對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理工作的創(chuàng)新思路分析

王書(shū)琦

摘 要：煤炭行業(yè)是國(guó)家重要的支柱產(chǎn)業(yè)，目前隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，煤炭行業(yè)的銷(xiāo)售管理工作也面臨著一系列的挑戰(zhàn)。主動(dòng)適應(yīng)煤炭市場(chǎng)新形勢(shì)和新一輪技術(shù)革命潮流，煤炭企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理方法必須全面創(chuàng)新，才能切實(shí)發(fā)揮好營(yíng)銷(xiāo)的龍頭作用，帶動(dòng)企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)型發(fā)展、加快建設(shè)具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流企業(yè)。在現(xiàn)代化發(fā)展理念下，煤炭企業(yè)必須要正視銷(xiāo)售管理工作中存在的問(wèn)題，充分利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)，以及互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的眾多優(yōu)勢(shì)，對(duì)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作進(jìn)行創(chuàng)新和完善，旨在為煤炭企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供服務(wù)。本文首先闡述了煤炭銷(xiāo)售管理的重要性?xún)?nèi)容，其次從三個(gè)方面提出了現(xiàn)階段煤炭企業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀問(wèn)題，最后從四個(gè)方面對(duì)新時(shí)期煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理工作的創(chuàng)新思路作了重點(diǎn)分析。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)? 銷(xiāo)售管理? 營(yíng)銷(xiāo)模式? 創(chuàng)新思路

中圖分類(lèi)號(hào)：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 煤炭銷(xiāo)售管理的重要性

煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理工作作為內(nèi)部管理工作的重要組成部分，其意義深遠(yuǎn)。第一，可以提升煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率，多方位、多角度地了解煤炭行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，提高銷(xiāo)售額;第二，銷(xiāo)售管理工作對(duì)內(nèi)部管理工作起著積極的推動(dòng)作用，銷(xiāo)售效益好，經(jīng)濟(jì)效益可觀(guān)，企業(yè)員工的工作情緒高漲，從而加快企業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展步伐。

2 傳統(tǒng)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售狀況分析

煤炭行業(yè)作為能源的重要組成部分，對(duì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展貢獻(xiàn)巨大。隨著國(guó)民生活水平的不斷提高以及社會(huì)的飛速發(fā)展，煤炭行業(yè)受傳統(tǒng)思想觀(guān)念影響，其營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式守舊，在新時(shí)期的發(fā)展中存在著一系列問(wèn)題，主要體現(xiàn)以下幾方面。

2.1 銷(xiāo)售模式單一

在煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理上，銷(xiāo)售有直接和間接兩種方式。直接銷(xiāo)售，是買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行的銷(xiāo)售過(guò)程，直接銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)是資金的回流較快、買(mǎi)方的信譽(yù)度高等，所以這也是現(xiàn)階段煤炭企業(yè)最主要的銷(xiāo)售方式，但是這種方式也有一定的弊端，比如企業(yè)之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)、打價(jià)格戰(zhàn)等;而對(duì)于間接銷(xiāo)售，由于資金回流慢，對(duì)買(mǎi)方的信譽(yù)不能很好地把握，所以這種方式較少被煤炭企業(yè)所使用。

