互聯(lián)網(wǎng)保險公司營銷策略分析

[摘?要]大數(shù)據(jù)對當(dāng)前金融競爭格局以及保險公司經(jīng)營模式產(chǎn)生了一系列影響，保險公司需要用積極的態(tài)度應(yīng)對，將互聯(lián)網(wǎng)金融思想充分合理的使用，以便將大數(shù)據(jù)理念與金融業(yè)務(wù)以及服務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行結(jié)合。文章針對互聯(lián)網(wǎng)保險公司營銷策略給出了詳細(xì)分析。

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng);保險公司;營銷策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.12.132

由于經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，信息科技力量的增強(qiáng)，目前社會所處的形態(tài)有了很大的轉(zhuǎn)變，海量數(shù)據(jù)信息規(guī)模以及類型提升，云計算、社交網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的產(chǎn)生，使當(dāng)前的時代成為了大數(shù)據(jù)時代。大數(shù)據(jù)使用的處理模式為全新的方式，使其決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力以及流程優(yōu)化能力有了很大程度的提升，更加有力地對信息資產(chǎn)進(jìn)行展現(xiàn)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)報告顯示，數(shù)據(jù)已經(jīng)在當(dāng)前的各行各業(yè)當(dāng)中有所滲透，是生產(chǎn)中必不可少的因素。目前，挖掘和應(yīng)用的海量數(shù)據(jù)，迎來了全新的生長率增長以及消費(fèi)者盈利。大數(shù)據(jù)分析可對數(shù)據(jù)潛在的價值進(jìn)行挖掘，并將其在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中進(jìn)行應(yīng)用，是大數(shù)據(jù)技術(shù)的戰(zhàn)略意義所在。因此在大浪潮當(dāng)中，保險業(yè)同樣需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以便將保險與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合，對最新的營銷模式進(jìn)行開創(chuàng)。

1?大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)保險營銷業(yè)務(wù)

大數(shù)據(jù)時代當(dāng)中，社會因為大數(shù)據(jù)產(chǎn)生了一些變化，尤其是一些保障服務(wù)類型的保險公司，受到的沖擊力量非常大。保險公司在迎接挑戰(zhàn)的過程中，也找到了相應(yīng)的發(fā)展機(jī)遇，針對大數(shù)據(jù)對當(dāng)前金融競爭格局等產(chǎn)生的相關(guān)影響，要應(yīng)用積極的態(tài)度面對， 合理借助互聯(lián)網(wǎng)思想發(fā)展自己。[1]

1.1?互聯(lián)網(wǎng)保險營銷特征和當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀

（1）互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品具有突出的高頻化、碎片化以及場景化特征。由于互聯(lián)網(wǎng)平臺設(shè)計以及銷售的保險產(chǎn)品，很多有著高頻化、碎片化以及場景化的特征。其中，最具代表的便是個人賬戶資金安全險和退貨運(yùn)費(fèi)險等，這些產(chǎn)品的條款并不復(fù)雜，有著非常強(qiáng)的針對性，并且價格不高，交易便捷，在線理賠十分快速方便。

（2）緊密結(jié)合當(dāng)前時代發(fā)展的經(jīng)濟(jì)特征，以及消費(fèi)對熱點(diǎn)進(jìn)行投資，保障產(chǎn)品市場的鮮明定位。最開始流行的退貨運(yùn)費(fèi)險到當(dāng)前的娛樂寶、余額寶等，2015年推出的App功能保險、賬戶安全險，以及高現(xiàn)金價值的萬能險等。以上發(fā)展形式，在內(nèi)容和形式上產(chǎn)生的爭議并不少，但基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的保險產(chǎn)品設(shè)計，已經(jīng)與互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)當(dāng)中的每個場景和環(huán)節(jié)進(jìn)行了融合，緊密聯(lián)系著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、投資熱點(diǎn)以及消費(fèi)等。盡管業(yè)務(wù)比較分散，以小額為主，每單的擔(dān)保費(fèi)用比較低，但在某種程度上對傳統(tǒng)保險覆蓋面的空白進(jìn)行了覆蓋。[2]

