貝殼找房是怎么養(yǎng)大的？

南方周末記者　張玥

脫胎于鏈家的貝殼找房，已經(jīng)成為中國最大的房屋中介平臺。IC?photo　?圖

★全國103個城市，265個中介品牌，45.6萬名經(jīng)紀(jì)人，2019年交易房屋220萬筆，年凈收入460億人民幣。盡管如此，為了搭建基礎(chǔ)設(shè)施，貝殼找房已經(jīng)連續(xù)三年虧損。

“很多中介公司老板反對接殼，是因為接殼以后他就被架空了，管理系統(tǒng)、后臺、培訓(xùn)、結(jié)算，都是貝殼做，還要老板干嗎？”

貝殼找房的新房業(yè)務(wù)，從收入和總交易金額兩方面，都超過了鏈家曾經(jīng)耕耘了18年的二手房業(yè)務(wù)。

2020年7月24日，貝殼找房遞交了在紐交所上市的招股說明書，其中透露出的漂亮數(shù)據(jù)，讓它坐穩(wěn)了“中國最大的房屋交易和服務(wù)平臺”的位置——全國103個城市，265個中介品牌，45.6萬名經(jīng)紀(jì)人，2019年交易房屋220萬筆，年凈收入460億人民幣。

1992年，貝殼找房及鏈家創(chuàng)始人左暉從北京化工大學(xué)計算機專業(yè)畢業(yè)，2001年注冊成立二手房交易平臺鏈家。

隨后，鏈家從北京走向全國，通過頻繁的大手筆并購，成為中國最大的房產(chǎn)中介。為了迎合互聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)趨勢，貝殼找房在2018年脫胎于鏈家，不僅吸納了鏈家的所有資源，還將其他中介公司整合進來。

貝殼找房能在兩年時間內(nèi)迅速做大，除了背靠鏈家的資源外，最大的優(yōu)勢是“彈藥充足”。

鏈家和貝殼找房一共公開過8輪融資。從2011年天使輪后，2016年的B輪就出現(xiàn)了騰訊投資的身影，參與融資64億人民幣。2017年，融創(chuàng)中國和萬科集團也先后各自投入30億左右。在貝殼找房成立后，騰訊的支持更明顯，繼續(xù)參與了2019年3月和11月的兩輪融資，這兩輪融資共為貝殼吸納超過36億美元（約合320億人民幣）。

在招股書中，貝殼找房說，2018年底與騰訊達成了業(yè)務(wù)合作協(xié)議，他們能訪問騰訊產(chǎn)品的流量，并允許使用騰訊的云和廣告服務(wù)。目前，在微信第三方服務(wù)的“十二宮格”中，就有“貝殼找房”的圖標(biāo)。

眼下的上市計劃與2016年那次融資的對賭協(xié)議相關(guān)。南方周末記者當(dāng)時拿到的一份投資計劃書顯示，當(dāng)時鏈家已經(jīng)成立了上市團隊，曾以對賭的方式向投資方承諾5年內(nèi)完成上市目標(biāo)，否則即回購?fù)顿Y。眼下，距離這個時間節(jié)點還有不到一年的時間。

雖然貝殼找房成長快速，但互聯(lián)網(wǎng)巨頭的幕后發(fā)力，仍令房產(chǎn)中介這一行業(yè)充滿變數(shù)。騰訊押寶貝殼找房，阿里巴巴則落注易居——2020年7月31日，易居與阿里巴巴宣布建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

8月3日，易居CEO丁祖昱在微信朋友圈寫道：“房產(chǎn)行業(yè)多年前成為了一個十萬億級的市場，今天阿里和我們希望搭建的是一個線上線下全鏈路的房地產(chǎn)營銷和交易服務(wù)平臺?！?/p>

從無到有

鏈家在2001年成立之初，中國的房產(chǎn)中介行業(yè)其實才剛剛起步。

上海中原地產(chǎn)市場分析師盧文曦回憶，2000年以前沒什么中介，就是電線、桿上面貼張紙，“我跟你換房”。房子也沒有可以買賣的概念，即便換，也都是交換。

2000年前后，新房量大了，二手房開始有交易了。這時候主要是“夫妻老婆店”，而且都是年紀(jì)大一點的人在做，很少有年輕人。一個門面，一張辦公桌，在小區(qū)附近拿了很多房源信息，登記一下，就不停地打電話。

