互聯(lián)網(wǎng)金融視域下我國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策路徑研究

熊明良 溫杭昭

摘要： 直銷(xiāo)銀行為當(dāng)前熱門(mén)話(huà)題，屬傳統(tǒng)銀行的一種轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新模式，是隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)的深入發(fā)展而誕生的時(shí)代產(chǎn)物。其不再以傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)或者實(shí)體柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)為依托，主要以移動(dòng)客戶(hù)端為主，突破了時(shí)間、空間上的限制，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)直接交易。這種互聯(lián)網(wǎng)金融視域下的直銷(xiāo)銀行不但大大方便了客戶(hù)，而且也為銀行業(yè)帶來(lái)節(jié)約成本和提高價(jià)值效益的新契機(jī)。然而，我國(guó)直銷(xiāo)銀行存在起步晚、監(jiān)管缺失、同質(zhì)化明顯、開(kāi)戶(hù)約束不足、獨(dú)立性差、技術(shù)安全程度低以及可能存在洗錢(qián)和損害消費(fèi)者權(quán)益等問(wèn)題，很大程度上影響了直銷(xiāo)銀行的發(fā)展?；诖?，結(jié)合我國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展現(xiàn)狀、特點(diǎn)和主要營(yíng)運(yùn)方式，借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，提出我國(guó)直銷(xiāo)銀行健康發(fā)展的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng)金融? 直銷(xiāo)銀行? 對(duì)策建議

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)快速發(fā)展，數(shù)字金融正逐步興起，商業(yè)銀行借助金融數(shù)字技術(shù)，迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式，積極發(fā)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，直銷(xiāo)銀行由此應(yīng)運(yùn)而生，并日益成為傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的實(shí)踐平臺(tái)。在互聯(lián)網(wǎng)金融的大力推動(dòng)下，“直銷(xiāo)銀行模式”已經(jīng)涉及生活的方方面面。自2013年國(guó)內(nèi)第一家直銷(xiāo)銀行誕生至今，我國(guó)提供獨(dú)立直銷(xiāo)銀行APP應(yīng)用的銀行已有100多家，個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶(hù)量已達(dá)8億多人，其中包括了6億多手機(jī)銀行客戶(hù)量，這個(gè)數(shù)字還在繼續(xù)增長(zhǎng)。直銷(xiāo)銀行逐步打破了傳統(tǒng)銀行獨(dú)大的格局，使銀行以傳統(tǒng)的存貸利差為主的經(jīng)營(yíng)模式受到很大沖擊。雖然近幾年我國(guó)直銷(xiāo)銀行在不斷地發(fā)展，直銷(xiāo)銀行APP和用戶(hù)數(shù)都在穩(wěn)健增長(zhǎng)，但放眼整體金融行業(yè)市場(chǎng)，直銷(xiāo)銀行的發(fā)展卻顯得有些力不從心，相比西方發(fā)達(dá)國(guó)家，仍然存在著運(yùn)營(yíng)機(jī)制不獨(dú)立、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)渠道單一等問(wèn)題，需要不斷完善，同時(shí)借鑒西方先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)銀行的更新優(yōu)化。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融視域下直銷(xiāo)銀行特征及運(yùn)營(yíng)方式

（一）直銷(xiāo)銀行特征及與傳統(tǒng)銀行營(yíng)運(yùn)模式比對(duì)

直銷(xiāo)銀行，是指商業(yè)銀行不設(shè)置實(shí)體的柜臺(tái)和網(wǎng)點(diǎn)，也不發(fā)放實(shí)體銀行卡，而是通過(guò)電子工具來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行交易與信息交流的運(yùn)營(yíng)模式。直銷(xiāo)銀行作為一種新的銀行運(yùn)營(yíng)模式，與傳統(tǒng)的銀行運(yùn)營(yíng)模式相比，具有許多特征，如表1所示。

直銷(xiāo)銀行有別于傳統(tǒng)銀行，在組織架構(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、授信審查等方面都發(fā)生了全面變化，如圖1所示（資料來(lái)源：根據(jù)百度百科相關(guān)資料整理。）：

