中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)制度日趨完善，各行各業(yè)不同程度發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。企業(yè)為穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)，應(yīng)收賬款也隨之攀升。資金是企業(yè)的血液，企業(yè)資金能否良好運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能否順利進(jìn)行，合理管理應(yīng)收賬款就尤為重要。本文結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，對(duì)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀予以梳理，找到薄弱之處，同時(shí)闡明加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性，并且嘗試從事前、事中以及事后三方面為中小企業(yè)管理應(yīng)收賬款提出具體策略。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;中小企業(yè);管理策略

中圖分類號(hào)：F275文獻(xiàn)識(shí)別碼：A文章編號(hào)：2096-3157（2020）14-0151-02

企業(yè)為實(shí)現(xiàn)收入，提高企業(yè)的市場(chǎng)地位，通常采用賒銷方式，在提供銷售和服務(wù)后再收取款項(xiàng)，從而形成應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的形成，不僅意味著資金流回收延遲，還可能出現(xiàn)壞賬損失。應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，若管理不善，很有可能造成企業(yè)資金壓力，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至影響企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。本文將嘗試從事前、事中、事后三個(gè)環(huán)節(jié)提出加強(qiáng)應(yīng)收款管理的策略。

一、應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

1.賒銷風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，客戶信用評(píng)價(jià)體系缺失

筆者從事的企業(yè)是事業(yè)單位轉(zhuǎn)企而來(lái)，企業(yè)規(guī)模在行業(yè)內(nèi)處于中等水平。轉(zhuǎn)企前是中科院機(jī)關(guān)部門承接經(jīng)營(yíng)任務(wù)，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多為中科院資源項(xiàng)目，客戶信用由院方評(píng)估。轉(zhuǎn)企后獨(dú)立面向市場(chǎng)承攬經(jīng)營(yíng)任務(wù)，但企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)尚且不足。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)偏向服務(wù)屬性，合同版式及條款則多為標(biāo)準(zhǔn)化、通用版式，合同風(fēng)險(xiǎn)并不大，審批難免流于形式，有時(shí)為急于達(dá)成合作或僅憑歷史經(jīng)驗(yàn)和信任度而采取了口頭協(xié)議形式，開(kāi)始提供服務(wù)或服務(wù)已經(jīng)完成卻還沒(méi)有簽訂正式的有效合同。企業(yè)對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)缺乏充分認(rèn)識(shí)，尚未建立客戶信用評(píng)價(jià)體系，對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生源頭缺乏控制，事前管理的意識(shí)不夠。

2.相應(yīng)的管理制度不完善

企業(yè)化管理還有待加強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)考核辦法和應(yīng)收賬款管理制度不完善。不論是上級(jí)單位對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)考核，還是企業(yè)對(duì)部門和個(gè)人的經(jīng)營(yíng)考核，都沒(méi)能有效掛鉤應(yīng)收賬款。企業(yè)、部門、個(gè)人都首先考慮實(shí)現(xiàn)收入和利潤(rùn)考核目標(biāo)。雖然企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員催收賬款給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，并且要求超過(guò)三年的應(yīng)收賬款由業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)至企業(yè)相關(guān)管理部門負(fù)責(zé)催收，但對(duì)款項(xiàng)回收不力沒(méi)有處罰措施，由此一來(lái)，應(yīng)收賬款的回收有可能因?yàn)閭€(gè)人利益考慮而人為拖延超過(guò)三年，制度的不完善很可能會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款的管理產(chǎn)生不利影響。在應(yīng)收賬款的過(guò)程管理當(dāng)中，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)賬、業(yè)務(wù)與客戶對(duì)賬的主動(dòng)性不夠，對(duì)賬的頻次也無(wú)明確要求。應(yīng)收賬款的催收是需要業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法律聯(lián)動(dòng)進(jìn)行的工作，然而在調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)主動(dòng)催收積極性方面也尚缺充分的制度保障。

