網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下汽車促銷方式研究

程哲 劉迎春（廣東工程職業(yè)技術(shù)學院）

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度越來越快，已經(jīng)覆蓋了全世界很多的用戶。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的汽車促銷和傳統(tǒng)的促銷手段不同，網(wǎng)絡促銷的目的主要是讓更多潛在的消費者通過網(wǎng)絡促銷的方式最快的了解汽車的品牌和汽車產(chǎn)品，通過關(guān)注這些品牌的關(guān)注度來刺激消費者購買的欲望，在最大節(jié)省成本的同時提高自己的銷售額。

■汽車促銷如何重視客戶體驗感：

汽車銷售和其他產(chǎn)品銷售不同，重視體驗的目的也和其他商品不同，汽車相對于其他商品來說價值非常高，所以客戶在購買的時候都非常的謹慎，正是因為這種謹慎的態(tài)度才更需要加強客戶的體驗感。

作為一種新型的促銷方式，重視客戶的體驗感是這個營銷方式最重要的一點，具體可以從以下幾個角度出發(fā)：

（一）向消費者提供體驗式的產(chǎn)品和服務

網(wǎng)上營銷最重要的就是讓消費者更好的體驗這個產(chǎn)品，首先銷售在制作網(wǎng)站的時候可以結(jié)合顧客的心理需求和情感需要進行設計，其次通過更有“靈性”的車型和相應的服務滿足消費者的體驗需要。在汽車行業(yè)里面，體驗更需要重視汽車和生活還有休閑的結(jié)合，這樣才能給消費者帶來更大的體驗。如某品牌旅行車采用自駕游的方式來介紹汽車在旅行時的駕駛性能。

（二）營造唯美的消費情景，強化消費者的體驗

消費者在購買的時候都是在一定空間場景中進行的，所以在進行銷售的時候，營銷網(wǎng)站可以設計出一個體驗的主題，圍繞這些體驗的主題形成一些氛圍，這樣消費者在進行消費的時候就會和這個網(wǎng)站產(chǎn)生共鳴。如某汽車品牌在網(wǎng)站上設計一個以變形金剛為主題的發(fā)布會，吸引了很多變形金剛愛好者，同時也提高了新產(chǎn)品的知名度。

（三）加強消費者對品牌的體驗

汽車廠商在建立消費者對品牌體驗的時候可以通過靜動結(jié)合的方式來搭建和消費者溝通的橋梁，靜態(tài)就是指產(chǎn)品的本身和包裝、外觀等，動態(tài)就是包括網(wǎng)上交易等，還可以邀請消費者通過預約的方式參觀汽車制造的地方，通過這些方式讓消費者更加信任這些汽車線上銷售，進而更好的進行選擇。

■網(wǎng)絡經(jīng)濟時代對客戶的溝通過程

（一）首先就是要為消費者著想

現(xiàn)在的時代是一個快節(jié)奏的時代，每個人的時間都非常的寶貴，所以在線上為客戶服務的時候需要考慮怎么節(jié)省顧客的時間，讓顧客在最短時間里面得到最好的服務，在溝通的時候要盡量站在顧客的角度上看待問題，只有設身處地的為顧客著想，才能更好的讓顧客滿意。

（二）滿足消費者的自我價值感

要想在線上銷售的時候讓更多的客戶滿意，首先需要充分了解客戶的需要和期望，發(fā)揮自己工作的主動性，根據(jù)客戶本身的特點提供量身定做的服務，滿足客戶的自我價值感，讓消費者在溝通的時候得到的效果是超出自己預期的。

（三）尊重消費者

消費者在購買商品的時候就是在尋求尊重的時候，消費者在網(wǎng)上購物的積極性和參與的程度都取決于客服對自己的尊重程度，只有給消費者可靠的關(guān)懷和貼心的幫助才是正確面對客戶的心態(tài)，才會吸引更多的客戶進行選購。所以在進行汽車銷售的時候應該充分尊重消費者的意愿，全力對消費者進行介紹，在介紹的時候不要只說優(yōu)點，適當?shù)囊部梢哉f一些不足，這樣客戶在購買商品的時候才能對銷售者充分的信任。

（四）給消費者建立充分的信任

汽車產(chǎn)品和其他產(chǎn)品不同，本身就是一個價格比較高的產(chǎn)品，人們在線上購買商品的時候都會對商品有一定的懷疑性，特別是這種比較昂貴的產(chǎn)品更會增加更多的懷疑，所以在溝通的時候就更需要得到消費者的信任，只有這樣才能更好的讓消費者有購買的欲望。

■汽車營銷應該重視的問題

現(xiàn)在已經(jīng)有很多的汽車廠商開始在網(wǎng)上進行大規(guī)模的營銷，主要包括：售前、售中、售后等內(nèi)容。但是從調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示發(fā)現(xiàn)汽車的線上銷售并沒有給銷售業(yè)績帶來很大的提高，成交率也非常低。因為汽車這個產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品不一樣，所以在進行網(wǎng)絡營銷的時候應該重視以下幾個問題：

