智能制造背景下基于C2B個性化智能定制銷售的盈利模式分析及財務(wù)展望

齊岳（教授 / 博導） 李夢陽 黃佳寧 安佳琪

（1南開大學商學院 2南開大學中國公司治理研究院 3天津市中國特色社會主義理論體系研究中心南開大學基地4中國特色社會主義經(jīng)濟建設(shè)協(xié)同創(chuàng)新中心 天津 300071）

一、引言

《中國制造2025》提出，加快汽車等行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的智能化改造，發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)的個性化定制等。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型升級的需求，轉(zhuǎn)型共性之一是對接大數(shù)據(jù)，需要強化互聯(lián)網(wǎng)思維，培養(yǎng)相關(guān)人才。對于傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)，要利用原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，對接互聯(lián)網(wǎng)等科技，以創(chuàng)新驅(qū)動產(chǎn)業(yè)升級。我國的制造業(yè)核心之一——汽車產(chǎn)業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)銷售模式下的汽車企業(yè)存在經(jīng)營危機，阻礙汽車企業(yè)盈利能力的提高。未來的汽車銷售將與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，趨于智能化、個性化等。李亞波（2014）分析認為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷將成為主要模式；姜巖（2018）認為需要推動汽車企業(yè)大數(shù)據(jù)精準營銷、線上線下整合；楊子揚（2016）認為需要加強與客戶的互動、明確品牌定位等；汪欽（2019）提出對開放汽車配件、配置選擇及完全自定義模式的設(shè)想；劉洋（2014）從生產(chǎn)、信息、物流系統(tǒng)等方面分析了汽車企業(yè)應如何應用大規(guī)模定制；董爽（2018）等面向汽車個性化定制構(gòu)建了云制造服務(wù)平臺。而依托互聯(lián)網(wǎng)的C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制模式符合汽車銷售模式的發(fā)展趨勢，具有推廣應用價值。

我國上汽大通的C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制模式取得了相對突出的成果，故本文以上汽大通為例，對其C2B大規(guī)模定制模式進行分析。首先，著重對“蜘蛛智選”智能選配器“極客模式”下定制選項進行探究，并總結(jié)了該模式的優(yōu)勢。這一模式可以更好地滿足個性化需求，增強客戶參與感，加深客戶對產(chǎn)品的了解；增加銷量，在一定程度上緩解存貨壓力和減少成本；促進企業(yè)技術(shù)水平、效率及服務(wù)質(zhì)量的提高；順應智能制造的趨勢并可以起到引領(lǐng)作用。然后，本文分析了上汽大通的C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制銷售下的盈利模式。在轉(zhuǎn)型升級的過程中，企業(yè)的盈利情況尤其受到關(guān)注。柳霆鈞、孫菲、張理劍（2020）認為利用信息技術(shù)擴大網(wǎng)絡(luò)營銷、提高服務(wù)質(zhì)量已成為企業(yè)調(diào)整盈利模式的主要方式，談多嬌、馮鑫（2020）分析互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式，認為企業(yè)需根據(jù)客戶行為數(shù)據(jù)進行需求的精準定位以提高用戶粘性。具有優(yōu)秀的盈利模式的企業(yè)，能夠利用自身技術(shù)、特色，在市場競爭中充分發(fā)揮優(yōu)勢，實現(xiàn)利潤增長。C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制銷售主要是通過銷售產(chǎn)品服務(wù)等收取客戶費用以獲利。在該盈利模式下，一方面可能因提升銷量提高營業(yè)收入，因緩解存貨壓力降低存貨成本；另一方面可能因建廠、更新設(shè)備、研發(fā)等增加成本費用。若前者優(yōu)于后者，則企業(yè)盈利能力也可能得到提升。

