淺析愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式

摘 要：五種傳統(tǒng)推銷模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，均有不適應(yīng)現(xiàn)代推銷工作的地方。經(jīng)過數(shù)十年的思考和探索，在總結(jié)成功推銷人員工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，筆者提出了愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式。愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式吸收了傳統(tǒng)推銷模式中的積極因素，克服了其不足方面，既注意吸引顧客的注意力，又關(guān)注顧客的需求，在讓顧客充分了解商品的基礎(chǔ)上，滿足了顧客的需求，提高了推銷的成功率。本文將對(duì)愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式的內(nèi)容進(jìn)行具體闡述，希望對(duì)廣大推銷人員的工作有所幫助。

關(guān)鍵詞：注意力;興趣;需求;特征;優(yōu)點(diǎn);利益

一、引言

大多數(shù)的推銷類教材都介紹了五種推銷模式，但仔細(xì)地品讀、分析，筆者發(fā)現(xiàn)，這五種傳統(tǒng)推銷模式也存在缺點(diǎn)，滿足不了現(xiàn)代推銷的需要。愛達(dá)模式注意吸引顧客的注意力而忽視了對(duì)顧客需求的關(guān)注;迪伯達(dá)模式關(guān)注了顧客的需求而沒有考慮到怎么吸引顧客的注意力;埃德帕模式尊重了顧客的選擇權(quán)而沒有幫顧客明晰自己的需求，使顧客陷入選擇困難;費(fèi)比模式業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品介紹全面，但對(duì)顧客的需求了解較少而推銷效率不高;吉姆模式對(duì)提升推銷人員的自信心很有益，但不重視推銷技巧。有沒有一種相對(duì)完美的推銷模式來指導(dǎo)廣大推銷人員的推銷工作呢？這需要我們進(jìn)行積極的思考和有益的探索。經(jīng)過數(shù)十年的思考和探索，在總結(jié)成功推銷人員工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，筆者提出了愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式，希望對(duì)廣大推銷人員的工作有裨益。

二、愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式的內(nèi)容

首先，在推銷商品時(shí)，推銷員要吸引顧客的注意力（Attention），讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣（Interest）。在此基礎(chǔ)上，推銷員要與顧客進(jìn)行充分的溝通、交流，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（Definition），并結(jié)合顧客的需求和愿望，給顧客講解、提供充分的信息，證明商品的特征（Feature）、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）及給顧客帶來的利益（Benefit），證實(shí)推銷品符合顧客的需求和愿望（Evidence），促使顧客接受推銷品（Acceptance）;在顧客猶豫不決時(shí)，采取刺激手段，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望（Desire），促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)（Action），購(gòu)買推銷員推銷的商品。該推銷模式有11個(gè)步驟，取其每一步驟英語(yǔ)表述首字母，組合為AIDIFABEADA，音譯為愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式。

采用愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式，對(duì)于新顧客的產(chǎn)品推銷來說，要經(jīng)過11個(gè)推銷步驟。

（一）愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式的步驟

1.吸引顧客的注意力（Attention）

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是“眼球經(jīng)濟(jì)”，在眾多的店鋪和琳瑯滿目的商品中，誰(shuí)能夠抓住顧客的眼睛，引起顧客的注意，讓顧客停下腳步，了解、親近你的產(chǎn)品，誰(shuí)就有銷售的機(jī)會(huì);否則，顧客匆匆而過，就沒有銷售的機(jī)會(huì)了。要想吸引顧客的注意力，對(duì)店鋪來說，做好店鋪的形象設(shè)計(jì)，運(yùn)用既符合消費(fèi)者心理，又新穎、新奇的設(shè)計(jì)，引起顧客的注意，讓其走進(jìn)店堂。對(duì)于推銷員來說，做好商品的陳列設(shè)計(jì)，以藝術(shù)化的陳列設(shè)計(jì)吸引顧客對(duì)產(chǎn)品的注意的同時(shí)，講好第一句話，重視給顧客的第一印象，利用顧客的好奇心，幫助顧客解決問題，通過與眾不同的推銷方法、巧妙提問等技巧來引起顧客對(duì)企業(yè)商品或服務(wù)的注意[1]。