（二）我國(guó)直銷(xiāo)銀行主要運(yùn)營(yíng)方式

1.單一線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)方式。2014年2月，民生銀行純線(xiàn)上直銷(xiāo)銀行服務(wù)平臺(tái)出現(xiàn)在公眾視角。之后，我國(guó)很多直銷(xiāo)銀行都以純線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)模式為主，它們利用APP客戶(hù)端、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)等為客戶(hù)提供了很多理財(cái)服務(wù)。客戶(hù)將銀行賬號(hào)與直銷(xiāo)銀行賬號(hào)進(jìn)行綁定，需要現(xiàn)金時(shí)將直銷(xiāo)銀行戶(hù)內(nèi)資金劃入實(shí)體銀行中，從自動(dòng)提款機(jī)中直接取現(xiàn)。

2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)+線(xiàn)上方式。2017年1月5日，銀監(jiān)會(huì)批復(fù)中信銀行與百度公司在北京市籌建百信銀行，同年11月18日，百信銀行正式落地，成為國(guó)內(nèi)首家獨(dú)立法人直銷(xiāo)銀行。早在幾前年，馬云創(chuàng)立的阿里巴巴就與民生銀行進(jìn)行合作，推出了直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)，可謂是如火如荼，這不但是一種與時(shí)俱進(jìn)的趨勢(shì)，而且也推開(kāi)了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與金融業(yè)首次合作的大門(mén)。

3.線(xiàn)上與線(xiàn)下融合方式。這種方式，線(xiàn)上主要通過(guò)手機(jī)銀行、互聯(lián)網(wǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)等多樣化電子服務(wù)組合而成;線(xiàn)下主要以運(yùn)用新理念、新方式構(gòu)建便民直銷(xiāo)店。如北京銀行與荷蘭ING集團(tuán)開(kāi)展合作，推出了我國(guó)首家直銷(xiāo)銀行，在服務(wù)模式上以線(xiàn)下與線(xiàn)上融合方式為主，目前已經(jīng)在很多地方設(shè)立了直銷(xiāo)門(mén)店，其中有多種自助服務(wù)設(shè)備，如：自動(dòng)繳費(fèi)機(jī)、柜員機(jī)等，并配以多種自助操作渠道，為客戶(hù)帶來(lái)了很好的服務(wù)體驗(yàn)。

（三）實(shí)施直銷(xiāo)銀行運(yùn)營(yíng)模式帶來(lái)的效益

近年來(lái)，直銷(xiāo)銀行模式憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，被全球許多大銀行運(yùn)用開(kāi)來(lái)。實(shí)施直銷(xiāo)銀行模式為銀行帶來(lái)了許多經(jīng)濟(jì)效益。

1.降低銀行的資本支出。銀行實(shí)行直銷(xiāo)銀行運(yùn)營(yíng)模式時(shí)采用扁平化的組織結(jié)構(gòu)，大部分直銷(xiāo)銀行通過(guò)線(xiàn)上模式，沒(méi)有實(shí)體的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，這樣一來(lái)，銀行可以省去一大筆網(wǎng)點(diǎn)租賃以及人員薪酬的支出，從而很大程度上降低了銀行的資本支出。

2.提高了銀行的客戶(hù)體驗(yàn)。直銷(xiāo)銀行模式區(qū)別于傳統(tǒng)銀行，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上往往是簡(jiǎn)單和標(biāo)準(zhǔn)化的，由于無(wú)線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，銀行省出了一大筆錢(qián)，著力于客戶(hù)的體驗(yàn)以及交易流程，使客戶(hù)能夠通過(guò)線(xiàn)上服務(wù)自助完成交易，節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間和精力，提高了客戶(hù)的產(chǎn)品體驗(yàn)，增強(qiáng)了客戶(hù)的產(chǎn)品滿(mǎn)意度。

3.增加銀行競(jìng)爭(zhēng)力。直銷(xiāo)銀行模式是銀行不再拘束于傳統(tǒng)的、低附加值的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，相對(duì)于傳統(tǒng)銀行的低效性，直銷(xiāo)銀行更加注重于客戶(hù)的體驗(yàn)、產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)以及銀行經(jīng)濟(jì)效益的提高，這些因素在很大程度上提高了銀行的整體價(jià)值，從而增強(qiáng)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、我國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）我國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展歷程

