私域流量的目的之一：幫助運營者低成本將流量變成客戶

隨著互聯(lián)網(wǎng)增長減速，野蠻式獲取流量的紅利逐漸消失。有數(shù)據(jù)顯示，2018年，阿里的獲客成本為390元，京東則高達到1503元，2016年這一數(shù)字僅為142元。

隨著流量獲取成本和難度越來越高，很多企業(yè)都在尋求新的出路，互聯(lián)網(wǎng)運營時代開啟。與此同時，和京東、百度、阿里這種廣為人知的公域流量平臺不同，“私域流量池”忽然火了起來。

“私域流量池”要求運營者從關注用戶增長的增量，轉變?yōu)殛P注用戶的質量。把之前從門前經(jīng)過的用戶請到家里，而且希望他們沒事就來做客。其本質是要圈住用戶，打造企業(yè)自己專屬的顧客資產(chǎn)。

在鋸齒形市場發(fā)展不斷深化的今天，小眾、客群定位清晰、個性鮮明的“私有”平臺通過私域流量池，不但可以低成本獲客，同時創(chuàng)造了極大ROI（投資回報率）。而在“私域流量池”運營過程中，增加客戶“復購率”是極為重要的環(huán)節(jié)。

私域流量和公域流量相比優(yōu)勢何在

私域和公域是兩個相輔相成的概念，核心還是流量，因為有了“私域”和“公域”的定語，表達出了流量所在的不同方位。

相比淘寶、京東、百度這些公域流量平臺，沉淀在公眾號、微信群、個人微信號、抖音等自媒體渠道的用戶，屬于商家的“私有資產(chǎn)”。

私域流量的優(yōu)勢是顯而易見的。比如，你是個賣運動用品的，理論上所有流量都是你的用戶，就像河里所有的魚你都可以抓，但每次抓都要耗費較大成本（流量需要購買，還貴）。

但如果你創(chuàng)建一個徒步、健身、登山、戶外群或俱樂部，聚集幾千個活躍會員，持續(xù)地向他們輸出品牌和價值觀，這些會員在你的群或俱樂部中，就變成了你池塘中的魚，也就是你的“私域流量池”。你可以低成本、反復地和他們接觸、親近和培養(yǎng)，這樣可以穩(wěn)定地實現(xiàn)銷售，收獲用戶。

有了這個例子，私域流量池的優(yōu)勢就較容理解：

優(yōu)勢一：擁有控制權

一般來講，公域流量主要在第三方平臺控制中，比如微博、頭條號、抖音等，運營者發(fā)布的東西都是根據(jù)算法進行推送的?？赡苣阌?萬粉絲，但是發(fā)的東西質量高會有10萬曝光量，質量低可能也就幾百曝光量，不受自己控制。頭條號是比較典型的通過算法來推送的。一篇廣告是否被推薦，很大程度取決于標題，而如果想要進行推廣，費用以萬為單位開始計價。

所謂私域流量主要是指在一個封閉的平臺中，自己可以“控制”的流量。比如微信公眾號、個人號、朋友圈等。

私域流量池中，運營者在發(fā)了內容之后，不會被平臺限制信息的展現(xiàn)和曝光次數(shù)，如果一個公眾號有兩萬粉絲，發(fā)一條消息兩萬粉絲都是可以觸達的，總體可以控制在自己手中。再比如龐大的微商群體，一條產(chǎn)品廣告可以觸及的人數(shù)完全可以掌握在自己手里。發(fā)布者可以將廣告發(fā)送到任何相關群內，也可以定向推送給相關人員，不受任何算法的控制。

優(yōu)勢二：低成本獲客

在私域流量池中，運營只要不觸犯“公域流量”平臺的規(guī)則底線，就不會受到影響，這樣可以最大限度降低獲客成本。

為什么這么說？很多淘寶、京東運營者會通過買流量的方式獲得潛在客戶，或是在百度等平臺通過SEO（搜索引擎優(yōu)化）優(yōu)化等方式進行曝光。但客戶能否最終留下，都是未知，尤其在巨型公域平臺，流量和SEO都價格不菲。目前，通過百度SEO獲潛客成本可以高達幾百元一位，如果沒有成功轉化，這筆費用就打了水漂。

