搶占市場(chǎng)or修煉內(nèi)功？后疫情時(shí)代中國(guó)動(dòng)保企業(yè)將迎來(lái)怎樣的機(jī)遇？

■當(dāng)代水產(chǎn) 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號(hào)：tsfish]

今年受新冠疫情的影響，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)遭受到一定沖擊，貴公司是否受此波及？上半年的銷(xiāo)售情況如何？

今后貴公司在營(yíng)銷(xiāo)模式上有哪些調(diào)整？如何在下半年搶占市場(chǎng)先機(jī)，贏得更多客戶以及新的贏利點(diǎn)？

后疫情時(shí)代，河南動(dòng)保企業(yè)即將面對(duì)怎樣的機(jī)遇或挑戰(zhàn)？

近期，本刊記者帶著這些焦點(diǎn)話題走訪了多家河南優(yōu)秀的動(dòng)保企業(yè)，希望能從各位企業(yè)家的精辟分析與見(jiàn)解中尋求新的希望和方向，并且共同探討后疫情時(shí)代動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展新趨勢(shì)。

河南旭陽(yáng)農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理

王保峰

今年上半年，我們旭陽(yáng)水產(chǎn)原料整體版塊的銷(xiāo)量和往年同期相比，增長(zhǎng)的幅度還是挺明顯的，主要得益于公司產(chǎn)品效果逐步得到更多客戶的認(rèn)可和肯定，比如促藻利素、碧草源等產(chǎn)品的銷(xiāo)量增幅非常顯著，另外去年公司在展會(huì)宣傳、媒體廣告投放的力度加大，以及更加精準(zhǔn)的水產(chǎn)原料產(chǎn)品線的不斷豐富，銷(xiāo)售人員大力推廣等等，都為我們今年這個(gè)特殊情況下銷(xiāo)量還能增長(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支撐。今年如果沒(méi)有新冠疫情影響，我們上半年增長(zhǎng)幅度應(yīng)該可以達(dá)到50%以上，現(xiàn)在來(lái)看，還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

我們的產(chǎn)品在水草養(yǎng)護(hù)方面能起到非常關(guān)鍵的作用，去年我們率先提出“養(yǎng)根護(hù)根、增強(qiáng)抗逆、促控結(jié)合”的12字水草養(yǎng)護(hù)方案，并提供相對(duì)應(yīng)的一系列原料和應(yīng)用方案，經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間的推廣應(yīng)用，已經(jīng)有越來(lái)越多的廠家客戶信任和認(rèn)可。今年受新冠疫情影響，小龍蝦、螃蟹養(yǎng)殖受到?jīng)_擊，所以水草養(yǎng)護(hù)方面我們的很多產(chǎn)品銷(xiāo)量確實(shí)受到一些影響，但整體還是呈現(xiàn)增長(zhǎng)的。

今年養(yǎng)殖季節(jié)已過(guò)半，肥水，水草養(yǎng)護(hù)階段也已接近尾聲，我們要做的就是總結(jié)過(guò)去一年時(shí)間客戶使用我們產(chǎn)品的心得體會(huì)，改進(jìn)、優(yōu)化并完善現(xiàn)有產(chǎn)品以及明確新產(chǎn)品的研發(fā)方向，為明年有更好的新產(chǎn)品上市提供更多的數(shù)據(jù)支撐。

比如說(shuō)我們的救草藥（GDR酯酶賦活劑）和一些生根類(lèi)原料，今年有的客戶反饋回來(lái)產(chǎn)品在高溫季節(jié)長(zhǎng)草壯根的同時(shí)，也容易把各種藻類(lèi)培養(yǎng)起來(lái)，通過(guò)我們分析，找到癥結(jié)所在，研發(fā)了在高溫季節(jié)只長(zhǎng)草而不培藻的原料，已經(jīng)有了效果反饋，應(yīng)該很快就會(huì)開(kāi)始推廣。

疫情期間，最火爆的行業(yè)除了口罩，恐怕就是直播電商了，全民直播，全民賣(mài)貨的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，提到河南動(dòng)保，不得不提到河南電銷(xiāo)，微信營(yíng)銷(xiāo)，我認(rèn)為疫情過(guò)后，會(huì)提升動(dòng)保行業(yè)對(duì)河南動(dòng)保企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的接受程度。

任何新銷(xiāo)售模式的存在都能一定程度上推動(dòng)動(dòng)保行業(yè)的進(jìn)步，我們要做的就是接納它，擁抱新事物的產(chǎn)生，而不是一味的抵制，有危機(jī)感才能促使自身不斷探索進(jìn)步，只要能夠讓終端養(yǎng)殖戶受益，養(yǎng)出合格的水產(chǎn)品來(lái)，就是好模式。