從2013年國(guó)內(nèi)第一家直銷(xiāo)銀行誕生至今，國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了5年多的風(fēng)雨洗禮，商業(yè)模式也展露出由初始階段向成熟期邁進(jìn)的趨勢(shì)，直銷(xiāo)銀行發(fā)展大致可以劃分為萌芽期、整合期、轉(zhuǎn)型期和發(fā)展期四個(gè)階段。

（二）我國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展現(xiàn)狀

從2013年北京銀行直銷(xiāo)銀行成立開(kāi)始，許多商業(yè)銀行也紛紛開(kāi)通了屬于各自的直銷(xiāo)銀行模式，我國(guó)直銷(xiāo)銀行數(shù)量呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。2018年1月，中國(guó)直銷(xiāo)銀行聯(lián)盟高峰會(huì)發(fā)布了《中國(guó)直銷(xiāo)銀行白皮書(shū)》，對(duì)直銷(xiāo)銀行的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行了展望。同年11月，“融360發(fā)展銀行合作伙伴峰會(huì)”系統(tǒng)闡述了我國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展現(xiàn)狀。

據(jù)融360大數(shù)據(jù)研究院統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)以獨(dú)立渠道在正常運(yùn)營(yíng)的直銷(xiāo)銀行共有96家，其占比約是銀行總數(shù)3.76%。從絕對(duì)數(shù)量看，直銷(xiāo)銀行最多的是城商行，數(shù)量達(dá)到59家，占城商行總數(shù)的44.03%;其次是農(nóng)商行，數(shù)量有23家，占農(nóng)商行總數(shù)的1.96%。同時(shí)還有9家股份制銀行以及5家其他類(lèi)型的銀行，類(lèi)型和規(guī)模上都比較多樣。

在組織結(jié)構(gòu)上看，除了百信銀行等小部分銀行是作為獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)的直銷(xiāo)銀行，我國(guó)直銷(xiāo)銀行大多屬于擬獨(dú)立法人類(lèi)以及非獨(dú)立法人形式，大多隸屬于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的某個(gè)部門(mén)，掛靠在電子銀行部、網(wǎng)絡(luò)金融部下面。直銷(xiāo)銀行的相對(duì)獨(dú)立性差，容易造成業(yè)務(wù)重合以及資源浪費(fèi)。這不利于直銷(xiāo)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在產(chǎn)品類(lèi)型方面，我國(guó)直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品日益豐富，靈活多變。報(bào)告顯示：受經(jīng)濟(jì)影響，直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品的種類(lèi)不斷增加，質(zhì)量也不斷提高。這使得傳統(tǒng)銀行存貸款業(yè)務(wù)吸引力有所下降，智能型存款和投資理財(cái)產(chǎn)品成為直銷(xiāo)銀行的主流，同時(shí)貸款以及生活類(lèi)服務(wù)占比也有所增加。在日益豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品中，主要以寶寶類(lèi)理財(cái)、銀行理財(cái)、基金代銷(xiāo)為主，部分直銷(xiāo)銀行還推出匯款、保險(xiǎn)、貴金屬類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品等相關(guān)服務(wù)。也有少量直銷(xiāo)銀行將自己定位為投融資平臺(tái)，直接把平臺(tái)外包給網(wǎng)貸平臺(tái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

總之，我國(guó)的直銷(xiāo)銀行雖然成立比較晚，但發(fā)展前景非常廣闊，總體呈現(xiàn)出百家爭(zhēng)鳴之勢(shì)。機(jī)構(gòu)數(shù)量和產(chǎn)品類(lèi)型不斷豐富，用戶(hù)對(duì)直銷(xiāo)銀行的服務(wù)也表現(xiàn)出較高的滿(mǎn)意度。