目前，已有文獻大多集中于對汽車行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化銷售和個性化定制現(xiàn)狀、趨勢的分析，以具體汽車企業(yè)為例進行的研究較少。本文基于上汽大通C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制銷售的盈利模式，進行改進及推廣。結(jié)合汽車行業(yè)的實際情況，從車型、性能、外觀、內(nèi)飾、功能、服務(wù)、金融7個維度入手，對上汽大通的定制指標進行拓展和改進，構(gòu)建相對普適的選項。進一步地，將該模式推廣到整個上汽集團，進行財務(wù)展望，探究對上汽集團盈利的影響。數(shù)據(jù)表明，這一模式會在一定程度上帶來上汽集團盈利能力、營運能力等的提升，值得汽車企業(yè)借鑒。最后，本文提出建議：汽車企業(yè)需結(jié)合自身實際考慮是否應用這一模式，不盲從；提高產(chǎn)業(yè)鏈效率及管理水平，培養(yǎng)相關(guān)人才；建立智能平臺，提高服務(wù)質(zhì)量等。

二、上汽大通C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制銷售的盈利模式分析研究

（一）傳統(tǒng)銷售模式介紹及不足

目前我國的汽車銷售模式主要有大客戶直銷模式、新零售模式、直營體驗店模式、4S店銷售模式等。大客戶直銷模式要求企業(yè)對客戶實行一對一管理，重視與大客戶的關(guān)系，但較為復雜，影響因素也較多。新零售模式下企業(yè)利用融資租賃實現(xiàn)汽車金融產(chǎn)品的包裝，或者著眼于B端供應鏈服務(wù)如“汽車倉儲物流服務(wù)”等，但目前存在需求鏈不完善等問題。直營體驗店模式下，公司總部直接經(jīng)營，建立“1+N”的立體化渠道體系，統(tǒng)一產(chǎn)品，統(tǒng)一管理，但需要較多資金，且管理困難。4S店模式下，整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋形成一體。4S店與制造商合作，面向消費者經(jīng)營單一品牌車輛，是目前汽車銷售最主流的渠道模式，但4S店受車市低迷沖擊較大，近年來也有了與電商相結(jié)合的趨勢。

傳統(tǒng)銷售模式存在的不足有：第一，有限的產(chǎn)品選擇難以滿足客戶的個性化需求，產(chǎn)品的特色、內(nèi)涵也不易被充分理解，整車銷量、客戶粘性都難以大幅提高。第二，汽車行業(yè)本身面臨利潤、成本等方面的壓力，特別是在行業(yè)低迷、企業(yè)經(jīng)營利潤下降時期，許多車企難以維持生計，這對汽車4S店而言尤甚。第三，數(shù)字化是發(fā)展的趨勢，而傳統(tǒng)銷售模式往往缺乏與信息技術(shù)的銜接，企業(yè)若想在“互聯(lián)網(wǎng)+”下長期發(fā)展就需要加強信息化、數(shù)字化等。第四，傳統(tǒng)銷售模式下銷售環(huán)節(jié)相對冗雜，層層銷售環(huán)節(jié)帶來了管理的不便、成本的增加、效率的降低。如今智能制造成為發(fā)展趨勢，具有高度靈活性的大規(guī)模定制銷售模式也因此更受關(guān)注?？蛻糇非髠€性、高效，青睞能夠?qū)崟r滿足個性化需求的產(chǎn)品服務(wù)，以及簡單清晰的銷售環(huán)節(jié)、緊密高效的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。作為制造業(yè)支柱之一的汽車業(yè)，其銷售模式將趨于智能化、個性化。

（二）上汽大通C2B汽車個性化智能定制銷售模式介紹及優(yōu)勢

目前，除上汽大通外，嘗試應用C2B模式的汽車企業(yè)還有洛克汽車、特斯拉、長安汽車等。洛克汽車為企業(yè)和個人提供線上平臺，實現(xiàn)個性化整車和配件定制，但成本較高。特斯拉在售后用車環(huán)節(jié)以超前布局硬件實現(xiàn)遠程升級，但未形成與客戶的直接聯(lián)結(jié)。長安汽車在線上平臺發(fā)售CS15車型時提供外飾件選配組合，但客戶并未參與其他環(huán)節(jié)。在一定程度上這些企業(yè)均未做成真正的C2B汽車。而上汽大通已通過C2B定制模式取得了一定的成果，其SUV實現(xiàn)了客戶在6個維度60多個選項的設(shè)置，且應用大規(guī)模定制，真正實踐了C2B定制模式。故本文研究上汽大通的這一模式。