私域流量則不同，運營者完全可以通過精心運營、溝通、品牌侵入等方式獲得轉化。不但轉化一次，還可以多次轉化，除去運營成本，流量成本基本為零。

所以，為什么會有那么多人大力追捧“私域流量”的概念就不足為奇了。私域流量存在的目的之一，就是幫助運營者低成本地將流量變成客戶。

如何提高客戶復購率

建私域流量池的最終目是為了增長，但是這種增長源于老用戶的復購次數(shù)和分享。如果產(chǎn)品復購率非常低，復購增長就不會太明顯，建私域流量的價值就不那么大。私域流量池運營的關鍵就在于復購率。

如何才能提高客戶復購率？

決定一個企業(yè)經(jīng)營水平的不是它拉新有多厲害，而是經(jīng)營老顧客有多厲害。拉新是暫時的，用廣告、裂變、買流量等各種手段，都可以把用戶吸引過來，但是讓用戶留下來，一直追隨你，還能夠不斷消費，非常不易。除了產(chǎn)品、服務以外，經(jīng)營用戶的能力才是長期運營下去的根本。

第一，謹慎選擇產(chǎn)品。

并不是每一類產(chǎn)品都適合通過私域流量運營。選擇高毛利、高客單價的產(chǎn)品比較適合。私域流量池是重運營，即一定要鋪人去做。比如孩子王有6000個專業(yè)育兒顧問，人力成本占據(jù)很大支出，當需要鋪人、重運營的時候，商品品類應選高毛利、高客單價產(chǎn)品。

同樣因為私域流量池的運營成本很高，更適合低消費頻次的品類，如果是高消費頻次的品類，更適合走普通流量途徑，比如通過聚劃算一次性走很多量。

第二，重視關系建設。

由于私域流量池的維護是一個長期過程，跟用戶之間交互的頻次非常多，長期信任關系十分重要。

適合建私域流量池的品類往往跟人與人之間的關系相關，即需要得到用戶的信任和推薦。比如，買保險一般會尋找值得信任的專業(yè)人士;做微商也都是從熟人開始，層層傳遞下去。

私域流量的最高境界是讓用戶視你為“專家+好友”，把每一方面的需求都交給你打理。信任是一段關系的開端，服務是維持信任的關鍵。

你想做的是百年老店，用戶想的是長期相伴，這樣彼此需要的關系就對了，不愁復購率會低。在此過程中，可以通過IP不斷打造、內容運營，給用戶“種草”，提升信任關系，增加黏性。

第三，個人和產(chǎn)品品牌融合。

和公域平臺不同，私域流量池運營者本身就是品牌代言人。主要運營者的形象、氣質、價值觀和性格及品牌密不可分，打造運營者的品牌形象，變得更為重要。

私域流量池運營要注意什么

在私域流量池運營過程中，有幾個敏感問題容易被忽略。

別妄想擁有所有客戶

如果你想把所有用戶都裝進私域流量池，你一開始就錯了。私域流量池本身代表著精細化運營，它應該吸引那些愿意主動靠近品牌、認可產(chǎn)品的人，而不是用利益吸引所有的人。

打個比方，私域流量池相當于私人晚宴，你需要邀請的是那些關系好、認可你、未來有長期價值關系的人，而非泛泛之交。只有那些愿意主動靠近你，看中你長期價值的用戶才會是最有價值的用戶。

同樣，企業(yè)構建私域流量池可以明確目標，即老客戶或愿意主動靠近的潛在客戶，不需要刻意吸引羊毛黨，或低認同感的用戶。

關注長期，而非短期價值

私域流量池作為經(jīng)營用戶資產(chǎn)最重要的地方，企業(yè)首先要想清楚它能提供的長期價值，而非短期利益。換言之，也就是要給客戶一個留下來的理由，為客戶提供他們真實需要的價值，而不是吸引他們來搶幾十元的紅包，搶完就走人。

長期價值因人而異。比如做減肥產(chǎn)品的微商，提供給客戶的可以是變美的愿景;做母嬰號的運營者，提供給客戶的可以是打造良性親子關系的建議。

私域流量不是萬能的

運營者要做私域流量，并不意味放棄公域流量拉新，要持續(xù)穩(wěn)定而非盲目地從公域流量池獲新，尤其是對新品牌，該投廣告、做宣傳的還要做。只是伴隨著拉新同時，用私域流量池做配合，不斷沉淀老客戶，獲得老用戶帶來的復購增長。

私域流量并不是一個新生概念，它只是運營者應該必備的能力。經(jīng)營好私域流量，就是在經(jīng)營企業(yè)客戶資產(chǎn)，要運營好私域流量并且逐步做大，最終形成自己的閉環(huán)。

（來源：德暉資本）