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    大數(shù)據(jù)時(shí)代湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷策略探究
    ——以湖南土橋村脆冠梨為例

    2020-10-09 13:04:44劉斌黃浩劉斌湖南水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院黃浩長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)金融服務(wù)中心有限公司
    營(yíng)銷界 2020年17期
    關(guān)鍵詞:銷售

    劉斌 黃浩(劉斌,湖南水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院;黃浩,長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)金融服務(wù)中心有限公司)

    隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和居民生活水平不斷提高,消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求逐漸趨向于個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化。但是目前我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)中“信息不對(duì)稱”現(xiàn)象仍普遍存在著,影響著農(nóng)產(chǎn)品銷售和脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)的實(shí)現(xiàn)。作為繼移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算之后的又一次技術(shù)大變革,大數(shù)據(jù)已成為一股浪潮席卷全球。主要特征是數(shù)據(jù)量龐大、處理速度飛快、類型多、時(shí)效性要求高、價(jià)值大、精準(zhǔn)度高等。大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái),對(duì)于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷而言,必然是不可多得的機(jī)遇,大數(shù)據(jù)必然對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷決策產(chǎn)生重大的影響。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,可以明確顧客的需求,精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。因而,在大數(shù)據(jù)環(huán)境下,研究如何有效解決農(nóng)民和市場(chǎng)信息不對(duì)稱的難題,如何為湖南農(nóng)產(chǎn)品打開(kāi)新的市場(chǎng),如何幫助湖南營(yíng)銷者獲取相關(guān)市場(chǎng)信息,如何對(duì)信息進(jìn)行分析和處理,如何幫助湖南省企業(yè)更好地開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)化營(yíng)銷等問(wèn)題有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

    大數(shù)據(jù)時(shí)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特征

    (一)打破營(yíng)銷時(shí)間空間限制

    農(nóng)產(chǎn)品除了具有多樣性、鮮活性的特點(diǎn),此外還具有季節(jié)性、分散性和區(qū)域性等特點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售渠道往往不能滿足其銷售,經(jīng)常出現(xiàn)滯銷情況。但是,在大數(shù)據(jù)時(shí)代,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道就可以打破傳統(tǒng)的時(shí)間、空間限制,實(shí)現(xiàn)全國(guó)乃至全世界24小時(shí)不間斷交易,為農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷提供更加廣闊的銷售平臺(tái),解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問(wèn)題。

    (二)減少農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷成本

    首先,在大數(shù)據(jù)時(shí)代,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售具有傳播范圍廣、速度快、圖文并茂、及時(shí)反饋、實(shí)時(shí)交流互動(dòng)等顯著特點(diǎn),可以極大地提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的效率,降低農(nóng)產(chǎn)品的銷售成本。其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中一般不需要占用實(shí)體店面,也可以降低成本。最后,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),農(nóng)產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者直接到消費(fèi)者或終端供應(yīng)商手中,從而大幅度地減少了中間的流通環(huán)節(jié),也極大地降低了農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷成本。

    (三)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷

    在大數(shù)據(jù)時(shí)代,可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間一對(duì)一互動(dòng)交流,使生產(chǎn)者或者商家更加真實(shí)地了解到消費(fèi)者的心理與需求,此外,還可以深入挖掘消費(fèi)者的特征,比如消費(fèi)者瀏覽頁(yè)面、購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品等數(shù)據(jù),從而可以實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同消費(fèi)者特征進(jìn)行個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

    (四)科學(xué)制定營(yíng)銷策略

    在大數(shù)據(jù)時(shí)代,農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供應(yīng)商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)交易、客戶數(shù)據(jù)挖掘深入了解消費(fèi)者特征,全面了解市場(chǎng)信息,并據(jù)以制定科學(xué)營(yíng)銷策略,更加契合消費(fèi)者的需求,也可以極大地解決市場(chǎng)信息不對(duì)稱的問(wèn)題。

