周邦兵：把“小單市場”做到極致

亞兵

雖然傳統(tǒng)大工廠憑借其硬實(shí)力壟斷了大部分市場份額，但這并不意味著詭譎的叢林封殺了樹苗的所有生機(jī)。眼光獨(dú)到、另辟蹊徑、積少成多，這是周邦兵和捷配科技探尋出的答案。

杭州捷配信息科技有限公司（下文簡稱捷配科技）創(chuàng)始人周邦兵向別人作自我介紹的時(shí)候，總會(huì)說一句話，“我是一個(gè)兵，是B2B的勞動(dòng)兵”。這位互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者從2005年開始，就專注于B2B行業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)有了15年的時(shí)間。

從互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)垂直平臺(tái)，從信息平臺(tái)到交易平臺(tái)再到“協(xié)同生產(chǎn)平臺(tái)”，周邦兵用敏銳的觸角和不懈的努力，把行業(yè)里電路板打樣的“小單市場”做到了極致。前不久，捷配科技完成了近億元人民幣A輪融資。周邦兵介紹，本次所融資金將主要用于加大智能工廠方向的研發(fā)投入、供應(yīng)鏈體系建設(shè)以及市場拓展。

周邦兵說，眼下是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，只要把供給側(cè)做到極致，銷售端的不利影響就會(huì)減少。以前，生意稍微好一點(diǎn)的工廠不太愿意做數(shù)字化改造，但現(xiàn)在由于新冠肺炎疫情原因，不少工廠主動(dòng)找上捷配科技，希望通過他們的數(shù)字化改造獲取更多訂單。

創(chuàng)業(yè)路上的三次轉(zhuǎn)型

周邦兵15年來在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的歷程，正好是我國許許多多電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)縮影。1992年，高中畢業(yè)的周邦兵考入江西醫(yī)學(xué)院，畢業(yè)后在一家醫(yī)藥企業(yè)做了5年醫(yī)藥代表，但一顆躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)心，讓他與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)下了不解之緣。

2003年，對(duì)這種趨勢(shì)日漸敏感的周邦兵僅憑手中的2萬元開始創(chuàng)辦了自己的互聯(lián)網(wǎng)公司。但是萬事開頭難，在一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都要從零開始。2004年是周邦兵創(chuàng)業(yè)中最艱難的時(shí)候，那時(shí)，他的口袋里經(jīng)常連一百塊錢也沒有，甚至到了家里換不起煤氣的地步。公司陷入困境，瀕臨倒閉。但面對(duì)這樣的危機(jī)和窘境，周邦兵硬是咬著牙挺了過來。

干了不到3年，周邦兵發(fā)現(xiàn)做網(wǎng)站這種業(yè)務(wù)門檻太低了，于是在2005年轉(zhuǎn)型網(wǎng)站的運(yùn)作。2005年10月，他創(chuàng)辦了服務(wù)于國內(nèi)電子元器件行業(yè)的維庫電子市場。這個(gè)網(wǎng)站第二年就取得贏虧平衡，并連續(xù)幾年實(shí)現(xiàn)兩三倍的速度增長，多次入選中國行業(yè)電子商務(wù)百強(qiáng)網(wǎng)站。

從2005年到2012年，公司逐步進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展階段，周邦兵旗下的網(wǎng)站數(shù)達(dá)到19個(gè)，涉及化工、電子產(chǎn)業(yè)、儀器儀表，汽車配件等多個(gè)行業(yè)，他的維庫電子市場網(wǎng)搭上了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的快速列車，迅速躋身國內(nèi)知名電子商務(wù)網(wǎng)站行列，周邦兵自己也榮獲浙江省優(yōu)秀企業(yè)家稱號(hào)等多項(xiàng)榮譽(yù)。

2013年，周邦兵毅然實(shí)施了企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，他在深圳創(chuàng)辦了一家線路板打樣工廠——捷多邦工廠，運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”模式，為自己的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息平臺(tái)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。這一次轉(zhuǎn)型，從原來的純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)向了“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”模式。

如果說信息平臺(tái)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0，交易平臺(tái)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)3.0就是“協(xié)同生產(chǎn)平臺(tái)”。周邦兵認(rèn)為，下一個(gè)10年，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的黃金時(shí)期，2015年時(shí)，他又進(jìn)行了華麗的第三次轉(zhuǎn)型，創(chuàng)辦了專注于小單打樣市場的捷配科技。

專注細(xì)分市場的靈感源于一本書

周邦兵說一本名叫《創(chuàng)新者的解答》的書讓他獲益匪淺。

“我第一次看這本書是在2013年，我現(xiàn)在基本上每一年都會(huì)重新翻一次?！秳?chuàng)新者的解答》實(shí)際上就是告訴我們，作為創(chuàng)業(yè)者怎么樣才能戰(zhàn)勝行業(yè)的領(lǐng)先者。實(shí)際上我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，絕大部分情況下做的都是一個(gè)存量的市場，不是增量市場，我們需要干什么呢？這本書教會(huì)我們找到細(xì)分市場的方法，我們過去大部分的市場細(xì)分實(shí)際上是按照產(chǎn)品屬性，或者按照客戶屬性來進(jìn)行市場細(xì)分的。這本書告訴我，可以按照用戶完成什么樣的任務(wù)來找到我們的細(xì)分市場?！被谶@一初衷，捷配科技的定位便是從行業(yè)的一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行打通，這個(gè)點(diǎn)就是單方面PCB的打樣。

