聚焦“杭州縣域”以“八個(gè)強(qiáng)化”謀求縣域市場新突破

中國工商銀行杭州分行

縣域經(jīng)濟(jì)是杭州經(jīng)濟(jì)的重要支柱，隨著交通條件的日益完善，互聯(lián)網(wǎng)等“新基建”的快速推進(jìn)，以及產(chǎn)業(yè)吸納能力的進(jìn)一步增強(qiáng)，縣域經(jīng)濟(jì)正不斷煥發(fā)出新的活力。對一直以城市業(yè)務(wù)見長的杭州分行來講，下一步提升競爭力的關(guān)鍵在縣域，潛力和希望也在縣域，如何以新思路、新舉措，取得縣域市場發(fā)展的實(shí)質(zhì)性突破，是我行面臨的重大戰(zhàn)略課題。

一、杭州縣域經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境分析

杭州市下轄蕭山、余杭、富陽、臨安、建德、桐廬和淳安七個(gè)區(qū)縣（市），其中蕭山、余杭、富陽、臨安均已撤市建區(qū)，建德為縣級市，桐廬和淳安仍為縣。如不含蕭山區(qū)，其他六區(qū)縣（市）的區(qū)域面積占杭州全市的87.39%，且2019年經(jīng)濟(jì)總量占全市的34.09%、人口總量占全市的43.16%。由此可見，杭州的縣域在全市的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中已動(dòng)觀大局。具體分析看，杭州的縣域經(jīng)濟(jì)主要有以下四方面特征：

生產(chǎn)總值：平均增速較快，梯次差距明顯

從增速來看，2019年，杭州全市地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）同比增長6.8%，六區(qū)縣（市）平均增速為6.83%，略高于全市水平。其中：余杭、臨安、建德地區(qū)經(jīng)濟(jì)增速相對較快，分別為8.6%、8%、7%；桐廬經(jīng)濟(jì)增速與全市增速持平；富陽、淳安居后，增速分別為6%、4.6%。從總量來看，六區(qū)縣（市）梯次差距較大：2019年，余杭區(qū)GDP總量達(dá)2824億元，位居省、市各區(qū)縣之首，較第二位的濱江區(qū)（城區(qū)）高出1231.8億元（排名剔除蕭山區(qū)，下同），比其他五區(qū)縣（市）的總和還要多；富陽和臨安區(qū)去年GDP分別為820.5億元和572.9億元，在全市排名第7和第10；桐廬、建德、淳安居全市后列。地區(qū)差異性大，是杭州縣域經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著特征。

固定資產(chǎn)投資：增勢強(qiáng)勁，經(jīng)濟(jì)動(dòng)能強(qiáng)

2019年，臨安、富陽、桐廬、建德的固定資產(chǎn)投資增幅分別達(dá)到30.2%、22%、18.7%和12%，高于全市11.6%的增幅，呈現(xiàn)較強(qiáng)的投資增長勢頭；余杭增幅為7%，低于全市增幅4.6個(gè)百分點(diǎn)，但主要系高基數(shù)影響，從總量看，余杭去年固定資產(chǎn)投資總額達(dá)1327億元，超過第二位江干區(qū)706億元，繼續(xù)發(fā)揮了全市投資增長龍頭作用。投資是經(jīng)濟(jì)增長的主引擎，固定資產(chǎn)投資的快速增長，為縣域經(jīng)濟(jì)注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。

