中小企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及目標分析

陸泉清 沈國權(quán) 孫繼芳

摘 ? ? ? ? ?要：文章以推動中小型企業(yè)發(fā)展為前提，分析銷售管理系統(tǒng)設(shè)計，分別從系統(tǒng)發(fā)展現(xiàn)狀、設(shè)計目標、設(shè)計方案、發(fā)展趨勢四個方面展開論述，總結(jié)銷售管理系統(tǒng)在工業(yè)制造企業(yè)中的重要性，旨在提高企業(yè)銷售管理能力。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè);銷售管理系統(tǒng);發(fā)展趨勢;市場機制

新市場環(huán)境下工業(yè)行業(yè)發(fā)展速度提升，導(dǎo)致市場環(huán)境發(fā)生變化，為了滿足更加多樣化的客戶需求，研發(fā)先進技術(shù)、搭建管理系統(tǒng)，是目前企業(yè)改革的必要措施。為了縮短工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)周期，提高銷售管理效率，中小型企業(yè)結(jié)合運營現(xiàn)狀創(chuàng)建銷售管理系統(tǒng)，但是在系統(tǒng)運行與設(shè)計環(huán)節(jié)，因為銷售管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢等不夠明確，導(dǎo)致運行效果不理想。所以，下面以中小型企業(yè)為對象，分析銷售管理系統(tǒng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢與目標。

一、銷售管理系統(tǒng)發(fā)展現(xiàn)狀

計算機技術(shù)在我國企業(yè)中的應(yīng)用，最早是在20世紀中后期，當時計算機技術(shù)主要被運用在企業(yè)中的人力資源管理、薪資管理與倉庫管理中，銷售管理并不常見。導(dǎo)致這一現(xiàn)狀的原因是銷售管理并沒有得到足夠的關(guān)注。與此同時，企業(yè)中的銷售比較煩瑣，與銷售效益相關(guān)，其中涉及大量數(shù)據(jù)。所以，銷售管理人員在處理這些銷售數(shù)據(jù)時，數(shù)據(jù)的整體效率、處理準確性有待提升。尤其是中小型企業(yè)的管理人員，對于銷售動態(tài)的掌握不夠及時，直接影響到?jīng)Q策。在這一條件下銷售管理人員反饋的信息時效性低，會降低銷售管理數(shù)據(jù)精準性，并且會導(dǎo)致經(jīng)濟損失。

現(xiàn)如今工業(yè)制造行業(yè)的市場機制逐漸得到完善，并且已經(jīng)進入到買方市場，銷售管理工作也相繼得到重視。企業(yè)中銷售管理人員在實踐中積累豐富的計算機操作經(jīng)驗，將其運用到銷售管理系統(tǒng)的開發(fā)、設(shè)計中。結(jié)合目前銷售管理工作實施情況，總結(jié)系統(tǒng)發(fā)展現(xiàn)狀，主要分為三種類型：第一，非獨立型銷售管理系統(tǒng)。該系并非是將銷售單獨當作獨立的系統(tǒng)，而是存在于其他系統(tǒng)內(nèi)部的模塊，其功能是企業(yè)每日收入、客戶結(jié)款等的統(tǒng)計;第二，單項銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)針對單獨一項銷售業(yè)務(wù)開發(fā)子系統(tǒng)，為企業(yè)中的銷售管理工作提供幫助，例如在合同管理系統(tǒng)中發(fā)揮作用;第三，銷售管理信息系統(tǒng)。信息系統(tǒng)主要借助計算機設(shè)備，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部所有銷售業(yè)務(wù)的綜合管理，將所有銷售業(yè)務(wù)全部統(tǒng)一，輸入到計算機系統(tǒng)中實施管理。系統(tǒng)的特征是各個子系統(tǒng)具有獨立性，但是彼此之間相互聯(lián)系，從而構(gòu)成統(tǒng)一的銷售管理信息系統(tǒng)。

二、銷售管理系統(tǒng)目標

結(jié)合當前中小企業(yè)中銷售管理系統(tǒng)的運行現(xiàn)狀，制定系統(tǒng)發(fā)展目標，即提高企業(yè)銷售管理效率與管理能力，減少銷售管理工作量，簡化各項工作流程。工業(yè)制造企業(yè)信息化改革的進程中，傳統(tǒng)手工管理使得工作程序非常復(fù)雜，采用計算機管理方式是銷售管理系統(tǒng)開發(fā)、設(shè)計的根本目標。因為系統(tǒng)更加適合中小型企業(yè)，因此只需創(chuàng)建單機本地數(shù)據(jù)庫，便可滿足管理需求。若企業(yè)規(guī)模在運營期間不斷拓展，建議將銷售管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)中。

立足于中小型企業(yè)銷售管理系統(tǒng)運行現(xiàn)狀，針對系統(tǒng)規(guī)模、日后規(guī)模拓展、新系統(tǒng)的設(shè)計，需要滿足如下幾點目標要求，提升銷售管理效率，降低勞動強度，為管理人員提供真實、準確的報表數(shù)據(jù)。 首先是貨物管理環(huán)節(jié)節(jié)省人力資源、降低勞動強度，其次是節(jié)省銷售管理成本費用，再次是優(yōu)化銷售管理中的薄弱環(huán)節(jié)，全面提升管理效率，最后則是采集時效性、準確性高的銷售數(shù)據(jù)。

