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    新背景下農(nóng)商行的差異化競爭策略抉擇探究

    2020-09-10 11:23:52陳開成
    商業(yè)2.0-市場與監(jiān)管 2020年7期
    關(guān)鍵詞:融資成本文化建設(shè)

    陳開成

    摘要:今年以來,受全球疫情影響,國內(nèi)實體經(jīng)濟發(fā)展遭遇前所未有的系統(tǒng)性風(fēng)險,盡管國內(nèi)疫情防控措施得力,但由于全球經(jīng)濟一體化程度越來越高,他國疫情不可避免地對本國經(jīng)濟持續(xù)造成影響。在此背景下,政府提出六穩(wěn)六保及雙循環(huán)政策導(dǎo)向,全力擴大普惠金融覆蓋面,降低實體企業(yè)融資成本,各家銀行紛紛下沉市場,對縣域乃至農(nóng)村優(yōu)質(zhì)客戶展開激烈拼搶。

    關(guān)鍵詞:差異化競爭;融資成本;文化建設(shè)

    農(nóng)商行作為縣域法人金融機構(gòu),一直以來都是服務(wù)三農(nóng)和小微的主力軍,存貸款市場份額大都在當(dāng)?shù)鼐佑谑孜唬谶@一輪市場競爭中,明顯感覺到來自經(jīng)營上的壓力,優(yōu)質(zhì)客戶流失、利差空間收窄、資本補充需求迫切等,均對農(nóng)商行的經(jīng)營管理提出了更高的要求。差異化競爭策略及時作出調(diào)整,并在新的下沉市場或細分市場進一步深耕細作,也許是當(dāng)下農(nóng)商行走出自身特色發(fā)展之路的新抉擇。

    1.戰(zhàn)略要有取舍,要善于發(fā)揮鞏固壯大自身優(yōu)勢,力出一孔

    要去思考自身到底有什么,想要什么,該舍棄什么,農(nóng)商行的歷史沿革、使命傳承、市場定位、客戶群體及隊伍現(xiàn)狀,決定了只能成為服務(wù)三農(nóng)和小微的專才,其多年積累的自身優(yōu)勢集中在低小散領(lǐng)域,集中在方便、快捷、靈活的決策優(yōu)勢上。在上一輪差異化競爭中,以浙江地區(qū)為代表的農(nóng)商行堅守戰(zhàn)略定力,十年如一日深耕零售小微市場,嚴控大額貸款,收獲了屬于農(nóng)信的小而美。而在這一波新的競爭格局中,對于國有行爭搶抵押類優(yōu)質(zhì)客戶的策略,農(nóng)商行應(yīng)該進一步下沉重心,通過倒金字塔式的逆向選擇,接受有瑕疵但不觸及禁止性、原則性規(guī)定的客戶,繼續(xù)擴大目標市場總量。大客戶不是不好,而是承載不了、服務(wù)不了,想清楚這個問題,就能夠在戰(zhàn)略決策上勇于割舍,集中優(yōu)勢兵力攻打主要陣地,三農(nóng)市場的空間還很大,政策紅利還會進一步迸發(fā),而且這些客戶往往是大銀行觸及不到的,農(nóng)村客戶的金融服務(wù)需求還沒有得到很好的挖掘和滿足,關(guān)鍵是信息建檔不實帶來的信息不對稱,當(dāng)農(nóng)商行能夠放下架子,沉下身子,丟掉金融從業(yè)者那所謂的職業(yè)優(yōu)越感,就能夠和底層的客戶打成一片,開拓出新的業(yè)務(wù)藍海。

    2.金融和管理是簡單樸素的,最終都應(yīng)回歸人性,所有的產(chǎn)品,服務(wù)和管理都應(yīng)該讓客戶及員工有被尊重,被善待的感覺,這是達成信賴和默契的基本條件

