紅火的大麥植發(fā)

韓璐

新冠疫情來襲，餐飲、零售等線下業(yè)態(tài)打擊，同樣基于線下服務(wù)，植發(fā)行業(yè)反倒迎來逆勢(shì)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。

大麥微針植發(fā)（下稱“大麥”）創(chuàng)始人李興東告訴《21CBR》記者，2-3月期間，大麥關(guān)閉國(guó)內(nèi)門店，但依舊有大量用戶前來咨詢預(yù)約，恢復(fù)營(yíng)業(yè)后，重新進(jìn)入擴(kuò)張期，在美國(guó)的芝加哥分院已于6月正式恢復(fù)運(yùn)營(yíng)。

“業(yè)務(wù)有受到波及，正因?yàn)橐咔閷?duì)線下實(shí)體的沖擊，出現(xiàn)低價(jià)轉(zhuǎn)讓的門店，成了大麥并購擴(kuò)張的時(shí)機(jī)?！崩钆d東說，上半年，大麥籌建了福州、合肥、重慶和南通新分院，擴(kuò)建裝修了位于西安、鄭州和深圳的分院。他表示，大麥現(xiàn)金流充沛，拓城計(jì)劃還將繼續(xù)，“我們從一線城市向省會(huì)城市擴(kuò)張，現(xiàn)有33家分院，未來3年內(nèi)，我們計(jì)劃國(guó)內(nèi)再增加10-20家分院”。

“大麥”是國(guó)內(nèi)第一家民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)，成立于1997年，過去幾年，迎來迅速擴(kuò)張期，“禿”然爆發(fā)的植發(fā)行業(yè)，依舊紅火。

脫發(fā)焦慮

植發(fā)可看作一種微創(chuàng)手術(shù)，移植的是人體最小器官毛囊。

人的頭皮一般分布有7萬-12萬個(gè)毛囊，現(xiàn)代植發(fā)技術(shù)，便是取用戶自身頭皮（主要是毛囊最密集的后枕部位）部分毛囊，移植到脫發(fā)位置，這樣，毛囊本已壞死或者萎縮的區(qū)域能有毛囊生發(fā)。一般一次性移植毛囊在3000-5000個(gè)左右，收費(fèi)多以單個(gè)毛囊計(jì)，國(guó)內(nèi)一般一個(gè)毛囊約10-20元人民幣。

植發(fā)一度只是公立醫(yī)院整形科中的一門分支，李興東就是醫(yī)生出身，早年在醫(yī)院整形科工作，負(fù)責(zé)植發(fā)手術(shù)。2006年之前，植發(fā)行業(yè)始終是小眾領(lǐng)域，更多局限在治療層面，早年用戶多為燒傷、燙傷的患者，不少是孩子，植發(fā)明顯改善患者的生理和心理狀態(tài)。

分屬醫(yī)美的植發(fā)手術(shù)，由于工作量大、手術(shù)時(shí)間長(zhǎng)，很多有年資、有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生不樂意做。李興東卻在植發(fā)技術(shù)熟能生巧后，認(rèn)定是門大生意，因?yàn)橹舶l(fā)和醫(yī)美稍顯不同，治療往往直接改變患者形象，建立自信，這是他一直堅(jiān)持在該行業(yè)的原因。

從流行的技術(shù)上區(qū)分，植發(fā)行業(yè)一般分為鑷子植發(fā)和微針植發(fā)。

前者的操作手法，是在頭皮上做切口，用鑷子輕輕把孔撐開，另外一只鑷子把毛囊放入，能批量復(fù)制且價(jià)格便宜，2-4人的技師組合即可完成，操作成本低。

后者用細(xì)針（植發(fā)筆）直接將毛囊種在皮下，微針產(chǎn)生的孔，比傳統(tǒng)植發(fā)要小1/3，創(chuàng)傷小，植發(fā)密度高，還能把握毛囊的方向。微針植發(fā)要6-8名技師操作，一臺(tái)植發(fā)手術(shù)時(shí)長(zhǎng)6-8小時(shí)，分解、裝針、植入操作成本高，技術(shù)要求更高，客單價(jià)比鑷子植發(fā)高50%左右。

