建筑工程投標報價策略與變更索賠管理

修美華

建筑工程項目因其投資金額較大、施建周期較長以及綜合影響因素較多且易變等諸多特點，使得其施建過程之中所面臨的各類風險因素、不確定因素較多，一旦把控不當、管控不到位極易對整個建筑施工項目的建設收益帶來直接影響。因此，針對項目實際合理利用多種有效投標報價策略，從源頭上做好建筑施工項目的各項相應管理，并在施建過程之中充分、合理運用相應變更索賠技巧，對有效提升建筑施工項目的利潤所得具有極其重要的促進作用。鑒于此，本文對建筑工程投標報價策略與變更索賠管理進行分析，以供參考。

于當今愈發(fā)復雜多變、競爭激烈的建筑市場大環(huán)境之下，做好項目的投標報價與變更索賠管理成為建筑施工企業(yè)能否“生存”“創(chuàng)收”的關鍵所在。鑒于此，建筑工程企業(yè)在開展實踐項目的投標報價時務須做好做足相應的前期準備，依項目實際制訂科學、適宜的投標報價策略，并在項目施建全程中加強相應管理緊抓變更索賠的關鍵所在，進而促使企業(yè)得以順利“得標”“獲益”，為建筑企業(yè)的健穩(wěn)生存發(fā)展助力前行。

1招投標相關的概念

建筑工程項目的投標是一種具有競爭性的工程交易模式，如在市場經濟條件下的工程項目、產品的買賣和出租以及中介服務，以采用綜合指標競爭評判的機制來實現(xiàn)交易的公平性。建筑工程的招投標行為是指發(fā)包人將擬建的建設工程通過招投標公共服務平臺發(fā)布建設信息，對投標公式公布明確的招標信息和招標要求，吸引在建筑市場上由投標興趣、具備項目承包實力的投標企業(yè)參與招標過程進行競爭性評審，擇優(yōu)選擇承包企業(yè)的法定活動。投標報價的方法是指投標人所采納的能使企業(yè)中標并獲取更多利潤的投標技巧。投標企業(yè)在進行技術標的編制和商務標投標報價的計算和編制時，其投標文件的核心在與通過投標文件的編制，來制定高質量、可行的技術方案和較合理低價的投標價上下工夫，結合企業(yè)相關業(yè)績、資質來爭取贏得競標。但也有一些競價技巧，對贏得競價有著輔助性作用。

2建筑工程項目的投標報價策略

2.1就定額條款做深入解讀

定額條款目前在建筑行業(yè)使用非常普遍，這也是對于投標報價的一個直接影響因素。隨著建筑市場不斷的成熟，有些工序實際施工中，消耗量在明顯減少。定額中的材料消耗量一般是不允許調整的，這只是對一般而言，在投標定價中可以在這個方面爭取一些合理的空間，這對于保障自身經濟效益能夠發(fā)揮一定作用。在激烈的市場競爭格局下企業(yè)想要始終尋求更大的發(fā)展空間，應當就競爭機遇有良好把握，在招投標時應當就定額中已有的消耗量做細致深入的分析，這樣才能夠形成更具可行性的成本控制方案，讓工程報價更加科學合理。如在高層腳手增加費中，塔吊的臺班量一般用不完，因此可以相對減少塔吊的臺班量。另外，砼的施工配合比由于摻入了各種外加劑，使得水泥的用量減少，應按照使用要求，適當調減水泥用量。這些都是對于定額條款展開的合理控制，這不僅能夠最大程度利用建筑材料和資源，也能夠一定程度節(jié)省成本開支，可以幫助投標單位更好的獲得項目機會。

2.2生存型報價策略

這種策略一般是在不得已的情況下采用的，采取這類策略的建筑企業(yè)通常都面臨著企業(yè)生存危機，企業(yè)為生存而進行投標。但即使這樣，企業(yè)也要仔細全面的研究招標文件，做好深入細致的調查，盡可能的去了解競爭對手的情況，在可以維持企業(yè)經營的狀況下，報最低價以全力爭取中標。

