不靠動保拿利潤，充分發(fā)揮“動保+飼料”疊加效應，豐華飼料欲在動保行業(yè)實現(xiàn)彎道超車

種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現(xiàn)在。

這里比喻企業(yè)轉(zhuǎn)型或者延伸發(fā)展新的業(yè)務(wù)板塊，再適宜不過。而縱觀疫情發(fā)生以來，對整體大環(huán)境的影響，我們不難發(fā)現(xiàn)，2020年的不確定已經(jīng)成為全球共識，各種風暴會越來越多。

對企業(yè)而言，危機中重要的不是如何止損，而是要比別人更多的能貼近客戶，到客戶中去。而這點，和豐華飼料“借勢”拓展動保板塊的理念和定位一致。

其實，飼料企業(yè)向動保領(lǐng)域延伸已是常態(tài)，這幾年，隨著動保行業(yè)市場需求的快速增長，健康、安全、綠色養(yǎng)殖需求在不斷提升，預防重于治療的理念也越來越被廣大養(yǎng)殖戶所接受。因此，合理的動保產(chǎn)品投入成為了養(yǎng)殖剛需，這也預示著未來動保行業(yè)容量將在目前的基礎(chǔ)上有較大的持續(xù)發(fā)展空間。我們清晰的看見，飼料企業(yè)向動保領(lǐng)域延伸，似乎成為一種必然趨勢。

今年，當代水產(chǎn)雜志社、騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)將在年底舉辦第四屆中國水產(chǎn)動保高峰論壇暨動保配方師技術(shù)研討會，作為佛山市順德區(qū)翔鯨生物科技有限公司（佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司旗下的動保公司）的負責人，郭共勝兼顧著飼料和動保兩大板塊業(yè)務(wù)。籍此機會，本刊記者通過采訪郭總，讓大家對水產(chǎn)飼料企業(yè)如何憑借拓展動保的先天優(yōu)勢，化被動為主動，充分發(fā)揮“動保+飼料”的疊加效應有更深入的了解。

動保和飼料相輔相成，完善終端技術(shù)服務(wù)的配套

當代水產(chǎn)：您在動保板塊擔任的是什么職位或者角色？

佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)郭共勝（中）與當代水產(chǎn)記者合影

郭共勝：由于目前我們公司規(guī)模不大，飼料營銷人員不多，但每個拍檔都必須是終端服務(wù)人員，我作為分管魚料的負責人，暫時相當于協(xié)管配合。我們動保板塊剛起步1年多，動保的銷量不大，還未有明確的動保營銷部門，如果要單獨的團隊部門去運營，無形中要增加不少的成本。作為豐華飼料公司的種子項目，現(xiàn)階段我們還沒有打算從翔鯨動保板塊獲取利潤，為了不增加目前我們的經(jīng)營成本，我們暫時是沒有設(shè)立專門的動保板塊的管理部門，整個動保業(yè)務(wù)的開展還是由飼料團隊兼顧配合。

當代水產(chǎn)：你們切入到動保板塊的初衷是什么？這方面籌備了多長時間？

郭共勝：前兩年，公司總經(jīng)理馮總，一直都在提議要開展動保板塊的業(yè)務(wù)，特別是我們看到同行中發(fā)展較早的那些前輩，這幾年通過動保板塊的盈利，給到他們整個營銷板塊費用方面的支持。

再者，我們順德的一些本土企業(yè)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，特別是這兩三年，憑借動保產(chǎn)品的推廣和技術(shù)服務(wù)，在發(fā)展特種料板塊方面，起到很好的輔助效果。舉這幾年比較火爆的加州鱸為例，這條魚在我們前幾年的飼料營銷推廣過程中，發(fā)現(xiàn)如果缺少動保產(chǎn)品的搭配，就會使終端技術(shù)服務(wù)的粘性減少，甚至嚴重影響到加州鱸的市場推廣，所以也讓我們加快了要上動保這個項目。

