淺談軍工事業(yè)單位應(yīng)收賬款管理

夏志

摘 要： 2015年以來國務(wù)院、國資委要求中央企業(yè)做好資產(chǎn)清查工作，重點開展了以應(yīng)收賬款和存貨為主的“兩金”壓控專項治理工作?！皟山稹闭加觅Y金的過快增長極大地影響了企業(yè)的運行效率，加大了企業(yè)運行的風(fēng)險。本文結(jié)合工作實際情況及行業(yè)特點，總結(jié)歸納近年來在應(yīng)收賬款管理工作中采取的措施、存在的問題及風(fēng)險，思考在中央企業(yè)特別是科研事業(yè)單位，如何做好應(yīng)收賬款管理，并提出具體的優(yōu)化措施建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;動態(tài)預(yù)測;考核;機制

一、應(yīng)收賬款形成原因

1.商業(yè)信用

商業(yè)信用是應(yīng)收賬款形成的基礎(chǔ)，現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動當(dāng)中，商業(yè)信用是一項非常重要的資源，同時屬于企業(yè)的一種無形資產(chǎn)。信用良好的企業(yè)能夠在經(jīng)營中獲得更多的賒銷額度，在經(jīng)營活動中占得先機。銷售企業(yè)同樣也是基于賒銷客商的企業(yè)背景、信用記錄、征信調(diào)查情況等，為了達(dá)到夸大銷售規(guī)模、降低產(chǎn)品成本、增加利潤等經(jīng)營目標(biāo)，采用先提供產(chǎn)品和服務(wù)，后實現(xiàn)回款的銷售行為，應(yīng)收賬款本質(zhì)是賒銷企業(yè)類似于銀行貸款的一種融資授信行為。

2.核心競爭力

產(chǎn)品或者服務(wù)的核心競爭力決定了銷售企業(yè)在競爭市場的競爭力，核心競爭力強、具備壟斷優(yōu)勢，具有不可替代優(yōu)勢產(chǎn)品的企業(yè)，甚至能夠把應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為預(yù)收賬款業(yè)務(wù)，可以要求先付款，后發(fā)貨，不開展任何賒銷行為。例如：電力公司、通信運營企業(yè)、民營教育機構(gòu)、茅臺、五糧液等具有絕對壟斷競爭優(yōu)勢的企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)收賬款幾乎為零，基本為預(yù)收賬款。預(yù)收賬款和應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)換，從財務(wù)數(shù)據(jù)上體現(xiàn)了企業(yè)和產(chǎn)品在市場上的競爭能力。

3.內(nèi)部管理能力

內(nèi)部管理能力的高低直接影響企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模大小，有些企業(yè)內(nèi)部沒有建立應(yīng)收賬款管理機制，缺少必要的內(nèi)部控制流程。大量的應(yīng)收賬款對不上、收不回，對損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露。沒有建立到團(tuán)隊、到人的責(zé)任機制，內(nèi)部激勵考核不健全，只將銷售人員的薪酬與銷售任務(wù)掛鉤，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。有些企業(yè)雖然建立了應(yīng)收賬款的規(guī)章制度，但卻有章不循，形同虛設(shè)。內(nèi)部管理缺失也是造成部分企業(yè)應(yīng)收賬款居高，存在壞賬的重要原因。

二、應(yīng)收賬款管理難點

1.回款時段不均衡

以科研項目為主的科研事業(yè)單位，主營業(yè)務(wù)回款主要依據(jù)科研項目合同節(jié)點達(dá)成，而項目任務(wù)節(jié)點通常以年度為階段制定目標(biāo)計劃，收款節(jié)點在年終較多，導(dǎo)致企業(yè)年度回款不均衡。企業(yè)前三季度甚至更長時間，資金壓力較大。同時年終往往是企業(yè)最繁忙的時，面臨著各類KPI指標(biāo)達(dá)成、沖刺、下年度計劃擬定等工作，給企業(yè)回款工作帶來極大的困難。不同行業(yè)不同業(yè)務(wù)類型企業(yè)的應(yīng)收賬款管理差異較大，以項目制模式為主的企業(yè)須把應(yīng)收賬款納入項目管理全過程中，把實現(xiàn)項目到款作為重要的項目運營目標(biāo)。