    湖南省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

    (一)湖南省農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展概況

    湖南省物產(chǎn)豐富,自古享有“九州糧倉(cāng)”“魚(yú)米之鄉(xiāng)”等美譽(yù),是我國(guó)非常重要的糧食生產(chǎn)基地。2019年湖南省全年農(nóng)林牧漁業(yè)增加值3850.2億元,比上年增長(zhǎng)3.5%。稻谷、苧麻、湘蓮等產(chǎn)量是位居全國(guó)第一,茶葉產(chǎn)量全國(guó)第二。優(yōu)秀農(nóng)產(chǎn)品不勝枚舉。寧鄉(xiāng)豬、桃源黑豬、瀏陽(yáng)葛家鎮(zhèn)雞腸子辣椒、株洲醴陵玻璃椒、岳陽(yáng)湘陰樟樹(shù)港辣椒、常德香米、松柏大米、安化黑茶、保靖黃金茶等均榮獲全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志,古丈毛尖是國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品,它們均獲得均湖南農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志。

    (二)湖南省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

    湖南省是我國(guó)中部地區(qū)一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省份,并未有效改變傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)仍主要是分散的小農(nóng)經(jīng)濟(jì),農(nóng)業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化水平較低,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)、信息服務(wù)等相對(duì)滯后。不過(guò),近幾年政府特別重視農(nóng)產(chǎn)品大數(shù)據(jù)營(yíng)銷,自2016年下半年起就開(kāi)始規(guī)模進(jìn)行農(nóng)村行政村4G網(wǎng)絡(luò)和寬帶覆蓋。2009年以來(lái)先后在惠農(nóng)網(wǎng)、湘農(nóng)薈、“農(nóng)民伯伯”電商平臺(tái)、等農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行了以炎陵黃桃、湘西鳳凰城紅心獼猴桃、靖州楊梅、土橋村脆冠梨等為主題的營(yíng)銷活動(dòng),取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī),但是仍有待進(jìn)一步加大推廣力度,特別是帶動(dòng)地理位置偏遠(yuǎn),交通閉塞,通信信息發(fā)展落后的地區(qū)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品大數(shù)據(jù)營(yíng)銷,助力精準(zhǔn)扶貧。

    大數(shù)據(jù)時(shí)代湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

    脆冠梨是湖南省衡陽(yáng)市蒸湘區(qū)電商扶貧對(duì)口產(chǎn)品,當(dāng)?shù)厝朔Q它為“六月雪”,香脆多汁、核小無(wú)渣。在前兩年的電商扶貧采摘節(jié)中,售價(jià)在8-10元每斤,年均銷量達(dá)30萬(wàn)斤。長(zhǎng)在山里的脆冠梨如何能夠做到供不應(yīng)求,且好評(píng)如潮,這主要得益于脆冠梨的營(yíng)銷策略。

    (一)借助畫(huà)像分析,精準(zhǔn)定位客戶

    通過(guò)對(duì)“農(nóng)民伯伯”電商脆冠梨微信直播平臺(tái)用戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn),其用戶以男性居多,學(xué)歷以高中以上為主,年齡主要集中在18-39歲的中青年,并且以老用戶居多。

    表1 脆冠梨用戶畫(huà)像分析

    (二)線上線下,多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷

    通過(guò)對(duì)脆冠梨銷售大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為偏好分析,線上線下有機(jī)結(jié)合,打造了“電商扶貧+鄉(xiāng)村旅游+直播帶貨”的新?tīng)I(yíng)銷模式。線下舉辦衡陽(yáng)市蒸湘區(qū)土特產(chǎn)電商扶貧采摘節(jié)暨土橋村脆冠梨采摘節(jié),在土橋村農(nóng)民伯伯電商服務(wù)站門口街邊搭起農(nóng)特產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)集市,并設(shè)立電商自助下單區(qū),游客們不僅可以體驗(yàn)采摘、品果樂(lè)趣,也可以通過(guò)觸摸一體機(jī)進(jìn)行在線自助下單農(nóng)特產(chǎn)品,活動(dòng)當(dāng)天通過(guò)一體機(jī)自助下單銷售總量為1000斤。