2006年，李興東第一次參加世界植發(fā)學(xué)術(shù)大會(huì)，引入了創(chuàng)傷小、難度高的微針植發(fā)技術(shù)，將創(chuàng)立的“科發(fā)源”定位為微針植發(fā)機(jī)構(gòu)，其后，數(shù)家機(jī)構(gòu)加入微創(chuàng)領(lǐng)域，技術(shù)推動(dòng)下，迎來第一波快速發(fā)展期。2012-2016年間，科發(fā)在全國(guó)就拓展了20余家分支機(jī)構(gòu)，用戶以溢脂性脫發(fā)的男性為主，植發(fā)滲透率非常低。

李興東說，早期消費(fèi)群體以保持形象的男性居多，行業(yè)一度不溫不火，技術(shù)成熟度與口碑一直是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，“男性用戶消費(fèi)比較理性，加上植發(fā)不是疾病范疇，不屬于時(shí)效性剛需醫(yī)療，廣告效果沒有那么直接”。

2017年后，環(huán)境發(fā)生變化，脫發(fā)的低齡化日漸受到關(guān)注，年輕人就業(yè)、學(xué)習(xí)、家庭等壓力增大，脫發(fā)日益普遍。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)約有2.5億脫發(fā)人群，其中男性約1.63億，女性約0.88億，其中，30歲左右的人群增長(zhǎng)最快，比上一代人的脫發(fā)年齡整整提前20年！

就年輕人群而言，脫發(fā)不只影響形象，且間接波及擇偶、求職等現(xiàn)實(shí)問題，這種“脫發(fā)焦慮”，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)酵，帶火了防脫洗發(fā)水、生發(fā)液、發(fā)際線粉，更拓展了植發(fā)行業(yè)的增量客群，成為部分人的“剛需”。

不止于此，植發(fā)正從醫(yī)療變成醫(yī)美，大量愛美女性希望再造頭發(fā)，或者挪到更合適的位置上，例如能有“三庭五眼”的效果，發(fā)際線有個(gè)完美比例，這類微針植發(fā)客單價(jià)2.5萬-3萬元，日漸在很多女性間流行，性質(zhì)從治療向改善型轉(zhuǎn)換，延展了客群，進(jìn)一步帶熱了行業(yè)。

200億生意

市場(chǎng)增量擴(kuò)容，企業(yè)增速加快。

以大麥為例，全國(guó)門店月均微針手術(shù)量大致在3000-5000臺(tái)不等，70%的客群為男性，年齡段集中在25-35歲之間適婚人群以及50-60歲的中年群體。

根據(jù)操作醫(yī)生的年資，一臺(tái)手術(shù)價(jià)格從數(shù)萬到數(shù)十萬元不等，毛利高達(dá)60%-70%，平均凈利潤(rùn)率接近30%。曾有一名老用戶找到李興東，他在第一次植發(fā)后，原生發(fā)因年齡增長(zhǎng)繼續(xù)脫落，希望在新的脫發(fā)區(qū)域二次植發(fā)，這類復(fù)雜手術(shù)的價(jià)格，大概一臺(tái)要30萬元。

2019年，大麥整體營(yíng)收接近10億元，同比增長(zhǎng)超過50%，前些年的復(fù)合增長(zhǎng)率幾乎達(dá)到100%。行業(yè)的年均增速則達(dá)50%-80%。李興東預(yù)計(jì)，未來5年內(nèi)，大麥營(yíng)收將至少保持30%的復(fù)合增長(zhǎng)率，他相信，植發(fā)行業(yè)的發(fā)展，將伴隨人們對(duì)美好形象的追求，經(jīng)歷穩(wěn)步增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2018年，我國(guó)植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為120億元，預(yù)計(jì)2020年，植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將突破200億元。李興東透露，早年植發(fā)行業(yè)的平均凈利潤(rùn)率超過30%，由于利潤(rùn)頗豐，新晉品牌也扎堆進(jìn)場(chǎng)，服務(wù)機(jī)構(gòu)日益增多。