PCB，也叫印制電路板，可以說是電子行業(yè)的基礎(chǔ)單位，廣泛存在于手機(jī)、電腦等各類電子類產(chǎn)品中。PCB各種不同的設(shè)計(jì)也對(duì)應(yīng)著不同的終端產(chǎn)品功能。電子工程師在設(shè)計(jì)電子產(chǎn)品時(shí)，往往先制作少量PCB樣品，也就是打樣，符合要求之后再投入量產(chǎn)。PCB行業(yè)存在大量中小企業(yè)，存在柔性升級(jí)、規(guī)模化生產(chǎn)的需求。

據(jù)了解，PCB每1元的價(jià)值即對(duì)應(yīng)著終端35元的電子成品的產(chǎn)值，國內(nèi)PCB行業(yè)的年產(chǎn)值約在2000多億元的水平。其生產(chǎn)格局有一定的集中度，頭部數(shù)十家生產(chǎn)企業(yè)占到40%～50%的份額，還有2000多家中小企業(yè)占到50%～60%的市場份額。PCB的下游客戶既有各種規(guī)模的電子產(chǎn)品廠商，也有電子工程師、大學(xué)相關(guān)專業(yè)師生等個(gè)人客戶。其中，PCB頭部生產(chǎn)企業(yè)往往與大客戶合作，有大批量、穩(wěn)定的訂單來源，PCB中小企業(yè)則以小批量訂單或者打樣訂單為主。這些小批量訂單，尤其是打樣訂單因?yàn)橛唵我?guī)模小，難以形成規(guī)模效應(yīng)，存在著通過增加生產(chǎn)規(guī)模來降低成本的空間。

因此，周邦兵和捷配科技所做的就是希望通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)嫁接工廠產(chǎn)能，再利用智能化工具優(yōu)化各個(gè)工廠生產(chǎn)運(yùn)營過程，并最終打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同平臺(tái)，一方面基于協(xié)同效應(yīng)來增加生產(chǎn)柔性能力，另一方面通過明確的分工擴(kuò)大單個(gè)工廠的規(guī)模效應(yīng)。“我們采用的是一個(gè)破壞性的技術(shù)，就是把整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行‘三化處理：首先在線化，整個(gè)業(yè)務(wù)流程全部在線;其次是自動(dòng)化，讓機(jī)器或者技術(shù)、軟件代替人去處理工作;第三是智能化，進(jìn)一步提升生產(chǎn)制造的效率?！敝馨畋f。

小單市場有發(fā)展大空間

周邦兵想通過PCB打樣切入市場，把客戶牢牢抓住。

2017年6月開始，捷配科技便提出了24小時(shí)打樣的服務(wù)，把交付周期做到極致，打破行業(yè)常規(guī)。打樣訂單主要針對(duì)研發(fā)階段的企業(yè)，訂單雖然是小批量，但用戶對(duì)快速交付能力非?？粗?。當(dāng)時(shí)行業(yè)普通的打樣交付一般是5～7天，而捷配是24小時(shí)內(nèi)交付。

經(jīng)過兩年的發(fā)展，捷配科技積累了10多萬家全球注冊(cè)用戶，國內(nèi)用戶占比70%左右。“當(dāng)時(shí)我們采用的是自營模式，一般外面的工廠不愿意干打樣，我們就自己干?！本瓦@樣，捷配科技逐漸形成了打樣及小批量生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條。

隨著用戶的積累，訂單的增多，周邦兵的眼光投向了更大的市場，他決定采用聯(lián)盟的形式，或者說是協(xié)同制造的形式，通過互聯(lián)網(wǎng)把線下各自信息孤立的傳統(tǒng)工廠鏈接起來。這些傳統(tǒng)工廠大部分有十幾年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，品質(zhì)管控與效率也要優(yōu)于自營工廠。捷配科技再利用互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助他們進(jìn)一步提升效率，同時(shí)幫他們對(duì)原材料進(jìn)行集中采購，進(jìn)一步降低成本。

捷配科技為協(xié)同工廠提供智能化生產(chǎn)系統(tǒng)，公司目前已有十幾家協(xié)同工廠，這些企業(yè)年產(chǎn)值普遍在5000萬～1億元，屬于腰部偏上企業(yè)。捷配科技會(huì)統(tǒng)一為協(xié)同工廠分配訂單并負(fù)責(zé)原材料集采，各協(xié)同工廠按照訂單需求生產(chǎn)、交付。

周邦兵自豪地介紹：“我們?yōu)閰f(xié)同工廠打造了一整套智能生產(chǎn)系統(tǒng)，包括智能拼版、智能排產(chǎn)以及機(jī)器設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)系統(tǒng)等功能，不同工廠可互相拼版生產(chǎn)，各臺(tái)設(shè)備產(chǎn)能情況也可出現(xiàn)在系統(tǒng)里，從而合理調(diào)配產(chǎn)能。通過智能化改造，工廠產(chǎn)線工作人員及單位設(shè)備的產(chǎn)出能提升3倍?！彼硎荆菖淇萍枷胪ㄟ^平臺(tái)化體系、智能化方案改變電子行業(yè)生態(tài)。從PCB開始，未來逐步延伸到元器件、模具、組裝等各環(huán)節(jié)，為客戶，尤其是中小品牌商提供電子產(chǎn)品一體化解決方案。

周邦兵帶領(lǐng)捷配科技在擁有龐大市場規(guī)模和成熟市場體系的PCB市場中贏得了一席之地。雖然傳統(tǒng)大工廠憑借其硬實(shí)力壟斷了大部分市場份額，仍處于成長階段的小樹苗們?nèi)狈︷B(yǎng)分，從而失去與大樹爭鋒的銳氣，但是這并不意味著詭譎的叢林封殺了樹苗的所有生機(jī)。眼光獨(dú)到、另辟蹊徑、積少成多，這是周邦兵和捷配科技探尋出的答案。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）