2.2 煤炭銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員缺乏

煤炭行業(yè)的穩(wěn)定性和傳統(tǒng)性，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員的思想固化和守舊、煤炭銷(xiāo)售人員安于現(xiàn)狀的現(xiàn)象，不關(guān)注煤炭行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，為了工作而工作。傳統(tǒng)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)較低，在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)缺乏判斷，營(yíng)銷(xiāo)方式單一，缺乏技巧性，不能主動(dòng)去創(chuàng)新銷(xiāo)售思路，思想守舊落后。另外，煤炭銷(xiāo)售人員需要具有專(zhuān)業(yè)的煤炭知識(shí)，無(wú)論是對(duì)煤炭的生產(chǎn)、運(yùn)輸、環(huán)境市場(chǎng)等，都要有詳細(xì)地了解。而現(xiàn)階段的煤炭銷(xiāo)售人員，專(zhuān)業(yè)能力高低不一，有的是了解煤炭專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是不熟悉市場(chǎng)銷(xiāo)售，而有的是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)出身，但是對(duì)煤炭行業(yè)的知識(shí)不夠了解，還有的是從其他崗位上轉(zhuǎn)崗進(jìn)行銷(xiāo)售?？傊?，具有綜合煤炭銷(xiāo)售能力的專(zhuān)業(yè)人才少之又少。與此同時(shí)，加上煤炭企業(yè)對(duì)煤炭銷(xiāo)售工作的重視程度不夠，導(dǎo)致煤炭行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員的關(guān)注度下降，忽略了對(duì)銷(xiāo)售人員的定期培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式對(duì)于新時(shí)期的煤炭企業(yè)而言，已經(jīng)不再適應(yīng)，所以煤炭企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員的培養(yǎng)，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人員將先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行傳授，結(jié)合行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展形式，提升煤炭銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的把握度，從整體上提升煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售水平。

2.3 企業(yè)市場(chǎng)把控能力不足

企業(yè)能否穩(wěn)健持續(xù)良性地發(fā)展，與企業(yè)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把控能力息息相關(guān)，對(duì)于煤炭企業(yè)而言同樣如此。由于煤炭行業(yè)長(zhǎng)期處在穩(wěn)定的狀態(tài)，缺乏對(duì)市場(chǎng)的洞察力和判斷力，在新時(shí)期的發(fā)展中，不能調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，這對(duì)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生非常不利的影響。另外，在銷(xiāo)售管理工作中，過(guò)分注重短期目標(biāo)，而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容，缺乏對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的分析和判斷，這也是導(dǎo)致銷(xiāo)售管理工作不佳的重要原因。

3 現(xiàn)代煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理的創(chuàng)新發(fā)展思路

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，以及人們生活質(zhì)量的不斷提高，對(duì)于能源需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。在新形勢(shì)下，煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理工作所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，要不斷地調(diào)整經(jīng)營(yíng)管理思路，與時(shí)代的發(fā)展保持同步，只有創(chuàng)新才能推動(dòng)煤炭企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，以下幾個(gè)方面對(duì)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理工作的創(chuàng)新思路作了簡(jiǎn)要分析和闡述，旨在為煤炭行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展保駕護(hù)航。

3.1 細(xì)化市場(chǎng)需求，精確定位

煤炭企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售管理工作中，要始終保持以不變應(yīng)萬(wàn)變的思維模式，要從實(shí)踐中深入摸索市場(chǎng)以及用戶(hù)的需求，用以制定銷(xiāo)售管理策略。第一，在新時(shí)期下，煤炭企業(yè)不能再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理。要根據(jù)煤炭市場(chǎng)的行情，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特征以及自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)整理。第二，對(duì)有個(gè)性化需求的客戶(hù)，要制定個(gè)性化的服務(wù)。對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行精確的分類(lèi)，從客戶(hù)的需求中選取產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。第三，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。結(jié)合市場(chǎng)的需求來(lái)確定產(chǎn)品的研發(fā)方向，最大程度地滿(mǎn)足市場(chǎng)的發(fā)展需求。

3.2 借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售方式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)為人們的生活、工作和學(xué)習(xí)帶來(lái)了諸多方便，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)也非常成功，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，農(nóng)民的農(nóng)副產(chǎn)品也可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。所以在煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作中，更要充分借助互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)手段，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)并使其應(yīng)用到煤炭的營(yíng)銷(xiāo)中。現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)應(yīng)用到人們生活的方方面面。只要將電子產(chǎn)品連接到網(wǎng)絡(luò)中，就可以隨時(shí)隨地查閱新聞、天氣、航班等信息內(nèi)容，使工作和生活更加快捷。對(duì)于煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售工作而言，煤炭企業(yè)可以通過(guò)公眾號(hào)的推送，將相關(guān)產(chǎn)品信息內(nèi)容等進(jìn)行展現(xiàn)，對(duì)煤炭的需求用戶(hù)制定個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)信息，使其更加快捷和準(zhǔn)確地了解煤炭的相關(guān)產(chǎn)品，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，也是新時(shí)期煤炭企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售的新渠道，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售降低了人力、物力的成本投入，拓寬了煤炭的銷(xiāo)售渠道，也降低了管理成本的投入，是煤炭行業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售革新的方向。

