如何把一個(gè)客戶變成“批量客戶”

喬名媛 都瑞斌

連續(xù)八年我都能成為華夏銀行銷售冠軍，在很大程度上在于我很重視“批量成交”的業(yè)務(wù)，那么如何才能把單一成交發(fā)展成為“批量成交”呢？從開(kāi)發(fā)單一客戶到打入客戶群內(nèi)部每個(gè)環(huán)節(jié)的操作都環(huán)環(huán)相扣。

流程一：找一個(gè)“團(tuán)購(gòu)”的理由

當(dāng)華夏銀行開(kāi)始發(fā)行ETC后，對(duì)我來(lái)說(shuō)，辦卡業(yè)務(wù)就更好開(kāi)展了。當(dāng)我去企業(yè)跟工會(huì)談判時(shí)，我的辦卡理由都以單位發(fā)放福利為主，如果直接說(shuō)辦理信用卡，商業(yè)行為太明顯，一般工會(huì)比較敏感，但是以華夏銀行免費(fèi)發(fā)放ETC電子標(biāo)簽入手，是為員工謀取福利！

這時(shí)我就會(huì)說(shuō)：“工會(huì)組織為大家免費(fèi)安裝ETC，為了走高速方便，大家可以配張卡，以便扣除高速費(fèi)用?！?/p>

一般工會(huì)主席都會(huì)同意發(fā)集體郵件通知單位的人辦ETC，因?yàn)榭梢越o整個(gè)單位的人發(fā)福利，還不用花錢，領(lǐng)導(dǎo)還能落個(gè)人情。

發(fā)了集體郵件，我就在他們安排的辦公室等著人來(lái)辦卡，我留好了辦卡人的電話聯(lián)系方式。其實(shí)這個(gè)時(shí)候才是我發(fā)力的開(kāi)始，接下來(lái)我就會(huì)跟工會(huì)主席再談。

我說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)呀，您看大家都感興趣，中午的時(shí)候他們不都去吃飯嗎，所以我做活動(dòng)的那個(gè)辦公室是沒(méi)人的，大家都去吃飯了，個(gè)別人在電梯口或樓道口碰到我，還不知道我們單位給他們發(fā)福利，有人可能沒(méi)看郵件，回頭我要走了，他們想辦ETC還得聯(lián)系我，他們不方便，我也不方便。我在你們單位經(jīng)常進(jìn)出也不合適，但他們?nèi)绻螂娫捨乙膊荒懿晦k，您看我能不能在食堂門(mén)口給他們宣傳一下？”于是我就在食堂門(mén)口一坐，基本上人人都看到了，不感興趣的我絕不強(qiáng)求，感興趣的都辦了，這樣就不會(huì)把哪個(gè)部門(mén)漏掉?！惫?huì)主席覺(jué)得把員工漏掉沒(méi)關(guān)系，如果把領(lǐng)導(dǎo)漏掉太不合適了。

一般情況下，工會(huì)主席拒絕的時(shí)候多，因?yàn)槭程瞄T(mén)口安全歸保衛(wèi)處管，他們就會(huì)講：“我先問(wèn)一下保衛(wèi)處，保衛(wèi)處可不一定同意。”

這時(shí)候我就會(huì)說(shuō)：“保衛(wèi)處同意就可以了是嗎？您同意了嗎？您同意就好了，保衛(wèi)處的事我來(lái)處理?！?/p>

我就跟保衛(wèi)處處長(zhǎng)講：“工會(huì)那邊做活動(dòng)，他們說(shuō)得跟你們保衛(wèi)處打聲招呼，為了你們單位安全。你看領(lǐng)導(dǎo)，就中午待一個(gè)小時(shí)好不好？就做個(gè)宣傳，然后我們就回工會(huì)給我們準(zhǔn)備好的辦公室?！北緛?lái)工會(huì)統(tǒng)一做活動(dòng)就已經(jīng)驗(yàn)證了我們的身份，有什么不同意的，只是順?biāo)浦鄣氖隆?h3>流程二：給“團(tuán)購(gòu)”打伏筆