    普惠金融的本質(zhì)是金融可獲得性上的公平,其實就是貸款可獲得上的公平,貸款中介和民間借貸如此活躍,其根本還是銀行的準入門檻高,手續(xù)繁瑣,人都是怕麻煩的,客戶如此,員工也是如此,而農(nóng)商行的傳統(tǒng)優(yōu)勢就是方便,快捷,靈活,不能因為信用風(fēng)險的暴露,就讓自己束手束腳,削弱甚至是丟掉了這些優(yōu)勢,風(fēng)控是業(yè)務(wù)發(fā)展的清道夫,絕不能成為攔路虎,這需要進一步解放思想,在選擇客戶上不要挑三揀四,只要不觸碰禁止性準入條件的,都是好客戶。在管理上,要抓住流程簡化和考核獎懲兩個重點,條線部門分工不分家,嘗試通過成立小團隊(涵蓋前中后臺)的形式來提升產(chǎn)品開發(fā)到推廣及后評估的效率,推出的產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)年的受歡迎程度給予團隊獎勵。同時,要加強與省聯(lián)社的溝通,對一些由省聯(lián)社牽頭統(tǒng)一制訂標準的業(yè)務(wù)流程要勇于探索符合自身實際的個性化處理模式。在考核獎懲當(dāng)面,要寬小嚴大,小貸款手續(xù)簡單,績效提高,不良容忍度高,大貸款手續(xù)規(guī)范,績效打折,不良零容忍。對于營銷團隊的考核指標,要進一步簡化,集中在存貸款日均,利潤和戶數(shù),明確主攻方向。此外,對支行適度授權(quán)以信任激發(fā)內(nèi)生動力。

    3.文化建設(shè)至關(guān)重要,要一以貫之,提煉核心價值觀,在經(jīng)營管理的方方面面給予體現(xiàn)

    阿里巴巴的“六脈神劍”,“讓天下沒有難做的生意”,“客戶第一,員工第二,股東第三”;浙江泰隆銀行的八大體系建設(shè)目標近8年來從未改變,部門寫總結(jié)和計劃始終圍繞8大主題去思考,就連全行工作報告也都每年一樣的題目;臺州銀行的文化館里有一行很醒目的話“我們要的是令人滿意的工作結(jié)果,而不是聽你滔滔不絕的解釋沒有完工的理由”;這些文化都是通過反復(fù)不斷地強調(diào)一樣最核心的東西,讓員工牢牢記住,并成為行為準則。因此,一要塑造簡單的內(nèi)部溝通管理文化,因為信任,所以簡單,彼此間坦誠相待,多些真誠,少點猜疑,把溝通的精力更多的放在日常工作上,班子,部門,支行內(nèi)部及彼此之間都應(yīng)更加相互信賴。二要塑造剛性的內(nèi)控合規(guī)文化。做零售最大的風(fēng)險不是信用風(fēng)險,而是道德風(fēng)險,要通過嚴問責(zé),零容忍來強化內(nèi)部信貸合規(guī)的生態(tài)建設(shè)。三要塑造奮斗的干事創(chuàng)業(yè)文化。華為以奮斗者為本的文化,激勵著一代又一代人前仆后繼投入自主創(chuàng)新的浪潮。作為農(nóng)商行而言,要為奮斗者搭建實現(xiàn)人生價值的舞臺,不吝嗇對奮斗者的每一次褒獎,要將內(nèi)部的考核評價體系、員工職業(yè)晉升通道、未來遠期收益及對員工親屬的關(guān)懷,與奮斗者評價體系高度捆綁起來,真正讓員工認同為單位奮斗就是為自己奮斗的道理。

    4.結(jié)語

    農(nóng)商行的發(fā)展之路沒有標準答案,但戰(zhàn)略背后的邏輯是互通的,清晰的戰(zhàn)略定位和持之以恒的發(fā)揮自身優(yōu)勢,一定能夠在新一輪改革轉(zhuǎn)型中實現(xiàn)自身與地方經(jīng)濟的和諧共生發(fā)展。

    參考文獻:

    [1]吳四龍.加強城商行公司治理夯實高質(zhì)量發(fā)展基石[J].中國銀行業(yè),2019(6):24-27.

    [2]凌敢.持續(xù)提升上市銀行公司治理水平[J].中國銀行業(yè),2018(10):21-22.

    [3]喬立群,金廣健.中小銀行合規(guī)轉(zhuǎn)型策略的探索與分析[J].黑龍江金融,2018(12).

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