1.上汽大通C2B汽車個性化智能定制銷售模式介紹。2017年，上汽大通推出了采取C2B定制模式的SUV D90，客戶能夠從定義、開發(fā)、認證、定價、配置、改進6個維度對汽車進行個性化設(shè)置。2018年8月，這一模式進入2.0階段。通過名為“蜘蛛智選”的智能選配器，客戶可以線上定制上汽大通全系車型的任一款，全系產(chǎn)品的個性化定制得以實現(xiàn)。此外，上汽大通提供了配置修改服務(wù)，客戶即便在提車后也可以改動配置，屬業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。

“蜘蛛智選”智能選配器被認為是這一模式的核心。以SUV D90為例，其在“蜘蛛智選”中包含四種模式：傳統(tǒng)模式“熱銷推薦”為無定制需求的客戶提供傳統(tǒng)購車套餐；“互動選車”模式根據(jù)用戶對變速箱、驅(qū)動形式和座椅布局的需求，推送相應車型，再以傳統(tǒng)套餐為基礎(chǔ)調(diào)整配置；“智能定制”模式設(shè)置了變速箱、驅(qū)動形式、座椅布局3種必選配置和其他6種可選配置供自主選擇，并根據(jù)客戶對時尚、越野、科技、舒適、安全5個方面的性能指數(shù)選擇推薦最優(yōu)配置，再進行調(diào)整；“極客模式”是真正的自選定制模式，下設(shè)基礎(chǔ)、外觀、內(nèi)飾、裝備四大類，包含61個子選項。詳見表1。

表1 “蜘蛛智選”智能選配器“極客模式”下SUV D90定制選項

根據(jù)相關(guān)報告，2018年，在我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、車市不容樂觀的情況下，上汽大通全年銷量達12萬余輛，同比增長14.5%。其中，全年終端零售數(shù)量為84 469輛，超過批售量。這很大程度上歸功于C2B模式的實施。同時，這一模式已被推廣至海外。2019年1至4月，在海外市場上，上汽大通MAXUS銷量有了62.3%的同比增長。其中，4月單月同比增長達77.53%。

2.優(yōu)勢。C2B定制模式具有明顯的優(yōu)勢：第一，更好地滿足客戶個性化需求，有助于增強客戶粘性。首先，具有獨特性、切實貼合個人需求的產(chǎn)品相對更受歡迎。其次，這一模式有別于傳統(tǒng)模式下的層層加價銷售，可以更高效地聯(lián)結(jié)客戶與廠商，使客戶以更低的價格買到更合心意的產(chǎn)品。最后，在選擇定制選項的過程中，客戶參與到車輛的誕生過程中來，對產(chǎn)品性能技術(shù)、品牌特色理念等有更全面的認識，利于提高客戶參與感和滿意度。第二，增加產(chǎn)品銷量，在一定程度上降低銷售成本，緩解存貨壓力，提高企業(yè)利潤。上汽大通在整體車市低迷的情況下銷量仍有明顯提高，C2B定制模式值得借鑒。該模式以成熟的汽車產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等使得廠商直接獲知客戶需求，有助于降低冗雜銷售環(huán)節(jié)的成本；相關(guān)部件的按需定制也可以使企業(yè)由傳統(tǒng)的高成本庫存轉(zhuǎn)為低成本或零成本庫存。從這個角度看，企業(yè)的綜合成本降低，利潤空間加大，有利于長期發(fā)展。第三，促使企業(yè)提高技術(shù)水平和效率，提升服務(wù)質(zhì)量。C2B模式給企業(yè)自身技術(shù)、效率等提出更高的要求。上汽大通的C2B模式核心之一是“蜘蛛智選”智能選配器的開發(fā)和升級，汽車企業(yè)若應用這一模式，就需要開發(fā)能夠敏捷獲取客戶信息、迅速傳達訂單、統(tǒng)籌安排生產(chǎn)等的高效可靠的平臺。此外，在定制過程中，客戶將更直觀地感受到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，這也會督促企業(yè)進步。第四，符合智能制造的趨勢，可以起到產(chǎn)業(yè)引導、客戶引領(lǐng)作用。工業(yè)智能化是全球趨勢，汽車企業(yè)智能化、數(shù)字化發(fā)展不可避免。汽車企業(yè)采取C2B定制模式，順應“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮，符合“中國智造”的要求，利于加快汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，全面提升技術(shù)水平。作為我國的支柱產(chǎn)業(yè)之一，汽車產(chǎn)業(yè)的智能化發(fā)展也利于提高我國制造業(yè)整體水準和國際競爭力。同時，若在定制中設(shè)置環(huán)保、安全選項，也可引起客戶重視，起到引領(lǐng)客戶的作用。