三、中小型企業(yè)銷售管理系統(tǒng)設(shè)計

（一）系統(tǒng)總體設(shè)計

銷售管理系統(tǒng)的整體框架設(shè)計環(huán)節(jié)，需要由企業(yè)中的管理者總結(jié)銷售管理工作現(xiàn)狀，技術(shù)人員負責編制系統(tǒng)設(shè)計方案。

（二）設(shè)計原則

銷售管理系統(tǒng)設(shè)計需要遵循一系列的跟的原則，這與系統(tǒng)最終的運行成效有直接關(guān)系。具體在設(shè)計環(huán)節(jié)必須要考慮到功能性與非功能性要求，具體包含的基本原則主要體現(xiàn)在四個方面：

1.適合性原則

企業(yè)中的銷售管理系統(tǒng)設(shè)計要滿足客戶提出的多元化需求，換而言之，銷售管理系統(tǒng)設(shè)計的依據(jù)為商業(yè)目標，以此來提升軟件用戶以及系統(tǒng)設(shè)計程序開發(fā)商的經(jīng)濟效益。但是這并不代表設(shè)計系統(tǒng)期間不考慮成本因素，只需要設(shè)計出功能完善的應(yīng)用系統(tǒng)即可。所以企業(yè)中的設(shè)計人員要在開始設(shè)計前，預(yù)估系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與功能性、非功能性需求的契合度，遵循適合性原則，在節(jié)省成本的基礎(chǔ)上提升銷售管理系統(tǒng)的先進性。

2.穩(wěn)定性原則

設(shè)計銷售管理系統(tǒng)期間必須要關(guān)注體系結(jié)構(gòu)，同時還應(yīng)該在確定體系結(jié)構(gòu)之后做好系統(tǒng)設(shè)計、編程與測試。如果銷售管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)并未出現(xiàn)改變，那么系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)以及用戶界面則不能出現(xiàn)變化，否則將會使系統(tǒng)中各個項目發(fā)生混亂。鑒于此，銷售管理系統(tǒng)中的體系結(jié)構(gòu)設(shè)計工作結(jié)束之后，要遵循穩(wěn)定性原則，開展后續(xù)環(huán)節(jié)的設(shè)計，從而保證系統(tǒng)功能的充分體現(xiàn)。

3.拓展性原則

銷售管理系統(tǒng)設(shè)計中遵循的拓展性原則，主要是指采用的軟件系統(tǒng)在新功能拓展方面所呈現(xiàn)出來的容易程度。通過一直以來的實踐發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)拓展性能強，代表適應(yīng)變化能力高，尤其是在市場經(jīng)濟環(huán)境不斷完善的現(xiàn)在，工業(yè)制造企業(yè)進入到改革的關(guān)鍵時期，對于銷售管理系統(tǒng)功能的要求也越來越多元化，如此一來便會對系統(tǒng)修改與拓展軟件功能提出更多的要求。所以，遵循拓展性原則進行系統(tǒng)設(shè)計顯得十分重要。

4.重復(fù)性原則

設(shè)計銷售管理系統(tǒng)期間，一些已經(jīng)編號的軟件代碼可以重復(fù)性使用，其作用是保證銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計質(zhì)量，提升中小型企業(yè)生產(chǎn)效率，幫助節(jié)省運營成本。

（三）系統(tǒng)技術(shù)結(jié)構(gòu)

1.表示層

銷售管理系統(tǒng)的最上層為表示層，直接負責聯(lián)系系統(tǒng)用戶，為其提供多功能、可操作性強的系統(tǒng)界面，而系統(tǒng)用戶在表示層中操作，也無須了解軟件功能的實現(xiàn)情況，只需操作WEB瀏覽器、服務(wù)器控制與網(wǎng)絡(luò)安全等類和對象即可。

2.中間層

系統(tǒng)的中間層也被稱作業(yè)務(wù)層，其中涵蓋業(yè)務(wù)邏輯與數(shù)據(jù)訪問兩個層次。其一，業(yè)務(wù)邏輯層。業(yè)務(wù)邏輯層的功能是采集用戶在操作界面輸入的所有數(shù)據(jù)，并且在后臺數(shù)據(jù)庫中計算數(shù)據(jù)，得出最終的計算結(jié)果反饋至系統(tǒng)界面。換而言之，銷售管理系統(tǒng)中業(yè)務(wù)邏輯層的作用是對各項功能的實現(xiàn)情況進行描述。其二，數(shù)據(jù)訪問層。數(shù)據(jù)訪問層在中間層的底層，負責采集中間層所有數(shù)據(jù)處理的計算結(jié)果，在后臺數(shù)據(jù)庫實施數(shù)據(jù)修改、刪除與查詢等，數(shù)據(jù)庫操作得到的結(jié)果由數(shù)據(jù)訪問層反饋給業(yè)務(wù)邏輯層。