實(shí)體產(chǎn)業(yè)：區(qū)位優(yōu)勢凸顯，發(fā)展?jié)摿Υ?/h3>

隨著杭黃高鐵、鐵路杭州南站和地鐵5號線、16號線的建成，鐵路杭州西站樞紐暨湖杭鐵路開工建設(shè)，以及繞城西復(fù)線、金建高速、千黃高速、滬杭甬杭州段改建提升等項(xiàng)目的快速推進(jìn)，杭州縣域經(jīng)濟(jì)的交通、空間和成本等優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯，產(chǎn)業(yè)吸納能力進(jìn)一步提升。目前，余杭區(qū)匯集了全國四大未來科技城之一的杭州未來科技城、國家級開發(fā)區(qū)余杭經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、臨平新城、良渚新城、錢江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等五大產(chǎn)業(yè)平臺以及夢想小鎮(zhèn)、藝尚小鎮(zhèn)、人工智能小鎮(zhèn)、5G創(chuàng)新園等創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)載體，吸引了之江實(shí)驗(yàn)室、阿里達(dá)摩院、浙大超重力大科學(xué)裝置等一批科研重器落戶；富陽區(qū)擁有國家級開發(fā)區(qū)富陽經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和富春灣新區(qū)、鹿山新區(qū)三大產(chǎn)業(yè)平臺，以及硅谷小鎮(zhèn)、富春藥谷小鎮(zhèn)、黃公望金融小鎮(zhèn)等特色小鎮(zhèn)，將騰出3000畝產(chǎn)業(yè)凈地吸引投資；臨安區(qū)的青山湖科技城是省級重大產(chǎn)業(yè)平臺，是城西科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的核心區(qū)域，濱湖、錦南兩個(gè)新城也將成為招商引資的新平臺；建德市將以高鐵新區(qū)、航空小鎮(zhèn)為主建設(shè)工業(yè)功能區(qū)；桐廬縣將重點(diǎn)打造高鐵新城、富春未來城等新興產(chǎn)業(yè)平臺；淳安縣2019年獲省政府批復(fù)同意設(shè)立淳安特別生態(tài)功能區(qū)，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)定位于水資源產(chǎn)業(yè)、深綠產(chǎn)業(yè)、旅游及衍生產(chǎn)業(yè)。在杭州作為全國“新一線”領(lǐng)跑城市、產(chǎn)業(yè)集聚和輻射能力持續(xù)增強(qiáng)的大背景下，縣域?qū)嶓w產(chǎn)業(yè)有望迎來新的發(fā)展黃金期。

金融資源：增速快于城區(qū)，競爭格局與城區(qū)迥異

不含蕭山，杭州縣域金融機(jī)構(gòu)2019年末存、貸款余額分別占到全市的16.7%和14.8%。六區(qū)縣（市）去年存、貸款平均增幅分別達(dá)到18.57%和20.73%，均高于全市增幅，是金融資源的流入?yún)^(qū)。其中，余杭存、貸款增速分別達(dá)到22.7%和27.2%，高居首位。從全部金融機(jī)構(gòu)來看，2019年末，四大行在縣域的存、貸款余額合計(jì)占到30.14%和26.95%，而在城區(qū)則占到35.13%和27.29%，份額均低于城區(qū)，特別是存款占比相差5個(gè)百分點(diǎn)。從四大行的占比情況看，我行在六區(qū)縣（市）的存、貸款合計(jì)占比為28.4%和25.65%，位居四行第二，分別比農(nóng)行低4.5和6.42個(gè)百分點(diǎn)；在城區(qū)則占到45.73%和37.58%，分別比農(nóng)行高17.63和15.81個(gè)百分點(diǎn)，縣域和城區(qū)存在較大反差，反映出我行在縣域市場還有較大的提升空間和潛力。

二、近年來的主要做法和成效

根據(jù)總、省行的戰(zhàn)略部署，杭州分行的目標(biāo)定位是爭做“長三角標(biāo)桿城市行、第一個(gè)人金融銀行領(lǐng)先行”，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，縣域是必須重點(diǎn)突破的市場板塊。近年來，我行圍繞提升縣域支行競爭力，積極采取了多項(xiàng)舉措：

一是明確目標(biāo)要求。細(xì)化制定各縣域支行競爭力提升目標(biāo)、明確分步爭先趕超進(jìn)度要求。在競爭策略上，要求縣域支行抓住城鄉(xiāng)一體化發(fā)展進(jìn)程加快的有利契機(jī)，堅(jiān)持因地制宜，突出特色化、高端化、城市化，聚焦公司信貸、小微普惠、個(gè)人外匯等領(lǐng)域，實(shí)施差異化競爭，形成比較優(yōu)勢，并以一點(diǎn)突破、撬動(dòng)全局，逐步提升競爭力。

二是深化銀政合作。將鞏固強(qiáng)化銀政關(guān)系作為提升縣域競爭力的重要切入點(diǎn)，分層建立與各級政府機(jī)構(gòu)的對口聯(lián)系，分行層面主要負(fù)責(zé)省級、市級機(jī)構(gòu)，并與各區(qū)縣（市）政府主要領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系機(jī)制；縣域支行負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣飨嚓P(guān)部門的對口聯(lián)系，做好關(guān)系維護(hù)和信息溝通工作，主動(dòng)對接我行金融服務(wù)。

