以“變”來應(yīng)萬變！構(gòu)建“鐵三角”、全面變革，在粵海智造的引領(lǐng)下，廣東粵佳今年會給行業(yè)怎樣的驚喜？

2020年，注定是不平凡的一年，充滿著各種戲劇性、偶然性、不確定性和巨大的激蕩感，中國和世界都將發(fā)生深刻的巨變。

對企業(yè)而言，這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，這是一個日新月異快速變化的時代，也是一個競爭激烈的時代。未來的風(fēng)口到底在哪里？未來發(fā)展趨勢怎樣？我們誰都無法預(yù)知，但是，那些偉大又有前瞻性的企業(yè)，往往會在關(guān)鍵時刻，引領(lǐng)整個行業(yè)的變革與創(chuàng)新，促進行業(yè)不斷向前發(fā)展。

2020年，對粵海而言，更是充滿挑戰(zhàn)和迎接奇跡的一年！這一年，粵海主動變革、主動創(chuàng)新并緊緊圍繞滿足客戶需求，向業(yè)界發(fā)出“豐收有道，粵海智造”的響亮口號、構(gòu)建“鐵三角”團隊、大力度推出新產(chǎn)品、全面升級現(xiàn)有產(chǎn)品；通過組織架構(gòu)裂變，打通人才晉升和激勵通道。管理的變革、技術(shù)的提升、服務(wù)的深化，讓粵海走上了全面升級變革的發(fā)展道路。

而廣東粵佳飼料有限公司（簡稱“粵佳”）作為粵海金鯧魚料核心生產(chǎn)基地，就憑借“粵佳質(zhì)量”開創(chuàng)了粵海在海水魚飼料競爭的新局面。去年，粵佳的產(chǎn)銷量、產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性等方面都取得引人注目的效果，內(nèi)部管理、生產(chǎn)運營方面也進行了大改造。為了更深入了解粵海體系對產(chǎn)品品質(zhì)的追求，讀懂粵海的變革，本刊記者專訪了粵佳的副總經(jīng)理鄭釗，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)為大家解讀“豐收有道，粵海智造”。

大成長、大開發(fā)、大增長!

廣東粵佳飼料有限公司副總經(jīng)理鄭釗

當(dāng)代水產(chǎn)：廣東粵佳是粵海集團旗下重要的一員，去年，廣東粵佳的銷量成績?nèi)绾?？增長幅度是多少？

鄭釗：去年我們主動放緩增速，夯實基礎(chǔ)，整體增長較大，今年第一季度增長23%。

當(dāng)代水產(chǎn)：粵佳的金鯧魚料一直占據(jù)了行業(yè)半壁江山，在蝦料板塊也不斷突破，聞名行業(yè)。您可以和大家分享一下，粵佳在生產(chǎn)管理和市場銷售方面有哪些突破和成就？

鄭釗：生產(chǎn)方面，內(nèi)務(wù)開始設(shè)有專職的副總經(jīng)理，重點協(xié)調(diào)各個部門運轉(zhuǎn)，找瓶頸，破瓶頸，主要抓原料質(zhì)量、銷售計劃、生產(chǎn)計劃以及過程管控；同時，優(yōu)化蝦料粒徑，升級生產(chǎn)工藝，提高原料和產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。因此，產(chǎn)能提升了30%，制造費用下降5%，省下的費用用于產(chǎn)品研發(fā)以及質(zhì)量升級，客戶滿意度不斷提升。

在產(chǎn)品升級方面，我們前期做了大量的工作，我以石斑魚料為例，來分享一下產(chǎn)品的升級歷程。我們2018年開始做石斑魚料，一開始我們主攻海南市場，于是就尋找海南到底誰才是標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個客戶都有不同的訴求，每個人對飼料中的料油比、顆粒尺寸大小、厚薄、顏色深淺、軟化時間、沉水性等等都有自己的看法......我們到底該如何滿足客戶不同的訴求呢？

