金融科技背景下基層行營銷策略轉(zhuǎn)型

【摘 ?要】在金融科技背景下，消費(fèi)行為習(xí)慣和金融服務(wù)模式發(fā)生了較大的變化，促使傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營體系受到了嚴(yán)重地沖擊，尤其是基層行的經(jīng)營體系受到了很大的影響，營銷發(fā)展轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為當(dāng)下發(fā)展的必然趨勢。本文主要圍繞著金融科技背景下基層行營銷策略轉(zhuǎn)型進(jìn)行了探究。

【關(guān)鍵詞】金融科技;營銷策略;轉(zhuǎn)型

引言

信息時(shí)代背景下，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)支付等技術(shù)逐漸應(yīng)用到金融領(lǐng)域中，促使經(jīng)濟(jì)主體和人們的生活習(xí)慣發(fā)生了很大的改變。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑诜?wù)商，在理財(cái)投資、支付結(jié)算、消費(fèi)金融、小額信貸等眾多業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)開啟商業(yè)競爭，為基層行的轉(zhuǎn)型和發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融通過信息技術(shù)降低了雙方交易金融成本，以多樣化交易場景替代了傳統(tǒng)金融模式，以個(gè)性化服務(wù)滿足客戶需求，其資金配置和資金融通效率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)商業(yè)銀行。

1.金融科技背景下對(duì)消費(fèi)行為的影響和挑戰(zhàn)

科技革命和產(chǎn)業(yè)變革日新月異，促使數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，在一定程度上改變著人們的生活方式，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)體系也有著很大的影響。中國信息通信產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布《中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展與就業(yè)白皮書（2019年）》顯示，2018年，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模已超過31萬億元，若是將其按照口徑計(jì)算，名義增長約20.9%，占GDP比重為約35%。而移動(dòng)支付只是作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)代表，移動(dòng)支付近年來有著很好的發(fā)展前景。在金融科技的影響下，消費(fèi)者的行為主要有以下幾種變化：（1）智能手機(jī)成為了當(dāng)下金融服務(wù)獲取渠道，有一般的青年群體使用智能手機(jī)獲得銀行服務(wù)和產(chǎn)品，只有少數(shù)的消費(fèi)者將當(dāng)?shù)劂y行網(wǎng)點(diǎn)作為獲取金融服務(wù)的主要路徑。（2）智能手機(jī)支付占用比例逐漸增加，生活在一線城市的消費(fèi)者使用智能手機(jī)支付的比例達(dá)到80%，二線城市和三線城市消費(fèi)者使用智能手機(jī)支付的比例達(dá)到70%左右。（3）消費(fèi)者對(duì)智能化金融服務(wù)的接受度逐漸提升，大部分消費(fèi)者愿意接受人工智能提供的金融服務(wù)，并且還涵蓋保險(xiǎn)、銀行、投資等多個(gè)領(lǐng)域。

基層行在實(shí)際發(fā)展中最容易感受以下變化：（1）客戶信息接受量逐漸增加，其主要表現(xiàn)為客戶在接受金融服務(wù)時(shí)，對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化要求逐漸增多，并且議價(jià)和比價(jià)的意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)。除了同業(yè)產(chǎn)品之外，還會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品進(jìn)行有效的對(duì)比。（2）柜面業(yè)務(wù)辦理逐漸下降，網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)量也有所下滑，而且中年輕客戶群體逐漸減少，甚至還會(huì)出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶到場率大大降低。（3）客戶資產(chǎn)配置意識(shí)逐漸上升，對(duì)產(chǎn)品利潤的敏感度逐漸提升。

2.基層行自身具備的競爭優(yōu)勢條件

2.1優(yōu)勢——渠道優(yōu)勢

基層行在實(shí)際發(fā)展中擁有廣泛的網(wǎng)點(diǎn)渠道，隨著網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型和智能化發(fā)展，為銀行下線業(yè)務(wù)提供了良好的基礎(chǔ)。基層行與互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)相比較有著良好的線下服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)還能夠加速客戶群體需求的響應(yīng)速度，并且在項(xiàng)目營銷上還能夠?yàn)榭蛻羧后w提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，甚至還能做到隨時(shí)隨地上門營銷。

2.2優(yōu)勢——規(guī)模優(yōu)勢

基層行在實(shí)際發(fā)展中為地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)建設(shè)，并為其提供相應(yīng)的金融服務(wù)，與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的融合發(fā)展有著較高的應(yīng)用，而且對(duì)當(dāng)?shù)匦畔鞑?、企業(yè)發(fā)展、政府政策等情況都有較深地了解，在信息傳播速度上也有著很強(qiáng)的優(yōu)勢條件。在業(yè)務(wù)決策和戰(zhàn)略上能夠?yàn)槠涓玫陌l(fā)展決策，同時(shí)還能夠有效提升防御放線的防范能力，能夠有效減少道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向的選擇，在發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)過程中還能夠與當(dāng)?shù)厥聵I(yè)企業(yè)單位和工商群體建立良好的合作關(guān)系。

