生物制藥企業(yè)信貸營(yíng)銷策略探析

劉鵬

摘要：本文主要分析了生物制藥行業(yè)及企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)生物制藥企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)提出銀行在對(duì)生物制藥企業(yè)進(jìn)行信貸發(fā)放時(shí)需要注意的問題。

關(guān)鍵詞：生物制藥企業(yè);信貸營(yíng)銷;策略分析

隨著我國(guó)醫(yī)療水平的提升，目前我國(guó)已經(jīng)建立起了較為系統(tǒng)的醫(yī)療體系，而醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展使得醫(yī)療行業(yè)對(duì)藥品的需求量和需求的種類也迅速上升，我國(guó)生物制藥企業(yè)的數(shù)量也迅速增加，并形成以長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海和東北地區(qū)為核心的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)集群。雖然生物制藥企業(yè)正處于發(fā)展的黃金時(shí)期，但是由于的生物制藥企業(yè)具有高技術(shù)壁壘、周期性較長(zhǎng)、高風(fēng)險(xiǎn)和高收益的特征，因此銀行在對(duì)生物制藥企業(yè)進(jìn)行信貸營(yíng)銷的過程中，應(yīng)該針對(duì)生物制藥企業(yè)的這些特征制定合理的信貸營(yíng)銷策略，以降低對(duì)生物制藥企業(yè)發(fā)放信貸中存在的風(fēng)險(xiǎn)。

一、生物制藥企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)

（一）政策風(fēng)險(xiǎn)

生物制藥行業(yè)關(guān)系著國(guó)民的生命健康問題，生物制藥行業(yè)在一定程度上影響著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行，正是基于此國(guó)家對(duì)于生物制藥行業(yè)制定了一些列的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)業(yè)政策，而這些政策對(duì)于生物制藥行業(yè)運(yùn)行模式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面都有著重要的影響，可能會(huì)對(duì)的部分企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展產(chǎn)生一定的影響，而這些影響可能是積極的，也可能是消極的。

（二）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

第一，生物制藥的研發(fā)周期非常長(zhǎng)，且進(jìn)行生物制藥的研發(fā)費(fèi)用一般而言是比較高昂的，因此一旦生物制藥企業(yè)所研發(fā)的藥物未能研發(fā)成果或者是不符合相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)未能夠上市，那么生物制藥企業(yè)前期投入的研發(fā)費(fèi)用都將無法得到回報(bào);第二，我國(guó)的生物制藥技術(shù)發(fā)展較晚，相對(duì)西方國(guó)家而言我國(guó)生物制藥技術(shù)水平較低，大部分的生物制藥是通過仿造西方歐美國(guó)家的藥品研發(fā)、制作而成，在這一過程中，我國(guó)生物制藥企業(yè)可能涉及了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn);第三，生物制藥的流程非常復(fù)雜，而我國(guó)對(duì)于生物制藥的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求非常嚴(yán)格，一旦生物制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品因無意或者有意出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，都會(huì)對(duì)生物制藥企業(yè)的名譽(yù)及經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生非常大的負(fù)面影響，而當(dāng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題足夠嚴(yán)重時(shí)，可能直接導(dǎo)致制藥企業(yè)破產(chǎn)倒閉;第四，在進(jìn)行生物制藥研發(fā)過程中，有的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的醫(yī)藥技術(shù)非常多且耗費(fèi)的資金量非常大，為了整合醫(yī)藥研發(fā)技術(shù)或者是降低資金風(fēng)險(xiǎn)，在進(jìn)行部分醫(yī)藥研發(fā)的過程中，多個(gè)生物制藥公司之間可能會(huì)進(jìn)行合作，而對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)成功與否極大程度上取決于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力和管理者對(duì)各種資源的協(xié)調(diào)組織管理能力;第五，生物醫(yī)藥在經(jīng)營(yíng)的過程中，也會(huì)面臨著外界輿論，而生物制藥企業(yè)對(duì)于外界輿論是否能夠進(jìn)行迅速而有效的公關(guān)也會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)驗(yàn)造成較大的影響。

（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

由于生物制藥企業(yè)的研發(fā)支出非常大，廣告費(fèi)用也比較大，因此在生物制藥企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中呈現(xiàn)出“高毛利，高費(fèi)用”的特征，由于生物制藥企業(yè)的研發(fā)周期比較長(zhǎng)，研發(fā)資金投入較大，且研發(fā)的成功率較低，因此生物制藥企業(yè)的財(cái)務(wù)資金管理難度非常大，有著較大的資金成本壓力，因此，資本市場(chǎng)的配套及完善程度，對(duì)生物制藥企業(yè)的資金來源影響較大。

