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    私域流量時代所有to C生意都值得重做一遍?

    2020-08-18 09:32:30莫奈
    中國商人 2020年1期
    關(guān)鍵詞:公域私域商家

    莫奈

    “生意難做”四個字似乎成了2019年生意人的口頭禪。一位做淘寶、拼多多運營的朋友和我表示,2019年的銷量只有2018年的1/10,他們當下面臨的壓力一天比一天大,不知去哪兒找新的銷量增長點。

    線下門店的日子更加不好過,競爭越來越激烈,不穩(wěn)定性因素太多,花了各種推廣費,實際客流量卻遲遲無法提升。

    以往處于互聯(lián)網(wǎng)暴利行業(yè)玩流量生意的朋友,隨著互聯(lián)網(wǎng)流量市場見頂,流量成本越來越貴,也表示今年“太難了”。

    在如此“艱難”的大環(huán)境下,還有什么生意值得做?我的回答是:中國所有?to C 生意都值得重做!

    又一輪洗牌:新的生意模式正在生長中

    當大部分生意人陷于痛苦焦灼之中時,必定有少部分人已經(jīng)通過新的業(yè)務(wù)形態(tài),賺得盆滿缽滿。

    月入6位數(shù)的李佳琦已經(jīng)成為直播、短視頻行業(yè)的神話;完美日記掀起了國貨彩妝熱潮,2018年雙11期間,1分半鐘就賣出1個億,成為彩妝界的黑馬……

    中國小商品城所在地義烏,很多人從淘寶、拼多多等電商平臺轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商掘金;“社區(qū)電商”逐漸顯露香餑餑既視感,越來越多的人正在參與爭搶……

    這些正在高姿態(tài)蓬勃發(fā)展的業(yè)務(wù),我們將其商業(yè)模式抽絲剝繭,會得出一個共同點:他們都擅長將用戶抓在自己的手中。

    當流量紅利見頂、各種推廣運營費用越來越貴,能將用戶資源作為商業(yè)資產(chǎn)的一部分并全方位地開發(fā)用戶價值的生意人,是能從當下商業(yè)大環(huán)境夾縫中開辟出一條光明大道的人。

    這些用戶資源,我們換一個當下比較熱門的詞來形容,其實就是私域流量。這些流量是可以隨時免費使用、直接觸達用戶的,可以不受外界平臺環(huán)境的影響。

    在自己的私域流量池中,我們可以制定游戲規(guī)則,充分變現(xiàn),提升復購,挖掘用戶終身價值,將用戶發(fā)展成合伙人,高級玩家還能對私域流量池進行裂變增長。

    to C 生意商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生巨變

    無論是線下門店還是互聯(lián)網(wǎng)時代的電商,各種to C生意,大部分業(yè)務(wù)形態(tài)的用戶模型都能歸納成AARRR海盜模型,俗稱轉(zhuǎn)化漏斗模型。

    漏斗模型是Acquisition(獲?。?、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(變現(xiàn))、Refer(自傳播)這五個單詞的縮寫,分別對應用戶生命周期中的5個重要環(huán)節(jié)。

    傳統(tǒng)商業(yè)中,一般情況,我們通過市場推廣、品牌曝光等方式,讓用戶感知產(chǎn)品。這個過程中,有一定比例的用戶可能會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,用戶在對你的產(chǎn)品/品牌增進了解后,可能會轉(zhuǎn)化為你的潛在用戶,最后有部分用戶會為你的產(chǎn)品買單。當用戶用過產(chǎn)品后,還有少部分人可能會向身邊的朋友推薦你的產(chǎn)品。

    在此過程中,用戶是層層被篩選的狀態(tài),每一個環(huán)節(jié)都只有一定比例的用戶進入下一環(huán)節(jié)。假如按照每個環(huán)節(jié)10%的轉(zhuǎn)化率,我們用一個淘寶店鋪做例子:每天有1萬人在搜索商品時看到過你家的產(chǎn)品,可能有1000個人點開看了,然后有100個人收藏了你家產(chǎn)品,最后有10位用戶購買了你家的產(chǎn)品,其中有一位用戶使用產(chǎn)品后將其推薦給了小姐妹。

    如果按照這個轉(zhuǎn)化漏斗模型,我們必定需要不斷擴大第一層級的用戶,才能保證最終一層的用戶數(shù)。

    曾經(jīng)有一部分人,在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利期,依靠這個模型,借助資本的力量,不斷將產(chǎn)品進行流量曝光,在前幾年狠狠賺了一把。然而如果今年還想用這種形式簡單粗暴地做,一定是誰做誰虧。

    隨著整體大環(huán)境的流量越來越貴,漏斗模型中的獲客成本越來越高,很多人已經(jīng)將用戶留存擺放在了用戶模型中的第一位。業(yè)務(wù)形態(tài)已經(jīng)從“AARRR用戶模型”向“RARRA模型”(留存Retention、激活Activation、推薦Referral、變現(xiàn)Revenue、獲客Acquisition)轉(zhuǎn)變。