（三）基于C2B汽車個性化智能定制模式的盈利模式分析

企業(yè)的盈利模式可以理解為企業(yè)獲利的渠道，是企業(yè)特有的能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的商務(wù)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，包括交易內(nèi)容、方式等以及生產(chǎn)、營銷等內(nèi)容。比如C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制模式，主要是通過銷售產(chǎn)品服務(wù)等收取客戶費用。盈利模式也影響著企業(yè)的盈利能力，影響著企業(yè)賺取利潤的維度及效果。具有優(yōu)秀盈利模式的企業(yè)，能夠結(jié)合自身技術(shù)、特色以及市場環(huán)境、趨勢等，充分發(fā)揮優(yōu)勢，實現(xiàn)利潤增長。

C2B定制銷售模式對汽車企業(yè)盈利產(chǎn)生的影響有：可以帶來產(chǎn)品銷量的增加，從而提高營業(yè)收入（主要是銷售收入）；可以緩解一定存貨壓力，有降低存貨成本的可能。然而，C2B定制模式本身要求調(diào)整汽車生產(chǎn)過程和研發(fā)智能平臺，可能要求建廠、更新設(shè)備、研發(fā)等，造成成本費用的增加。若應用這一模式帶來的營業(yè)收入的增加、存貨成本的減少優(yōu)于建廠、更新設(shè)備、研發(fā)等帶來的成本費用方面的增加，凈利潤就可能提升。在凈利潤和營業(yè)收入都可能提升的情況下，衡量企業(yè)盈利能力的重要指標是銷售凈利率，即凈利潤與銷售收入之比也可能提升。

成立調(diào)查小組,分階段整群隨機抽樣.隨機抽取每個居委會(村)的12名流動兒童進行調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容包括:人口學特征、家庭基礎(chǔ)信息、5種免疫疫苗接種、建卡與建證、接種質(zhì)量及服務(wù)反饋、家長免疫接種認知等;免疫疫苗接種類型:麻疹疫苗、脊髓灰質(zhì)炎減毒活疫苗、乙肝疫苗、無細胞百白破疫苗和卡介苗。相關(guān)影響因素包括:戶籍地、出生地、居住時間、家庭收入、有無預防接種證、母親工作性質(zhì)等[2]。

三、上汽大通C2B汽車個性化智能定制銷售的盈利模式的改進及推廣

C2B定制模式順應智能制造的潮流，也為上汽大通帶來了可觀的銷量，值得汽車企業(yè)借鑒。然而這種個性化定制模式目前僅應用于上汽大通和上汽紅巖，上文展示的61個定制指標也是針對D90車型設(shè)置的。本文試圖在此基礎(chǔ)上構(gòu)建更為普適的C2B汽車個性化智能定制指標選項框架，為企業(yè)提供參考。改進后的盈利模式具有以下優(yōu)點：指標涵蓋維度更為廣泛，能更好地貼合客戶的需求；流程更為簡明，可能符合更多汽車企業(yè)的要求，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在此框架下進行補充；增加對環(huán)保、安全選項的重視程度，能夠起到一定的趨勢引導作用。