2.喚起顧客的興趣（Interest）

顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或推銷人員有了注意行為，就會(huì)放慢腳步，想要了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就需要推銷人員想方設(shè)法引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。推銷人員可以通過提供免費(fèi)的服務(wù)、有益的構(gòu)想、贈(zèng)送樣品和禮物、告訴顧客能得到的利益、示范樣品等方法[2]，激發(fā)顧客對(duì)推銷商品的興趣，停下腳步，耐心地與推銷人員進(jìn)行溝通交流，表達(dá)自己的真實(shí)想法。

3.發(fā)現(xiàn)顧客的需求（Definition）

顧客有了需求才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為。所以，發(fā)現(xiàn)顧客的需求并設(shè)法滿足其需求就顯得尤為重要。推銷人員可以通過市場(chǎng)調(diào)查、推銷洽談、提問了解、家常聊天等方法，站在顧客的立場(chǎng)上，發(fā)現(xiàn)顧客現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，并確認(rèn)顧客對(duì)商品的主要需求和次要需求，搞清楚顧客的購(gòu)買點(diǎn)。一方面，這樣做會(huì)讓顧客感覺到推銷人員的真誠(chéng)——不僅僅是為了售賣商品，還是設(shè)身處地為顧客著想，進(jìn)而取得顧客的信任;另一方面，也為下一步的產(chǎn)品講解工作找到了重點(diǎn)，做到有的放矢。

4.把推銷商品與顧客的需求結(jié)合起來（Identification）

推銷人員在與顧客探討其需求后，及時(shí)地對(duì)顧客的需求進(jìn)行提示和總結(jié)，讓顧客對(duì)自己的需求清晰化;在得到顧客對(duì)產(chǎn)品需求肯定回答的同時(shí)，讓話題自然而然轉(zhuǎn)向商品，把推銷品的功能與顧客的需求巧妙地結(jié)合起來，并站在顧客的角度上，從維護(hù)顧客的利益出發(fā)，用事實(shí)說明二者之間存在的內(nèi)在聯(lián)系，尋找二者的結(jié)合點(diǎn)[3]。

5.把商品的主要特征詳細(xì)介紹給顧客（Feature）

在把推銷商品與顧客需求結(jié)合的過程中，推銷人員要用準(zhǔn)確的語(yǔ)言向顧客介紹商品特征。在介紹商品特征的過程中，推銷人員一定要把顧客主要需求商品的特征作為重點(diǎn)介紹，并不斷強(qiáng)調(diào)此特征，以打動(dòng)顧客，切不可不顧顧客需求，沒有重點(diǎn)、全面地介紹產(chǎn)品特征，既淹沒了商品特色，又浪費(fèi)了顧客的時(shí)間，降低了推銷效率，最終因介紹時(shí)間太長(zhǎng)導(dǎo)致顧客失去耐心而失去潛在顧客。

6.充分分析商品優(yōu)點(diǎn)（Advantage）

推銷人員在給顧客介紹商品主要特征的過程中，要針對(duì)商品每一個(gè)特征，尋找其特殊的作用或者是某項(xiàng)特征在該商品中具有的特殊功能，讓顧客充分認(rèn)識(shí)到該特征使商品具有的優(yōu)點(diǎn)。

7.列舉商品給顧客帶來的利益（Benefit）

推銷人員在給顧客分析商品優(yōu)點(diǎn)的過程中，要把商品的優(yōu)點(diǎn)與其能夠帶給顧客的利益聯(lián)系起來，給顧客講清楚。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買商品不是為購(gòu)買而買，而是關(guān)注商品能給自己帶來的切身利益，能夠滿足自己的需求。作為一名推銷員，就要善于從顧客的需求中分析顧客的利益訴求，在介紹商品過程，讓商品的特征、優(yōu)點(diǎn)滿足顧客的利益要求，才能牢牢抓住顧客的心[4]。