2018年年底，我們已經(jīng)跟一些合作伙伴在談具體的合作；去年3月份，基本上就已經(jīng)準備到位，4月份生產(chǎn)出部分產(chǎn)品，5月份正式面向市場去推廣。我們雖然在轉(zhuǎn)型和發(fā)展上慢一步，但我們有比較清晰的發(fā)展思路，最起碼在特種料板塊，會花一定的份額和精力去做自己的特色。

不從動保板塊拿利潤，從而實現(xiàn)彎道超車

當代水產(chǎn)：目前為止，推出了多少款產(chǎn)品，主推的是哪款？產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和特點，可以介紹一下嗎？

郭共勝：為了豐富和完善我們的產(chǎn)品線，有效的去掌控我們自身的飼料營銷渠道，今年，我們整個動保產(chǎn)品線推出了12款產(chǎn)品和1個發(fā)酵飼料產(chǎn)品。覆蓋六大板塊，涉及了消毒類、底改類、調(diào)水類、解毒類、內(nèi)服保健類以及微生態(tài)制劑。

由于我們整個的營銷團隊都是飼料板塊的業(yè)務(wù)員，因此他們在動保產(chǎn)品的推廣上，可能會對產(chǎn)品的選擇有一定的局限性，所以最開始的一個動保產(chǎn)品切入，和銷量比較大的品類，主要還是集中在消毒、解毒和內(nèi)服這些板塊。

我們有一款消毒產(chǎn)品叫“精碘”，經(jīng)過近一年的市場效果反饋，成為了養(yǎng)殖戶最認可的一款產(chǎn)品。而且效果能夠?qū)艘涣髌放频漠a(chǎn)品，在價格上也非常有優(yōu)勢。還有益肝優(yōu)，目前在市場上尤其加州鱸養(yǎng)殖戶認可度特別高。

當代水產(chǎn)：最近，看到您有向行業(yè)介紹“酵多樂”這款產(chǎn)品，這是你們重點推出的新產(chǎn)品嗎？

郭共勝：我們從去年下半年開始進行產(chǎn)品研發(fā)，并在前期與市場上同類產(chǎn)品進行大量對比試驗后，從今年4月24日開始，產(chǎn)品正式推向市場。我們從產(chǎn)品的確立、產(chǎn)品配方設(shè)計、包裝袋設(shè)計以及后期的生產(chǎn)和推出市場，花了大半年的時間，就是為了體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。

這個產(chǎn)品屬于發(fā)酵料范疇，發(fā)酵料的開發(fā)和初衷一方面是為了配合完善動保產(chǎn)品線；第二方面，外省市場對發(fā)酵料的需求比較大，包括在江西、湖南、四川、貴州、云南和廣西，有不少的大水面、水庫這樣的養(yǎng)殖群體，我們針對這種情況可以幫客戶減少投入成本。第三方面是針對特種料板塊，特種料板塊的投料量非常大，必然會導致糞便殘餌對水質(zhì)污染非常嚴重，像氨氮、亞鹽這些有害物質(zhì)，如果單純的用化學性的藥品去進行降解，始終是治標不治本。所以，發(fā)酵料在一定程度上，長期配合使用，基本上會節(jié)省成本以及減少化學藥品的使用。

酵多樂這款產(chǎn)品，在定位和原料選擇上可能跟其他廠家會有較大的差異。我們目前的原料載體是豆粕和玉米做培養(yǎng)基，有什么好處呢？也許我們的成本會增加，但是對于水產(chǎn)的很多養(yǎng)殖品種，特別是水面濾食性的魚類，跟底層一些雜食性刮食性魚類來講，這些原材料本身就是比較好的蛋白原料。

所以我們這個產(chǎn)品，不但可以調(diào)水、培菌，對水面魚，如花白鰱和底層魚鯽魚、鯪魚等都會有比較好的生長效果。因為我們都知道，水體里面，之所以出現(xiàn)氨氮亞鹽超標，是因為碳氮比嚴重失調(diào)，碳元素是嚴重缺乏的，而我們這個產(chǎn)品則含有豐富的碳元素。