（一）做好線上線下的調(diào)整工作，盡量在營銷的時候保持有多種的產(chǎn)品組合供消費者挑選

大多數(shù)的消費者都會在線上查閱商品信息，同時也會進行線上和線下的對比。汽車網(wǎng)絡營銷的時候為了避免線上和線下的沖突情況，所有的汽車廠商要在線上線下兩個渠道找到一種平衡，不能在銷售的時候發(fā)生沖突，公司在進行線上銷售之前要先研究好哪些是可以線上銷售的部分，哪些是不可以，在決定的時候要制定一個合理的銷售策略，同時這個銷售策略最好是銷售部門和汽車經(jīng)銷商共同制定。

（二）保證線上銷售產(chǎn)品的售前、售后服務的質(zhì)量

消費者在選擇消費產(chǎn)品的時候大部分會選擇一些比較多樣化的銷售形式，這就需要在銷售的時候可以通過多種方式進行，如：個人主頁、社交平臺、移動客戶端等。但是因為汽車產(chǎn)品自身的價值性，線上銷售很少能得到消費者的信賴，所在建設網(wǎng)絡的時候就更需要有一個可靠的系統(tǒng)支持消費者進行訂單和支付等操作，同時可以建設線上的4s店平臺，收集好顧客的信息，便于跟蹤和維護。

（三）網(wǎng)絡促銷必須獲得經(jīng)銷商的幫助和支持

汽車生產(chǎn)廠商在決定汽車銷售渠道和汽車定價方面有很大的權(quán)利，所以在進行線上銷售的時候必須要得到經(jīng)銷商的支持和幫助，在銷售的時候還需要考慮經(jīng)銷商的利益，因此與經(jīng)銷商的合作互利在網(wǎng)絡促銷中十分重要。

（四）在線上銷售的時候提供清晰的優(yōu)惠政策

現(xiàn)在消費者在選擇產(chǎn)品的時候必須要清楚的看到優(yōu)惠的政策才會考慮是否購買這個產(chǎn)品。所以在進行線上銷售的時候可以根據(jù)產(chǎn)品的不同推出一些定制的服務項目和優(yōu)惠的政策，而不是直接降低產(chǎn)品的價格。例如：快捷的產(chǎn)品配送、親民的售后服務、便捷的貸款方式等。這樣的定制優(yōu)惠就會極大的吸引消費者的注意。

（五）通過不同的方式吸引消費者

不管是哪種銷售渠道都需要消費者的支持和信任，特別是這種新型的消費渠道更需要有大量的好處來吸引消費者。最吸引消費者的方式就是成功的體驗一次線上購物，這就要求在進行網(wǎng)上銷售的時候要先向消費者提供一整套汽車的產(chǎn)品和汽車相關(guān)的駕駛說明，并且還要建立一系列的值得信任的購物流程。

■如何有效利用網(wǎng)絡手段提高對顧客的有效促銷銷售

（1）首先在內(nèi)容上可以更加的豐富多彩，例如在線上的網(wǎng)站和商城上采用圖文并茂的方式展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過一些獨特的視角進行敘述，抓住客戶的心。還可以在網(wǎng)站里面增加一些試駕體驗類的文章，讓消費者能夠全方位的了解產(chǎn)品。消費者在充分了解產(chǎn)品信息之后就會產(chǎn)生購買的心思，銷售策略才算成功。

（2）增加虛擬試駕，可以在網(wǎng)站上用FLASH動畫等方式做一個仿真試車讓消費者體驗，讓顧客在虛擬試駕里面更好的了解汽車產(chǎn)品的性能，博得更多人的眼球，在觀察汽車內(nèi)部結(jié)構(gòu)的時候可以提供一些3D的視角，讓消費者更加有興趣的進行了解。虛擬試駕能夠更好地讓購買者體驗車的性能。

（3）向消費者提供申請試駕和上門送車等服務，對網(wǎng)站保留的一些真實信息可以通過聯(lián)系的方式辨別是否真的是潛在的客戶，對于潛在客戶可以提供試駕功能，如果試駕滿意后，消費者就可以在網(wǎng)站上直接預訂和支付定金等過程，盡量做到單獨服務。

（4）通過微信、微博等方式把關(guān)于汽車品牌的信息發(fā)布出去，讓更多的人獲得了解，借助客戶和員工的力量擴大銷售的范圍。

（5）在網(wǎng)上建立一個社區(qū)，鼓勵購買車輛的用戶在這個社區(qū)寫上自己的用車體驗，對經(jīng)常發(fā)表文章的車主定期給予一定的獎勵，這樣就能吸引更多的車主寫出自己的用車體驗。通過網(wǎng)絡社區(qū)的交流，掌握消費者的信息和購買心理和購買需求，這樣就能更好的進行線上銷售。

（6）可以請一些專業(yè)的攝影師拍攝一些關(guān)于汽車的視頻，并且把這些視頻在網(wǎng)上各大網(wǎng)站像抖音和快手等人們感興趣的軟件上進行發(fā)布，吸引更多人的目光，在觀看視頻的時候還可以請觀看者進行一定的點贊操作，對產(chǎn)品感興趣的人還可以進行下載，銷售人員通過下載的途徑搜尋潛在的客戶，這樣就能讓產(chǎn)品增加更多的客戶，更好的進行線上銷售。

■結(jié)論

在數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，汽車銷售未來必定會走上線上銷售的道路，所以汽車企業(yè)，就必須想出一些辦法吸引現(xiàn)在的消費者，相信在不遠的將來網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的汽車促銷銷售量一定可以和現(xiàn)實生活中的汽車銷售量不相上下。