江南第一包門(mén)店經(jīng)營(yíng)存在問(wèn)題及對(duì)策

張寶銀?時(shí)臨云

摘要：伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的平均收入水平的提高以及城市化進(jìn)程的加快，消費(fèi)者對(duì)于速凍食品的需求愈發(fā)旺盛，速凍食品行業(yè)迎來(lái)蓬勃發(fā)展，給速凍食品企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文運(yùn)用了文獻(xiàn)調(diào)查法和實(shí)地調(diào)查法分析江南第一包門(mén)店，總結(jié)出了大部分的門(mén)店在經(jīng)營(yíng)中存在問(wèn)題，經(jīng)過(guò)分析研究，并根據(jù)存在的問(wèn)題給予相應(yīng)的建議，為速凍食品相關(guān)企業(yè)的發(fā)展提供一定的借鑒。

關(guān)鍵詞：江南第一包;速凍食品;營(yíng)銷對(duì)策

近幾年來(lái)，由于速凍食品品種不斷豐富、品質(zhì)得到大幅提升，加上冷鏈物流的日益完善，速凍食品逐漸成為我國(guó)城市消費(fèi)者日常飲食生活不可缺少的部分。根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心顯示，2020年中國(guó)46.8%消費(fèi)者每月購(gòu)買1-2次速凍食品，比例最大;36.45%消費(fèi)者每月購(gòu)買3-4次速凍食品;13.79%消費(fèi)者每月購(gòu)買5-6次速凍食品;每月購(gòu)買6次以上速凍食品的消費(fèi)者僅占比2.96%。速凍食品既滿足了容易烹飪、食材營(yíng)養(yǎng)、成本低的特點(diǎn)，也順應(yīng)了年輕人宅的心理。同時(shí)，速凍食品不添加防腐劑，依靠低溫來(lái)保鮮保質(zhì)，符合人民追求健康、衛(wèi)生的消費(fèi)觀念。因此，速凍食品企業(yè)應(yīng)該思考如何選擇適合自己的營(yíng)銷對(duì)策，切實(shí)提高門(mén)店的營(yíng)銷效果、提高自身的綜合能力，以實(shí)現(xiàn)利益最大化。

江南第一包是一家以傳統(tǒng)手工制作為宗旨的速凍食品生產(chǎn)企業(yè)，下屬于佛山市潤(rùn)匯食品有限公司。創(chuàng)建于2008年，江南第一包鋪有近10多年的歷史，一直以來(lái)不斷發(fā)掘傳統(tǒng)手工制作的速凍產(chǎn)品，囊括包點(diǎn)、西點(diǎn)、肉類、點(diǎn)心等多種品類，單品數(shù)量多達(dá)80余種。其中招牌叉燒包、紅糖饅頭、核桃包、金絲燕麥包、糯米雞等采用傳統(tǒng)工藝精心制作的拳頭產(chǎn)品是比較熱銷的。公司從成立至今，已馳名省港澳，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布廣東省內(nèi)及周邊省份，直營(yíng)店和加盟店已超過(guò)3000家，目前最高日銷量達(dá)到30萬(wàn)個(gè)。江南第一包具有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括產(chǎn)品的安全、產(chǎn)品的特色等。江南第一包一直堅(jiān)持“純手工制作，不添加任何防腐劑”的制作理念，致力打造良心食品、綠色食品。對(duì)生產(chǎn)環(huán)境要求是食品級(jí)無(wú)塵生產(chǎn)車間;對(duì)食品安全也是嚴(yán)格把關(guān)，根據(jù)區(qū)食藥監(jiān)局的要求，他們每天都會(huì)做好進(jìn)貨臺(tái)賬，詳細(xì)記錄原材料、配料的進(jìn)貨日期、生產(chǎn)批號(hào)、規(guī)格和供貨者信息等。同時(shí)，叉燒包的豬肉是主要原料，所以用豬肉作為原料的廠家，還需要有每一批豬肉的檢驗(yàn)證，保證來(lái)源可追溯，大家吃得就更放心了。2016年9月，“江南第一包”榮獲“佛山市南海區(qū)食品安全示范單位”稱號(hào)。江南第一包制作過(guò)程中為保持原嶺南風(fēng)味的傳統(tǒng)口味，嚴(yán)格按照面包自然發(fā)酵的最佳的大小規(guī)格，獨(dú)自創(chuàng)作而成，包子潔白松軟，爽口而不粘牙，老少咸宜，汁多而不膩。由此，深受當(dāng)?shù)氐膹V大消費(fèi)者的喜愛(ài)。