（一）C2B汽車個性化智能定制選項調(diào)整改進

結(jié)合上汽大通的“蜘蛛智選”智能適配器下的選項，以及乘用車的選配率報告，本文從車型、性能、外觀、內(nèi)飾、功能、服務(wù)、金融7個維度入手，下設(shè)31個選項，提出了更普適的個性化定制指標，詳見表2所示。

表2 調(diào)整后C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制指標選項

客戶自主選擇車型，根據(jù)需求進行性能配置。外觀、內(nèi)飾等可據(jù)喜好定制，突出個性化特征。據(jù)易車研究院調(diào)查，目前我國乘用車主流配置的核心是安全、操控板塊，包括汽車安全帶未系提示、ABS防抱死、駕駛座安全氣囊等。而在未來幾年，消費者的需求出現(xiàn)多樣化的選擇，與智能駕駛相關(guān)的配置將更受青睞，如車道偏離預警、并線輔助、自適應巡航、全景攝像頭、自動啟停等，這些在功能選項中可以進行定制。對于服務(wù)選項，保險、保修期限可以根據(jù)客戶經(jīng)濟、用途、意愿等定制不同服務(wù)；道路救援的設(shè)置體現(xiàn)了對客戶安全的考慮；充電樁可為電動汽車提供充電便利，尤其在倡導環(huán)境保護的當下，設(shè)置充電樁選項在一定程度上是對電動汽車的支持和鼓勵，個性化智能充電樁又可以提高充電樁利用率，提供更快捷、便利的充電服務(wù)。對于金融選擇，不少客戶采取汽車金融貸款購車的方式，比如銀行車貸購車、信用卡分期購車、汽車金融公司貸款購車等，加入這一選項能讓客戶在選擇購車種類型號時就了解自己能夠選用的貸款方式，滿足自身需求，也可以減少因貸款方式混亂帶來的糾紛。

（二）C2B汽車個性化智能定制銷售的盈利模式推廣展望

作為上汽集團重要的全資子公司，上汽大通應用C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制銷售取得了銷量大幅上升等成果。若推廣到整個上汽集團，將對企業(yè)財務(wù)產(chǎn)生怎樣的影響值得探究。上海汽車集團股份有限公司（上汽集團，600104）2011年實現(xiàn)整體上市，目前是國內(nèi)產(chǎn)銷規(guī)模最大的汽車集團，正著力推進互聯(lián)網(wǎng)汽車商業(yè)化。

1.基于杜邦分析法的上汽集團盈利現(xiàn)狀分析。舒聲（2017）認為凈資產(chǎn)收益率可作為評價企業(yè)盈利的代表性指標。本文選取2014—2018年上汽集團年報數(shù)據(jù)進行杜邦分析。由表3可見，近五年上汽集團的ROE逐年下滑，銷售凈利率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率均有下滑，通過觀察年報數(shù)據(jù)，本文發(fā)現(xiàn)上汽集團的凈利潤、營業(yè)總收入、總資產(chǎn)均逐年增長，然而總資產(chǎn)增加幅度相對較大，營業(yè)收入沒有形成與之匹配的增長幅度，導致資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降，營運能力下降；凈利潤的增長也未能與營業(yè)收入增長相匹配，導致銷售凈利率的下降，盈利能力下降。權(quán)益乘數(shù)基本保持穩(wěn)定正常水平，償債能力相對穩(wěn)定。

