以提升學(xué)生“雙能力”為導(dǎo)向的《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程改革研究

李晚春 晏芳（西安思源學(xué)院 文商學(xué)院）

■課程性質(zhì)1

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的市場營銷專業(yè)核心課程，課程教學(xué)內(nèi)容豐富，覆蓋面廣，實(shí)用性強(qiáng)。如果沿用傳統(tǒng)的教學(xué)過程，采用以講授教學(xué)方法為主，學(xué)生實(shí)踐能力得不到提高,學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)灌輸，學(xué)習(xí)興趣不濃，實(shí)操能力較弱，達(dá)不到企業(yè)對(duì)專業(yè)化人才的崗位需求；市場營銷人才是企業(yè)的核心人才，也是市場需求的重點(diǎn)人才。高校在市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)過程中，如何提升學(xué)生專業(yè)“雙能力”是亟待解決的問題。

■雙能力培養(yǎng)模式下課程實(shí)踐教學(xué)存在的問題

（一）課程考核體系不全面

本課程原采用的考核模式是“平時(shí)成績+階段測(cè)試+期末考試”的形式，平時(shí)成績占20%，階段測(cè)試占20%，期末考試占60%。其中，平時(shí)成績則主要考評(píng)學(xué)生課堂出勤，階段測(cè)試及期末考試均以紙質(zhì)版試題為主，而試題體型結(jié)構(gòu)大多為選擇、名詞解釋、簡答及論述等。整體考核過程側(cè)重于學(xué)生理論知識(shí)，考查學(xué)生對(duì)課程知識(shí)的記憶能力，未能體現(xiàn)學(xué)生實(shí)踐及運(yùn)用能力。

（二）課程實(shí)踐教學(xué)效果欠佳

本課程64課時(shí)原采用的是純理論講授，缺少實(shí)踐教學(xué)，更不能體現(xiàn)學(xué)生學(xué)以致用的能力。任課教師在教學(xué)過程中，應(yīng)該對(duì)類似實(shí)踐性很強(qiáng)的課程進(jìn)行課程改革，考慮如何能利用現(xiàn)有的校內(nèi)外資源，更好的以學(xué)生為主體開展實(shí)踐教學(xué)，實(shí)現(xiàn)課程實(shí)踐環(huán)節(jié)內(nèi)容大于理論教學(xué)內(nèi)容，讓課程更有深度和廣度。

（三）校企合作單位資源利用不充分

目前我校市場營銷專業(yè)校企合作單位有中國易居、屈臣氏西安分公司等多家，在學(xué)生認(rèn)知實(shí)習(xí)等方面提供了平臺(tái)，但校企合作單位實(shí)訓(xùn)基地對(duì)專業(yè)核心課程的實(shí)踐教學(xué)未能起到很好的作用，教師在課程實(shí)踐教學(xué)方面如果能和校企合作單位企業(yè)高管共建課程，課程實(shí)踐環(huán)節(jié)內(nèi)容與企業(yè)對(duì)應(yīng)崗位技能要求對(duì)接，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)生雙能力的提升?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》課程在“雙能力”培養(yǎng)模式下，如何實(shí)現(xiàn)利用校內(nèi)外現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)專業(yè)技能培養(yǎng)重點(diǎn)與就業(yè)崗位能力要求無縫對(duì)接，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力與專業(yè)特長能力是所有市場營銷專業(yè)任課教師的課程改革目標(biāo)。

■課程設(shè)計(jì)

（一）課程設(shè)計(jì)思路

本課程根據(jù)西安思源學(xué)院2019版《文商學(xué)院高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案》的培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)規(guī)格進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)理念為：一個(gè)轉(zhuǎn)變、兩個(gè)結(jié)合，在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)中，從以教師為中心向師生共同參與、學(xué)生為中心轉(zhuǎn)變，運(yùn)用理論+實(shí)戰(zhàn)結(jié)合教學(xué)，校內(nèi)教師和企業(yè)業(yè)務(wù)骨干相結(jié)合。以培養(yǎng)本專業(yè)學(xué)生“雙能力”為導(dǎo)向，根據(jù)行業(yè)專家對(duì)市場營銷專業(yè)相關(guān)崗位群的工作任務(wù)和能力分析，確定本課程的學(xué)習(xí)任務(wù)與學(xué)習(xí)內(nèi)容。

（二）學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)（表1）

（三）實(shí)踐課時(shí)分配（表2）

（四）實(shí)踐方案實(shí)施

實(shí)踐一：現(xiàn)場模擬（推銷禮儀）（2課時(shí)）。

實(shí)踐目的：通過現(xiàn)場模擬，使學(xué)生掌握推銷員應(yīng)具備的禮儀。

實(shí)踐內(nèi)容：現(xiàn)場模擬推銷禮儀如握手、目光交流等。

實(shí)踐要求：掌握推銷禮儀。

實(shí)踐二：推銷計(jì)劃書（推銷前的準(zhǔn)備）（4課時(shí)）。

實(shí)踐目的：通過推銷計(jì)劃書編寫，使學(xué)生掌握推銷員在推銷前應(yīng)做好那些準(zhǔn)備。

實(shí)踐內(nèi)容：讓學(xué)生做好關(guān)于實(shí)踐三推銷前的準(zhǔn)備，讓他們討論分析。

實(shí)踐要求：

掌握推銷人員在推銷前應(yīng)做那些準(zhǔn)備。根據(jù)對(duì)的親身參與及研究分析，熟悉推銷方案計(jì)劃書的編寫過程，并且掌握推銷方法與策略。

實(shí)踐三：校園水果推銷（怎樣尋找顧客）（4課時(shí)）。

實(shí)踐目的：通過校園水果推銷活動(dòng)，使學(xué)生掌握尋找顧客的方法。

實(shí)踐內(nèi)容：

（1）使學(xué)生會(huì)寫推銷計(jì)劃書，并完成計(jì)劃方案。（2）使學(xué)生親自參與水果推銷過程。

實(shí)踐要求：

熟練掌握尋找顧客的方法。

實(shí)踐四：現(xiàn)場模擬-練習(xí)處理顧客異議的技巧（6課時(shí)）。

實(shí)踐目的：通過走進(jìn)屈臣氏西安分公司實(shí)景教學(xué)高管現(xiàn)場講授并模擬，使學(xué)生掌握處理顧客異議的技巧。

實(shí)踐內(nèi)容：

設(shè)定學(xué)生進(jìn)企業(yè)的具體場景，讓學(xué)生處理顧客異議。

實(shí)踐要求：

掌握處理顧客異議的話術(shù)。

實(shí)踐五：現(xiàn)場模擬-練習(xí)成交話術(shù)（6課時(shí)）。

實(shí)踐目的：通過進(jìn)企業(yè)參觀并現(xiàn)場模擬，使學(xué)生掌握如何促進(jìn)成交。

實(shí)踐內(nèi)容：設(shè)定屈臣氏西安分公司這個(gè)具體場景，讓學(xué)生練習(xí)成交話術(shù)。

實(shí)踐要求：掌握成交話術(shù)。

表2 實(shí)踐課時(shí)分配表

■總結(jié)

本研究以《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020年)》以及《國家中長期人才發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020年)》等文件精神為指導(dǎo)，利用校企合作單位資源，按照高等職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合課程改革的基本要求，以學(xué)生雙能力為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位的任職要求，參照職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，與行業(yè)企業(yè)（屈臣氏）合作進(jìn)行課程開發(fā)，選取課程內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)更高水平的“教、學(xué)、做”一體化。