新時期下外貿(mào)企業(yè)市場營銷模式的發(fā)展方向研究

王靖雯 翟建飛

摘 要：外貿(mào)企業(yè)作為國民經(jīng)濟的主要構(gòu)成部分，在數(shù)量與社會貢獻層面均占據(jù)重要的地位。外貿(mào)企業(yè)盡管代表著創(chuàng)新及活力，但是近些年因市場需求萎縮以及國際經(jīng)濟衰退等因素，致使多數(shù)外貿(mào)企業(yè)國際貿(mào)易環(huán)境愈發(fā)復(fù)雜，加之企業(yè)信息不足與運營成本增加等問題的發(fā)生，為外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生諸多不利影響?；诖耍疚尼槍π聲r期下外貿(mào)企業(yè)市場營銷模式發(fā)展方向展開研究，以供參考。

關(guān)鍵詞：新時期;外貿(mào)企業(yè);市場營銷模式;發(fā)展方向

在信息高速傳播的競爭市場中，社會各界對于外貿(mào)企業(yè)市場營銷模式的要求呈現(xiàn)出多元化特征。新時期市場營銷要求企業(yè)在具體營銷過程中對于產(chǎn)品及信息保持高度警覺，并在快速變化的市場中挖掘客戶需求，包裝企業(yè)產(chǎn)品，拓展營銷渠道，為客戶群提供快捷與便利的交易模式。

1 新時期下外貿(mào)企業(yè)市場營銷工作面臨的機遇

1.1 交叉營銷模式的實現(xiàn)

所謂交叉銷售，指的是發(fā)現(xiàn)客戶諸多需求，外貿(mào)企業(yè)在滿足客戶需求的同時，為其銷售企業(yè)生產(chǎn)的其他產(chǎn)品的營銷模式。交叉銷售既能推升客戶忠誠度、提高客戶滿意度，還可持續(xù)挖掘客戶群的潛在購買力，從而提升企業(yè)銷售與盈利水準。消費群體對于同類別產(chǎn)品會在較大程度上產(chǎn)生喜好，但針對不同類別產(chǎn)品能否形成相同喜好，需要企業(yè)利用信息技術(shù)對消費群體展開特征分析以及需求分析，從而跨品牌與跨產(chǎn)品展開合作，最終發(fā)現(xiàn)乃至創(chuàng)造全新的消費需求。例如，在某個超市中進行實驗，在超市所在商場劃分5個區(qū)域，根據(jù)商品所存在的交叉銷售關(guān)聯(lián)進行擺放位置區(qū)分，從而達成降低消費群體商品尋找時間、提高其他商品采購空間的營銷目的。隨著新時期信息技術(shù)的發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)可憑借信息技術(shù)功能對消費群體以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息實施分析，落實產(chǎn)品營銷的優(yōu)化組合。

1.2 精準營銷模式的實現(xiàn)

新時期環(huán)境下的精準營銷模式，即在運用信息技術(shù)的前提下，對消費群體、消費需求實施精準定位，設(shè)計契合消費群體個性化要求的產(chǎn)品。其中，精準營銷模式涵蓋精準銷售、定位客戶以及定位市場。一方面，定位客戶，在對于市場實施細分之后，針對消費群體實施精準定位是落實該營銷模式的首要步驟。借助信息技術(shù)對于消費群體愛好、特征及購買能力實施劃分，達到對于目標客戶群進行精準定位的目的。

2 新時期下外貿(mào)企業(yè)市場營銷工作面臨的挑戰(zhàn)

2.1 市場定位細分不夠明確

新時期背景下，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)對于市場欠缺有效調(diào)研及數(shù)據(jù)分析，往往是通過自身投放的廣告所接受的訂單而進行對應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)。企業(yè)將國外市場定位成目標市場，但是市場營銷理念卻相對薄弱，也為遵循市場細分準則，所幸國內(nèi)出口貿(mào)易近些年處在發(fā)展上升時期，國際市場需求不斷增加，企業(yè)訂單量多，運作經(jīng)費回籠速度快，因此獲得相對穩(wěn)定的發(fā)展?；谝酝赓Q(mào)企業(yè)營銷狀況而言，部分企業(yè)產(chǎn)品缺失品牌形象，在市場中影響力與知名度較低，定位基本處在中低端，市場細分較為模糊，并不具備長時間且穩(wěn)定的市場定位。以歐洲各國為例，其經(jīng)濟發(fā)展水平有所差異，客戶地區(qū)分布相對零散，對于產(chǎn)品的需求也具有差異，且各國均具備專屬特征。譬如，德國注重精確與嚴謹，重視產(chǎn)品的實用性與質(zhì)量，推崇契約精神;意大利主張時尚與節(jié)約，注重產(chǎn)品價格，慣于通過代理實施交易;法國注重強調(diào)唯美與浪漫，思維靈活且重視效率，對于產(chǎn)品包裝與外觀較為關(guān)注。伴隨消費群體需求多元化及復(fù)雜化，企業(yè)產(chǎn)品同時滿足歐洲市場的營銷模式已經(jīng)落后。