3.應(yīng)收賬款日常管理薄弱

財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的核算維度不夠，只按項(xiàng)目進(jìn)行輔助核算，不按部門也不對(duì)應(yīng)客戶。輔助核算功能運(yùn)用的不到位，造成應(yīng)收賬款賬齡分析不及時(shí)，對(duì)各項(xiàng)目或部門的應(yīng)收賬款缺乏提醒或預(yù)警，壞賬準(zhǔn)備和資產(chǎn)減值損失計(jì)提不及時(shí)不充分。核算粗糙會(huì)導(dǎo)致賬面資產(chǎn)和利潤(rùn)不實(shí)，揭示不出管理漏洞與風(fēng)險(xiǎn)。

相關(guān)部門對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況及一些重大事項(xiàng)后續(xù)關(guān)注不夠，不能及時(shí)把握影響款項(xiàng)回收的因素，適時(shí)調(diào)整催收頻率、催收方式、催收力度，以及采取相應(yīng)的回款策略。對(duì)逾期過(guò)長(zhǎng)的應(yīng)收賬款疏于管理，缺乏對(duì)客戶方的持續(xù)關(guān)注，客戶一旦經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)，或資金周轉(zhuǎn)改善，很有可能收回逾期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，如果不關(guān)注，便有可能錯(cuò)失了收款機(jī)會(huì)。

業(yè)務(wù)人員催收時(shí)，通常采用電話或郵件方式，對(duì)催收要留下記錄的意識(shí)比較淡泊，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有變動(dòng)時(shí)，對(duì)賬及催收記錄沒(méi)有交接或交接不清，應(yīng)收賬款的持續(xù)管理和跟進(jìn)不力。企業(yè)方面也很少發(fā)出催款公函或律師函進(jìn)行催收，也不曾采取訴訟等法律手段。為加快資金回籠而采取的銷售折讓方式也是從未嘗試。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是減少資金占用，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的需要

在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)會(huì)按時(shí)支付員工工資、社保等人工費(fèi)用，有些承攬到的業(yè)務(wù)因?yàn)槿耸钟邢藁蚰芰Σ蛔氵€需采取部分外包或外部協(xié)作的方式來(lái)完成，付款節(jié)奏也就不具主導(dǎo)權(quán)。為了承接的項(xiàng)目順利推進(jìn)，需要采用預(yù)付款方式，應(yīng)收賬款回款與付款節(jié)奏不完全匹配則給企業(yè)帶來(lái)較大的資金壓力。對(duì)于每一個(gè)企業(yè)而言，資金儲(chǔ)備是有限的，特別是中小企業(yè)，如果多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)啟動(dòng)，而應(yīng)收賬款賬期過(guò)長(zhǎng)，無(wú)疑是對(duì)資金的占用，很可能出現(xiàn)資金鏈斷裂，產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)值，穩(wěn)定隊(duì)伍的需要

企業(yè)所在行業(yè)計(jì)算產(chǎn)值通常采取收付實(shí)現(xiàn)制，即行規(guī)。產(chǎn)值與部門考核、個(gè)人績(jī)效掛鉤。應(yīng)收賬款只有款項(xiàng)收回后，相關(guān)管理部門才依據(jù)到款進(jìn)行核撥來(lái)確認(rèn)部門和個(gè)人產(chǎn)值。如果應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)慢，直接影響核撥周期。核撥周期的拉長(zhǎng)，會(huì)造成收入或產(chǎn)值確認(rèn)滯后，誤導(dǎo)日常經(jīng)營(yíng)決策，且對(duì)部門和個(gè)人的切身利益帶來(lái)不利影響，造成員工不滿情緒，增加人員流動(dòng)性，令企業(yè)人才隊(duì)伍出現(xiàn)不穩(wěn)定。