    在RARRA模型中,關(guān)鍵是先讓用戶留存下來,再讓他們?nèi)ネ扑]、變現(xiàn),老用戶帶來新用戶。這一轉(zhuǎn)變,象征著從“流量思維”向“用戶思維”的轉(zhuǎn)變。優(yōu)秀的生意人將運營的重點從做“獲客”變成了做“留存”,更在意用戶對產(chǎn)品的認可度、推薦度,培養(yǎng)用戶對品牌的信任度。

    除此之外,這一轉(zhuǎn)變也代表著品牌方/商家已經(jīng)從“租用流量”過渡到“圈養(yǎng)流量”,更加珍惜用戶資源,將用戶資源作為運營的重中之重。

    因為身處新媒體行業(yè)的緣故,我經(jīng)常面臨身邊非新媒體行業(yè)朋友的“拷問”。以前被問比較多的是:我們公司要做官微,怎么做?近期被問得最多的就是:我們老板要做抖音號,我該怎么做?

    這類事件背后折射出的問題是——在這個“人人皆媒體的時代”,企業(yè)/品牌/商家已經(jīng)越來越重視推廣運營環(huán)節(jié)中的內(nèi)容營銷布局。很多to C企業(yè)/品牌/商家都開始直接或間接打造自己的自媒體賬號,與用戶實現(xiàn)零距離接觸,通過內(nèi)容營銷,獲取潛在用戶、留存用戶,實現(xiàn)用戶增長裂變。每一個自媒體賬號,從廣義上理解,可以看成自己的私域流量池。

    擅長深耕用戶的商家,在運營私域流量的時候,也會拋棄“割韭菜”的思維方式,而是借內(nèi)容“喂養(yǎng)”用戶,不斷建立用戶信任,通過內(nèi)容營銷手段,擴大私域流量池,實現(xiàn)用戶增長。

    近年美妝界的黑馬——完美日記,完美地詮釋了“內(nèi)容營銷”的重要性,并且利用內(nèi)容營銷,成功搭建了自己的私域流量池。

    完美日記的推廣營銷是典型的“渠道營銷+內(nèi)容營銷”組合拳的形式,通過小紅書、B站、抖音、快手等熱門渠道的大量內(nèi)容營銷,為自己沉淀潛在用戶。同時在自己私域流量池的核心用戶群進行內(nèi)容運營,提升復購、用戶好感度和推薦度。

    借助內(nèi)容營銷,企業(yè)/品牌/商家的私域流量運營之路,一定會越走越順暢。

    用“私域流量”思維重做舊生意的法則

    公域流量結(jié)合私域流量,提升投資回報率。

    如果to C企業(yè)在公域流量做品牌/產(chǎn)品推廣時,一開始就將私域流量的運營布局在整體推廣戰(zhàn)略中,整個營銷過程的投資回報率必然會大幅提升。

    公域流量可以給私域流量導流,私域流量也可以助力公域流量,兩者相輔相成,實現(xiàn)良性循環(huán),最終讓私域流量池越來越大,用戶越來越多,用戶層級越來越豐富,達到輕松實現(xiàn)用戶裂變增長和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的目的。

    談?wù)撍接蛄髁康臅r候,無法100%剝離公域流量,因為私域流量池的建立,最初的用戶必然來自公域流量。當建立了私域流量池,就可以挖掘用戶的終身價值,將用戶發(fā)展成合伙人,讓老用戶帶來新用戶。

    隨著公域流量越來越貴、流量質(zhì)量越來越差,如果我們依然按照以往簡單粗暴地在公域流量做推廣、做轉(zhuǎn)化的形式開展業(yè)務(wù),投資回報率必然大幅下降。

    然而,當我們建立“公域流量-私域流量-混域流量”三者的良性循環(huán),我們就可以積累越來越多的用戶資產(chǎn),投資回報率和以前相比也會呈指數(shù)級上升。

    回歸用戶本質(zhì),精細化運營助增長。

    私域流量運營的本質(zhì)是用戶運營。實際上,所有to C生意,由“公域流量”生意、“渠道生意”向私域流量生意的轉(zhuǎn)變,其實是企業(yè)/商家有意識地重視用戶運營,對用戶進行精耕細作的轉(zhuǎn)變。

    在此過程中,企業(yè)/品牌和用戶的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了重構(gòu),顛覆了以往“你在用我的產(chǎn)品,我卻不能觸達你”的業(yè)務(wù)形態(tài)。這樣一來,企業(yè)/品牌和用戶之間的距離更近了,還能實現(xiàn)雙向溝通,推廣成本也必然降低。

    另一方面,當我們開始做私域流量運營,必然會將用戶運營細化到“用戶信任運營”“用戶分類運營”“用戶分級運營”“用戶裂變運營”的層面。因此,企業(yè)/品牌/商家在降低推廣成本的前提下,依舊能進行用戶增長,提升產(chǎn)品銷量。

    縱觀大環(huán)境,可能不是生意難做,而是現(xiàn)在做生意的邏輯徹底變了。一批人倒下,必將會有一批人站起來,這是亙古不變的真理。

    私域流量時代,中國所有to C生意都值得重做,你準備好了嗎?

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