化手段提高客流的預(yù)測(cè)水平，為精準(zhǔn)提報(bào)運(yùn)力需求，充分利用運(yùn)輸能力打下良好基礎(chǔ)。 今后，在本文提出的票額預(yù)分改進(jìn)策略的基礎(chǔ)上，應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化票額資源配置，實(shí)現(xiàn)售票效益最大化。 車票銷售投放策略改進(jìn)是一項(xiàng)非常有意義的工作，一旦成熟，在全路將有重要推廣價(jià)值。