3.3 提高信息化管理水平

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同樣也是信息化的時(shí)代，信息對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言至關(guān)重要，有效的信息是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。在信息化時(shí)代背景下，在當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)信息化飛速發(fā)展的時(shí)代，信息化管理水平的高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義重大。對(duì)于煤炭企業(yè)而言，要能夠充分利用信息化的先進(jìn)手段，發(fā)揮信息化的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)準(zhǔn)確地掌握煤炭行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，以提升服務(wù)質(zhì)量，保持良性的發(fā)展勢(shì)頭。根據(jù)煤炭行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高、不確定因素多等特點(diǎn)，全方位地了解行業(yè)內(nèi)外的信息是至關(guān)重要的，要不斷提高信息化管理水平，借力信息化手段對(duì)煤炭行業(yè)市場(chǎng)作充分的調(diào)研，并對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行流程規(guī)范和合規(guī)化管控，可有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)因素，提高信息化管理水平，使煤炭資源得到最大化的利用，提高煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理水平。因此，煤炭企業(yè)建立供應(yīng)鏈系統(tǒng)勢(shì)在必行，要將煤炭產(chǎn)品的所有信息，包含訂單量、產(chǎn)品銷(xiāo)售信息、客戶(hù)管理、服務(wù)信息等都進(jìn)行大數(shù)據(jù)管理，使信息之間的聯(lián)系更為緊密，為煤炭銷(xiāo)售提供可靠的數(shù)據(jù)支撐。所以，煤炭企業(yè)建立信息化系統(tǒng)并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展需求進(jìn)行不斷地調(diào)整優(yōu)化和升級(jí)，并通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，通過(guò)對(duì)系統(tǒng)中大數(shù)據(jù)的分析來(lái)提高銷(xiāo)售額，提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，以此來(lái)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值，確保企業(yè)的穩(wěn)健向好發(fā)展。

3.4 培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才，構(gòu)建良好銷(xiāo)售觀(guān)念

任何企業(yè)的發(fā)展都是以人才為基礎(chǔ)，煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作同樣如此。在煤炭企業(yè)的管理工作中，如何培養(yǎng)一支具有較高素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)煤炭企業(yè)的發(fā)展而言，無(wú)不產(chǎn)生著積極的推動(dòng)作用。煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理人才的培養(yǎng)，可以從以下四個(gè)方面著手：第一，對(duì)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，其中包含企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、專(zhuān)家講座培訓(xùn)等，不斷豐富其專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及銷(xiāo)售技能。第二，樹(shù)立良好的銷(xiāo)售觀(guān)念，煤炭銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)（銷(xiāo)售技巧、溝通技巧等學(xué)習(xí)），對(duì)煤炭相關(guān)知識(shí)內(nèi)容要有全面的了解。第三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度不斷提升優(yōu)化自身，要從多方位了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，并找到自身的不足，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售策略方案，制定符合自身實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。第四，提升售后服務(wù)質(zhì)量，銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是售后，而售后服務(wù)質(zhì)量與銷(xiāo)售管理工作息息相關(guān)，建立以客戶(hù)為中心，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的核心內(nèi)容為根本出發(fā)點(diǎn)，是銷(xiāo)售管理工作的重要環(huán)節(jié)，不容小覷。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，煤炭行業(yè)作為國(guó)家能源的重要組成部分，其經(jīng)營(yíng)方式和管理理念由于受到傳統(tǒng)思想觀(guān)念根深蒂固，所以傳統(tǒng)煤炭企業(yè)的發(fā)展中存在著一些問(wèn)題，企業(yè)要能夠正視這些問(wèn)題，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展需求，不斷改善經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)銷(xiāo)售管理工作進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，提高管理水平，為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力，推動(dòng)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

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