河南安進(jìn)生物技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理

溫俊奇

新冠疫情席卷全國(guó)，多行業(yè)經(jīng)濟(jì)受到嚴(yán)重影響，關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)更是首當(dāng)其沖，受到不少?zèng)_擊。尤其初期階段為阻隔病毒的傳播，封城、封村、封路及復(fù)工延期等因素導(dǎo)致水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的種苗、飼料、動(dòng)保等剛需環(huán)節(jié)無(wú)法正常生產(chǎn)或運(yùn)輸中斷，這對(duì)第一季度的銷(xiāo)量確實(shí)造成一定的沖擊。但好在今年暖冬和春節(jié)較往年提前，國(guó)家對(duì)疫情管控及時(shí)，再加上我們多年來(lái)對(duì)一線“多元化”銷(xiāo)售模式的及時(shí)調(diào)整和革新，2020上半年總體銷(xiāo)量與同期相比是呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。

今年我們會(huì)一如既往的堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量底線，先穩(wěn)，再發(fā)展，除繼續(xù)保持產(chǎn)品質(zhì)量外，主動(dòng)放慢腳步，加強(qiáng)對(duì)員工專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，結(jié)合《安進(jìn)水產(chǎn)學(xué)院》線上線下實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，重點(diǎn)夯實(shí)基礎(chǔ)，培養(yǎng)更多對(duì)一線市場(chǎng)情況及養(yǎng)殖品種病害有著豐富經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員，繼續(xù)強(qiáng)化服務(wù)口碑，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，公司今年在人才培養(yǎng)方面，有了更高的標(biāo)準(zhǔn)和更嚴(yán)的要求，服務(wù)更專(zhuān)業(yè)，技術(shù)更扎實(shí)，確保在保量的基礎(chǔ)上，各方面條件成熟后再去主動(dòng)沖量。

此次疫情在一定程度上加速了動(dòng)保行業(yè)洗牌的來(lái)臨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，疫情是對(duì)公司綜合實(shí)力的一次檢驗(yàn)，給水產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)一定消極影響，同時(shí)也是給優(yōu)秀企業(yè)一次絕佳的發(fā)展機(jī)遇。

今年是短視頻的元年，尤其在疫情期間，短視頻、網(wǎng)課、直播帶貨等新型模式的發(fā)展，快速推動(dòng)了全行業(yè)的全新發(fā)展，這也為當(dāng)下動(dòng)保行業(yè)提供了一些思考如：

企業(yè)突破創(chuàng)新：以產(chǎn)品自主研發(fā)為導(dǎo)向，加強(qiáng)企業(yè)核心創(chuàng)新力和競(jìng)爭(zhēng)力。

食品安全問(wèn)題：人們將更注重健康，這會(huì)加速水產(chǎn)業(yè)無(wú)抗養(yǎng)殖和綠色養(yǎng)殖時(shí)代的到來(lái)。

部分品類(lèi)銷(xiāo)售模式逐步在轉(zhuǎn)變：如水產(chǎn)品類(lèi)在線上交易，粉絲營(yíng)銷(xiāo)和直播帶貨等模式促進(jìn)下，將打破原有水產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的單一性，促進(jìn)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的快速進(jìn)步，同時(shí)穩(wěn)步提升整個(gè)動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展。

授課方式的改變：開(kāi)設(shè)線上課程，讓更多的養(yǎng)殖用戶從中受益。

河南鑫中漁生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理

王云龍

今年我們做了兩手準(zhǔn)備，一方面是營(yíng)銷(xiāo)模式上的轉(zhuǎn)變，因疫情期間封存封路，線下人員下不去市場(chǎng)，這促進(jìn)了線上銷(xiāo)售的大爆發(fā)，特別是剛過(guò)完春節(jié)那段時(shí)間，我們的業(yè)務(wù)員都走不下去，經(jīng)銷(xiāo)商也發(fā)不了貨，而電銷(xiāo)上的發(fā)貨量卻很大，截止5月份就做到了去年全年的銷(xiāo)量；另一方面是針對(duì)養(yǎng)殖品種，不同品種與行情下去推不同產(chǎn)品，今年鱸魚(yú)、鱖魚(yú)等品種影響還不是很大，我們主推功能性的高價(jià)值、高品質(zhì)產(chǎn)品，而其他品種就推相對(duì)便宜的調(diào)水、菌種類(lèi)產(chǎn)品。