（3）互聯(lián)網(wǎng)保險平臺當(dāng)前的發(fā)展方向為多元化。構(gòu)建平臺存在的類型有四種：其一，保險公司為了自身發(fā)展，為自己建設(shè)的營銷平臺，也就是官網(wǎng)平臺?；蛘呃秒娚探⒌匿N售平臺;其二，電商平臺，如京東、蘇寧、淘寶、天貓。這些平臺的建立，對于報銷銷售已經(jīng)有所涉及;其三，專業(yè)保險中介平臺。如慧擇網(wǎng)、蝸牛保險等。由于這些平臺集合了不同的保險公司， 并且聘用了非常專業(yè)的人才，提供的服務(wù)非常理想，消費(fèi)者的選擇更加多樣化，互補(bǔ)了以往銷售渠道;其四，專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，包括安信保險、泰康在線等，這些公司具備的專業(yè)性非常強(qiáng)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行相應(yīng)的銷售工作等，特色十分鮮明。[3]

（4）發(fā)展現(xiàn)狀。直到今天，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)增長已經(jīng)超過了160%以上?；ヂ?lián)網(wǎng)JBAT的4個巨頭當(dāng)中，騰訊以及阿里進(jìn)行了聯(lián)手，對眾安保險進(jìn)行了投資，并申請壽險牌照。這足以證明保險行業(yè)產(chǎn)生的商業(yè)價值是巨大的。

1.2?大數(shù)據(jù)推動保險營銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

大數(shù)據(jù)可快速處理一系列的信息，其中多種類以及信息密集點(diǎn)低是非常突出的特征，融合進(jìn)保險銷售業(yè)務(wù)之后，反應(yīng)非常強(qiáng)烈，效果非常理想。由于保險業(yè)務(wù)存在的市場競爭壓力比較大，加之當(dāng)前飽和的市場狀態(tài)，業(yè)務(wù)發(fā)展的動力以及命脈便是銷售業(yè)務(wù)，如沒有針對大數(shù)據(jù)實施相應(yīng)的分析和使用，會在決策制定產(chǎn)生不足，影響之后的建設(shè)。

（1）大數(shù)據(jù)帶動營銷業(yè)務(wù)溝通渠道轉(zhuǎn)型。由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的創(chuàng)新和提升，應(yīng)用大數(shù)據(jù)已經(jīng)非常普通和平常，彼此之間實現(xiàn)了便捷溝通，非常智能也更加高效。幾年前，中國平安領(lǐng)先于其他保險公司，對金融云平臺進(jìn)行了構(gòu)建，將營銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)場化和非現(xiàn)場化實施了有效融合，這樣便可以在網(wǎng)絡(luò)平臺中進(jìn)行銷售，加之與線下銷售的配合，產(chǎn)生的銷售效果十分理想。建立平臺之后，公司與客戶的溝通更加緊密，方便了公司了解客戶，在實踐中實現(xiàn)自身的進(jìn)一步發(fā)展。同時，社會網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)了保險公司與客戶之間的創(chuàng)新溝通，此外通過建立微信公眾號、官方微博等形式，可為自己構(gòu)建良好的企業(yè)形象，并完善宣傳工作，不斷開拓市場。

（2）大數(shù)據(jù)推動營銷業(yè)務(wù)營銷手段轉(zhuǎn)型。之前使用的一些數(shù)據(jù)和營銷模式，公司并不能擁有完整的客戶信息，相關(guān)的分析工作也不精準(zhǔn)，所以滯后性為普遍現(xiàn)象，導(dǎo)致各個保險公司都出現(xiàn)了營銷方案類似的問題。目前，針對大數(shù)據(jù)，公司可借助外部網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘客戶的每一項行為數(shù)據(jù)、偏好以及社會化數(shù)據(jù)實施相應(yīng)的剖析，可精準(zhǔn)、及時地掌控客戶的信息，突出了個性化的特征。