2.回款預(yù)測難度大

因科研項目研究開發(fā)工作難度通常較大，存在著天然的科學(xué)規(guī)律，本身就存在較大的不確定性，節(jié)點目標(biāo)的實現(xiàn)不可控，回款預(yù)測難度大。年終回款受目標(biāo)達(dá)成、結(jié)算流程、撥付計劃等多要素影響，給企業(yè)的資金預(yù)測帶來極大的困難，企業(yè)只能以謹(jǐn)慎性為原則，以較多的資金成本為代價，規(guī)避資金鏈斷裂的風(fēng)險。面對這種困難，企業(yè)資金預(yù)算的財務(wù)人員，只有把工作做細(xì)做實，融入具體業(yè)務(wù)，掌握每一個項目每一筆回款的風(fēng)險，并進(jìn)行評估，做好季度甚至月、周的滾動預(yù)測，才能盡最大可能做到胸有成竹，心中有數(shù)。另外當(dāng)企業(yè)規(guī)模達(dá)到一定程度后，可以通過歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)的積累，通過規(guī)模因素來平滑單筆預(yù)測造成的差異，從整體上把控資金預(yù)測的風(fēng)險。

3.考核激勵機制建設(shè)

把應(yīng)收賬款管理工作落到實處并起到作用的關(guān)鍵是將每筆款項落實到具體責(zé)任人員，并且建立一套科學(xué)合理的考核與獎懲機制?？蒲许椖款愂聵I(yè)單位收款業(yè)務(wù)不同于手機、電視、超市商品等消費類充分競爭市場的商品買賣活動，回款實現(xiàn)受諸多主客觀因素影響，不同類別客戶的收款難度差異巨大。簡單地將收款情況按照固定比例給予銷售人員進(jìn)行激勵的辦法，不盡合理，但須將銷售回款情況與銷售人員的績效考核直接掛鉤，明確每筆回款的責(zé)任部門、責(zé)任人員，不能僅以簽約單個維度考核銷售人員，應(yīng)建立從合同簽訂到最終回款閉環(huán)的全過程評價機制。

三、管理措施及建議

針對應(yīng)收賬款形成原因及存在的難點分析，結(jié)合科研事業(yè)單位的具體情況，就應(yīng)收賬款管理提出以下四點措施及建議。

1.優(yōu)化合同收款節(jié)點

在依法治國和全行業(yè)強化合同管理的背景前提下，滿足合同約定條款是實現(xiàn)收款的前提條件，任何款項的支付都必須以達(dá)到合同付款條件為前提。加強并優(yōu)化銷售合同管理，合理設(shè)定合同收款節(jié)點對提高應(yīng)收賬款管理水平，優(yōu)化資金狀況具有重要的意義。建議合同收款方在簽訂銷售合同時，盡量避免出現(xiàn)合同收款節(jié)點集中在四季度、年終的情況。做好年度銷售合同統(tǒng)籌策劃工作，結(jié)合企業(yè)運營資金需求，落實合同預(yù)收款條款、細(xì)化合同收款節(jié)點，均衡分布全年銷售合同節(jié)點，推動科研項目活動全生命周期按節(jié)點劃分的精細(xì)化管理，逐漸改變當(dāng)前項目交付、評審、驗收節(jié)點過于集中的情況。

優(yōu)化合同收款節(jié)點，需要合同甲乙雙方共同配合努力實現(xiàn)。做好這項工作同樣有利于客戶年度資金計劃、項目開支進(jìn)度目標(biāo)的達(dá)成，同樣有利于合同收款方均衡年度資金流入，對合同雙方都有益，是共贏的。合同雙方統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)，共同努力，是完全能夠?qū)崿F(xiàn)的。

2.融入業(yè)務(wù)滾動預(yù)測回款情況

銷售回款預(yù)測作為科研事業(yè)單位資金預(yù)算的重要部分，預(yù)測準(zhǔn)確與否對單位的籌融資計劃、資金支付規(guī)則制定、財務(wù)費用成本都帶來較大影響。但項目回款本身存在很大變數(shù)，受科研項目計劃進(jìn)度、目標(biāo)達(dá)成等多重因素作用，年初甚至季初無法準(zhǔn)確預(yù)測全年收入到款。解決這種矛盾，依靠建立應(yīng)收賬款的動態(tài)管理機制，按月刷新每筆合同最新到款情況，形成業(yè)務(wù)與財務(wù)的定期信息交互機制，并且通過信息化手段管理維護(hù)項目進(jìn)度及合同回款信息，深入融入業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)活動的某一個細(xì)節(jié)都可能直接關(guān)系當(dāng)前回款節(jié)點能否達(dá)成，回款是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