中午我就會(huì)在食堂開(kāi)飯之前準(zhǔn)備好所有的物料，有攀登者的大帳篷，我把那個(gè)帳篷撐開(kāi)來(lái)，在食堂門(mén)口一放，大帳篷特別顯眼，還有就是德國(guó)勃蘭匠記72件套工具箱，放在凳子上也特別顯眼，再在旁邊放個(gè)易拉寶，上面寫(xiě)著華夏銀行免費(fèi)發(fā)放ETC，并且集體上門(mén)安裝，配ETC專用白金卡，我都不說(shuō)信用卡，這幾點(diǎn)都特別吸引眼球。

辦信用卡客戶要填信用卡申請(qǐng)表，填完單位、姓名、電話等信息后，要準(zhǔn)備身份證，要拍照，還要復(fù)印件這些材料，挺慢的，一個(gè)銷售人員完成這些至少需要五分鐘的時(shí)間，即使幾個(gè)人同時(shí)做也慢，所以這時(shí)候我絕不在食堂門(mén)口辦具體的填表業(yè)務(wù)。

我是怎么做的呢？感興趣的我就說(shuō)：“登記好您的姓名、電話還有房間號(hào)，您告訴我是要禮物、ETC還是白金信用卡?！币?yàn)橛腥藢?duì)白金卡三個(gè)字很敏感，登記姓名和房間號(hào)我上門(mén)單獨(dú)辦理，他們會(huì)覺(jué)得我特別重視。

其實(shí)我是要知道他的需求點(diǎn)，以便我上樓單獨(dú)跟他營(yíng)銷時(shí)找出他的需求，方便做后端的銷售。

有人說(shuō)：“我同事上午不在，下午才來(lái)，她還沒(méi)辦呢?！蔽揖驼f(shuō)下午的時(shí)候去給她辦。因?yàn)樗麄冇袝r(shí)候是一個(gè)辦公室的，我去他們辦公室就順便把別人的也都全辦完了。除了完成這些，下午我會(huì)做點(diǎn)什么事呢？

流程三：制造“偶遇”成交

我就對(duì)著登記單子上的房間號(hào)找這個(gè)人，找到房間之后他說(shuō)：“你找誰(shuí)?！蔽艺f(shuō)：“找×××?！彼f(shuō)：“你跟他約好了嗎？”我說(shuō)：“我們中午在食堂做活動(dòng)你不知道嗎？”客戶覺(jué)得特別驚訝。

我說(shuō)：“我們給每個(gè)人免費(fèi)發(fā)工具箱，發(fā)帳篷，發(fā)電子標(biāo)簽?！彼蝗挥X(jué)得單位發(fā)福利自己怎么會(huì)不知道，就問(wèn)旁邊的人：“你知道嗎？”他同事就會(huì)說(shuō)：“噢，我知道他們銀行做的活動(dòng)?！比缓笪艺f(shuō)：“我們做活動(dòng)免費(fèi)發(fā)ETC，你有車嗎？”他說(shuō)：“有，我也要辦?！?/p>

我拿到所有材料的目的，就是為了讓我能夠光明正大、名正言順地去所有的辦公室。

在找這個(gè)人的過(guò)程中，我就能做到讓接待我的那個(gè)人辦白金信用卡。一般我告訴他，單位整體發(fā)了郵件你都不知道，食堂做活動(dòng)你也不知道，單位這是多么大的活動(dòng)力度。而我現(xiàn)在親自上門(mén)，找你的同事就是來(lái)兌現(xiàn)我們的承諾和服務(wù)的，而你現(xiàn)在知道了這個(gè)活動(dòng)，你說(shuō)你不領(lǐng)一張卡，不趕快參加這個(gè)活動(dòng)，多遺憾啊！結(jié)果誰(shuí)碰到了我?guī)缀醵家k張卡。

但有人也會(huì)說(shuō)：“你怎么沒(méi)有提前打電話呀？”其實(shí)我是故意不打電話的，打電話了他在的話，我其實(shí)還不好施展。

如果在食堂辦過(guò)卡的這個(gè)人這時(shí)候出現(xiàn)了，我就說(shuō)：“你同事也都感興趣，大家想要一起辦?！彼懒诉@個(gè)消息會(huì)特別感謝我，因?yàn)檫@讓他有一種自豪感和愉悅感。