3.金融科技背景下基層行營銷策略轉(zhuǎn)型的有效策略

3.1以客戶群體為中心開展有效的綜合性營銷服務(wù)

與互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)商相比較，商業(yè)銀行在實(shí)際發(fā)展中擁有龐大的客戶群體，在實(shí)際運(yùn)營發(fā)展中深入挖掘潛藏的客戶價(jià)值，以存量客戶群體帶動(dòng)新客戶群體，使其能夠成為基層行開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。例如，通過智慧場景搭建為客戶解決代發(fā)、支付及日常管理等難題，同時(shí)還能夠有效加深企業(yè)客戶平臺(tái)綁定，以此來實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶批量化獲取客戶，構(gòu)建一個(gè)生活、消費(fèi)、金融為一體化的O2O生態(tài)圈。再者，還可以通過產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)的方式進(jìn)一步挖掘客戶潛藏的價(jià)值，例如針對(duì)房貸客戶群體聯(lián)動(dòng)營銷個(gè)人消費(fèi)信貸，為貴賓客戶設(shè)置有效的資產(chǎn)配置方案，使其能夠通過產(chǎn)品滲透來提升客戶的忠誠度。其三，針對(duì)客戶群體開展?fàn)I銷，可以聯(lián)合企業(yè)家商會(huì)、批發(fā)市場協(xié)會(huì)等進(jìn)行有效的合作洽談，以此能夠有效拓展市場和業(yè)務(wù)。

3.2進(jìn)一步加快智慧銀行的建設(shè)

在實(shí)際發(fā)展中要借助信息科技對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行智慧轉(zhuǎn)型和優(yōu)化，使其能夠打造良好的平臺(tái)，以此能夠獲得更多的客戶群體。還可以借助人工智能、大數(shù)據(jù)、生物識(shí)別技術(shù)、VR技術(shù)等對(duì)以往的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局和服務(wù)流程進(jìn)行有效地改造，使其能夠智能化。還可以建設(shè)與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的內(nèi)容和體系，如校園生活、交通出行、生活繳費(fèi)，打造智慧化社區(qū)活動(dòng)場景、實(shí)現(xiàn)智慧校園、智慧交通、智慧醫(yī)院等多個(gè)場景，以此能夠?qū)崿F(xiàn)生活、消費(fèi)、金融一體化的生態(tài)圈。

3.3借助平臺(tái)優(yōu)勢條件加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣块T的合作

基層行在實(shí)際發(fā)展中與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展有著非常密切的關(guān)系，大多數(shù)與金融平臺(tái)、政府機(jī)構(gòu)以及企事業(yè)單位等都有著較好的溝通渠道?；鶎有性趯?shí)際發(fā)展中要充分利用自己在金融市場多年的優(yōu)勢條件，與當(dāng)?shù)卣?、各大院校、企業(yè)以及各類商會(huì)市場等進(jìn)行有效合作，而且還能夠通過政府部門的牽線搭橋?yàn)榈胤教峁┫鄳?yīng)的金融支持，使其不僅能夠更好地服務(wù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)，同時(shí)還能夠在客戶建設(shè)、資產(chǎn)負(fù)債等多方面獲得收益，提升銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

3.4進(jìn)一步加強(qiáng)基層行的人員配置

在實(shí)際工作中根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)到客率下降的趨勢，要及時(shí)對(duì)基層行的人員配置進(jìn)行有效調(diào)整，使其能夠?qū)崿F(xiàn)基層行智慧化的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，優(yōu)化人員配置，使其能夠?qū)⒏嗟娜肆Y源放到營銷崗位中，并采取積極主動(dòng)的影響策略，駐點(diǎn)、電話、外拓等多種方式進(jìn)行營銷，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)布局的優(yōu)勢，使其能夠?qū)Ω黝惪蛻羧后w進(jìn)行營銷和上門服務(wù)，促使客戶群體能夠熟悉并認(rèn)真本行的服務(wù)。

4.結(jié)束語

基層行作為改革轉(zhuǎn)型的決策者和執(zhí)行者，在轉(zhuǎn)變營銷策略之前要從思維模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，使其能夠創(chuàng)新文化層面，同時(shí)還能夠融合互聯(lián)網(wǎng)思維，以此來構(gòu)建更好的發(fā)展模式。在發(fā)展中要打破傳統(tǒng)思維方式，積極培養(yǎng)更多專業(yè)綜合性人才，創(chuàng)建高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以此來確保服務(wù)響應(yīng)效率和服務(wù)質(zhì)量，使其能夠?yàn)榭蛻羧后w提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升在金融消費(fèi)群體中的認(rèn)可程度，提升自身核心競爭力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

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作者簡介：李元（1985.03-），男，山東淄博人，碩士研究生，講師，山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院專業(yè)部副主任，研究方向?yàn)榻鹑趯W(xué)、教育學(xué)。