成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新探討

龔娜

摘 要：成品油市場(chǎng)的動(dòng)蕩將對(duì)石油化工生產(chǎn)、人們的日常生活產(chǎn)生重大影響。為確保社會(huì)生產(chǎn)與生活的穩(wěn)定性，需要對(duì)成品油市場(chǎng)的銷售形式進(jìn)行合理創(chuàng)新，打造多元化的銷售渠道，平衡成品油的供需關(guān)系。新形勢(shì)下，成品油銷售市場(chǎng)因高新技術(shù)的融入而迸發(fā)了生機(jī)與活力，但是衍生出的問(wèn)題也很多，需要各個(gè)成品油企業(yè)反思教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。本文主要分析成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新探討。

關(guān)鍵詞：成品油銷售;直批業(yè)務(wù);營(yíng)銷;創(chuàng)新;策略

0 引言

當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展的條件下，社會(huì)各個(gè)行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了讓企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，一定要重視加強(qiáng)成品油銷售企業(yè)的精細(xì)化管理，充分認(rèn)識(shí)成品油銷售的現(xiàn)狀，采取合理的策略將成品油銷售量增加，保證企業(yè)在此過(guò)程中獲益，為成品油企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1 成品油概念及其商品特征

1.1 成品油概念

成品油對(duì)我國(guó)整個(gè)社會(huì)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，也對(duì)我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)地位有著重要的影響。通過(guò)閱讀《成品油辦法》（商務(wù)部令2006年第23號(hào)）相關(guān)內(nèi)容可知：成品油指的是經(jīng)原油提煉而成的燃料，包括汽油、柴油、煤油、潤(rùn)滑劑、化工原料等，其中，汽油是消耗量最大的種類。

1.2 成品油的商品特征

1.2.1 具備一定程度的國(guó)際同步性

成品油和原油相同，也是非常重要的一種國(guó)際化產(chǎn)品，需要在建設(shè)的過(guò)程中，在油價(jià)機(jī)制方面保持與國(guó)外的市場(chǎng)的協(xié)同，在戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念方面也需要逐步追趕頂端大型跨國(guó)石油企業(yè)。

1.2.2 生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜

成品油非常重要，是一種高技術(shù)附加值的工業(yè)產(chǎn)品，在生產(chǎn)的過(guò)程中。需要重視工藝的嚴(yán)謹(jǐn)性，而且精煉的工藝非常復(fù)雜，操作設(shè)備眾多，品種比較豐富，在操作的過(guò)程中，分工非常明確而詳細(xì)，整體技術(shù)指標(biāo)體系也更加龐雜。

1.2.3 產(chǎn)品服務(wù)附加價(jià)值較高

成品油是一種制作工藝較為復(fù)雜，而且生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)苛的工業(yè)產(chǎn)品。在生產(chǎn)銷售的時(shí)候，很容易被客戶認(rèn)為是一種低價(jià)值的消耗品，所以在日常工作過(guò)程中，需要重視加強(qiáng)增值服務(wù)，尤其需要對(duì)一些要求較高的高級(jí)汽油用戶而言，加強(qiáng)增值服務(wù)和提高服務(wù)質(zhì)量會(huì)大幅度增加產(chǎn)品的銷售量。

1.2.4 市場(chǎng)生命周期較短

生命周期指的主要是從成品油推出市場(chǎng)開始到最終淘汰的整個(gè)過(guò)程，由于當(dāng)前環(huán)保的技術(shù)快速發(fā)展，環(huán)保需求進(jìn)一步增大，尤其是在電力和天然氣廣泛應(yīng)用的條件下，成品油的生命周期也正在逐步縮短，在成品油銷售的過(guò)程中一定要重視加強(qiáng)研發(fā)能力，積極了解政策的變動(dòng)情況以及產(chǎn)品的革新，以便符合市場(chǎng)發(fā)展的具體需求。

2 成品油行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 國(guó)內(nèi)成品油的銷售價(jià)格

從我國(guó)能源領(lǐng)域的公開數(shù)據(jù)可知，截至2018年10月末，中國(guó)42家地方煉油廠商贏得了進(jìn)口原油使用權(quán)。一方面來(lái)看，我國(guó)的煉油能力會(huì)隨著“雙權(quán)放開”而逐漸提升;另一方面來(lái)看，我國(guó)的國(guó)內(nèi)成品油油價(jià)與國(guó)際原油油價(jià)的關(guān)系也越來(lái)越密切。當(dāng)前，國(guó)際原油批發(fā)價(jià)格正處于下跌趨勢(shì)，帶動(dòng)了我國(guó)國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格的較大變動(dòng)，這也為成品油銷售行業(yè)帶來(lái)了較大的挑戰(zhàn)。

2.2 各企業(yè)在成品油市場(chǎng)中的地位

在2015年以前，我國(guó)都是國(guó)有企業(yè)占據(jù)著國(guó)內(nèi)的成品油批發(fā)市場(chǎng)。但是，在成品油批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)逐步放開的大背景下，我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)也通過(guò)自身的努力在成品油批發(fā)市場(chǎng)占據(jù)了重要地位。

2.3 成品油現(xiàn)有的銷售模式

21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代、高新科技時(shí)代，無(wú)論是普通百姓的學(xué)習(xí)、工作和生活方式，還是各大企業(yè)的產(chǎn)品銷售方式，都隨之發(fā)生了翻天覆地的變化。2010年以前，國(guó)內(nèi)成品油的銷售方式相對(duì)單一化，通常是設(shè)點(diǎn)進(jìn)行線下銷售;而現(xiàn)在幾乎各地成品油銷售企業(yè)都采用線上與線下相結(jié)合的形式進(jìn)行銷售。當(dāng)前，很多成品油銷售企業(yè)與支付寶、微信、云閃付等線上平臺(tái)取得了合作關(guān)系，汽車使用者隨時(shí)隨地都可通過(guò)這些線上平臺(tái)完成排隊(duì)、預(yù)購(gòu)活動(dòng)。