我就這樣根據(jù)我登記好的名單，一間辦公室接一間辦公室，最后幾乎不留死角，名正言順地去掃樓。

流程四：打造“團(tuán)購(gòu)”氣氛

但在這個(gè)名正言順掃樓的過(guò)程中，總有一些人是我在食堂做活動(dòng)掃樓之前辦理好的人，如果我看到他的話我會(huì)說(shuō)：“張哥您在這個(gè)辦公室??？”要不您跟你們辦公室人說(shuō)說(shuō)，您辦理的是哪個(gè)業(yè)務(wù)啊。有時(shí)候我說(shuō)得特別輕松。

然后我說(shuō)：“你知道嗎，我?guī)汀痢烈厕k了?！蔽揖土牧乃麄兏信d趣的話題，然后再申明一下辦ETC卡的好處，他們知道ETC的好處之后，就自己在那兒互相分享。尤其三五年前辦過(guò)ETC的人會(huì)說(shuō)，他們是花錢買的，早知道就這會(huì)兒辦了。

他們就會(huì)講：“唉呀，我當(dāng)年還花錢買的ETC，裝上上高速特別方便，都有什么好處?！边@樣更能烘托整個(gè)辦公室辦卡的氛圍。這樣，我就能做到真的不留死角。在這個(gè)單位里我還能發(fā)現(xiàn)誰(shuí)對(duì)貸款感興趣，因?yàn)榭蛻舳紩?huì)問(wèn)你問(wèn)題，這時(shí)候你要及時(shí)捕捉信號(hào)，這樣往往還能辦成一筆銀行貸款的業(yè)務(wù)。

我把所有功勞都?xì)w功于工會(huì)主席，說(shuō)他給大家組織了這么好的福利，只有你們單位的工會(huì)主席這么好，愿意給你們這么好的福利，好多單位都不配合。

在這個(gè)過(guò)程中，你可不能肆無(wú)忌憚，要是看到有些人不喜歡你去辦公室，有些人討厭你、不喜歡這種方式，一定要趕緊及時(shí)撤退。

如果有人說(shuō)：“你們?cè)趺床辉谵k公室待著??？”“對(duì)不起領(lǐng)導(dǎo)，我們找個(gè)人，一直沒(méi)有聯(lián)系上他?！蹦菚r(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)錯(cuò)話。其實(shí)從來(lái)都是故意沒(méi)打手機(jī)的，這時(shí)候就要說(shuō)：“手機(jī)聯(lián)系不上，我們活動(dòng)就要結(jié)束了，怕把他漏掉?！边@樣那個(gè)討厭你的人就能理解我是活動(dòng)要結(jié)束了，我過(guò)來(lái)是為了服務(wù)他的同事，告訴他客觀的理由，他就不會(huì)給你報(bào)告到保衛(wèi)處了。

因?yàn)橐坏┍Ｐl(wèi)處收到通知，銀行的這種掃樓行為誰(shuí)都不喜歡，特別是敏感單位，只要接到投訴，他們就會(huì)直接將你請(qǐng)走，所以這時(shí)候要做到全身而退。

因?yàn)槲疑朴诟舜蚪坏?，所以我做到了樓上樓下地辦卡，做到了全身而退。我根據(jù)獲取的資源又到另外的單位用同樣的辦法辦理業(yè)務(wù)，一幢大樓接一幢大樓，很快我就做成全國(guó)第一。我做業(yè)務(wù)特別輕松，每個(gè)月就做那么幾天。由于之前做業(yè)務(wù)的單位對(duì)我印象都很好，愿意把我介紹給其他單位，所以我從來(lái)不用跑市場(chǎng)單辦卡。整個(gè)單位都在用這張卡，我只需要偶爾回來(lái)做后續(xù)服務(wù)，在此過(guò)程中，我還能開(kāi)發(fā)一部分人，順便就把其他沒(méi)辦卡的也辦了，尤其新入職的員工更是可以輕松拿下。

量大是致勝的關(guān)鍵。你要善于抓住銷售中所有的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)，在讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)超值的前提下，讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的是，獲取團(tuán)辦的機(jī)會(huì)，這樣你就能順利開(kāi)發(fā)自己的藍(lán)海市場(chǎng)，銷售工作就會(huì)變得特別輕松。