后來經(jīng)過深思熟慮，與其按照客戶的訴求來做，不如回歸到客戶的真正需求，也就是魚的需求。魚的真正需求是什么呢？覓食習(xí)慣方面：石斑魚一般在中層水體覓食，所以飼料要做到慢沉，不能浮水，也不能沉太快，石斑魚原來是吃雜魚為主，所以誘食性也非常關(guān)鍵；外觀方面：碎料少，表面油脂均勻，粉末少；營養(yǎng)方面：料比低，長速快，前期拉骨架，后期加肥；健康方面：除了營養(yǎng)要合理，要從原料質(zhì)量、配方合理搭配、動保組合等方面對石斑魚全面呵護。為了提高飼料的慢沉性性和誘食性，我們從做到仿生“落葉飄”，誘食性大大加強，避免了快速沉底造成飼料的浪費，另外軟化時間縮短到兩三個小時，促進消化吸收，也解決了浮水、碎料等問題，得到客戶的高度認(rèn)可，證明我們在工藝上、營養(yǎng)上的突破思路是正確的。

還有油脂方面，過去整個行業(yè)都在追求一個較高的油脂水平，但有些客戶卻反饋，石斑魚有拉油的現(xiàn)象，所以我們在油脂方面進行多次的適當(dāng)調(diào)控，控到比較合理的水平。后來客戶就發(fā)現(xiàn)，最近這段時間，雖然魚看起來瘦了，魚的骨架拉得非常好，但養(yǎng)殖戶表示，他也看過一些報道和論文，非常認(rèn)同我們的做法，石斑魚對油脂不一定需求那么高，魚的條型拉得這么好，還擔(dān)心后期肥不起來嗎？

今年石斑魚價格比較低，存塘的大魚比較多，大家整體上投料的熱情也不高，但我們的銷量卻在不斷增長，說明了我們整個產(chǎn)品的開發(fā)獲得了很多客戶的認(rèn)可，給他們帶來了不錯的效果。我們對產(chǎn)品的配方營養(yǎng)到外包裝都進行了改造和升級，新升級了健壯和健腸兩個系列，最終在今年2、3月份真正推出，現(xiàn)在很多人都在模仿我們。

銷售方面，在高端蝦料方面有較大的增長幅度，關(guān)鍵是我們幫助客戶提高了成功率；海水魚這塊，因為產(chǎn)品質(zhì)量好，90%客戶都能賺錢，這也為2020年粵佳銷量的大幅度增長奠定了基礎(chǔ)。

大力度推出新產(chǎn)品，全面升級現(xiàn)有產(chǎn)品

當(dāng)代水產(chǎn)：新升級的健壯和健腸兩個系列產(chǎn)品有哪些特色和亮點？

粵佳生產(chǎn)車間

鄭釗：新升級的健壯和健腸兩個系列產(chǎn)品是針對石斑魚板塊的，亮點有幾點，第一，長速更快了，吃料量增長25%，這一點是養(yǎng)殖戶反饋回來的，因為營養(yǎng)結(jié)構(gòu)適合石斑魚。第二，油脂的合理性，油脂更多是放在內(nèi)部，外面的油脂相對少些，利用本身魚粉的香味來誘食誘食性更強。第三，料慢沉，像落葉飄，魚能快速吃完，不會造成浪費。

我們在蝦料板塊和其他魚料板塊也進行了一些升級，蝦料整體的營養(yǎng)水平提高了，蛋白、氨基酸增加了，性價比會更高；魚料方面也新推了一些功能料肝腸舒，在今年在小魚和苗成活率不高的情況下，我們的功能料提高了小魚苗的成活率。

當(dāng)代水產(chǎn)：海水魚料堪稱粵海集團第二次創(chuàng)業(yè)，粵海海水魚飼料短短幾年時間躍居中國高端海水魚料鰲頭。能否談下，粵佳是如何在產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性等方面取得引人矚目的效果的？

鄭釗：質(zhì)量好首先要從源頭來抓，原料在海水魚料板塊，魚粉占了比較大的比重，我們集團集采魚粉很有優(yōu)勢，而且側(cè)重于進口魚粉的采購。再加上我們粵佳的品管在業(yè)界也很有名，很專業(yè)，對產(chǎn)品質(zhì)量的把控非常嚴(yán)格。