經(jīng)分析江南第一包門(mén)店經(jīng)營(yíng)存在的主要問(wèn)題：第一，門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本高。江南第一包門(mén)店經(jīng)營(yíng)的成本高，需要承擔(dān)高額的門(mén)面租金、電費(fèi)和人工成本、冷鏈物流運(yùn)輸成本高等。首先，門(mén)店的選址是有要求，需要選擇人流量和客流量多的地方，最好是臨近鎮(zhèn)面的市場(chǎng)街道，這樣就需要承擔(dān)較高額的門(mén)店租金。其次，江南第一包賣的是速凍食品，為了更好的存儲(chǔ)產(chǎn)品，要長(zhǎng)期放入冰柜里冷藏，導(dǎo)致需要付高額的電費(fèi)。最后，因?yàn)殚T(mén)店的存儲(chǔ)能力有限或者部分產(chǎn)品很熱銷，導(dǎo)致缺貨問(wèn)題，門(mén)店就需要安排專人專車進(jìn)行配送，這樣就增加了運(yùn)營(yíng)成本、時(shí)間成本，降低了門(mén)店?duì)I銷效率。第二，門(mén)店銷售渠道、促銷活動(dòng)比較單一。在銷售渠道方面，江南第一包的速凍食品營(yíng)銷主要通過(guò)門(mén)店直銷和線上銷售，其中門(mén)店直銷的占比大。門(mén)店直銷，首先是由營(yíng)業(yè)員在門(mén)店根據(jù)進(jìn)店顧客的喜好去推銷店里產(chǎn)品。其次，就是喜愛(ài)我們產(chǎn)品的老顧客給親朋好友們推薦，帶著新顧客進(jìn)店購(gòu)買。線上購(gòu)買的顧客就相對(duì)少。在促銷活動(dòng)方面，為了吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)，江南第一包門(mén)店會(huì)做線下推廣促銷活動(dòng)，但促銷活動(dòng)也比較單一，主要以降價(jià)、打折為主。這樣雖然短時(shí)間內(nèi)會(huì)吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)，但長(zhǎng)期使用這種方式吸引顧客的話會(huì)產(chǎn)生反作用。首先，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)難以提升復(fù)原，不能解決營(yíng)銷的根本問(wèn)題。其次，有損企業(yè)的利益與企業(yè)品牌形象。最后還會(huì)有損顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，難以有效地維系顧客。