2018年以來，頭部企業(yè)普遍增加廣告投放，加大市場(chǎng)教育，拉動(dòng)需求增長(zhǎng)，一波植發(fā)廣告快速占位，大麥微針植發(fā)、碧蓮盛、雍禾植發(fā)、瑞麗詩“四大家族”頻繁出現(xiàn)在公眾視野中，在網(wǎng)絡(luò)上，“植發(fā)”關(guān)鍵詞的傳播熱度始終保持在高位，曾經(jīng)默默無聞的植發(fā)業(yè)走出小眾群體，漸成大眾焦點(diǎn)。

目前，大麥的擴(kuò)張按照華東、華北、華中、華南四個(gè)大區(qū)做密度滲透，門店平均面積在1500-2000平方米，通常一家分院30人左右，新開門店由成熟門店核心人員帶領(lǐng)起步，同時(shí)招募培訓(xùn)新團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新生力量，以“傳幫帶”的方式，幫助新店快速打開市場(chǎng)。

李興東的視野，同時(shí)不再局限國(guó)內(nèi)。

2019年9月，他將科發(fā)源更名為“大麥”，升級(jí)了全國(guó)30多家門店，主要考慮的就是“科發(fā)源”辨識(shí)度低，不利于海外戰(zhàn)略，“科發(fā)源的英文名kafuring，對(duì)老外來說，并不好記，Barley（大麥的英文）作為通用名詞，更容易被記住”。

之所以看好海外市場(chǎng)，是因?yàn)橹袊?guó)植發(fā)技術(shù)與價(jià)格的比較優(yōu)勢(shì)。以美國(guó)為例，一個(gè)毛囊6-10美元，植發(fā)行業(yè)的客群，局限在35歲以上高端客戶為主，大麥可直接以更具性價(jià)比的價(jià)格，拓展歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)的消費(fèi)人群。

2018年8月，大麥設(shè)立美國(guó)芝加哥分院，李興東一度計(jì)劃，未來3年在海外新增20家以上的大麥微針植發(fā)醫(yī)院。無奈，受疫情影響，海外擴(kuò)張不得不放緩，具體執(zhí)行將暫時(shí)延后至2021年。

一站式方案

未來一年，大麥在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展會(huì)按部就班，保持節(jié)奏。

“大家越來越發(fā)現(xiàn)，以往激光、注射的效果，遠(yuǎn)不如植發(fā)立竿見影，一定程度上，毛發(fā)問題引發(fā)的消費(fèi)成了剛需，疫情期間，植發(fā)需求未曾減少?！崩钆d東告訴《21CBR》記者，包括植發(fā)在內(nèi)的毛發(fā)產(chǎn)業(yè)雖已存在多年，現(xiàn)階段依舊處于發(fā)展上升期，空間巨大。

大麥準(zhǔn)備從植發(fā)到構(gòu)建毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)品到養(yǎng)護(hù)到科研、診療、手術(shù)，一站式解決毛發(fā)問題。

毛發(fā)健康問題催生了洗護(hù)、治療、醫(yī)美等多個(gè)產(chǎn)業(yè)，從防脫洗護(hù)產(chǎn)品，到植發(fā)機(jī)構(gòu)、假發(fā)企業(yè)，構(gòu)成龐大的毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈。李興東估計(jì)，按照毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上下游來算，中國(guó)市場(chǎng)可達(dá)千億，全球市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)萬億，“因?yàn)樯盍?xí)慣、社會(huì)環(huán)境等問題，存在毛發(fā)問題的人群逐漸增加，且問題復(fù)雜多樣，比如脫發(fā)、稀疏、頭發(fā)亞健康等，人們對(duì)于手術(shù)與非手術(shù)治療的認(rèn)識(shí)也不全面，兩者結(jié)合的效果不夠理想，我們還有機(jī)會(huì)?！?/p>