當代水產(chǎn)：動保公司的定位是什么，對豐華飼料來說，動保板塊的作用是什么？

郭共勝：最初，我們的需求只是配合終端服務(wù)，給業(yè)務(wù)團隊帶來創(chuàng)收。而經(jīng)過將近一年的動保推廣，我們又有了新的價值體現(xiàn)，特別是從去年，我們主動去學習參加幾場動保會議，印象最深的是有位報告嘉賓，我被他分享的內(nèi)容震撼到了。他說企業(yè)2019年的動保營業(yè)額，產(chǎn)生的利潤已經(jīng)完全可以分攤當年飼料業(yè)務(wù)員所有的營銷費用。這在我們看來，是很不可思議的，所以也啟發(fā)了我們，假如我們的動保，能夠去彌補一部分或者大部分，最終達到完全填補我們飼料的營銷費用，那么，未來我們飼料的經(jīng)營，會有非常強的飼料競爭優(yōu)勢，這對未來豐華飼料板塊的發(fā)展，會起到非常關(guān)鍵的作用。因為未來的飼料競爭，競爭力體現(xiàn)在原材料采購跟生產(chǎn)管理還有財務(wù)費用方面，未來飼料要通過營銷板塊去賺錢基本上是不可能的一件事情。

目前動保公司基本上是零利潤去操作。有三個考慮因素，第一，飼料公司目前還不需要從動保板塊拿利潤；第二，相對大飼料集團，原料成本我們沒有優(yōu)勢，就更加不敢從里面去拿利潤；第三，我們是后來者，要想彎道超車，必須要在利潤點上做出犧牲。我們現(xiàn)在的策略，把利潤全部投放到市場，給到養(yǎng)殖戶實惠，犧牲我們公司在動保上面的利潤，實現(xiàn)彎道超車。

另外，在推動動保產(chǎn)品的過程中，給到我們一個啟發(fā)，我們對飼料業(yè)務(wù)員的監(jiān)控考核，可以說比較自由和人性化，員工的自主性會比較強，而動保在推廣過程中，能夠作為間接的監(jiān)控作用，業(yè)務(wù)團隊也會在無形中產(chǎn)生壓力。通過動保的切入，我們整個飼料業(yè)務(wù)團隊，在個人單兵作戰(zhàn)能力和終端技術(shù)服務(wù)能力上，都有比較大的進步。

喚醒員工源動力，2020年要做到800萬

當代水產(chǎn)：公司目前的發(fā)展狀況如何？疫情影響下，很多企業(yè)都思考如何危中擇機，能否談下您的想法呢？

郭共勝：目前發(fā)展狀況良好，4月份就做到了90萬左右的一個營業(yè)額，銷量翻了兩三倍，算是有比較大的增幅。

我個人覺得，疫情影響下，對中小企業(yè)來說，遇到的困難會更加多，但是大環(huán)境對動保的影響不算特別大，甚至比飼料這個板塊的影響更小。中小企業(yè)講求的是單兵作戰(zhàn)，但人天生的弱點，尤其是業(yè)務(wù)員，只想賺容易賺的錢，而不會去賺能夠拿更多的錢。所以，若是能解決員工的源動力問題，對動保業(yè)務(wù)的推動，就是水到渠成的事情，這對企業(yè)的發(fā)展是有利的。

當代水產(chǎn)：今年你們有什么目標？

郭共勝：在量的層面，我們今年定個小目標是800萬。在企業(yè)競爭的層面，在聯(lián)鯤公司服務(wù)的上百家企業(yè)里，中小企業(yè)我們要做到第一梯隊這個位置。然后結(jié)合到我們自身公司的層面，我今年要將2019年飼料板塊的480個自有渠道里，覆蓋60%；非自有渠道，要占到整個動保銷售渠道至少20%～30%這樣一個比例。