讓項目業(yè)務(wù)人員具備經(jīng)營思維，讓項目財務(wù)人員掌握業(yè)務(wù)信息，達(dá)到你中有我，我中有你的財務(wù)與業(yè)務(wù)融合的境界，形成業(yè)務(wù)行為直接影響回款的條件反射習(xí)慣，并將信息、風(fēng)險及時維護(hù)到項目信息系統(tǒng)當(dāng)中，能夠全面提升應(yīng)收賬款和項目管理的能力水平。

3.加強應(yīng)收往來核對

應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)如果以產(chǎn)品或者服務(wù)交付為起點，須經(jīng)過單位銷售開票申請、財務(wù)開票、客戶收票、對方財務(wù)列賬到最終付款，這中間件還有諸多環(huán)節(jié)、票據(jù)可能經(jīng)過多次傳遞，且不同客戶內(nèi)部報銷列賬、資金計劃審批的流程不完全一樣，中間任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)耽誤或者不符合內(nèi)外部管理要求，均有可能導(dǎo)致應(yīng)收回款流程不暢。如果企業(yè)應(yīng)收管理薄弱，沒有實現(xiàn)每筆業(yè)務(wù)責(zé)任到人，責(zé)任不落實，沒有做到守土有責(zé)、守土盡責(zé)，可能導(dǎo)致存在長期未掛賬應(yīng)收。需要雙方財務(wù)人員建立起定期的對賬機制，才能較早發(fā)現(xiàn)應(yīng)收業(yè)務(wù)鏈條中存在的隱患和問題，并及時進(jìn)行處置。應(yīng)避免出現(xiàn)長期未對賬，一旦對賬會導(dǎo)致難度劇增，管理溝通成本和困難大。

財務(wù)部設(shè)置專職應(yīng)收會計崗位，并且保持崗位人員的相對穩(wěn)定，對應(yīng)收賬款管理以及與客戶單位的對賬工作十分有益，便于與客戶財務(wù)建立長期和諧的對賬溝通渠道，降低溝通成本，及時發(fā)現(xiàn)應(yīng)收回款全過程中存在的問題，從而提高財務(wù)專業(yè)部門在應(yīng)收賬款管理方面的綜合能力。

4.建立應(yīng)收獎懲機制

將每筆應(yīng)收賬款明確責(zé)任、落實到具體責(zé)任人的同時，應(yīng)建立責(zé)權(quán)利對等的考核獎懲機制，否則應(yīng)收賬款管理工作無法落到實處。將應(yīng)收賬款的催收作為市場、計劃等催收部門年度重點工作推進(jìn)，出臺績效考核辦法，將應(yīng)收賬款指標(biāo)納入考核體系，突出目標(biāo)導(dǎo)向和價值評價，提高應(yīng)收賬款的考核分值及權(quán)重，可以設(shè)立三年及以上應(yīng)收賬款專項獎勵，明確獎懲措施、以考核激勵促進(jìn)應(yīng)收賬款規(guī)模的降低。

加強年度考核的同時應(yīng)強化日常對標(biāo)考核，分解應(yīng)收賬款年度考核指標(biāo)到季度甚至月度，制訂月/季回款計劃，逐月開展監(jiān)控，并通報計劃完成情況。月度、季度績效發(fā)放情況與回款達(dá)成強相關(guān)。各催款業(yè)務(wù)部門應(yīng)制訂到具體責(zé)任人的考核機制，傳遞壓力，明確催收責(zé)任人的具體責(zé)任，將個人年度考核評價與應(yīng)收賬款指標(biāo)達(dá)成關(guān)聯(lián)，形成全員重回款，大家關(guān)注資金流的組織文化，從而全面提升企業(yè)的運營能力。

四、結(jié)語

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的基礎(chǔ)能力，同時也是企業(yè)財務(wù)管理的重要部分，對企業(yè)經(jīng)營狀況、資金鏈安全、中央企業(yè)“兩金”指標(biāo)達(dá)成帶來直接影響。應(yīng)收賬款的形成本質(zhì)上是企業(yè)商品或服務(wù)的市場競爭力、面臨的商業(yè)信用環(huán)境等多因素造成，應(yīng)收賬款規(guī)模的大小受企業(yè)內(nèi)部管理水平等因素影響，需要企業(yè)不斷提升運營能力、提高管理水平。最終需要通過企業(yè)通過科技創(chuàng)新、提升核心競爭力，力爭將企業(yè)商品從應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)收賬款業(yè)務(wù)，從根上徹底解決應(yīng)收賬款問題。

（責(zé)任編輯：劉海琳）