我們在原料和產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率這塊，嚴(yán)控把關(guān)，倉庫管理方面圍繞“提高周轉(zhuǎn)率”來開展，檢驗嚴(yán)格、及時，特別是對新鮮度要求很高。

加強了生產(chǎn)過程質(zhì)量管理，責(zé)任到人，各崗位定時公示質(zhì)量情況，崗位間的溝通非常默契，獎罰分明。配方技術(shù)有大量儲備，所以每一次調(diào)整都非常有把握，而且按不同的需求調(diào)整配方，從魚蝦的需求出發(fā)，以“客戶成功是粵海的營銷標(biāo)準(zhǔn)”為核心，為保證質(zhì)量的穩(wěn)定性，以“變”來應(yīng)萬變。

當(dāng)代水產(chǎn)：您怎么看待今年石斑魚和金鯧魚的行情？

鄭釗：我看好石斑魚后期的行情，因為它現(xiàn)在出現(xiàn)一些規(guī)格斷層，價格現(xiàn)在已經(jīng)跌到一個低谷了，后面放苗的熱情不會特別高，所以整體的存塘?xí)p少。流通方面，石斑魚基本以活魚為主，在酒席方面用得比較多，如果少了酒席或者酒樓的大量使用，它的消費肯定是起不來的，但我相信中國的疫情控制這么好，下半年的酒席和酒樓消費，會有大的增長，屆時石斑魚會有大的恢復(fù)，有眼光的人還是會持續(xù)去養(yǎng)。

金鯧魚方面，從今年疫情的情況來看，很多人都怕它銷不出去，但現(xiàn)在情況恰恰相反。出口受阻之后，國內(nèi)的消費打開了，隨著網(wǎng)商、電商的火爆，很多客戶都說想做電商，把魚賣到北方市場或者中原市場去，這兩個市場容量非常大，而且現(xiàn)在很多內(nèi)地人的飲食口味也改變了。金鯧的消費規(guī)模比較大，疫情是一個催化劑。金鯧魚養(yǎng)殖規(guī)模增長30%左右，如果都集中在9、10月出魚，可能會造成短時間出魚“塞車”，建議小、大規(guī)格分批出魚，緩解銷售壓力，多點考慮規(guī)模效應(yīng)來盈利，多點考慮風(fēng)險的防范，不能把太多希望寄托在魚價上面。

銳意進取，主動變革，構(gòu)建粵海“鐵三角”團隊

當(dāng)代水產(chǎn)：內(nèi)部管理、生產(chǎn)運營工作是產(chǎn)品品質(zhì)保證的先決條件，廣東粵佳生產(chǎn)部團隊對于產(chǎn)品的把控以及品質(zhì)的追求方面，是怎么做的？

鄭釗：主要歸納為兩點，一是堅持做經(jīng)營規(guī)劃，查找瓶頸；二是鼓勵團隊敢于暴露問題，責(zé)任共擔(dān)。

舉個近期發(fā)生的事例來說，本月初的時候，我們調(diào)試一臺新的膨化機，調(diào)試的時候有99%以上都浮水，膨化系數(shù)、外觀都很不錯，但是放下去，有一顆料始終是沉水的，當(dāng)時也找不出原因。但不管料的需求有多急，就因為一顆料出問題，導(dǎo)致不能放行，因為已經(jīng)責(zé)任到人了，員工的覺悟很高，都不想讓一時的失誤毀了整年的業(yè)績。

后續(xù)通過一些調(diào)制器和其他各方面的調(diào)整，整個流程全部檢查一遍，花費了兩三天才最終搞定這個問題。所以那幾天，領(lǐng)導(dǎo)干部以及設(shè)備骨干，大家從早上一直忙到凌晨都沒有休息，因為料的需求太急了，要快速把它做出來。而且我們的追求是100%浮水，雖然標(biāo)準(zhǔn)是99%浮水就可以了，但我們一定要比標(biāo)準(zhǔn)高，體現(xiàn)了粵海人的“工匠”精神。