鏈家的出現(xiàn)，代表著一些想要品牌化的中介入場。他們對員工的要求和標(biāo)準(zhǔn)有門檻，傾向于招年輕人。十年后，德佑、21世紀(jì)不動產(chǎn)、中原地產(chǎn)等一些本地品牌也初具規(guī)模。

2013年之后，互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)吹得很猛，樓市也開始走高。Q房、愛屋及烏等互聯(lián)網(wǎng)中介品牌融了很多資金，口號也叫得響，“滅掉傳統(tǒng)中介！”但是好景不長，到了2017年樓市調(diào)整，這波曾經(jīng)火爆一時的互聯(lián)網(wǎng)中介幾乎都倒了。

過去二十年中，鏈家走出了一條特別的成長路徑。前十年，鏈家做成了北京最大的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌。隨后，鏈家一邊打造鏈家網(wǎng)，試圖整合線上線下業(yè)務(wù)，一邊向全國大舉擴張，一舉擴展到29個城市。

2015年，是鏈家縱橫捭闔的一年。它在一二線城市合并了伊誠地產(chǎn)、德佑地產(chǎn)、易家、中聯(lián)(地產(chǎn))集團、北京高策、滿堂紅等11家房產(chǎn)中介企業(yè)——它們都屬于不同城市的“地頭蛇”。收購之后，鏈家的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量從5萬猛增至近10萬人。

鏈家發(fā)展史的另一個重要年份是2018年。這一年，它推出貝殼找房，希望一統(tǒng)行業(yè)。

貝殼找房CEO彭永東曾擔(dān)任IBM戰(zhàn)略與變革高級咨詢顧問，2010年起加入鏈家。那一年，鏈家購買了IBM服務(wù)。他曾對南方周末記者說，早在2014年成立鏈家網(wǎng)之初，“貝殼”的名字就已經(jīng)定了，只是當(dāng)時商標(biāo)持有人不愿意轉(zhuǎn)讓。

在當(dāng)時的一封公開信中，他暢想，貝殼找房將覆蓋全中國超過300個城市、連接100萬經(jīng)紀(jì)人和10萬家門店，賦能超過100個品牌，作為基礎(chǔ)設(shè)施推動行業(yè)正循環(huán)。

兩年后，這個夢想就實現(xiàn)了一半。根據(jù)招股說明書，截至2020年6月，“貝殼找房”上有265個經(jīng)紀(jì)品牌，4.2萬家店，45.6萬個經(jīng)紀(jì)人。半年前，還只有2.4萬家店，25萬名經(jīng)紀(jì)人，可謂增長迅猛。

貝殼找房所謂的賦能和連接，即打造一個經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)羅不同的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在同一個平臺上分享數(shù)據(jù)和資源，甚至分享傭金。

簡單來說，一個房產(chǎn)品牌加盟貝殼找房后，需要付出平臺服務(wù)費，得到平臺數(shù)據(jù)和內(nèi)部系統(tǒng)的進入權(quán)限。對于一筆房產(chǎn)交易來說，它也劃定了不同角色，不同公司的經(jīng)紀(jì)人可以分工，共享傭金。比如一套房源，它的發(fā)布、上傳、鑰匙保管、成交可能是不同公司的經(jīng)紀(jì)人做的，他們會按貢獻比例分享傭金。

它約束經(jīng)紀(jì)人的一個重要方式是“貝殼分”，打開貝殼找房App，可以看到不同經(jīng)紀(jì)人的打分。分高的人，可以有更高的曝光率、優(yōu)惠獲得培訓(xùn)課程等福利。

對于鏈家和貝殼的關(guān)系，一位西安鏈家的經(jīng)紀(jì)人向南方周末記者描述，“好比是淘寶和阿里，鏈家是淘寶，貝殼是阿里，貝殼旗下還包括金融、裝修、自如等條線。鏈家是個品牌，而貝殼是個平臺。”