（三）我國(guó)直銷(xiāo)銀行存在的問(wèn)題

1.獨(dú)立性差，缺乏獨(dú)立運(yùn)營(yíng)機(jī)制。我國(guó)直銷(xiāo)銀行大部分以二級(jí)部門(mén)存在，不具備法人資格，在收益成本核算上也不是獨(dú)立完成。這種機(jī)制，造成母子公司之間資源共享，降低了產(chǎn)品創(chuàng)新的速度，導(dǎo)致產(chǎn)品跟進(jìn)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的發(fā)展和客戶(hù)的需求，最終可能導(dǎo)致淘汰。

2.產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化明顯。近年來(lái)，余額寶的發(fā)展在一定程度上沖擊了直銷(xiāo)銀行，使它們不得不推出類(lèi)似產(chǎn)品，來(lái)挽回客源流失。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生導(dǎo)致了市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，都局限在理財(cái)產(chǎn)品和存款業(yè)務(wù)上，這不利于直銷(xiāo)銀行未來(lái)的發(fā)展。

3.銷(xiāo)售渠道單一，客源少。在銷(xiāo)售方面，銷(xiāo)售渠道單一已經(jīng)成為我國(guó)直銷(xiāo)銀行面臨的重大問(wèn)題。直銷(xiāo)銀行線(xiàn)上銷(xiāo)售實(shí)際上是一種被動(dòng)銷(xiāo)售，無(wú)法針對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行個(gè)性化定制。而且這種缺乏實(shí)體的運(yùn)營(yíng)模式，在拓展受眾方面還有很大限制，加上宣傳力度不足，了解直銷(xiāo)銀行的人更是少之又少，這是導(dǎo)致直銷(xiāo)銀行客源較少的重要原因。

4.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，缺乏相關(guān)監(jiān)管體系。直銷(xiāo)銀行發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)以及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)上體現(xiàn)在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理的外包上存在一定風(fēng)險(xiǎn)隱患;業(yè)務(wù)上體現(xiàn)在直銷(xiāo)銀行設(shè)計(jì)資金規(guī)模大，利益關(guān)聯(lián)方多，不容許差錯(cuò);合規(guī)上體現(xiàn)在我國(guó)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)法規(guī)來(lái)對(duì)其進(jìn)行規(guī)范化管理，容易引發(fā)投機(jī)以及犯罪。

5.缺乏完善客戶(hù)體系，客戶(hù)滿(mǎn)意度不高。銀行獲取收益的第一重點(diǎn)就是維系客戶(hù)。只有圍繞客戶(hù)來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，才能夠維持銀行的長(zhǎng)久發(fā)展。我國(guó)直銷(xiāo)銀行的發(fā)展缺乏自主創(chuàng)新和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)客戶(hù)的吸引力還不夠，體驗(yàn)性差。直銷(xiāo)銀行面臨著消耗存量客戶(hù)、推廣動(dòng)力不足的窘境。

6.開(kāi)戶(hù)約束不足，增加詐騙資金轉(zhuǎn)移和洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)客戶(hù)真實(shí)身份的驗(yàn)證，采取了限場(chǎng)景、強(qiáng)實(shí)名、多重驗(yàn)證的方式，以確保金融賬戶(hù)處于安全和授權(quán)的使用狀態(tài)之下。而直銷(xiāo)銀行屬Ⅱ類(lèi)賬戶(hù)，PC網(wǎng)頁(yè)版和手機(jī)APP均可自行開(kāi)戶(hù)，并限制單一設(shè)備，單一IP的開(kāi)戶(hù)數(shù)量，這將增加不法分子通過(guò)直銷(xiāo)銀行集中開(kāi)立Ⅱ類(lèi)戶(hù)向非綁定賬戶(hù)轉(zhuǎn)出資金、取現(xiàn)從而實(shí)施電信詐騙或洗錢(qián)等違法行為。

四、國(guó)外直銷(xiāo)銀行運(yùn)營(yíng)模式的經(jīng)驗(yàn)借鑒

直銷(xiāo)銀行運(yùn)營(yíng)模式從上世紀(jì)80年代出現(xiàn)至今，國(guó)外的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，而我國(guó)直銷(xiāo)銀行模式仍不夠完善，存在許多問(wèn)題。如果能夠?qū)W習(xí)借鑒國(guó)外直銷(xiāo)銀行成熟經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)直銷(xiāo)銀行的發(fā)展將會(huì)有所幫助。本文選取了國(guó)際上具有代表性的ING-Direct與Ally Bank銀行進(jìn)行分析，從中得出我國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展啟示。