表3 2014—2018年上汽集團杜邦分析

2.上汽集團應用C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制模式的盈利預測。C2B模式的應用，可能增加產(chǎn)品銷量、緩解一定存貨壓力、帶來更新研發(fā)等成本費用等。對這一模式導致的銷量增加，本文參考上汽集團和上汽大通的銷量增長，以14.50%作為應用這一模式后上汽集團平均每年的總銷量增幅。對銷量增加帶來的收入增加，汽車企業(yè)的車輛銷售是其收入的主要來源，也在一定程度上影響著其收入的多少，故大致也以14.50%的增幅增長。由于利息收入、手續(xù)費及傭金收入占比相對小，故粗略地將銷量帶來的收入增加以營業(yè)總收入增幅體現(xiàn)。對銷量增加帶來的成本費用增加，本文以2018年為基準，根據(jù)銷量的增加，成比例增加成本費用，并進一步調(diào)整。

2015年，上汽集團為上汽大通的C2B業(yè)務(wù)投入30億元資金，以推動其C2B定制模式的探索和發(fā)展。經(jīng)三年研發(fā)、改造、調(diào)整，“蜘蛛智選”投入應用，上汽大通C2B定制模式趨于成熟，可以以相對少的成本費用，更高效地應用到上汽集團的其他子公司。對由于采取C2B定制模式進行的技術(shù)研發(fā)、建廠改造等，本文根據(jù)上汽集團以往改造資金投入粗略估計投入80億元，計入營業(yè)成本。

進一步觀察上汽集團年報中的財務(wù)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其存貨狀況也值得關(guān)注?？v向來看，2018年年報顯示，上汽集團存貨相較于2017年上升了17.79%，而其營業(yè)成本僅上升4.21%。根據(jù)年報數(shù)據(jù)，得到其2018年存貨周轉(zhuǎn)率為14.13次，相較于2017年的17.05次下降了17.13%。說明上汽集團有一定的存貨壓力。橫向來看，根據(jù)申萬二級行業(yè)（2014），2018年汽車行業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)率均值為10.90次。雖然上汽集團相對有優(yōu)勢，但汽車行業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率整體不容樂觀，行業(yè)均值相較于2017年的12.36次下降了11.81%。此外，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的報告，2018年內(nèi)中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)連續(xù)12個月超過了50%警戒線，說明2018年全年中國汽車經(jīng)銷商庫存滯留資金大于流通資金，表明其庫存壓力和經(jīng)營壓力不容忽視，風險相對高。這進一步說明降低庫存、提高存貨周轉(zhuǎn)水平對汽車企業(yè)的重要性。汽車行業(yè)庫存會占據(jù)主機廠資金成本的很大一部分，而C2B模式有利于實現(xiàn)“低庫存”甚至“零庫存”，降低存貨成本。上汽大通采取C2B定制模式后，通過不斷磨合進步，打通了多個核心供應商，加之南京工廠的投產(chǎn)，已縮短了生產(chǎn)、運輸?shù)鹊臅r間周期，甚至延鋒安道拓座椅供貨能做到成品零庫存，大大提高了其周轉(zhuǎn)水平。綜上，上汽集團面臨著存貨周轉(zhuǎn)的壓力，整個汽車行業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)水平也不容樂觀，采取C2B定制模式在一定程度上有利于提高周轉(zhuǎn)水平，緩解存貨壓力。對由于采取C2B定制模式提高的存貨周轉(zhuǎn)效率，本文考慮到其對成本費用的影響。存貨的儲存費用依據(jù)不同的部門計入不同的成本費用科目，其成本結(jié)轉(zhuǎn)、盤盈盤虧等也影響到總體成本費用。故根據(jù)上汽大通相關(guān)數(shù)據(jù)及報告，大致估計營業(yè)成本下降0.5%。