三是加大信貸投入。充分發(fā)揮我行資金實(shí)力優(yōu)勢，加大對縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的融資支持。目前我行對余杭、富陽和臨安區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目融資余額均超過百億，已儲備擬投放的項(xiàng)目貸款總額近600億元，根據(jù)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)發(fā)展需求，力度還將進(jìn)一步加大。

四是抓好客戶拓展。把拓戶提質(zhì)作為縣域支行競爭力提升的基礎(chǔ)工程、戰(zhàn)略工程，在對公客戶方面，梳理確定縣域十大類客群，對的空白市場或薄弱市場確定目標(biāo)客戶清單、實(shí)施“拔旗”行動(dòng)，并根據(jù)縣域市場特點(diǎn)梳理了九個(gè)系統(tǒng)作為營銷抓手；在個(gè)人客戶方面，重點(diǎn)營銷代發(fā)工資戶、私營業(yè)主、個(gè)體工商戶和拆遷戶等客群，積極向上級行爭取有競爭力的存款和理財(cái)產(chǎn)品，為縣域支行營銷目標(biāo)客群提供優(yōu)先支持。

五是加大渠道建設(shè)。新建、遷建網(wǎng)點(diǎn)向縣域?qū)嵭袃A斜，2019年以來遷建網(wǎng)點(diǎn)有5家均落地在縣域，占到四分之一，已列入新增計(jì)劃的網(wǎng)點(diǎn)有3家在縣域，占到擬新建網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的60%。為提升縣域網(wǎng)點(diǎn)競爭力，還實(shí)行了獨(dú)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)改革，對網(wǎng)點(diǎn)人員、特別是負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理作出本地化的量化要求，確保網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)厝诘眠M(jìn)去、營銷做得下來。

六是強(qiáng)化人員配備。2019年以來，分行共有12名行處級干部交流至縣域，為縣域支行干部隊(duì)伍建設(shè)提供了有力支持。同時(shí)，在新員工招聘工作上給予資源傾斜，2019年專門針對縣域支行開展人才社招，共有13名新員工補(bǔ)充到縣域支行，其中余杭支行4人，桐廬支行3人，富陽、臨安、淳安支行各2人。

七是加強(qiáng)費(fèi)用支持。根據(jù)縣域重點(diǎn)營銷任務(wù)需要，專門撥出費(fèi)用資源，為縣域合伙人專項(xiàng)營銷活動(dòng)等專項(xiàng)需求提供支持，確保營銷工作的有效開展。

八是抓好考核引導(dǎo)。依據(jù)省分行縣域支行競爭力綜合考評辦法，按季對縣域支行進(jìn)行通報(bào)，并下發(fā)分析報(bào)告，引導(dǎo)縣域支行結(jié)合考評結(jié)果，有針對性地推進(jìn)競爭力提升。

截至2020年6月末，在六區(qū)縣（市）中，我行各項(xiàng)存款日均增量占比在三個(gè)區(qū)縣（市）取得第一，比上年末增加2家；儲蓄存款日均增量占比也在三個(gè)區(qū)縣（市）取得第一，在五個(gè)區(qū)縣（市）實(shí)現(xiàn)占比提升。

三、下一步思路做法

提升縣域支行競爭力是我行當(dāng)前及今后一個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)，必須以“咬定青山不放松”的決心和勇氣，緊盯目標(biāo)、久久為功，力爭用兩到三年左右的時(shí)間，確立在縣域市場的競爭優(yōu)勢地位。為此，下一步將重點(diǎn)推進(jìn)“八個(gè)強(qiáng)化”：

一是組建“專班”，強(qiáng)化組織推動(dòng)。在分行層面成立縣域支行工作專班，成員由前中后臺各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成，專注全轄縣域支行競爭力提升工作，重點(diǎn)發(fā)揮好兩個(gè)方面職責(zé)：一方面做好對縣域支行的專業(yè)支持和服務(wù)，加強(qiáng)上下溝通和專業(yè)協(xié)調(diào)，集中力量研究和解決縣域支行競爭發(fā)展當(dāng)中遇到的問題；另一方面，做好監(jiān)測通報(bào)和督導(dǎo)落實(shí)，強(qiáng)化各項(xiàng)目標(biāo)和重點(diǎn)任務(wù)的執(zhí)行力。專班工作向分行領(lǐng)導(dǎo)直接匯報(bào)，以確保高效運(yùn)作，強(qiáng)力推進(jìn)縣域支行競爭力提升。