當(dāng)代水產(chǎn)：“豐收有道，粵海智造”新口號的提出，寓意著能給養(yǎng)殖戶帶來豐收和成功的驚喜。目前，您和您的團隊已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備工作，將會更好的為客戶服務(wù)呢？

深水網(wǎng)箱金鯧魚投喂場景

鄭釗：我們做了幾個方面的準(zhǔn)備工作，一是深化內(nèi)務(wù)精細(xì)化管理，更加明確內(nèi)務(wù)總的職權(quán)；第二，組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整；第三，服務(wù)營銷再升級，明確要求營銷、服務(wù)、產(chǎn)品團隊，構(gòu)建成“鐵三角”團隊，為各自產(chǎn)品線的升級裂變深度賦能，讓研發(fā)人員由過去“自發(fā)調(diào)研市場”向“責(zé)任制市場洞察”轉(zhuǎn)變，同時讓一線服務(wù)營銷人員實地參與到產(chǎn)品的開發(fā)及迭代中去，從而實現(xiàn)為客戶提供綜合的養(yǎng)殖解決方案的目的；第四，功能性高端產(chǎn)品的推出和成熟產(chǎn)品再升級，針對每一條魚蝦的養(yǎng)殖特性、營養(yǎng)需求及養(yǎng)殖環(huán)境的變化，通過技術(shù)提升，讓產(chǎn)品更加具有競爭力，更加貼切客戶需求。我們還提出了6S生產(chǎn)管理要求，即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全。

粵海智造，帶領(lǐng)養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商走向富裕之路

當(dāng)代水產(chǎn)：不容置疑的是，粵佳勇當(dāng)粵海海水魚料先鋒，也憑借了“粵佳質(zhì)量”開創(chuàng)了粵海在海水魚飼料競爭的新局面，從您的角度出發(fā)，您覺得粵佳具備哪些競爭優(yōu)勢？

鄭釗：首先，質(zhì)量是第一關(guān)，粵佳對質(zhì)量的把控非常嚴(yán)格。因為客戶都是為了養(yǎng)魚養(yǎng)蝦賺錢，都是為了成功，而二十幾年來，集團矢志不渝地投身水產(chǎn)飼料技術(shù)研發(fā)，以核心技術(shù)和優(yōu)秀產(chǎn)品引領(lǐng)中國水產(chǎn)飼料行業(yè)的發(fā)展和變革，堅守客戶價值為中心，推動水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)轉(zhuǎn)型升級，帶領(lǐng)養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商走向富裕之路，這也是“粵海智造”的精神內(nèi)核。

第二，內(nèi)部的管理方面，各部門的聯(lián)動性好，責(zé)任到個人；第三，原料、產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)快，這種快還有一個更大的作用，我們配方經(jīng)常根據(jù)一些細(xì)微的調(diào)整，精細(xì)到不同時期、不同規(guī)格、不同的區(qū)域等的不同需求。如果配方不經(jīng)常變動，加多少成本都沒有用，因為動物的營養(yǎng)不是一個配方就能完全滿足的，需要不停的互補。第四，我們技術(shù)儲備沉淀很多；第五，規(guī)模化成本優(yōu)勢。

當(dāng)代水產(chǎn)：最后，可否談?wù)勀@么多年在粵海工作的最大感受是什么？

鄭釗：我一畢業(yè)就來到粵海工作，工作了13年，也是一名老員工了。我覺得我們粵海人，都比較務(wù)實，比較癡迷產(chǎn)品營養(yǎng)和產(chǎn)品的工藝的研究，個人能力都很強，大家都有默默奉獻的精神，每個人都能毫無保留地運用自己所學(xué)所懂的知識和技能幫助同事。所以，我們在粵?？梢詫W(xué)習(xí)很多東西，成長會比較快，我們能夠用自己所學(xué)的知識，發(fā)揮自己的才能，可以把自己的想法很好的展示出來，而且粵海對人才的培養(yǎng)是比較全面的，我一開始是從事技術(shù)的，做品管出身，經(jīng)過公司培養(yǎng)逐漸成為一名管理者，粵海給員工足夠的學(xué)習(xí)和發(fā)揮的平臺。