2.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一

近年來，國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品與技術(shù)存在較為嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象。在外貿(mào)發(fā)展初期階段，這一產(chǎn)業(yè)群體行為有利于集中技術(shù)與經(jīng)費，并在短時間內(nèi)減少生產(chǎn)成本，在刺激市場消費的同時，獲得規(guī)模效益，從而產(chǎn)生較佳業(yè)績。然而，因準入門檻較低，為順應(yīng)區(qū)域市場競爭，外貿(mào)企業(yè)在國外市場中利用低價格進行低端產(chǎn)品營銷，這在較大限度上對企業(yè)形象造成損害。低端產(chǎn)品盡管具備生產(chǎn)周期短的優(yōu)勢，但是市場中代替品較多，產(chǎn)品價值無法獲得有效提高。將低端產(chǎn)品作為營銷主體，還會致使客戶群受到制約，無法滿足消費群體需求。

3 新時期下外貿(mào)企業(yè)市場營銷模式發(fā)展方向

3.1 細分國際市場

任何產(chǎn)品在國際市場中均具備其清晰的目標客戶，因而外貿(mào)企業(yè)應(yīng)在精細的市場調(diào)研基礎(chǔ)上實施國際市場細分。按照本企業(yè)資源現(xiàn)狀與經(jīng)營宗旨，擇選市場容量充足、和同類別競爭者比較具備優(yōu)勢的市場視作自身目標市場，并有針對性地應(yīng)用營銷方式進入并占據(jù)這些目標市場。針對外貿(mào)企業(yè)出口市場較為集中和結(jié)構(gòu)失衡等問題，首先，應(yīng)在細分國際市場的同時，按照不同目標市場特征，設(shè)計對應(yīng)的營銷模式，踐行差異化市場營銷戰(zhàn)略，從而調(diào)節(jié)市場結(jié)構(gòu)，有效緩解市場的競爭強度。其次，應(yīng)進一步拓展國際市場，執(zhí)行目標市場多樣化，有效分散市場風(fēng)險，拓展出口貿(mào)易規(guī)模。若想確定多樣化目標市場，應(yīng)將細分市場作為前提條件，評價分析細分市場結(jié)果，從而明確企業(yè)未來發(fā)展和拓展的目標市場。

3.2 采取多樣化市場營銷手段

在外貿(mào)企業(yè)市場營銷的激烈競爭下，為確保企業(yè)營銷質(zhì)量與企業(yè)效益的提高，應(yīng)采取多樣化營銷手段?，F(xiàn)階段，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)為打造和其他外貿(mào)企業(yè)存在差異的形象，往往借助品牌效應(yīng)實現(xiàn)目標。融合現(xiàn)階段信息傳輸路徑來看，充分運用新媒體及傳統(tǒng)媒體宣傳，實現(xiàn)多內(nèi)容與多渠道的滲透性宣傳，能夠打造企業(yè)負責任、敢擔當以及守信譽的積極新形象，促使客戶在有需求時首先選擇本企業(yè)產(chǎn)品。并且，特殊的企業(yè)文化也是企業(yè)市場營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展方向之一。外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營多年所塑造的商行信譽及品牌信譽將作為企業(yè)無形資產(chǎn)存在，伴隨企業(yè)發(fā)展而持續(xù)豐厚，使更多客戶選擇該企業(yè)產(chǎn)品。另外，企業(yè)還應(yīng)在高素質(zhì)職工隊伍方面著力，使高素質(zhì)職工利用自身行為營銷企業(yè)產(chǎn)品、宣傳企業(yè)形象，增加企業(yè)吸引力。同時，為提升知名度，企業(yè)應(yīng)積極參與國內(nèi)外各類博覽會與展會。在展會中，企業(yè)可營銷自身具有特色、品質(zhì)與精良的產(chǎn)品，為客戶清晰介紹企業(yè)品牌。運用展會這一營銷平臺，在維持和老客戶交流的同時，結(jié)交更多新客戶。

4 結(jié)語

綜上所述，新時期為外貿(mào)企業(yè)市場營銷模式的發(fā)展帶來全新的方向，因此外貿(mào)企業(yè)若想提升市場競爭力，應(yīng)明確自身營銷模式發(fā)展方向，設(shè)計全新的且多樣化的營銷模式，同時細分國際市場、提供異質(zhì)化服務(wù)及產(chǎn)品，進而促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

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