一位江蘇鏈家的經(jīng)紀(jì)人對南方周末記者說，“加入貝殼以后，大家就都是同事了，哪個公司都一樣?！敝灰秦悮べu掉的房子，參與的經(jīng)紀(jì)人都能分到業(yè)績。”至于貝殼找房App和鏈家App的差別，他說，“實際上鏈家網(wǎng)已經(jīng)不用了，只是貝殼同步數(shù)據(jù)過去而已?！?/p>

數(shù)據(jù)“挖井人”

其實貝殼找房最吸引其他中介的，還是它的房產(chǎn)數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

只要加入貝殼，加盟商和經(jīng)紀(jì)人的手機就能進入房產(chǎn)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，“進入這個端口，基本上可以看到覆蓋你城市市面上出租或出售的98%的房源?！币晃唤?jīng)紀(jì)人對南方周末記者說。

一位曾深度調(diào)研過鏈家的投資行業(yè)人士，曾做過關(guān)于鏈家兩百多頁PPT的項目資料。在她看來，鏈家的難得之處，在于它是一個大數(shù)據(jù)公司，他們完成了很難做到的“樓盤字典”。

讓她印象很深的是在鏈家的一次內(nèi)部演示會上，任意點擊一處北京的小區(qū)，就可以看到該小區(qū)有多少棟樓、綠化面積如何、某一房子的戶型圖和朝向，甚至可以看到歷史成交價格和信息。

她說，在實地盡調(diào)中，她曾看到從每個中介、店長到后臺的手機端口進入，信息都是穿透的。鏈家2010年就花了5000萬人民幣和IBM團隊合作，再造內(nèi)部服務(wù)體系。

關(guān)于數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，招股說明書是這樣講的：自2008年起，他們投入了大量資源去建立和豐富“樓盤字典”，截至2020年6月30日，已經(jīng)涵蓋了中國33個省、約332個城市的2.26億處房產(chǎn)，“是中國最全面的房屋數(shù)據(jù)庫”。

作為貝殼的代理商，可以在“樓盤字典”中瀏覽、添加或修改信息，但變動信息需要人工審查。一位貝殼上的德佑地產(chǎn)中介在知乎介紹，一個加盟店如果一個月錄入了兩套假房源，“關(guān)小黑屋三周，培訓(xùn)一星期”。

鋪設(shè)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，是鏈家做了12年的事——2008年建立“樓盤字典”，2010年上線鏈家網(wǎng)，構(gòu)建內(nèi)部SaaS系統(tǒng)，2011年在鏈家網(wǎng)建立類似于貝殼找房的網(wǎng)絡(luò)原型，進行測試和完善，最終2018年推出貝殼找房。

建這樣一套基礎(chǔ)設(shè)施并不容易。這體現(xiàn)在了“貝殼找房”的財務(wù)數(shù)據(jù)上——上線三年，年年虧損。

2017-2019年，它的凈虧損分別是5.38億、4.28億和21.8億。2020年會比之前虧損更多。2020年一季度，貝殼找房已經(jīng)凈虧損12.31億元。他們也承認(rèn)，“我們已經(jīng)發(fā)生并且將來可能會繼續(xù)產(chǎn)生凈虧損?！?/p>

一位地產(chǎn)業(yè)人士對南方周末記者形容，“貝殼是憑規(guī)模上市，而不是憑利潤。”

上海中原地產(chǎn)市場分析師盧文曦對南方周末記者表示，貝殼對線上線下打通的嘗試是行業(yè)領(lǐng)先的，之前同行的想法比較簡單，純粹做線下或者線上，是割裂的。但眼下其他公司難以效仿貝殼，除了理念不同，“很重要的一點是，鏈家有很大的資本在推動它。沒有資本的推動，想快速成長，相當(dāng)難。”