疫情過(guò)后我們會(huì)更加關(guān)注線上銷(xiāo)售，以及養(yǎng)殖品種的市場(chǎng)行情走勢(shì)，同時(shí)也會(huì)關(guān)注水庫(kù)養(yǎng)殖的一些客戶。近年來(lái)，國(guó)家不允許養(yǎng)殖戶往水庫(kù)里投肥，這對(duì)我們動(dòng)保而言是一個(gè)潛在市場(chǎng)。針對(duì)水庫(kù)板塊，我們推的是菌種、藻種等低投入產(chǎn)品，今年這一板塊上量很快，首先進(jìn)駐安徽、湖北市場(chǎng)，還需派專(zhuān)業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，后期如果再加上會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，客戶開(kāi)發(fā)就會(huì)更快。

目前，河南動(dòng)保企業(yè)走線上主要有兩種模式，一種是“貓店”系統(tǒng)推廣的電商模式，“618”活動(dòng)期間的銷(xiāo)量更是驚人，許多大熱單品幾乎都是爆單；另一種是通過(guò)電話轉(zhuǎn)微信成交的電銷(xiāo)模式，這兩年又催生出短視頻轉(zhuǎn)微信成交。目前這兩種模式都走得不錯(cuò)，上半年的銷(xiāo)售額不只我們?cè)谠鲩L(zhǎng)，其他不少優(yōu)秀的河南企業(yè)也在增長(zhǎng)。

此外，今年這場(chǎng)疫情對(duì)大型商場(chǎng)的打擊很大，鄭州就有4個(gè)大商場(chǎng)倒閉了，這些失業(yè)人員需要重新找工作，所以今年是電銷(xiāo)人員的招聘黃金期，有更多新鮮血液流入到我們的電銷(xiāo)行列。

河南天納圖實(shí)業(yè)有限公司三部

王占勇

河南人是最早一批做電銷(xiāo)的人，這次疫情阻礙了人與人之間會(huì)面，但并不阻礙人與人之間的交流，反而在一定程度上助長(zhǎng)了電銷(xiāo)的發(fā)展，再加上互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代的到來(lái)，也會(huì)助推線上銷(xiāo)售的進(jìn)一步發(fā)展。以最近比較火的短視頻帶貨舉例，以往對(duì)接的電銷(xiāo)群體精準(zhǔn)度低，現(xiàn)在通過(guò)短視頻后臺(tái)的精準(zhǔn)對(duì)接，目標(biāo)客戶的交易成功率大幅提高，公司的投入產(chǎn)出比也得到了提高，今年第一季度銷(xiāo)售額比上一年有所增長(zhǎng)。

疫情對(duì)動(dòng)保企業(yè)而言，我認(rèn)為是機(jī)遇大過(guò)于挑戰(zhàn)。今后，國(guó)家對(duì)食品安全的要求會(huì)越來(lái)越高，從今年7月1日起全面禁抗之后，更加突顯出動(dòng)保行業(yè)的重要性，中草藥、微生物、益生菌等領(lǐng)域必將迎來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇，而天納圖一直專(zhuān)注于中草藥方面的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，我們對(duì)今年的市場(chǎng)銷(xiāo)售還是很有信心的。

漁飛魚(yú)銷(xiāo)售總監(jiān)

申娟

截止目前我們的銷(xiāo)量翻了一番，但是還沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期。去年的客戶群體是以小龍蝦為主，今年會(huì)重點(diǎn)關(guān)注對(duì)蝦、魚(yú)等，還專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)老師，也對(duì)電商銷(xiāo)售人員做了技術(shù)培訓(xùn)，提升他們的綜合服務(wù)能力。目前，我們正在開(kāi)發(fā)對(duì)蝦和魚(yú)類(lèi)板塊上的客戶，雖然現(xiàn)在人數(shù)還不算很多，但單個(gè)客戶的拿貨量是很大的，下半年會(huì)重點(diǎn)發(fā)力福建、廣東和北方市場(chǎng)，并繼續(xù)打造我們自己的品牌和爆品。

在銷(xiāo)售渠道上，我們主要是采用電商直播以及互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的形式，而線下也會(huì)派遣業(yè)務(wù)員進(jìn)行實(shí)地考察與售后服務(wù)，如果客戶有技術(shù)需求或養(yǎng)殖問(wèn)題，線下業(yè)務(wù)員就會(huì)走到塘頭為客戶提供服務(wù)。