3.數(shù)據(jù)層

數(shù)據(jù)層的功能是對所有數(shù)據(jù)信息進行儲存。

（四）功能模塊

1.初始模塊

初始模塊中涉及企業(yè)客戶信息、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、付款方式等內(nèi)容，用戶具有刪除、增加等相關(guān)權(quán)限。

2.銷售管理模塊

銷售管理模塊的作用是銷售單管理與處理，具體包含銷售單查詢、錄入與刪除等。同時，銷售單中的各項參數(shù)也可以在該模塊中進行處理。

3.查詢統(tǒng)計模塊

查詢統(tǒng)計模塊可以由不同用戶查詢銷售數(shù)據(jù)，了解企業(yè)中業(yè)務(wù)員的銷售績效。

4.結(jié)賬管理模塊

結(jié)賬管理模塊可以將對應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)及時錄入到系統(tǒng)中，并且按照需求及時更新與查詢信息。應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的錄入包括具體時間、錄入人員、對應(yīng)銷售人員以及金額等。除此之外，條件允許的企業(yè)也可以將應(yīng)收賬款的到期時間、聯(lián)系人與應(yīng)付款金額等數(shù)據(jù)錄入到系統(tǒng)中。

5.權(quán)限管理模塊

權(quán)限管理模塊的為功能是為所有用戶分配系統(tǒng)操作與登錄的權(quán)限，并且注冊管理登錄賬號。按照銷售管理相關(guān)工作，分為不同等級的管理賬戶。例如系統(tǒng)的超級管理員具有賬號狀態(tài)更新的權(quán)限，而其他普通的管理員則不具備該權(quán)限，只能夠更改、查詢銷售管理信息。

四、中小型企業(yè)銷售管理系統(tǒng)發(fā)展趨勢

隨著信息技術(shù)在中小型企業(yè)管理中的不斷深入，一方面加快企業(yè)改革與創(chuàng)新，另一方面也將經(jīng)濟效益與企業(yè)管理工作融合，為工業(yè)制造企業(yè)管理思想、產(chǎn)品生產(chǎn)模式的創(chuàng)新提供技術(shù)方面的支持。尤其是在當前經(jīng)濟全球化環(huán)境下，工業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)甚至是社會管理體系均出現(xiàn)了極大地改變，企業(yè)中的銷售管理工作是提高核心競爭力的重要內(nèi)容，也是實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的有效手段。近年來，企業(yè)在改革創(chuàng)新中將互聯(lián)網(wǎng)與銷售管理工作結(jié)合，使得企業(yè)在參與市場競爭中獲得非常有利的機遇，傳統(tǒng)銷售管理模式也開始轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡幕ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式，結(jié)合今后中小型企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的發(fā)展趨勢，總結(jié)以下兩點：

第一，企業(yè)中的客戶關(guān)系管理效率將會不斷提升。當前市場競爭趨勢愈發(fā)激烈，企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)與服務(wù)是決定競爭優(yōu)勢的重要因素，將客戶、供應(yīng)商與企業(yè)合作方構(gòu)建統(tǒng)一的供應(yīng)鏈，是當前參與市場競爭的關(guān)鍵，在這一前提下也會顯著提升客戶關(guān)系管理水平。第二，電子商務(wù)規(guī)模不斷擴大，企業(yè)所采用的運行模式在新環(huán)境下得到優(yōu)化?；ヂ?lián)網(wǎng)的應(yīng)用提升了企業(yè)管理效率，同時也縮短了各個部門之間的溝通距離，特別是各項工作與業(yè)務(wù)流程的管控，均會以電子商務(wù)模式為中心展開交流。業(yè)務(wù)的負責人是否位于相同的物理位置與網(wǎng)絡(luò)，不會對業(yè)務(wù)處理效率質(zhì)量造成直接的影響。除此之外，企業(yè)組織經(jīng)營管理活動也可以在互聯(lián)網(wǎng)中展開，銷售管理系統(tǒng)支持在網(wǎng)絡(luò)中采集信息，并且全面實現(xiàn)在線交易。

結(jié)束語

綜上所述，總結(jié)銷售管理系統(tǒng)在中小型企業(yè)中的運行現(xiàn)狀、設(shè)計目標與方案、發(fā)展趨勢，明確銷售管理系統(tǒng)設(shè)計有利于提高工作效率，獲取更加準確的數(shù)據(jù)信息，在系統(tǒng)中經(jīng)過準確計算之后，可以為管理人員制定銷售管理決策、方案提供參考。

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作者簡介：

陸泉清（1966.5- ?），男，漢族，浙江平湖人，本科，桐鄉(xiāng)市小老板特種塑料制品有限公司，常務(wù)副總，研究方向：企業(yè)管理;

沈國權(quán)（1982.11- ?），男，漢族，浙江桐鄉(xiāng)人，大專，桐鄉(xiāng)市小老板特種塑料制品有限公司，技術(shù)副總，研究方向：技術(shù)管理、開發(fā);

孫繼芳（1978.9- ?），男，漢族，浙江桐鄉(xiāng)人，桐鄉(xiāng)市小老板特種塑料制品有限公司，人事行政部經(jīng)理，研究方向：技術(shù)開發(fā)。