二是確定縮距和提升目標(biāo)，強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)。堅(jiān)持“比”的思想，市場占比對標(biāo)當(dāng)?shù)厮拇笮凶顑?yōu)，確定縮距和提升的時(shí)間進(jìn)度目標(biāo)，爭取在兩三年內(nèi)，顯著縮小與領(lǐng)先者的差距并力爭趕超，已經(jīng)領(lǐng)先的則進(jìn)一步擴(kuò)大相對追隨者的優(yōu)勢。通過明確目標(biāo)、壓實(shí)縣域支行主要負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)班子責(zé)任，分步扎實(shí)推進(jìn)縣域支行競爭力提升。

三是合理加大信貸投放，強(qiáng)化融資帶動(dòng)。從縣域政府機(jī)構(gòu)對銀行的要求和市場的現(xiàn)實(shí)需求看，信貸支持力度的大小，不僅關(guān)系到貸款市場占比，也關(guān)系到競標(biāo)縣域機(jī)關(guān)事業(yè)單位和國企大額存款賬戶的成功率，影響到中間業(yè)務(wù)、零售獲客等一系列業(yè)務(wù)發(fā)展。綜合杭州縣級財(cái)政實(shí)力和產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景，在落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)管控前提下，下一步將適度加大縣域重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目融資支持，穩(wěn)步提高對重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目信貸資源投放，進(jìn)而帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

四是因地制宜精準(zhǔn)施策，強(qiáng)化產(chǎn)品競爭力。正視縣域市場與城區(qū)市場，以及縣域不同區(qū)塊間的差異性，在深入把握目標(biāo)客群主導(dǎo)需求特征、同業(yè)對手主打產(chǎn)品優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上，立足縮距趕超的戰(zhàn)略要求，切實(shí)完善我行的相關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和準(zhǔn)入門檻設(shè)定，積極創(chuàng)新特色化、差異化的縣域?qū)佼a(chǎn)品，使我行產(chǎn)品更接縣域市場的“地氣”，為縣域支行突破空白、薄弱市場和重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客群提供有力“武器”。

五是堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展，強(qiáng)化精細(xì)化管理。在致力市場占比提升的同時(shí)，堅(jiān)持量價(jià)協(xié)調(diào)，存、貸款和產(chǎn)品定價(jià)在確保相對比較優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極通過綜合營銷和關(guān)聯(lián)獲客，提升綜合回報(bào)；信貸投入在帶動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模提升的基礎(chǔ)上，切實(shí)抓好存貸比管理和職場營銷、全產(chǎn)品配置。堅(jiān)決摒棄“價(jià)格戰(zhàn)”，不走只顧占比、不顧效益的粗放發(fā)展老路。

六是探索有效分潤機(jī)制，強(qiáng)化縣域與城區(qū)協(xié)同發(fā)展。針對客戶總部在城區(qū)開戶、分支機(jī)構(gòu)或相關(guān)項(xiàng)目在縣域落地的情況，探索建立行際考核分潤機(jī)制，合理制定業(yè)績歸屬認(rèn)定規(guī)則，有效激活城區(qū)和縣域支持協(xié)同服務(wù)、協(xié)作營銷的積極性，充分發(fā)揮我行整體優(yōu)勢，提升縣域市場占比。

七是加大績效激勵(lì)，強(qiáng)化資源保障。在現(xiàn)行績效考評體系中，對縣域支行更加突出競爭力評價(jià)考核，考慮將縮距和提升目標(biāo)落實(shí)情況納入考核，強(qiáng)化對縣域支行競爭力提升的激勵(lì)。同時(shí)，適度加大對縣域支行的費(fèi)用支持，按存貸款市場競爭力情況，對縣域支行實(shí)施專項(xiàng)扶持獎(jiǎng)勵(lì)，支持保障縣域市場營銷工作開展。

八是抓好隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化經(jīng)營活力。選優(yōu)配強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子，進(jìn)一步選派素質(zhì)、作風(fēng)過硬的干部到縣域支行任職，逐步提高班子年輕干部占比；進(jìn)一步加大上下交流力度，通過下派、上掛等方式，解決縣域人才不足問題；優(yōu)化縣域支行人員配置，落實(shí)能上能下機(jī)制，“盤活”、用好現(xiàn)有人員，通過屬地社會化招聘等形式合理增加人員投入；同時(shí)，充分發(fā)揮黨工團(tuán)優(yōu)勢，做好員工宣傳工作，統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心，凝聚合力，共同打好縣域支行競爭力提升這場攻堅(jiān)戰(zhàn)。