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    白洋淀蘆葦畫營銷推廣策略探究

    2020-10-09 13:04:44王達(dá)河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)
    營銷界 2020年17期
    關(guān)鍵詞:銷售特色消費(fèi)者

    王達(dá)(河北經(jīng)貿(mào)大學(xué))

    白洋淀蘆葦畫概況

    (一)蘆葦畫的藝術(shù)特色

    蘆葦畫是一種獨(dú)具地方特色的民間工藝品,它的創(chuàng)作取材于華北明珠白洋淀,是利用了蘆葦?shù)奶烊簧?,再用熨燙碳化技術(shù)而成,其畫面保持著天然的質(zhì)樸。蘆葦畫極具藝術(shù)表力,它既可以表現(xiàn)傳統(tǒng)書畫藝術(shù)的題材,又可以創(chuàng)作出與時俱進(jìn)的新題材,而且都融合了白洋淀水鄉(xiāng)文化,有著與其他各種文化形式所不同的藝術(shù)特色[1]。

    (二)蘆葦畫的營銷環(huán)境分析

    黨的報(bào)告中明確提出,要“推動文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展”,加之2017年雄安新區(qū)的成立,隨后提出新區(qū)發(fā)展要“堅(jiān)持保護(hù)弘揚(yáng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化,延續(xù)歷史文脈”,這無疑給蘆葦畫帶來了難得的發(fā)展機(jī)遇[2]。而且雄安新區(qū)地理位置優(yōu)越,地處北京、天津、保定腹地,具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、交通優(yōu)勢以及人口優(yōu)勢,從而帶動當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展,進(jìn)而為蘆葦畫的推廣提供了良好的環(huán)境。

    目前蘆葦畫營銷推廣方面存在的問題

    (一)傳統(tǒng)銷售占主導(dǎo),網(wǎng)絡(luò)營銷手段缺失

    在安新縣蘆葦畫的銷售手段基本都以“生產(chǎn)者——用戶”這種直接銷售渠道為主,主要形式為訂購分銷和開門市部營銷。這種銷售方式雖然涉及環(huán)節(jié)少可以大大節(jié)省成本,然而目前蘆葦畫的市場還相對小眾,這種直銷方式會限制蘆葦畫的銷售范圍和規(guī)模,以及其進(jìn)一步開拓市場的能力。在如今的自媒體時代很多富有地方特色的產(chǎn)品都通過短視頻、直播的方式推廣產(chǎn)品,并建立起了自己的網(wǎng)店。這種方式可以充分引流并擴(kuò)大市場,而目前蘆葦畫的經(jīng)營者幾乎都沒有認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對于營銷的重要意義,不能運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的產(chǎn)品營銷,盡管淘寶上也有幾家小的蘆葦畫小店,但是由于沒有做到有效推廣,銷量也都很不理想。

    (二)缺乏品牌意識,知名度不高

    目前蘆葦畫的創(chuàng)作還是以零散的自家小作坊為主,沒有形成一定規(guī)模,而且相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)也極不統(tǒng)一,難以做到標(biāo)準(zhǔn)化。盡管像楊炳軍這樣的蘆葦畫大師已經(jīng)成立了自己的蘆葦畫品牌,但是對品牌的宣傳力度不夠,因此難以形成品牌效應(yīng)。而且由于蘆葦畫這種藝術(shù)品需要的人工成本高,創(chuàng)作周期長,難以做到規(guī)?;a(chǎn),不容易進(jìn)行可持續(xù)化經(jīng)營。

    (三)專業(yè)人才匱乏,欠缺創(chuàng)新意識

    蘆葦畫藝人以當(dāng)?shù)剞r(nóng)民為主,而這些藝人中老藝人居多,他們對自己土生土長的地方有著自己獨(dú)特的認(rèn)知及審美,編制的作品大多取材于現(xiàn)實(shí)生活。然而由于年齡限制,由中老年人創(chuàng)作出的作品大多數(shù)拘泥于傳統(tǒng)樣式,難以迎合當(dāng)下新時代年輕人的審美要求,不能吸引年輕消費(fèi)人群。而且由于蘆葦畫的效益低,而且制作流程復(fù)雜,當(dāng)?shù)啬贻p人從事該行業(yè)的意愿極低,不能為蘆葦畫創(chuàng)作注入新鮮血液。另一方面缺乏專業(yè)銷售人員,蘆葦畫藝人一般也同時做銷售,由于沒有專業(yè)的銷售知識,銷售水平有限。