豫神勁牛集團(tuán)總裁兼董事長(zhǎng)

韓二偉

我們目前銷(xiāo)售額也沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，近期會(huì)針對(duì)終端養(yǎng)殖情況推相關(guān)產(chǎn)品，在打造單品的同時(shí)增加其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且今年受疫情影響水產(chǎn)品價(jià)格偏低，我們會(huì)策劃一些禮品贈(zèng)送等促銷(xiāo)活動(dòng)，讓利漁民，為他們提供物美價(jià)廉的動(dòng)保產(chǎn)品。

下半年我們會(huì)做兩件事：從內(nèi)部方面，對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升專(zhuān)業(yè)技能，并提高管理效力，增加他們的業(yè)績(jī)；在市場(chǎng)規(guī)劃上，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，我們會(huì)幫助他們做促銷(xiāo)、推產(chǎn)品，繼而提升品牌及個(gè)人的影響力；而針對(duì)養(yǎng)殖客戶，會(huì)幫助他們做方案、做規(guī)劃、做市場(chǎng)分析，最終實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。

河南漁恒洋生物科技有限公司總經(jīng)理

申貴峰

從今年1月23日武漢封城開(kāi)始，我國(guó)正式進(jìn)入全民抗擊疫情這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗中。各行各業(yè)都受到巨大影響，物流系統(tǒng)幾乎癱瘓，我們的訂單發(fā)不出去，對(duì)我們的銷(xiāo)售量影響不可謂不大，但是很快在全國(guó)人民共同努力下，疫情很快得到控制，物流系統(tǒng)逐漸恢復(fù)，我們的訂單呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，原因有三：一是疫情期間水產(chǎn)養(yǎng)殖戶儲(chǔ)備的藥幾乎用盡，需要補(bǔ)貨；二是我們是線上服務(wù)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，線下則仍受疫情影響，業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展；三是我司產(chǎn)品有質(zhì)量保證，回購(gòu)率高?？傮w來(lái)說(shuō)，我司上半年銷(xiāo)售情況還算可以。

最近北京疫情給我們敲響了警鐘，內(nèi)防輸入，外防輸出，一刻也不能放松。在這個(gè)大背景下，我司通過(guò)市場(chǎng)研判決定利用線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)做好水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)工作，我們?yōu)轲B(yǎng)殖朋友贈(zèng)送測(cè)水試劑盒，并教他們?nèi)绾问褂?，時(shí)刻關(guān)注水體的指標(biāo)變化，及時(shí)應(yīng)對(duì)。此外，我司技術(shù)部給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能，更好更快更準(zhǔn)的為養(yǎng)殖朋友服務(wù)。

進(jìn)入下半年我司本著為養(yǎng)殖戶解決問(wèn)題的初衷，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶的疑問(wèn)，養(yǎng)殖問(wèn)題，為他們用最科學(xué)的方法，最低的成本，最有效的方案解決并做好跟蹤服務(wù)。

由于疫情沖擊許多水產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)閉，造成水產(chǎn)品滯銷(xiāo)，給水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)加大了風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)空間下降甚至有些品種虧錢(qián)，養(yǎng)殖戶為了降低成本，普遍用藥不積極，導(dǎo)致養(yǎng)殖品種發(fā)病得不到及時(shí)治療，我司技術(shù)部和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為養(yǎng)殖戶面對(duì)的養(yǎng)殖問(wèn)題，量身制定治療方案不讓養(yǎng)殖戶走彎路，為養(yǎng)殖戶降低成本，減少損失。

我們?cè)谶@次疫情下努力打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合線上優(yōu)勢(shì)，化危轉(zhuǎn)機(jī)，搶占市場(chǎng)，不斷突破自我，提高自己在行業(yè)的影響力，積累好口碑。我司的理念是專(zhuān)注水產(chǎn)，讓天下沒(méi)有難養(yǎng)的魚(yú)！

鄭州晟邦農(nóng)業(yè)科技有限公司技術(shù)總監(jiān)

王流芳

受新冠病毒的嚴(yán)重影響下，我們公司銷(xiāo)量有明顯下滑，但是我們這個(gè)期間苦練內(nèi)功，從產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)上、售后技術(shù)服務(wù)及銷(xiāo)售渠道上做精做細(xì)。下半年度，公司采用聚焦銷(xiāo)售，把甲殼類(lèi)水產(chǎn)動(dòng)物作為我們的主攻方向。今年是危機(jī)與機(jī)遇并存的一年，同時(shí)鞭策了我們企業(yè)加快變革的步伐！