2.3盈利型報價策略

采取這類策略的建筑企業(yè)一般在市場中已擁有一定的影響力，且自身的施工能力強、企業(yè)信譽好、工程任務飽滿、經營狀況良好，同時又擁有絕對的技術優(yōu)勢或對招標人來說有較強的名牌效應。投標的工程項目所存在的競爭對手相對較少，且建筑工程項目施工難度大。

3建筑工程項目的變更索賠管理

3.1注重項目變更索賠的全過程管控

由于建筑工程項目的復雜多變及各種不確定因素的存在，從政府部門、業(yè)主單位、建設單位及工程監(jiān)理單位等，再到施工單位的建筑工程項目質量、施工的安全管理、施工項目的進度管理及進度款的支付等各個環(huán)節(jié)。也就是從工程項目的招投標開始到工程項目的竣工結算環(huán)節(jié)，工程項目的變更與索賠貫穿于工程項目施工的全過程，甚至于工程交付驗收后的質量保修階段。因此，在工程項目的招投標階段，企業(yè)投標報價人員和投標經營管理人員就要深刻挖掘隱藏的工程項目變更索賠條件。要充分理解并運用招標文件要求，合理確定工程項目的投標報價策略技巧，為后期進行工程項目的變更索賠創(chuàng)造條件。在工程項目的實施階段，對于工程項目施工現(xiàn)場在施工合同中沒有出現(xiàn)的工程項目，或者施工合同中沒有進行明確的施工項目，從而造成一些施工成本和費用增加的施工事項或者工期損失。此時，施工單位要及時向業(yè)主方或者監(jiān)理單位提交變更索賠申請書（或變更索賠意向書），在得到監(jiān)理的核定批復后要及時進行工程施工項目的變更索賠。

3.2注重對變更索賠資料的梳理上報

詳實準確、依據(jù)充分的變更索賠資料是進行工程項目變更索賠的基礎環(huán)節(jié)。因此，項目部在進行變更索賠時，就要收集梳理有理有據(jù)的變更索賠真實資料作為支撐。例如：項目部在平時要注重對合同文本的補充條款、施工項目的施工備忘錄、施工項目的日常會議紀要、施工項目的設計圖紙及修改通知、監(jiān)理工程師的現(xiàn)場指示單及與業(yè)主、監(jiān)理工程師、承包商之間的往來文件或書函等都可以作為變更索賠的依據(jù)。平時的工程量簽證單、施工日志、現(xiàn)場施工照片、材料的出入庫單據(jù)等也可以作為重要的變更索賠資料進行保存和運用。在工程施工現(xiàn)場，對于一些沒有書面依據(jù)的臨時決定事項，此時項目部應及時以書面的形式按照規(guī)范的流程遞交各方進行審批，為以后的變更索賠提供必要的依據(jù)。同時，項目一線施工管理人員也要注重對變更索賠資料的收集與保存，對于未能及時保存的相應資料也要進行分析原因所在。

3.3注重變更索賠談判技巧的合理運用

在工程項目變更索賠環(huán)節(jié)進行變更索賠談判是一個必不可少的環(huán)節(jié)。因此，在進行變更索賠前，項目經理或者項目總工要充分準備變更索賠相關資料，有理有據(jù)，合理確定可以放棄的談判項目，對于監(jiān)理單位、業(yè)主單位可能會提出的問題提前進行預演。在具體的談判過程中，對于一些爭取不到的事項要委婉的尊重對方。談判時也要由簡入難，從業(yè)主最為關注的核心問題入手，給予一定的讓步空間，分層次分批次的依次進行。對于一些難以讓步的事項，在談判時要給予對方一定的讓步空間，在對方容許的范圍內適當?shù)倪M行出擊，以使談判的最終成果達成。

4結語

隨著建筑市場競爭日益激烈，為了實現(xiàn)長期發(fā)展，建筑公司必須提高競爭力，提高勝出率，并以合理（最優(yōu)）的價格爭取項目。本文著重介紹在建設工程項目的招投標活動中的一些概念和特點、說明建設工程項目招投標活動中的投標報價應注意的問題以及如何制定戰(zhàn)略和技術，以便能在投標過程中運用一種最適合自身企業(yè)的策略和技巧。選取一種合適的投標報價技巧非常重要，這是建筑公司在競爭中保持堅不可摧的一個重要手段，本文將對建筑公司投標中的投標報價的策略和技巧進行分析。