從經(jīng)紀(jì)人數(shù)量來看，目前鏈家經(jīng)紀(jì)人13.4萬名，貝殼上的其他品牌經(jīng)紀(jì)人32.18萬名。鏈家在貝殼的總?cè)藬?shù)中只占三成。在二手房交易的貢獻率中，鏈家從2019年一季度的37%降低到了2020年一季度的16.3%。

“反貝殼聯(lián)盟”

2018年，貝殼找房的平臺整合模式一出現(xiàn)，就因為威脅到其他中介公司的利益，引起行業(yè)內(nèi)軒然大波，被視為“公敵”。

當(dāng)年，58集團CEO姚勁波發(fā)起了全行業(yè)真房源誓約大會，包括我愛我家、中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不動產(chǎn)等房產(chǎn)中介品牌成立了“反貝殼聯(lián)盟”?！坝械墓鞠Ｍ腥赖簦挥形一钪?，這種想法是不對的。”姚勁波說。

2019年9月，金華百家房地產(chǎn)中介機構(gòu)代表也簽署《反殼聯(lián)盟條約》稱：“反對貝殼壟斷，抵制不良競爭”。紹興百家中介也發(fā)出《紹興中介聯(lián)合聲明》，呼吁聯(lián)合起來抵制貝殼和德佑的非常規(guī)手段和不正當(dāng)競爭。

如今，“反殼”情緒依然存在。景暉智庫首席經(jīng)濟學(xué)家胡景暉，曾任我愛我家副總裁。他對南方周末記者說，貝殼的品牌有三大陣營：一個是“親兒子”鏈家，有七八千家門店；第二是德佑，鏈家的加盟線，有一萬多家店；第三是21世紀(jì)不動產(chǎn)，2019年有八千多家店。

他剛?cè)ミ^的一些城市，唐山、貴陽、成都、溫州，當(dāng)?shù)刂薪槿杂小胺簇悮ぢ?lián)盟”。反對的原因在于，一是平臺抽成比較多，8%起，大家不賺錢；二是合作體系設(shè)計太復(fù)雜，一單交易有八個角色，傭金也分散。

“很多中介公司老板反對接殼，是因為接殼以后他就被架空了，管理系統(tǒng)、后臺、培訓(xùn)、結(jié)算，都是貝殼做，還要老板干嗎？　公司就沒什么存在的意義了?！彼f。

盧文曦對南方周末記者解釋，“反貝殼聯(lián)盟”的存在，一是因為壟斷，“一旦貝殼形成壟斷，大家的資源、生存空間都比較小，肯定是對它有所反擊的”。二是行業(yè)里出現(xiàn)挖角之類的事，大家挺反感。

除了正面抵抗，貝殼找房也面臨被暗中瓦解的風(fēng)險。

一位鏈家經(jīng)紀(jì)人對南方周末記者描述，貝殼就像做成了一棵大樹，總有其他中介像藤蔓植物一樣爬上來。

比如，某套房子性價比特別高，別的中介就會第一時間想辦法把房源挖出來，通過壓低中介費等方法，吸引客戶來買。一般來說，他們會通過關(guān)系找到貝殼內(nèi)部的人，把房子信息弄到手，找到房東號碼，就等于拿到房子了。貝殼內(nèi)部泄密的人，抓到就會開除，但實際上很少被抓到，因為需要內(nèi)部人舉報。

他說，2019年剛進入上海市場的一家中介品牌，沒有任何資源、沒有任何基礎(chǔ)，就通過這種方式做大了，他們給員工的底薪和提成都比貝殼高。

他透露，不同平臺之間割裂明顯，比如58同城和安居客，就不給鏈家和貝殼旗下的業(yè)務(wù)員開端口。在安居客上，每個經(jīng)紀(jì)人開通權(quán)限要花錢，所以每個人知道的房源都會發(fā)一次甚至多次，那房子數(shù)量就多了。而貝殼上掛房子則需要審核。

南方周末記者也用同一小區(qū)比較了鏈家App、安居客App和貝殼找房App的房源。在同一小區(qū)的二手房房源中，安居客有36套，鏈家和貝殼均有5套，且是一樣的；同一小區(qū)的整房出租中，鏈家有17套，貝殼有56套，安居客多達392套。

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