20年微生物發(fā)酵研究，15年魚蝦養(yǎng)殖與營養(yǎng)實(shí)踐，漁夫?qū)毧v向生長，銷量年增30%

近年來，所有形式的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)都出現(xiàn)了爆炸式增長，這絕不是一種新趨勢，但它是全球水產(chǎn)供應(yīng)鏈的一次重大調(diào)整，過去10年來，全球水產(chǎn)供應(yīng)鏈的發(fā)展速度一直在加快。糧農(nóng)組織預(yù)測，在未來12年內(nèi)，全球水產(chǎn)品產(chǎn)量將增長40%。

而水產(chǎn)動(dòng)保在水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的快速發(fā)展中，起到了推動(dòng)的作用，并且成為不可或缺的角色，這也給水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)帶來了更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著疫情形勢持續(xù)好轉(zhuǎn)，市場正在重新“正?；保簧賱?dòng)保企業(yè)已經(jīng)調(diào)整好跑姿，學(xué)習(xí)縱向生長，抓住彎道超車的機(jī)遇。

說到縱向生長，廣東漁夫?qū)毸a(chǎn)科技有限公司（簡稱“漁夫?qū)殹保┻@幾年來一直秉承這個(gè)的理念，踏踏實(shí)實(shí)明確定位、以用戶為中心，優(yōu)化解決方案，在產(chǎn)品研發(fā)上專注且聚焦，不斷優(yōu)化垂直領(lǐng)域，把同等品質(zhì)做到最高性價(jià)比。

在產(chǎn)品同質(zhì)化以及供給端過剩的市場環(huán)境下，漁夫?qū)毷侨绾紊羁谭e淀企業(yè)的內(nèi)功，不斷精益求精的？我們通過采訪漁夫?qū)毧偨?jīng)理周永奎告訴大家答案。

源于集團(tuán)實(shí)力，漁夫?qū)氄w銷量每年增長30%

當(dāng)代水產(chǎn)：過去這幾年，您覺得漁夫?qū)毥?jīng)歷哪些歷程比較有重大意義，讓大家更直觀的認(rèn)識漁夫?qū)氁宦肥窃趺醋哌^來，并走出自己的一條特色道路的？

廣東漁夫?qū)毸a(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理周永奎

周永奎：漁夫?qū)毱放茝?012年開始創(chuàng)立，由博仕奧集團(tuán)孵化和運(yùn)作。我在博仕奧集團(tuán)擔(dān)任了10年的職業(yè)經(jīng)理人，從業(yè)務(wù)員做到總經(jīng)理，2015年，漁夫?qū)毻晟坪图?xì)化了水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品線，主營“主營8大系列產(chǎn)品，分別是微生態(tài)制劑、培藻培草系列、底質(zhì)改良劑、水質(zhì)改良劑、解毒抗應(yīng)激系列、安康系列、清凈系列、歡酵系列。

2017年，公司壯大并獨(dú)立，成功注冊“廣東漁夫?qū)毸a(chǎn)科技有限公司”，漁夫?qū)毷聵I(yè)部獨(dú)立成公司運(yùn)作，成為專業(yè)從事水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣和技術(shù)服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

2018年，公司成功進(jìn)行第一期股權(quán)激勵(lì)，并預(yù)留第二期激勵(lì)空間。推出“漁夫?qū)氿B(yǎng)殖大贏家”塘頭交流會(huì)，并啟動(dòng)產(chǎn)品使用案例大整理和收集。公司成功入駐“廣州國際企業(yè)孵化器”，啟動(dòng)知識產(chǎn)權(quán)貫標(biāo)，并申請發(fā)明專利5項(xiàng)，外觀專利12項(xiàng)。

2019年，伴隨著小龍蝦產(chǎn)業(yè)迅速增長，公司完善了小龍蝦系列產(chǎn)品，得到快速發(fā)展，整體的銷量增長30%，并且每年都是保持這個(gè)增長幅度。

當(dāng)代水產(chǎn)：您通過以前集團(tuán)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，然后走水產(chǎn)動(dòng)保之路，后來漁夫?qū)毆?dú)立運(yùn)營發(fā)展，是出于什么原因和考量呢？