（四）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

一方面，新研發(fā)的藥品在進(jìn)入市場(chǎng)之前，需要經(jīng)過層層審核才能夠上市，而即便是成功上市藥品能否較好地滿足醫(yī)生的臨床需求，是否能夠被醫(yī)生和病人認(rèn)可仍存有疑問;另一方面，我國(guó)當(dāng)前實(shí)行的醫(yī)保制度對(duì)于新研發(fā)成品的銷售和推廣也具有重要影響，通常而言，大多數(shù)病人在進(jìn)行治療的過程中更偏向于購(gòu)買醫(yī)保范圍內(nèi)的藥品，以降低治療的成本，因此新研發(fā)的藥品一旦沒能被列入醫(yī)保名單，那么其被病人購(gòu)買的可能性就會(huì)大大降低。

（五）信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)

生物制藥行業(yè)屬于知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，其研發(fā)周期非常長(zhǎng)，藥品從研發(fā)、臨床試驗(yàn)到生產(chǎn)、銷售的周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)眾多、不確定性大，一旦部分生物制藥企業(yè)出現(xiàn)隱瞞研發(fā)實(shí)際情況或者推遲披露研發(fā)情況，那么將大大增加銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

二、生物制藥企業(yè)信貸營(yíng)銷策略

（一）區(qū)域選擇策略

當(dāng)前，在政府產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)下，我國(guó)優(yōu)質(zhì)的生物制藥企業(yè)主要分布在長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海，基于此，銀行在對(duì)生物制藥企業(yè)進(jìn)行信貸營(yíng)銷的過程中應(yīng)該優(yōu)先考慮這些地區(qū)的生物制藥企業(yè)以降低風(fēng)險(xiǎn)。

（二）客戶要點(diǎn)審查策略

由于不同行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不同，因此銀行在對(duì)不同行業(yè)的客戶進(jìn)行信貸審查時(shí)也要制定針對(duì)性的審查策略，針對(duì)生物制藥行業(yè)，銀行應(yīng)該對(duì)一下幾方面進(jìn)行重點(diǎn)的審查：

首先，需要對(duì)生物制藥企業(yè)的規(guī)模進(jìn)行審查，一般而言，生物制藥企業(yè)的規(guī)模越大，則更有利于節(jié)省成本，且有較多的下游合作商，這就使規(guī)模較大的制藥企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較強(qiáng);其次，要對(duì)生物制藥企業(yè)的研發(fā)能力進(jìn)行審查，生物制藥企業(yè)是知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，研發(fā)能力是其核心的競(jìng)爭(zhēng)力，因此需要對(duì)生物制藥企業(yè)已經(jīng)申請(qǐng)的專利技術(shù)等與研發(fā)相關(guān)的材料進(jìn)行審查，考察生物制藥企業(yè)研發(fā)水平;再次，要對(duì)生物制藥企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行審查，一般來說，生物制藥企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條越完善，則其抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng);最后，要對(duì)生物制藥企業(yè)的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行審查，考察生物制藥企業(yè)過去的現(xiàn)金流量進(jìn)行考察，需要重點(diǎn)關(guān)注生物制藥企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，特別是與藥商或醫(yī)院的賬期，一般來說，這一周期越短，生物制藥企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)越強(qiáng)。

（三）信貸產(chǎn)品選擇策略優(yōu)先支持類客戶

由于生物制藥企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)較高，因此銀行一方面應(yīng)該嚴(yán)格信貸審查，將信貸主要發(fā)放給生物制藥企業(yè)中的核心企業(yè)，通過核心企業(yè)帶動(dòng)生物制藥產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)發(fā)展，另一方面，在對(duì)生物制藥企業(yè)發(fā)放信貸時(shí)，應(yīng)該主要發(fā)放短期貸款，減少中長(zhǎng)期貸款的發(fā)放，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

三、總結(jié)

生物制藥企業(yè)具有高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，因此在銀行對(duì)其開展信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格對(duì)生物制藥企業(yè)進(jìn)行審查，且需要盡量縮短生物制藥企業(yè)的貸款周期，以降低銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

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