（3）大數(shù)據(jù)帶動營銷業(yè)務(wù)服務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)型。因為高度提升的信息力量，保險公司當(dāng)中的銷售業(yè)務(wù)形態(tài)，突出了傳統(tǒng)的模式和界限，實體化形態(tài)得到徹底轉(zhuǎn)變，過渡為虛擬化狀態(tài)。目前的銷售方式推翻了以往的推銷模式，由數(shù)據(jù)化以及網(wǎng)絡(luò)化接手，客戶需要保險理賠時，完全可以通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)。其中，意外險、車險、理財?shù)认嚓P(guān)產(chǎn)品的發(fā)展空間更加廣闊。保險公司也已經(jīng)逐步擺脫現(xiàn)場交易的方式，轉(zhuǎn)而利用互聯(lián)網(wǎng)等方式對虛擬化營銷渠道進(jìn)行構(gòu)建，整個銷售業(yè)務(wù)構(gòu)成了數(shù)據(jù)體系，使得服務(wù)效率有了明顯提升。

2?大數(shù)據(jù)時代互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展策略

2.1?深化產(chǎn)品創(chuàng)新，突破同質(zhì)化困局，力求滿足客戶需求

當(dāng)前，科技力量的帶動，各個保險公司都開啟了網(wǎng)上營銷，其中也存在著一些動機(jī)不純，人員或者由于職場被迫選擇網(wǎng)上營銷的情況。每個保險公司在網(wǎng)上進(jìn)行營銷的心態(tài)都是不同的，有些存在攀比心理，有些安心踏實，但真正對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效應(yīng)用的保險公司卻非常少。[4]例如車險存在產(chǎn)品單薄，低黏度、標(biāo)準(zhǔn)化以及低價值的特征，這類保險還包括醫(yī)療險、理財險以及旅游意外險等。因為網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售產(chǎn)品的模式非常單一，沒有相應(yīng)的創(chuàng)新性，也使得保險電商爆發(fā)式增長之后，出現(xiàn)了新時期的發(fā)展問題，出現(xiàn)瓶頸。對其根本性原因進(jìn)行分析之后，發(fā)現(xiàn)這是因為業(yè)界的認(rèn)知并不統(tǒng)一，大膽突破嘗試的信心有所欠缺。

目前的時代為“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新發(fā)展模式，保險公司對于產(chǎn)品需要實現(xiàn)更多的創(chuàng)新設(shè)計，借助以人為本的理念，全力構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境當(dāng)中更多的發(fā)展空間，并進(jìn)行發(fā)展利用，以便更加充分地對客戶的利益進(jìn)行保護(hù)，使得豐富的險種與客戶的需求相符。例如眾安在線，對于自己的發(fā)展有著明確的目標(biāo)，在最初發(fā)展當(dāng)中，對于自身的定位就是互聯(lián)網(wǎng)壯大，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)于大眾，主要的營銷業(yè)務(wù)便是責(zé)任保險等，正是因為深刻了解了客戶的需求，制定的險種符合客戶的口味，所以，眾安在線得到了非常好的發(fā)展前景。同時淘寶網(wǎng)制定的碎屏險以及退貨運(yùn)費(fèi)險等，更是為大數(shù)據(jù)時代帶來了更多的產(chǎn)品創(chuàng)新，所以未來的發(fā)展非常廣闊。

2.2?以用戶作為核心，重塑營銷體系，構(gòu)建更加豐富的全新立體式運(yùn)營模式

目前的市場發(fā)展環(huán)境，客戶為保險公司發(fā)展的重要力量是不可缺少的核心。所以，在重新打造營銷體系的過程中，結(jié)合大數(shù)據(jù)的理想，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可實現(xiàn)精準(zhǔn)分析市場的目標(biāo)，這樣客戶群的定位會更加精準(zhǔn)，進(jìn)一步聚焦用戶。由于互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建和突破，信息傳遞非常充分，客戶流動性非常強(qiáng)，因此保險公司需要精準(zhǔn)并且快速地進(jìn)行市場調(diào)研，在對服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行保障的基礎(chǔ)之上，將用戶體驗作為首要任務(wù)完成，并對自身的品牌定位給予明確，應(yīng)用智能互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的品牌策略。同時，保險企業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)思維的應(yīng)用必不可少，這樣可有效完成線上以及線下的布局，將O2O進(jìn)行平衡，以便對公司的運(yùn)營模式進(jìn)行優(yōu)化。無論是線上或者是線下都可在保險營銷以及客戶流程中有所涉及，從而整合各種渠道資源，不會產(chǎn)生單一的競爭和以往存在的沖突，基于合作基礎(chǔ)，實現(xiàn)相互補(bǔ)充，以便實現(xiàn)更遠(yuǎn)的目標(biāo)。

