中西文化差異對國際商務談判影響的綜述研究

摘要：在Hofstede的文化維度理論以及Hall的高語境和低語境文化的理論基礎上，本文總結了與國際商務談判相關的文化差異要素包括價值取向和思維方式。此外，本文主要從談判目標，談判決策以及談判策略來闡述中西方文化差異對國際商務談判的影響。

關鍵詞：國際商務談判;文化差異;文化維度理論

隨著中國國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，對外交流已成為中國社會發(fā)展的重要渠道之一。但是，中西方在價值取向和思維方式表現(xiàn)出明顯的差異。由于文化顯著差異，談判沖突頻繁，導致談判無法順利進行，因此識別和把握中西方文化差異對成功開展國際商務談判有重要意義（錢立，2016）。本主義和西方國家的個人主義是導致談判目標差異的關鍵因素。

（二）對談判過程的影響

關于對談判過程的影響，國外研究引入風險承擔意愿的中介來探討文化差異對談判過程的影響。在進行交易時，談判者的文化可能會影響到文的文章來源于中國知網(wǎng)和Google學術，包括42篇中文文章和56篇英一方愿意在談判中承擔“風險”的意愿–泄露信息，嘗試新方法，在擬議的文文章。

一、中西方文化差異的理論基礎

中國與西方國家之間商務談判的大多數(shù)研究都是基于霍夫斯泰德的文化維度理論以及霍爾的高語境文化和低語境文化。前一個包括五個方面的文化差異：個人主義與集體主義，權力距離，避免不確定性和男性氣質與女性氣質，長期與短期取向，其中前三個維度與跨文化關系最密切業(yè)務洽談。

二、中西方人文化差異的主要原因

基于對文獻的總結與梳理，對國際商務談判影響最大的兩大文化差異體現(xiàn)在思維方式和價值取向。

（一）價值取向

價值是人們對基本價值的信念，信念和理想體系，是人們生命價值的體現(xiàn)和實踐經(jīng)驗的凝聚。因此，不同的價值觀會影響人們處理事物的方式。國內學者主要從價值取向引起的道德和法律差異以及平等觀念和時間觀念等方面闡釋了價值觀對談判的影響，并指出部分原因是中國人強調集體主義，而西方人則注重個人主義。國外學者則強調基本價值和假設造成人們對事件的看法，解釋，評價不同，從而采取不同的行動。

（二）思維方式

國內學者總結了中西方思維方式上的三種差異：整體思維和個體思維，間接思維和直接思維，綜合思維和分析思維，這極大地影響了談判目標。東方文化重視推理，習慣于從一般條件推論到個人，而西方文化則重新歸納歸納，習慣于從許多特定條件中得出共同的本質。

三、文化差異對中西方談判方式的影響

眾所周知，文化因素在商務溝通中起著關鍵作用，文化差異是看不見的障礙。文化差異對國際商務談判的影響意義重大，值得深入研究。在不同文化的熏陶下，中西方談判代表在許多方面表現(xiàn)出差異，從而在商務談判過程中產(chǎn)生了不同的行為。（李冰芷，2014）國外一項研究就影響談判風格的因素進行了訪談，發(fā)現(xiàn)文化差異是最有影響力的因素。

（一）對談判目標的影響

關于對談判目標的影響，西方的談判者傾向于把談判看作是一場交易，而中方則希望談判的過程是建立和穩(wěn)固雙方關系的過程。當雙方期望建立長期的合作關系時，中國談判代表會受到其儒家傳統(tǒng)的影響，因此社會關系、人際和諧和信任就變得很重要。而國內外研究都指出中國的集體行動方案中容忍不確定性。此外，西方人非常注意具體細節(jié)，而且由于線性思維模式，從一開始就討論具體的付款方式。

（三）對談判決策的影響

從談判決策的形式來看，國外研究指出不確定性規(guī)避程度高的文化傾向于顯式合同，而不確定性規(guī)避程度低的文化傾向于隱性協(xié)議，并設定研究框架：個人角色類別下的內部決策過程和結果類別下的協(xié)議形式。而國內學者從決策方式問題入手：自下而上還是自上而下？基于霍夫斯泰德的權力距離，作者指出中國文化屬于自上而下距離文化，也就是說，最終決策通常是由沒有參加談判的上級做出的。而西方國家采取相反的行動，而談判者通常被完全授權做出最終決策。（楊伶俐，2012）受集體主義影響的中國談判代表來說，他們很少將談判作為解決問題的過程，而在決策時會考慮其他人的情感和態(tài)度。

四、結語

國外的研究顯示出影響國際商務談判過程的更多綜合因素，例如宗教信仰，這在國內研究中很少探討。此外，國內研究很少采用定量方法，而國外學者經(jīng)常采用訪談或問卷等方法對實際數(shù)據(jù)進行分析。國內研究仍有很大的發(fā)展空間，應多關注文化差異的維度和研究方法。

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[5] 楊伶俐，張焊.從跨文化視角分析中美商務談判風格差異[J]《.國際商務》（對外經(jīng)濟貿易大學學報），04（2012）：15-22.

作者簡介：

馬兆靜（1995-），性別：女，漢族，籍貫河北省邯鄲市曲周縣，現(xiàn)就讀于西安外國語大學商學院18級商務英語專業(yè)。碩士研究生，主要研究方向：商務英語語言研究。