    蘆葦畫營銷策略

    (一)差別定價、產(chǎn)品分級,面向多種類型消費(fèi)者

    目前市場上的蘆葦畫的價格主要定位在中高端藝術(shù)品的水平上,很多消費(fèi)者雖然也很欣賞蘆葦畫這種藝術(shù)形式,但由于價格難以接受便不愿意購買。當(dāng)前雄安三縣的人均收入還保持在中低收入水平,而京津地區(qū)的游客多是高收入者,這兩類消費(fèi)者對蘆葦畫都有著一定的需求,本地人多以蘆葦畫進(jìn)行室內(nèi)美化,外地游客主要以其作為紀(jì)念品為主。針對不同消費(fèi)者可以將蘆葦劃分成低、中、高三種不同等級,進(jìn)行差別定價分別面向不同消費(fèi)者。這樣不僅可以擴(kuò)大顧客群,而且還可以有效解決不同藝人蘆葦畫制作水平不統(tǒng)一的問題,通過分級促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化。

    (二)借助短視頻、直播、社交平臺進(jìn)行有效推廣

    隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,現(xiàn)在短視頻、社交平臺的活躍用戶已經(jīng)非常廣泛,蘆葦畫如果利用好自媒體進(jìn)行有效的宣傳,可以吸引大量流量。蘆葦畫經(jīng)營者可以開通自己的短視頻賬號,前期可通過敘事性、記錄性的短視頻融入白洋淀風(fēng)貌,結(jié)合熱點(diǎn)講好雄安故事,還可以錄制藝人創(chuàng)作蘆葦畫從取材到制作出成品的全過程,讓消費(fèi)者感受到蘆葦畫的藝術(shù)魅力。通過前期充分引流,后期可以開通商品櫥窗,并進(jìn)行直播宣傳,主播可以通過直播直接根據(jù)評論區(qū)消費(fèi)者需求,針對性的介紹相關(guān)產(chǎn)品,還可以進(jìn)一步走近藝人觀看藝人制作流程,邀請藝人介紹作品的藝術(shù)特色,充分吸引消費(fèi)者的興趣,從而激發(fā)其購買欲望。

    (三)線上線下相結(jié)合,進(jìn)行多渠道營銷

    通過線上充分引流之后,可以進(jìn)一步開設(shè)網(wǎng)店進(jìn)行銷售。網(wǎng)店建設(shè)過程中,一定要注意網(wǎng)店頁面的維護(hù),從而方便顧客瀏覽,將蘆葦畫藝術(shù)充分地展現(xiàn)給顧客。除此之外,由于消費(fèi)者的需求千差萬別,而蘆葦畫的表現(xiàn)力又很廣泛,因此可以開通定制化服務(wù),消費(fèi)者可以根據(jù)自己喜好對作品提出個性化要求,用于不同用途還可以添加不同元素,如用于贈送禮物可以添加落款、祝福語。最后,網(wǎng)店經(jīng)營過程中一定要注意服務(wù)水平的提升,應(yīng)充分滿足消費(fèi)者售前的咨詢、售中的定制要求還有售后的相關(guān)問題解決,通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引更多的消費(fèi)者。

    (四)與當(dāng)?shù)芈糜挝幕嘟Y(jié)合,打造特色品牌

    自從雄安新區(qū)成立之后,白洋淀的旅客人數(shù)有了很大的提升,2017年國慶節(jié)期間,白洋淀景區(qū)共接待游客24萬人次,其中景區(qū)接待游客12萬人次,同比增長50%;鄉(xiāng)村游12萬人次,同比增長22.3%。可見雄安新區(qū)成立之后,白洋淀景區(qū)對游客的吸引力明顯提升,這使得白洋淀文化有了進(jìn)一步推廣。蘆葦畫正是白洋淀文化的典型代表,所以蘆葦畫的銷售可以充分利用好當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源,在白洋淀的相關(guān)藝術(shù)品展覽區(qū)進(jìn)行展覽并讓專業(yè)人士進(jìn)行講解,以吸引游客關(guān)注,在文化推廣的過程中,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

    結(jié)論

    總之,由于蘆葦畫其本身具有的獨(dú)特個性以及文化內(nèi)涵,再加之國家政策的支持,使其營銷充滿了潛力。但不可否認(rèn)蘆葦畫自身在質(zhì)量和創(chuàng)新上也存在著一系列不易解決的問題,新時代蘆葦畫應(yīng)急積極響應(yīng)國家政策,利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),并結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜挝幕e極進(jìn)行產(chǎn)品推廣,開展多渠道營銷,打造特色品牌。不僅可以助力打造雄安特色文化,而且還可以大大增加當(dāng)?shù)厥炙嚾说氖杖胨健?/p>

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