（一）ING Direct銀行應(yīng)用直銷(xiāo)銀行模式的經(jīng)驗(yàn)

ING Direct 是荷蘭國(guó)際集團(tuán)旗下一家全資的直銷(xiāo)銀行，也是如今世界上最大的直銷(xiāo)銀行。上世紀(jì)90年代后期，金融互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起為ING提供了機(jī)會(huì)。1997年4月，第一家ING Direct互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)銀行在加拿大成立并大獲成功，之后迅速向全球多個(gè)國(guó)家復(fù)制。2000年，ING Direct在美國(guó)創(chuàng)立，其經(jīng)營(yíng)策略是通過(guò)電話(huà)銀行和網(wǎng)上銀行為客戶(hù)提供低價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，主要開(kāi)展的業(yè)務(wù)包括活期賬戶(hù)、儲(chǔ)蓄賬戶(hù)、個(gè)人買(mǎi)房按揭、信用卡等。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的維護(hù)以及產(chǎn)品的高效性，ING Direct很快把規(guī)模做大，成為世界第一的直銷(xiāo)銀行。ING Direct銀行應(yīng)用直銷(xiāo)銀行模式的主要方法如下：

1.明確的客戶(hù)定位。ING將客戶(hù)定位設(shè)定為中等收入階層，這一群體對(duì)他們的存款利息收入增長(zhǎng)非常重視。而且他們喜歡更加高效便捷的金融服務(wù)，有著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的習(xí)慣，這樣可以在最大程度上節(jié)省時(shí)間。ING通過(guò)有限的資源為客戶(hù)定制了專(zhuān)門(mén)的金融服務(wù)，得到了客戶(hù)的認(rèn)可。

2.靈活的經(jīng)營(yíng)策略。ING在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略上主要針對(duì)客戶(hù)直銷(xiāo)渠道提供選擇，將產(chǎn)品集中在部分貸款產(chǎn)品以及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上，讓客戶(hù)自己去嘗試選擇;同時(shí)它能夠隨時(shí)隨地獲取活期存款，提高了客戶(hù)資金的流通性;此外，他們的產(chǎn)品沒(méi)有最低額度的限制，降低了客戶(hù)的門(mén)檻;且更注重于專(zhuān)門(mén)化管理，注重于簡(jiǎn)易自助的金融產(chǎn)品，由客戶(hù)獨(dú)自管理，增強(qiáng)了客戶(hù)的參與性;他們采取薄利多銷(xiāo)的商業(yè)模式，高息吸存，低息放貸，并在服務(wù)過(guò)程中不收取任何手續(xù)費(fèi)。

3.獨(dú)特的金融服務(wù)模式。ING采用獨(dú)特的線(xiàn)下咖啡館品牌營(yíng)銷(xiāo)模式。不同于傳統(tǒng)銀行，ING在線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)上不設(shè)置專(zhuān)門(mén)的ATM機(jī)，而是建立了更加人性化的咖啡館線(xiàn)下服務(wù)，在許多城市的咖啡館里把店員培訓(xùn)成專(zhuān)業(yè)的金融顧問(wèn)，為客戶(hù)在產(chǎn)品選擇上提供建議?？蛻?hù)可以通過(guò)喝咖啡這一休閑方式了解產(chǎn)品、進(jìn)行交易。

4.完善的監(jiān)督管理體系。直銷(xiāo)銀行不像傳統(tǒng)銀行，它沒(méi)有實(shí)體的網(wǎng)點(diǎn)以及ATM機(jī)，所以在客戶(hù)存款安全保障上存在很大隱患。對(duì)此，ING制定出一套監(jiān)管體系，對(duì)客戶(hù)交易整個(gè)流程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。通過(guò)銀行與客戶(hù)賬戶(hù)的互通來(lái)為客戶(hù)提供免費(fèi)轉(zhuǎn)賬服務(wù)，同時(shí)還為客戶(hù)提供聯(lián)邦保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)存款保險(xiǎn)，最大程度上保證了客戶(hù)的資金安全。