江南第一包門(mén)店的營(yíng)銷對(duì)策：第一，采用多樣化銷售渠道策略。江南第一包門(mén)店應(yīng)改進(jìn)銷售渠道單一不足的問(wèn)題，做好門(mén)店線下銷售的同時(shí)也要注重線上的發(fā)展，要懂得借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)去宣傳自己的品牌，構(gòu)建線上商店，利用冷鏈物流運(yùn)輸，擴(kuò)大服務(wù)范圍，讓顧客隨時(shí)隨地都可以購(gòu)買包子。江南第一包門(mén)店也可以選擇與當(dāng)?shù)乇容^有名的商店、超市進(jìn)行聯(lián)合推廣，將一些能突顯自己特點(diǎn)的產(chǎn)品放在商場(chǎng)、超市陳列，以此來(lái)擴(kuò)大自己品牌的知名度，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到江南第一包品牌。同時(shí)，店鋪在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群彤a(chǎn)品質(zhì)量有保證時(shí)，我們也可以通過(guò)與一些中小企業(yè)、政府、學(xué)校和住宅小區(qū)等進(jìn)行合作，以薄利多銷的方式給他們供應(yīng)產(chǎn)品，這樣門(mén)店產(chǎn)品銷售也能得到穩(wěn)定。第二，運(yùn)用數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)門(mén)店。江南第一包門(mén)店的管理者應(yīng)懂得實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，記錄和分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)客戶的下一步消費(fèi)傾向進(jìn)行預(yù)判。利用門(mén)店數(shù)據(jù)有效分析店鋪比較熱銷與滯銷的產(chǎn)品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的進(jìn)貨量，保證產(chǎn)品充足，避免出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。同時(shí)，結(jié)賬時(shí)采用“人臉識(shí)別”、掃碼支付等高科技的應(yīng)用，不斷地降低門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。第三，促銷活動(dòng)多樣化。門(mén)店促銷可以選擇線上推廣，借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)加深大眾的熟知程度。例如，在微信公眾號(hào)上發(fā)布帖子進(jìn)行推廣，告訴顧客在店里購(gòu)買產(chǎn)品有優(yōu)惠;也可以建個(gè)微信群，把新老顧客都拉到群里，及時(shí)推送營(yíng)銷活動(dòng)的信息，與顧客保持緊密聯(lián)系;也要定期優(yōu)化江南第一包品牌的搜索引擎，提供完善的系統(tǒng)，讓新顧客可以在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)我們品牌有所了解。門(mén)店做促銷活動(dòng)的推廣時(shí)，要注重廣告帶來(lái)的促銷效果，廣告標(biāo)題要簡(jiǎn)單明了，要突出本店與其他速凍產(chǎn)品店的差異性，讓消費(fèi)者一目了然。例如，江南第一包就可以用“純手工”“傳統(tǒng)嶺南風(fēng)味”等字眼去吸引消費(fèi)者。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷推廣。其方式有：贈(zèng)送促銷，向購(gòu)買過(guò)的消費(fèi)者贈(zèng)送多一包產(chǎn)品，贈(zèng)送產(chǎn)品是介紹最新產(chǎn)品和解決滯銷產(chǎn)品的有效方法;折價(jià)券，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)放，顧客在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，持券可以減免一定的金額等。不同門(mén)店可以根據(jù)實(shí)際情況采取不同的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。第四，為顧客提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了更好的贏來(lái)消費(fèi)者的青睞，門(mén)店就需要打造出線上線下無(wú)縫對(duì)接的營(yíng)銷環(huán)境，以過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者，能夠做到快速響應(yīng)、高效滿足顧客隨時(shí)隨地產(chǎn)生的需求，使他們對(duì)其產(chǎn)生依賴。例如，顧客到店購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)遇到缺貨現(xiàn)象，可以叫顧客在線上下單，選擇具體的配送時(shí)間，配送到家。而不想到店購(gòu)買的顧客，也可以通過(guò)線上商店進(jìn)行挑選商品，配送到家。門(mén)店可以通過(guò)店員的親自配送或者與其他的物流、美團(tuán)、餓了么等公司進(jìn)行合作來(lái)提高自己門(mén)店的配送率。

綜上所述，在速凍食品行業(yè)發(fā)展迅速的時(shí)代，江南第一包要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹，就需要時(shí)刻關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，了解消費(fèi)者的需求，完善門(mén)店線上線下的多銷售渠道策略，選擇和優(yōu)化適合自己門(mén)店的促銷活動(dòng)，提高門(mén)店的配送率，為顧客提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，切實(shí)提高門(mén)店?duì)I銷效果，從而搶占市場(chǎng)份額，為企業(yè)帶來(lái)收益。

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作者簡(jiǎn)介：

張寶銀（1998-），現(xiàn)在是廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系在校生;

指導(dǎo)老師：時(shí)臨云（1957-），現(xiàn)在是廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易教師。

作者單位：廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系