3 成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中一定要重視從嚴(yán)管理，精細(xì)化管理，從而有助于企業(yè)獲得更大的效益，一定要重視加強(qiáng)量效綜合平衡，對(duì)量效目標(biāo)進(jìn)行明確，轉(zhuǎn)變?cè)幸患要?dú)大的思想，需要注意從企業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶之間的相互關(guān)系出發(fā)，加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的彰顯，從價(jià)值鏈的各個(gè)角度對(duì)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行培養(yǎng)與提升，綜合化的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析，整合產(chǎn)業(yè)鏈的各種資源，將企業(yè)強(qiáng)于對(duì)手的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)出來(lái)，加強(qiáng)精細(xì)化管理，重視商業(yè)模式的改革和創(chuàng)新，確保銷售企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中可以獲得更大的投入產(chǎn)出比。

3.1 創(chuàng)新營(yíng)銷手段，互聯(lián)網(wǎng)促銷嘗試

成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的重點(diǎn)以及難點(diǎn)就是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，目前成品油銷售企業(yè)直批營(yíng)銷手段以線下營(yíng)銷為主，在互聯(lián)網(wǎng)促銷方面嘗試不夠，未來(lái)需要積極利用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，從而擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，提升營(yíng)銷效果。之所以要積極進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)促銷，主要原因在于人們?cè)絹?lái)越多的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得各種營(yíng)銷信息，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷，可以讓營(yíng)銷更加精準(zhǔn)，擺脫線下營(yíng)銷地域?qū)用娴木窒扌?。具體來(lái)說(shuō)，就是可以利用微信公眾號(hào)、利用朋友圈、利用APP等進(jìn)行營(yíng)銷，這樣可以讓更多的客戶獲得促銷信息，從而吸引到更多的客戶前來(lái)購(gòu)買油品。另外就是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新方面，一定要擺脫單純的價(jià)格促銷，引入服務(wù)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等手段，以更好的服務(wù)來(lái)贏得客戶忠誠(chéng)度的提升。舉例來(lái)說(shuō)，事件營(yíng)銷方面，可以借助于一些有影響力的社會(huì)事件來(lái)開展?fàn)I銷，提升營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)注度，增強(qiáng)人們對(duì)于企業(yè)的好感。

3.2 持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷評(píng)估

成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新沒(méi)有止境，這一工作的開展也無(wú)法做到一勞永逸，關(guān)鍵是要借助于營(yíng)銷評(píng)估的跟進(jìn)，在把握好這一工作效果以及問(wèn)題的基礎(chǔ)之上，不斷去探索新的營(yíng)銷手段，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的提升。營(yíng)銷評(píng)估工作開展的關(guān)鍵點(diǎn)在于能夠定期召集營(yíng)銷人員、企業(yè)管理者以及外部專家等來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷工作定性以及定量評(píng)估，通過(guò)評(píng)估來(lái)把握當(dāng)前營(yíng)銷方面的問(wèn)題所在，了解營(yíng)銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)，從而討論制定營(yíng)銷創(chuàng)新方案，確保企業(yè)營(yíng)銷策略的更加完善。舉例來(lái)說(shuō)，針對(duì)直批營(yíng)銷中價(jià)格促銷的利弊需要全面進(jìn)行評(píng)估，針對(duì)直批營(yíng)銷措施與客戶需求之間的差距需要進(jìn)行量化分析把握，然后對(duì)于評(píng)估結(jié)果進(jìn)行深入的分析研究，以明確未來(lái)營(yíng)銷創(chuàng)新的重點(diǎn)以及方向。

3.3 增強(qiáng)營(yíng)銷能力

成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要保障就是構(gòu)建一支能力突出、結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，切實(shí)提升企業(yè)的營(yíng)銷能力，以游刃有余地開展?fàn)I銷創(chuàng)新工作。在成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷能力提升方面，一方面要注重營(yíng)銷創(chuàng)新的調(diào)研，總結(jié)這一工作開展的經(jīng)驗(yàn)，確保企業(yè)能夠熟悉掌握營(yíng)銷創(chuàng)新的技巧以及規(guī)律;另一方面則是要引進(jìn)一些專業(yè)的營(yíng)銷人員，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員崗位勝任力的持續(xù)提升，這樣才能夠讓企業(yè)在面對(duì)復(fù)雜營(yíng)銷環(huán)境的時(shí)候，制定完善的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的提升。舉例來(lái)說(shuō)，成品油銷售企業(yè)需要圍繞目前營(yíng)銷人員工作中所表現(xiàn)出來(lái)的各種不足，開展專題培訓(xùn)，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)等，補(bǔ)強(qiáng)營(yíng)銷人員的短板，為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新提供良好的能力支撐。

4 結(jié)束語(yǔ)

在我國(guó)，對(duì)于成品油行業(yè)的治理和銷售環(huán)節(jié)的管理一直以來(lái)都是一個(gè)難題，如何有效的提升成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新水平和管理能力也是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。如今，隨著我國(guó)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，科技的不斷進(jìn)步，信息化技術(shù)逐漸應(yīng)用在各行各業(yè)之中，為此，成品油銷售企業(yè)也需要不斷的跟隨時(shí)代的變化，不斷的促進(jìn)以往銷售模式的轉(zhuǎn)變和提升。

參考文獻(xiàn)：

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