    線上以脆冠梨為媒介,網(wǎng)上抖音、快手、淘寶電商、農(nóng)民伯伯電商平臺(tái)、伯伯優(yōu)選等多平臺(tái)啟動(dòng),面向全國(guó)用戶同步展示采摘節(jié)活動(dòng)??傆^看人數(shù)達(dá)到10萬(wàn)余人,通過(guò)與網(wǎng)友交流問(wèn)答以及采摘園翠冠梨現(xiàn)場(chǎng)品嘗講解,不僅助力脆冠梨銷往全國(guó),同時(shí)也樹(shù)立了脆冠梨的品牌形象。

    (三)開(kāi)設(shè)服務(wù)站,提升農(nóng)民市場(chǎng)意識(shí)

    湖南省是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省份,不少農(nóng)民缺乏營(yíng)銷理念、市場(chǎng)信息滯后?!稗r(nóng)民伯伯”電商機(jī)構(gòu)與入駐地區(qū)地方組織部合作,在各村鎮(zhèn)的黨建遠(yuǎn)教站中植入“農(nóng)民伯伯”電商服務(wù),開(kāi)設(shè)“農(nóng)民伯伯”電商服務(wù)站。免費(fèi)培訓(xùn)并指導(dǎo)開(kāi)設(shè)一個(gè)網(wǎng)店,幫助村民通過(guò)服務(wù)站網(wǎng)店賣出自家的農(nóng)產(chǎn)品。通過(guò)這種形式,可以培養(yǎng)村民營(yíng)銷技能,提高村民市場(chǎng)意識(shí)。這不僅解決了部分就業(yè)問(wèn)題,也增加了收入。目前服務(wù)站平均月收入超3000元,而且還可以帶動(dòng)村民們進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)包裝,也增加了村民的收入。

    (四)大數(shù)據(jù)分析,指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售

    以往,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)較為分散、規(guī)模小,組織化程度低,加入農(nóng)產(chǎn)品流通體系不健全,市場(chǎng)信息嚴(yán)重不對(duì)稱,農(nóng)民獲取市場(chǎng)信息往往滯后,無(wú)法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品的供求關(guān)系,農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大,往往出現(xiàn)谷賤傷農(nóng)現(xiàn)象。但是,如果通過(guò)對(duì)歷年脆冠梨銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理和分析,預(yù)測(cè)出農(nóng)產(chǎn)品的銷量,合理引導(dǎo)脆冠梨的種植,可以有效避免出現(xiàn)農(nóng)民“增產(chǎn)不增收”的現(xiàn)象。

    結(jié)語(yǔ)

    隨著科技的不斷進(jìn)步,大數(shù)據(jù)時(shí)代到來(lái),逐漸改變了人們的生產(chǎn)、生活方式。在這一變革中,農(nóng)產(chǎn)品必然面臨著更多新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)雖然湖南省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量富足,但是不少地區(qū)由于地理位置偏遠(yuǎn),交通閉塞,農(nóng)戶缺乏營(yíng)銷理念,使得優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品難以銷售出去。因而,課題組實(shí)地深入了調(diào)查網(wǎng)紅農(nóng)產(chǎn)品湖南省衡陽(yáng)市蒸湘區(qū)電商扶貧對(duì)口產(chǎn)品脆冠梨營(yíng)銷策略,總結(jié)提煉出畫(huà)像分析精準(zhǔn)定位客戶、線上線下多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷、提升農(nóng)民市場(chǎng)意識(shí)、大數(shù)據(jù)指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售等營(yíng)銷策略。可見(jiàn),大數(shù)據(jù)時(shí)代,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中,需要精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶,提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì),樹(shù)立產(chǎn)品口碑,開(kāi)展線上線下多渠道營(yíng)銷,完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)、物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品銷售人員營(yíng)銷培訓(xùn),大數(shù)據(jù)指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),以期助力湖南農(nóng)產(chǎn)品銷售,助力精準(zhǔn)扶貧。

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