（二）Ally Bank銀行應(yīng)用直銷(xiāo)銀行模式的經(jīng)驗(yàn)

Ally Bank銀行是由美國(guó)通用汽車(chē)金融蛻變的一家直銷(xiāo)銀行，銀行總資產(chǎn)、存款規(guī)模在國(guó)際直銷(xiāo)銀行上都處于前列。Ally Bank作為一家直銷(xiāo)銀行，內(nèi)部員工只有1000多名，而且沒(méi)有一家營(yíng)業(yè)部，能夠取得這樣的成績(jī)，和它們的運(yùn)營(yíng)模式有著很大的關(guān)系。目前Ally Bank提供的存款業(yè)務(wù)包括付息支票賬戶(hù)、貨幣市場(chǎng)賬戶(hù)、在線(xiàn)儲(chǔ)蓄、大額存單、個(gè)人退休賬戶(hù)等。在幾乎所有這些業(yè)務(wù)中，Ally Bank都提供了最有競(jìng)爭(zhēng)力的收益率，受到很多客戶(hù)的青睞。Ally Bank銀行運(yùn)用直銷(xiāo)銀行模式的主要方法如下：

1.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)。Ally Bank銀行作為一家業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型直銷(xiāo)銀行，使用全價(jià)值鏈設(shè)計(jì)者來(lái)打造生態(tài)圈，它們非常注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，每年對(duì)于這方面的投入都非常高。目前Ally Bank銀行吸引客戶(hù)的重要手段就是其高收益產(chǎn)品，通過(guò)讓客戶(hù)獲利來(lái)吸引客戶(hù)，確保客戶(hù)的收益。

2.配備高素質(zhì)人員。除了在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品上花功夫，Ally Bank銀行也非常注重員工的發(fā)展，常常會(huì)有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)機(jī)制給員工進(jìn)行一系列培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)，建立一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍，不斷地改善直銷(xiāo)銀行模式。

3.重視客戶(hù)服務(wù)。Ally Bank銀行在客戶(hù)服務(wù)方面下了很大功夫。首先，他們?yōu)榭蛻?hù)提供全天候無(wú)間斷服務(wù)，而且客戶(hù)在使用ATM機(jī)以及賬戶(hù)時(shí)不收取任何費(fèi)用，同時(shí)還提供了手機(jī)銀行和遠(yuǎn)程存款等特色服務(wù)。很大程度上減少了客戶(hù)的支出，提高了辦理業(yè)務(wù)的效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，這是Ally Bank銀行能夠保持常青的一個(gè)重要原因。

五、改善我國(guó)直銷(xiāo)銀行模式的政策建議

直銷(xiāo)銀行模式是新時(shí)代銀行發(fā)展壯大的產(chǎn)物，能夠有效地降低銀行的運(yùn)營(yíng)成本，提高銀行的辦事效率，成為銀行運(yùn)營(yíng)管理的有力推動(dòng)者。對(duì)此，從我國(guó)直銷(xiāo)銀行存在問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提出如下政策建議。

第一，更新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新渠道。近年來(lái)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)成為社會(huì)上的一個(gè)熱點(diǎn)?？梢酝ㄟ^(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整理，分析出新的潛在模式。目前，這種數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)已經(jīng)成為國(guó)外銀行在管理風(fēng)險(xiǎn)、制定決策時(shí)非常關(guān)鍵的一種技術(shù)，而且在國(guó)外已經(jīng)有很好的普及應(yīng)用，未來(lái)也有很大的發(fā)展空間。對(duì)此，我國(guó)直銷(xiāo)銀行可以通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘，對(duì)客戶(hù)的信息進(jìn)行歸納，對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，據(jù)此來(lái)確定信用卡發(fā)放和額度的多少。這對(duì)于銀行銷(xiāo)售額的增加和提高客戶(hù)體驗(yàn)度有很大的作用。