因此，中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理尤為必要。

三、中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略

1.應(yīng)收賬款事前管理策略

（1）建立賒銷審批制度，構(gòu)建客戶信用評(píng)價(jià)體系。建立賒銷審批制度，從應(yīng)收賬款產(chǎn)生源頭開(kāi)始控制。賒銷審批需要結(jié)合成本效益、風(fēng)險(xiǎn)等方面，從客戶財(cái)務(wù)報(bào)表、資信證明、評(píng)估機(jī)構(gòu)、業(yè)內(nèi)口碑等途徑對(duì)客戶信用綜合判斷，對(duì)于信用不好的企業(yè)不賒銷，對(duì)于信用好的企業(yè)適量賒銷。通過(guò)賒銷審批制度的建立，同時(shí)對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)體系予以構(gòu)建并不斷完善。對(duì)于資金緊張而又融資困難的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以依據(jù)信用評(píng)價(jià)，結(jié)合自身資金需求以及風(fēng)險(xiǎn)接受度，有針對(duì)性地為客戶提供信用折扣，鼓勵(lì)客戶提前付款，目的是加快資金回籠，緩解資金壓力，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（2）加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)合同管理。合同是交易雙方明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的書面表達(dá)，受法律保護(hù)，企業(yè)應(yīng)重視合同簽訂，特別是涉及信用銷售。合同中應(yīng)明確交易標(biāo)的物、價(jià)格、交付方式、款項(xiàng)支付時(shí)間等。其中款項(xiàng)支付應(yīng)避免出現(xiàn)條件性條款，給企業(yè)資金回收帶來(lái)障礙。合同中款項(xiàng)支付或結(jié)算頻次明確分階段進(jìn)行，分階段按進(jìn)度收款可以緩解資金壓力，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。合同中還應(yīng)明確違約責(zé)任，例如延期付款需支付違約金，違約金計(jì)算方式也應(yīng)在合同中明確。內(nèi)容完備的合同是企業(yè)維護(hù)自身合法權(quán)益的有力保障，過(guò)去口頭協(xié)議而無(wú)正式合同的情況應(yīng)杜絕。

2.應(yīng)收賬款事中管理策略

（1）明確職責(zé)分工，建立配套的工作機(jī)制。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)在應(yīng)收賬款管理中充當(dāng)著不同的角色，職責(zé)分工應(yīng)明確規(guī)定。業(yè)務(wù)的主要職責(zé)是：合同簽訂、合同執(zhí)行進(jìn)度跟進(jìn)、標(biāo)的物交付驗(yàn)收記錄保管、對(duì)客戶催收款項(xiàng)并留存催收記錄。財(cái)務(wù)的主要職責(zé)是定期向業(yè)務(wù)提供應(yīng)收賬款客戶明細(xì)，賬齡情況，對(duì)業(yè)務(wù)部門盡催收提醒義務(wù);準(zhǔn)確、充分計(jì)提資產(chǎn)減值損失，如實(shí)反映經(jīng)營(yíng)情況，提示風(fēng)險(xiǎn);配合業(yè)務(wù)人員、法務(wù)人員進(jìn)行應(yīng)收賬款催收。法務(wù)的主要職責(zé)是對(duì)合同條款的審核、風(fēng)險(xiǎn)提示，提供應(yīng)收賬款催收公函、律師函，以及參與后續(xù)可能涉及到的法律事宜。鑒于現(xiàn)實(shí)情況業(yè)務(wù)人員對(duì)催收記錄缺乏保留，可以規(guī)定業(yè)務(wù)部門就催收記錄定期向法務(wù)備案。每年年中及年末務(wù)必進(jìn)行應(yīng)收賬款清盤工作。有分工，有聯(lián)動(dòng)，建立起配套的工作機(jī)制。