8.以證據(jù)說服顧客購(gòu)買（Evidence）

新顧客和推銷員之間因?yàn)椴皇煜?、不了解，就存在一種天然的不信任現(xiàn)象，因而推銷員在講解商品特征、優(yōu)點(diǎn)和給顧客帶來的利益過程中，可能因?yàn)橹v得過多，讓顧客有一種不踏實(shí)的感覺。為了及時(shí)消除顧客的疑慮，推銷員在講解商品的過程中，要用真實(shí)的產(chǎn)品演示、數(shù)字、案例和實(shí)物等證據(jù)，讓證據(jù)講話，讓顧客親身參與產(chǎn)品演示過程中，體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶來的滿足感，增進(jìn)與顧客之間的信任關(guān)系。

9.促使顧客接受商品（Acceptance）

顧客接受商品是推銷的最終目的，因?yàn)轭櫩椭挥薪邮芰松唐凡艜?huì)購(gòu)買。這就需要推銷員通過自身的努力，讓顧客認(rèn)識(shí)到商品給自己帶來的價(jià)值，符合自己的需求，讓顧客感覺到商品的性價(jià)比。只要推銷員按照前述步驟認(rèn)真、用心地做，顧客接受商品也就是水到渠成之事。

10.刺激顧客購(gòu)買欲望（Desire）

顧客雖然接受了推銷員講解商品的特征、優(yōu)點(diǎn)、對(duì)自己的利益，也確實(shí)認(rèn)為商品符合自己的需要，但不一定會(huì)馬上采取購(gòu)買行動(dòng)。這時(shí)，推銷員就需要針對(duì)顧客的猶豫不決、延遲購(gòu)買的心理采用一定的方法和手段，使顧客產(chǎn)生緊迫感，刺激顧客的購(gòu)買欲望。

11.促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)（Action）

成交是整個(gè)推銷活動(dòng)的終極目標(biāo)，前述10個(gè)步驟都是為這一終極目標(biāo)所作的鋪墊工作。在此階段，推銷員要結(jié)合商品，針對(duì)顧客的主要需求不斷地強(qiáng)化購(gòu)買意識(shí)，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，還可運(yùn)用一定的成交技巧對(duì)顧客施加影響，促使顧客盡快作出購(gòu)買決策。

（二）愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式的優(yōu)點(diǎn)

艾迪費(fèi)比達(dá)推銷模式吸收了傳統(tǒng)推銷模式的優(yōu)點(diǎn)，一定程度上克服了其缺點(diǎn)。這種推銷模式，能吸引顧客，留住顧客，根據(jù)顧客的需求為顧客推薦合適的商品，讓顧客對(duì)商品有充分的了解，真正地站在顧客的角度服務(wù)顧客，容易取得顧客的理解、信任和支持，推銷成功的概率更大，效果更好。通過這種推銷模式的訓(xùn)練和不斷實(shí)戰(zhàn)、總結(jié)、提高，新晉推銷人員可以養(yǎng)成良好的推銷習(xí)慣，有效提高推銷能力，提高推銷成功率，增強(qiáng)做推銷工作的信心。

（三）愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式的缺點(diǎn)

愛迪費(fèi)比達(dá)推銷模式適用于對(duì)新顧客的推銷活動(dòng)，對(duì)于老顧客的推銷工作，有些步驟是可以省略的;對(duì)于已經(jīng)熟練使用這種推銷模式的推銷人員來說，有些步驟是可以并行的。在實(shí)際推銷工作中，如果推銷員不能根據(jù)顧客的具體情況具體分析，照搬套用這種模式，就會(huì)因?yàn)橥其N步驟較多，而影響推銷效率。

參考文獻(xiàn)：

[1]姬愛國(guó).現(xiàn)代推銷技能與訓(xùn)練[M].長(zhǎng)春：東北師范大學(xué)出版社，2011.

[2]謝朝陽(yáng)，劉衛(wèi)國(guó)，吳小平.現(xiàn)代推銷技術(shù)[M].北京：教育科學(xué)出版社，2013.

[3]李光明.現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

[4]付春雨.推銷技術(shù)[M].西安：西北工業(yè)大學(xué)出版社，2009.

作者簡(jiǎn)介：袁武林（1970—），男，漢族，河南南陽(yáng)人，本科，副教授，研究方向：營(yíng)銷管理。