綜上所述得到下頁表4數(shù)據(jù)。其中總銷量以2018年為基準，按平均每年14.50%的增幅計算，營業(yè)總收入以2018年為基準，將14.50%作為年平均增幅，并結(jié)合上汽大通對預期價格和實際定價的數(shù)據(jù)分析，對售價做出粗略的調(diào)整，也反映在營業(yè)總收入中。營業(yè)總成本在2018年的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷量增加成比例增加，并考慮C2B定制模式對存貨成本的降低，也計入研發(fā)、改造等投入的成本費用。其他經(jīng)營收益的增長參考2014—2018年的平均增幅進行計算。營業(yè)利潤由“營業(yè)總收入-營業(yè)總成本+其他經(jīng)營收益”計算得到。營業(yè)外收入、營業(yè)外成本的增長也參考2014—2018年的平均增幅進行計算，與營業(yè)利潤相加得到利潤總額。所得稅費用在2018年的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷量增幅進行調(diào)整，從利潤總額中剔除所得稅費用得到凈利潤?？傎Y產(chǎn)以2018年為基礎(chǔ)，其增長參考2014—2018年的平均增幅，也將銷量的增加、存貨的降低納入考量。

根據(jù)表4計算得到表5。

表4 2019—2022年上汽集團相關(guān)項目預測

表5 2019—2022年上汽集團部分指標預測

可見，應用C2B模式后，預計上汽集團銷售凈利率將有所提升，公司銷售能力提高，盈利能力增強；其資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率有所提升，公司周轉(zhuǎn)能力提高，營運能力增強。故值得考慮這種模式在上汽集團的應用。其他汽車企業(yè)也可以在結(jié)合自身實際情況的基礎(chǔ)上，借鑒、應用這一模式，提升盈利、營運能力等。

四、總結(jié)及建議

本文分析了目前上汽大通C2B汽車大規(guī)模個性化智能定制銷售的盈利模式，著重探究“蜘蛛智選”智能選配器“極客模式”下的定制選項，進行調(diào)整改進，并以上汽集團為例，對C2B定制推廣后的財務(wù)狀況進行了預測，發(fā)現(xiàn)這會帶來盈利能力、營運能力等的提升，值得借鑒。本文結(jié)合上述探究，為嘗試應用這一模式的其他汽車企業(yè)提出幾點建議。

第一，結(jié)合自身實際，選擇是否應用C2B定制模式。該模式可能帶來不容忽視的成本壓力，且不適用于以低端產(chǎn)品為主的汽車企業(yè)。企業(yè)需要結(jié)合自身實際，確定戰(zhàn)略發(fā)展方向，思考這一模式是否能夠真正給企業(yè)帶來盈利，是否有利于長足發(fā)展，不能盲從，否則很有可能得不償失。同時，雖在上汽大通有了良好實踐，但這一模式目前還未十分成熟，還在探索中，部分企業(yè)可根據(jù)自身情況，在這一模式更加完善時再嘗試應用。

第二，提高產(chǎn)業(yè)鏈效率及管理水平，促進協(xié)調(diào)合作，培養(yǎng)相關(guān)人才。C2B汽車個性化智能定制對企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈效率和管理水平提出了進一步的要求，企業(yè)需要把握客戶需求，將定制產(chǎn)品分為不同模塊，分別標準化快速生產(chǎn)，并快速組裝。這要求各環(huán)節(jié)高度協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)，多部門多廠商高效合作。當然，產(chǎn)業(yè)鏈需要高效充分的管理，以免因個別環(huán)節(jié)耽誤車輛組裝，這就需要培養(yǎng)熟悉流程、掌握相關(guān)知識技能的人員。

第三，建立智能平臺，提高獲取信息的效率，提高服務(wù)質(zhì)量。C2B汽車個性化智能定制要求企業(yè)及時、準確地獲得客戶的具體需要，從而進行進一步的生產(chǎn)。例如建立“蜘蛛智選”般的智能平臺，使客戶高效與廠商對接。同時，定制模式使得生產(chǎn)出來的汽車各不相同，傳統(tǒng)售后模式很可能難以繼續(xù)應用，對這些個性化的汽車如何進行售后服務(wù)，也值得思考。