第二，加強(qiáng)信息防火墻技術(shù)，保障客戶(hù)信息安全?？蛻?hù)信息的安全是直銷(xiāo)銀行發(fā)展的前提，只有保障好客戶(hù)信息的安全，客戶(hù)才會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，銀行與客戶(hù)才能彼此信賴(lài)。在信息安全方面，國(guó)外直銷(xiāo)銀行通過(guò)對(duì)客戶(hù)的整個(gè)交易流程的全程監(jiān)控以及為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)存款保險(xiǎn)，來(lái)確?？蛻?hù)的交易以及資金安全，有著一套很完善的信息防火墻技術(shù)體系。這一問(wèn)題正是我國(guó)直銷(xiāo)銀行的短板，我國(guó)直銷(xiāo)銀行平臺(tái)信息安全還不夠完善，這一點(diǎn)與國(guó)外形成了鮮明對(duì)比。對(duì)此，我國(guó)銀行應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)信息安全層面技術(shù)的開(kāi)發(fā)，大力發(fā)展信息防火墻技術(shù)，實(shí)時(shí)管理客戶(hù)信息，預(yù)防互聯(lián)網(wǎng)詐騙以及識(shí)別非法機(jī)構(gòu)。

第三，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，注重產(chǎn)品創(chuàng)新性。隨著金融市場(chǎng)的細(xì)化分工，金融機(jī)構(gòu)之間分工更加細(xì)密，銀行與銀行之間業(yè)務(wù)很容易沖突，市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常明顯。在這樣的時(shí)代背景下，國(guó)外直銷(xiāo)銀行加強(qiáng)了產(chǎn)品研發(fā)的投入，同時(shí)培養(yǎng)了一批高素質(zhì)的人才，使銀行的產(chǎn)品更加創(chuàng)新多樣。反觀國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行，每一家直銷(xiāo)銀行很難具有獨(dú)特的魅力，產(chǎn)品創(chuàng)新性嚴(yán)重不足。對(duì)此，我國(guó)直銷(xiāo)銀行應(yīng)該明確自身定位，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，打造獨(dú)具特色的產(chǎn)品。

第四，促進(jìn)法人化建設(shè)，開(kāi)展獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。從組織結(jié)構(gòu)上看，國(guó)外直銷(xiāo)銀行本身具有獨(dú)立的法人資格，實(shí)行獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，他們更多脫離于母公司，獨(dú)立完成自身的收益成本核算以及決策。而我國(guó)直銷(xiāo)銀行的獨(dú)立性相對(duì)較差，大部分都以二級(jí)部門(mén)存在，不具備法人資格。在這種機(jī)制下，直銷(xiāo)銀行與母公司之間進(jìn)行資源共享，容易造成業(yè)務(wù)重合以及資源浪費(fèi)。同時(shí)也降低了產(chǎn)品創(chuàng)新的速度，不利于我國(guó)直銷(xiāo)銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，我國(guó)應(yīng)該放寬對(duì)直銷(xiāo)銀行的控制，讓直銷(xiāo)銀行建立獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，加強(qiáng)直銷(xiāo)銀行的法人化建設(shè)，提高直銷(xiāo)銀行的積極性。

第五，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，切實(shí)維護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)。開(kāi)通直銷(xiāo)銀行金融消費(fèi)投訴受理平臺(tái)，加強(qiáng)直銷(xiāo)銀行信息披露，向客戶(hù)毫無(wú)保留地披露產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，明確各類(lèi)產(chǎn)品服務(wù)協(xié)議中的格式條款，明晰對(duì)不可抗力的免責(zé)條款規(guī)定，保障投資者利益。

總之，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)金融視域及利率市場(chǎng)化背景下，直銷(xiāo)銀行運(yùn)營(yíng)模式的更新優(yōu)化對(duì)我國(guó)直銷(xiāo)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。然而，我國(guó)直銷(xiāo)銀行模式起步相對(duì)較晚，發(fā)展路程并非一帆風(fēng)順，如今還處于探索階段。因此，我國(guó)應(yīng)該實(shí)時(shí)對(duì)直銷(xiāo)銀行模式進(jìn)行利弊分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。將直銷(xiāo)銀行模式作為我國(guó)銀行未來(lái)發(fā)展的一項(xiàng)重要選擇，推動(dòng)銀行的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。

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作者單位：惠州學(xué)院