（2）完善考核激勵(lì)機(jī)制以促應(yīng)收賬款管理?？己思?lì)機(jī)制應(yīng)掛鉤應(yīng)收賬款管理來(lái)設(shè)計(jì)。對(duì)企業(yè)、部門和個(gè)人考核不能僅限于收入和利潤(rùn)指標(biāo)。若只把會(huì)計(jì)收入、會(huì)計(jì)利潤(rùn)來(lái)作為任務(wù)目標(biāo)，被考核者就會(huì)盲目簽合同盲目賒銷，忽視收入和利潤(rùn)的質(zhì)量，甚至出現(xiàn)惡意經(jīng)營(yíng)行為。經(jīng)營(yíng)考核應(yīng)加入與應(yīng)收款相關(guān)的指標(biāo)，例如，應(yīng)收賬款與年度收入比率，對(duì)應(yīng)收賬款有紅線控制。在個(gè)人激勵(lì)方面，應(yīng)根據(jù)應(yīng)收款回款難度差異而做差別化獎(jiǎng)勵(lì)，特別是對(duì)回款老大難的應(yīng)收款給予相對(duì)有吸引力的回款獎(jiǎng)勵(lì)。除了激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，對(duì)財(cái)務(wù)、法務(wù)人員的激勵(lì)考核也必不可少，全面調(diào)動(dòng)催款積極性和主動(dòng)性。應(yīng)收賬款的管理除了獎(jiǎng)也應(yīng)有罰，因信用審核不嚴(yán)格、催款不及時(shí)等疏于管理的原因造成的壞賬損失，考核辦法中還應(yīng)設(shè)有罰則，以提高相關(guān)人員對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度。

（3）提供銷售折讓加快資金回籠。在經(jīng)過(guò)多次與客戶方溝通，催收效果仍不明顯的情況下，企業(yè)就可以根據(jù)應(yīng)收賬款的具體情況做具體分析，權(quán)衡壞賬風(fēng)險(xiǎn)及催收成本后，采取銷售折讓將小部分利潤(rùn)讓渡給客戶，提高客戶的付款意愿和積極性。銷售折讓正是企業(yè)特別是中小企業(yè)避免資金因小失大，加快資金回籠的有效手段。

3.應(yīng)收賬款事后管理策略

（1）催收公函、律師函的使用。公函、律師函相比口頭、郵件等催收方式要正式、嚴(yán)肅。對(duì)于反復(fù)溝通催收無(wú)果的客戶，企業(yè)要考慮采取發(fā)出催收公函或律師函的方式來(lái)主張債權(quán)，對(duì)某些企業(yè)而言會(huì)起到震懾作用，而對(duì)比訴訟等法律途徑，該方式付出的成本代價(jià)并不高。

（2）采取仲裁、訴訟等法律手段。采取仲裁、訴訟等法律手段要權(quán)衡催收成本與收益孰高孰低，若應(yīng)收賬款本身額度不大，不足以支付或僅夠支付仲裁費(fèi)、訴訟費(fèi)、律師費(fèi)等成本時(shí)，仲裁、訴訟等法律手段催收并不合適。采取仲裁、訴訟方式時(shí)還應(yīng)注意應(yīng)收賬款時(shí)效問(wèn)題，通常為三年，在法定時(shí)效內(nèi)不行使權(quán)利，應(yīng)收債權(quán)將得不到法律保護(hù)。為防止超過(guò)法定時(shí)效，企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立保留催收證據(jù)來(lái)支持仲裁、訴訟請(qǐng)求的意識(shí)，例如發(fā)出催款函，并要求債務(wù)人簽收，保留郵寄催款函的證據(jù);向債務(wù)人發(fā)出律師函，并保存好郵寄憑證和律師函內(nèi)容的復(fù)印件。

（3）動(dòng)態(tài)更新客戶信用評(píng)價(jià)和信用政策。企業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生、回款、壞賬形成，定期總結(jié)分析，對(duì)客戶信用等級(jí)做加分、減分、維持原有評(píng)分的調(diào)整。付款及時(shí)講信用的客戶可以適當(dāng)放寬賒銷條件，持續(xù)合作;付款延遲、不催不付或催也不付的客戶，應(yīng)慎重賒銷;對(duì)賴賬的客戶則應(yīng)將其打入黑名單，不再發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)或拒絕對(duì)其賒銷。動(dòng)態(tài)更新客戶信用評(píng)價(jià)和信用銷售政策，避免盲目賒銷，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

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作者簡(jiǎn)介：

黃林，供職于中科院建筑設(shè)計(jì)研究院有限公司財(cái)務(wù)部。