一個(gè)明顯的問題是，許多機(jī)構(gòu)將植發(fā)渲染為治療脫發(fā)的主要甚至唯一手段，消費(fèi)者對(duì)植發(fā)也有誤區(qū)，認(rèn)為一植發(fā)，就一勞永逸，沒有太講究養(yǎng)發(fā)、固發(fā)。

“在毛發(fā)治療中，毛發(fā)移植本來處于最后一個(gè)環(huán)節(jié)?！崩钆d東解釋，不同脫發(fā)類型，應(yīng)采取不同的治療方法，常見的臨床脫發(fā)類型，有斑禿、雄激素性脫發(fā)，有化療、藥物引起的脫發(fā)，激素變化、營(yíng)養(yǎng)不良等也容易導(dǎo)致脫發(fā)，“首先要診斷脫發(fā)類型，植發(fā)前，應(yīng)有一個(gè)非手術(shù)治療的環(huán)節(jié)，就是先用藥、再植發(fā)”。

李興東希望行業(yè)能慢下來，他倡導(dǎo)“植、養(yǎng)、固”，避免行業(yè)過度醫(yī)療，對(duì)待業(yè)務(wù)擴(kuò)張，他的態(tài)度也很謹(jǐn)慎，始終認(rèn)為植發(fā)屬于醫(yī)療領(lǐng)域，植發(fā)治療后，效果是否理想影響品牌聲譽(yù)，“欲速則不達(dá)，快不得”。

他明顯感覺到，大量新機(jī)構(gòu)低價(jià)攬客，一味求快，已給這個(gè)新興行業(yè)帶來信任危機(jī)，技術(shù)人員水平良莠不齊，植發(fā)技術(shù)速成班也隨處可見，原本2-3年的上崗培訓(xùn)，甚至壓縮到了兩三天，原本的慢工出細(xì)活，成為“速食快餐店”。

按照李興東的說法，在大麥，每一位植發(fā)技術(shù)人員要經(jīng)歷半年到一年的培訓(xùn)后才能上崗，且要經(jīng)過取發(fā)、分發(fā)、布局、種發(fā)四個(gè)操作步驟輪崗;薪資上，經(jīng)驗(yàn)豐富的植發(fā)醫(yī)生月薪要4萬-5萬元，團(tuán)隊(duì)中的技術(shù)人員月薪也接近2萬-3萬元，高昂的人員成本，是植發(fā)手術(shù)高客單價(jià)的重要原因。由于人員成本高企，最近幾年，植發(fā)行業(yè)的凈利率已經(jīng)降至10%-15%。

圖1 ：大麥微針植發(fā)與傳統(tǒng)植發(fā)對(duì)比

“從行業(yè)起步到現(xiàn)在，植發(fā)的價(jià)格并沒有太大漲幅，以前貴是因?yàn)橛脩羯?，現(xiàn)在量起來了，規(guī)?；?，成本增長(zhǎng)的同時(shí)，行業(yè)并沒有再提價(jià)。對(duì)于一名植發(fā)醫(yī)生來說，月均50臺(tái)左右的手術(shù)量，幾乎連軸轉(zhuǎn)，要確保優(yōu)質(zhì)的人員從事這個(gè)行業(yè)，成本勢(shì)必增加。”他解釋說。

截至2020年6月，大麥已累計(jì)服務(wù)60余萬名脫發(fā)患者，完成約19萬例植發(fā)手術(shù)。李興東一直在等待合適的資本機(jī)會(huì)，“由于疫情期間手術(shù)量下降，今年?duì)I收肯定會(huì)有影響，但我們現(xiàn)金流情況良好，這些年并不急于融資，比起資金投入，我們更希望有資源的資方加入，推動(dòng)大麥的發(fā)展”。