周永奎：2012年的時(shí)候，由于戰(zhàn)略方向選擇的判斷，我提出了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，并給出了三個(gè)方向供董事會(huì)選擇，一個(gè)是做飼料原料發(fā)酵；第二個(gè)瞄準(zhǔn)水產(chǎn)飼料的本質(zhì)問題即蛋白問題發(fā)展，比如蟲蛋白、菌蛋白、藻蛋白和植物蛋白預(yù)處理；第三個(gè)方向就是動(dòng)保。源于博仕奧集團(tuán)之前的固態(tài)發(fā)酵經(jīng)歷和投資額度許可，結(jié)合博仕奧的20年的發(fā)酵優(yōu)勢和15年的水產(chǎn)飼料添加劑探索，所以就投資了動(dòng)保板塊，所以就成立了漁夫?qū)?，漁夫?qū)毷怯晌胰∶?，logo也是我親自設(shè)計(jì)的。

2016年年底，博仕奧集團(tuán)董事會(huì)考慮到水產(chǎn)動(dòng)保的盈利不及預(yù)期、財(cái)稅規(guī)范性差、生產(chǎn)匹配問題等，加上博仕奧集團(tuán)計(jì)劃要上市，就把這一板塊剝離出來。而我本科學(xué)的水產(chǎn)養(yǎng)殖，研究生讀的水產(chǎn)營養(yǎng)與飼料，對于水產(chǎn)一直飽含情感和情懷，于是做了股權(quán)改革，漁夫?qū)毆?dú)立運(yùn)營。

要么更好，要么不同，8大系列產(chǎn)品惠澤眾生

當(dāng)代水產(chǎn)：動(dòng)保這塊同質(zhì)化很明顯的，您覺得您的產(chǎn)品為什么能夠成為比較好的產(chǎn)品？8大系列中，哪些產(chǎn)品比較受市場的青睞？

周永奎：我們8大系列的產(chǎn)品，是隨著時(shí)間和品種的演替，慢慢增加或者通過大浪淘沙般篩選出來。

微生態(tài)制劑和水產(chǎn)動(dòng)物營養(yǎng)這塊是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們繼承20年微生物發(fā)酵研究優(yōu)勢，結(jié)合15年魚蝦養(yǎng)殖與營養(yǎng)實(shí)踐，成為“全方位營養(yǎng)倡導(dǎo)者”，提倡營養(yǎng)與健康的平衡。

漁夫?qū)気^早的在行業(yè)推廣塘頭現(xiàn)場發(fā)酵，公司的“優(yōu)菌1號”市場反饋和銷量都是一直不錯(cuò)，另外，在行業(yè)里面，我們是最早使用乳酸糞腸球菌的公司之一，“合生元”銷量也一直名列前茅。丁酸梭菌的產(chǎn)品品質(zhì)行業(yè)內(nèi)良莠不齊，經(jīng)過多年的摸索，我們的丁酸梭菌粉劑可以突破500億/g，液體形式的也可以穩(wěn)定在5億/mL，而且穩(wěn)定長達(dá)12個(gè)月以上，所以“優(yōu)丁乳”一經(jīng)推出即成爆品。

優(yōu)肝寧，?；荂等這些產(chǎn)品，主要是基于過去對水產(chǎn)添加劑的理解和探索，這些添加劑類產(chǎn)品銷量一直都不錯(cuò)。再者，類似解毒有機(jī)酸和肥水類產(chǎn)品，控制成本很重要，我們一直堅(jiān)持自己生產(chǎn)控制質(zhì)量和成本，漸漸地也有可觀的銷量。

最后要做好產(chǎn)品還有幾點(diǎn)很重要，第一要確實(shí)是剛需產(chǎn)品，確定可以給養(yǎng)殖戶帶來價(jià)值，所有的營銷最終都是要回歸價(jià)值營銷的；第二，穩(wěn)定壓倒一切，控制穩(wěn)定需要產(chǎn)品做好驗(yàn)證后穩(wěn)定供應(yīng)商，不要隨意調(diào)整，由于動(dòng)保產(chǎn)品設(shè)計(jì)原料供應(yīng)多，我們采取的措施就是盡量選用同類產(chǎn)品的大型公司供應(yīng)，確保放心和穩(wěn)定，當(dāng)然自己公司也要做好抽檢和成品的檢測。第三，不要奢求過高利潤，水產(chǎn)動(dòng)保公司的凈利潤非常低，當(dāng)然這涉及到經(jīng)銷商利潤和營銷費(fèi)用占比偏高等，所有在有限的終端賣價(jià)時(shí)做好一個(gè)產(chǎn)品非常不容易，追求高利潤率往往要不沒有銷量要不沒有質(zhì)量。