2.3?根據(jù)大數(shù)據(jù)實現(xiàn)保險私人訂制，構(gòu)建全新CTB保險服務(wù)營銷模式

大數(shù)據(jù)，是全新時代的代名詞，為企業(yè)帶來的發(fā)展空間更加廣闊，使企業(yè)有了更多的發(fā)展前景以及空間，但對其產(chǎn)生的影響主要體現(xiàn)在：要將存在的各類風(fēng)險因素進(jìn)行有效細(xì)分，進(jìn)一步完善風(fēng)險數(shù)據(jù)信息的透明度。使得每個投標(biāo)的精準(zhǔn)風(fēng)控進(jìn)行了實現(xiàn)，同時也對產(chǎn)品精細(xì)化管理給予了保證，使得產(chǎn)品更加定制化以及個性化。保險企業(yè)一定要結(jié)合客戶的偏好、真正需求、各項習(xí)慣等層面，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型，從而詳細(xì)理解客戶行為。通過現(xiàn)有的社交媒體，可建立分享型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，有益于升華企業(yè)和客戶的情感，從而對客戶的深層次需求給予挖掘，同時保險企業(yè)還需要積極將CTB商業(yè)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以便用戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計、價格定制進(jìn)行參與，真正實現(xiàn)用戶作為中心的發(fā)展目標(biāo)，更加精準(zhǔn)、快速地為客戶完成屬于個人的私人訂制。例如京東保險在這一層面便做得非常好，利用場景化和大數(shù)據(jù)的分析，找到了用戶的痛點(diǎn)，設(shè)計了有針對性的保險產(chǎn)品。進(jìn)一步開通了海淘、家居等，為不同的領(lǐng)域提供了保險服務(wù)保障。這樣的模式，實現(xiàn)了為普通用戶實現(xiàn)個性化定制的目標(biāo)，所以受到了廣大客戶的青睞，給予了一致好評。

3?結(jié)論

總之，人們對于海量數(shù)據(jù)的運(yùn)用已經(jīng)挖掘，預(yù)示著全新的生長率增長以及消費(fèi)者盈利浪潮的到來。大數(shù)據(jù)分析可為企業(yè)管理者制定有針對性的營銷策略方法，對數(shù)據(jù)潛在的價值進(jìn)行挖掘，并將其在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中進(jìn)行應(yīng)用，是大數(shù)據(jù)技術(shù)的戰(zhàn)略意義所在。其中，保險行業(yè)的發(fā)展更需要抓住大數(shù)據(jù)，利用全新的發(fā)展模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以便更好地對營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行開展，實現(xiàn)更加理想的風(fēng)險控制以及客戶管理。因此，要借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新發(fā)展模式，保險公司對于產(chǎn)品需要實現(xiàn)更多的創(chuàng)新設(shè)計，借助以人為本的理念，全力構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境當(dāng)中更多的發(fā)展空間，并進(jìn)行發(fā)展利用，以便對客戶的利益進(jìn)行保護(hù)，使得豐富的險種與客戶的需求相符。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳銘豪.對互聯(lián)網(wǎng)公司參與保險中介市場的探討——以“微?！睘槔齕J].河北金融，2018（6）：21-25.

[3]甘源.我國保險業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)保險融合的動因、困難與策略[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2018，17（6）：12-13.

[4]肖云.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險公司營銷模式變革分析[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊，2017，30（2）：35-37.

[作者簡介]劉則君（1990—），女，漢族，山西臨汾人，中國人民大學(xué)，在職研究生，研究方向：市場營銷。