當(dāng)代水產(chǎn)：你們針對養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商會(huì)有哪些服務(wù)？

周永奎：客戶服務(wù)方面，我覺得包括養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品使用技術(shù)、店面經(jīng)營提升等方面，首先我們力量有限，塘頭技術(shù)服務(wù)不可能面面俱到，滿足客戶所有的需求公司一定會(huì)破產(chǎn)的，所以要抓住牛鼻子，解決關(guān)鍵的真正剛需的痛點(diǎn)問題，并形成行之有效的可供推廣的組合和方案。

第二，客戶也要有所選擇，我們會(huì)進(jìn)行客戶分級，把客戶分成翡翠、鉆石、金牌三個(gè)等級，翡翠級別是銷量達(dá)到50萬，鉆石是30萬，金牌20萬。我們會(huì)這對這些客戶制作針對性的服務(wù)方案，比如吸引更多的客戶數(shù)量，提高客單價(jià)和提高重復(fù)購買率等方面采取措施，現(xiàn)在我們還沒有很好的落地，未來會(huì)把重心放在這上面，我們不需要滿天下都是我的客戶，但是我希望我的客戶都是在當(dāng)?shù)睾苡懈偁幜?，可能最終漁夫?qū)氈恍枰?00個(gè)左右的授牌客戶即可。

未來建立5～6個(gè)服務(wù)中心，打造團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品沉淀一體化

當(dāng)代水產(chǎn)：漁夫?qū)毷侨绾闻囵B(yǎng)人才的？團(tuán)隊(duì)架構(gòu)如何？

周永奎：我們目前對人的培養(yǎng)，簡單的流程是，水產(chǎn)院校畢業(yè)，過來做實(shí)習(xí)技術(shù)員，然后在蹲店做1～2年的技術(shù)員，之后也可以轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理。

第二，我們培訓(xùn)比較多，我們注重的人才培養(yǎng)，不僅是在技術(shù)類，還會(huì)涉及管理和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，全方位的進(jìn)行動(dòng)保專業(yè)知識培訓(xùn)。

第三，我們做了比較實(shí)用的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。我們把職業(yè)的人性需求簡化為三個(gè)方面：發(fā)財(cái)、升官、養(yǎng)老。發(fā)財(cái)就是要做到收入可觀，水產(chǎn)行業(yè)比較辛苦，收入還是偏低，我們希望自己的同事可以做到1～2年買車，3～5年在二三線城市買房；升官就是職位發(fā)展，公司設(shè)計(jì)了5級職業(yè)晉升途徑，每個(gè)職位有9級工資水平，5×9共45級的工資晉升通道。第三當(dāng)然是滿足長久的養(yǎng)老需求，主要是股權(quán)激勵(lì)，這個(gè)我們也是比較開放，我個(gè)人希望我在公司的股份越來越少，這樣就能吸引到更多人才，大家一起發(fā)展。

目前，漁夫?qū)毜膱F(tuán)隊(duì)人數(shù)總共50多人，市場營銷人員有30幾人，人員都具備行業(yè)資質(zhì)并且工作經(jīng)驗(yàn)豐富?，F(xiàn)在人手仍是不足的，很多市場依然空白，所以我們每年都會(huì)保持適當(dāng)增加。

當(dāng)代水產(chǎn)：2020年有哪些市場規(guī)劃？未來在魚蝦板塊，您的發(fā)展目標(biāo)是怎么樣的？

周永奎：第一，今年會(huì)適當(dāng)?shù)慕档驮鲩L目標(biāo)。

第二，開發(fā)除小龍蝦、對蝦和河蟹以外的其他水產(chǎn)品種，主要是魚類，因?yàn)楹钡貐^(qū)魚的市場也很龐大，這幾年特種養(yǎng)殖魚發(fā)展很猛，例如加州鱸，我們會(huì)選擇草魚、加州鱸這些我們能把控的品種來做。

第三，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)人心和抓住核心客戶，沉淀核心產(chǎn)品。

我們計(jì)劃，針對我們產(chǎn)品所涉及到的每個(gè)品種，建立5～6個(gè)專門的服務(wù)中心，選址在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖最集中的地方。服務(wù)中心有三個(gè)職能，一是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，二是把當(dāng)?shù)氐钠贩N和養(yǎng)殖問題摸透，并提供養(yǎng)殖方案和動(dòng)保產(chǎn)品方案；三是提供檢測、藥敏、病毒檢測等服務(wù)。這是未來三年要做的事情，屬于公益性質(zhì)。