疫情之下，眼鏡行業(yè)的非常時(shí)期

文 彭冬林

2020年，新冠疫情帶給整個(gè)經(jīng)濟(jì)的影響正以肉眼可見(jiàn)的速度擴(kuò)散：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，春節(jié)黃金周期間，春運(yùn)客運(yùn)量下滑70%，娛樂(lè)行業(yè)損失1千億，餐飲行業(yè)損失1萬(wàn)億，零售業(yè)損失2萬(wàn)億，國(guó)際航運(yùn)減少60%。不僅如此，突如其來(lái)的疫情造成湖北多地“封城”，全國(guó)延長(zhǎng)春節(jié)假期，各地企業(yè)一再延后開(kāi)工，中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)停擺，收入和現(xiàn)金流中斷，使得本就面臨較大下行壓力的中國(guó)經(jīng)濟(jì)更加舉步維艱。

因而，在舉全國(guó)之力抗擊疫情、積極救援的同時(shí)，越來(lái)越多的眼鏡企業(yè)也面臨抗疫和復(fù)工兩難的困境，如何“撐下去”則成為了當(dāng)下其經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。

傾巢之下，安有完卵

對(duì)于傳統(tǒng)零售行業(yè)而言，每年的春節(jié)被視為銷售旺季，不少企業(yè)紛紛卯足了勁兒準(zhǔn)備趁著年終大促拉動(dòng)消費(fèi)，進(jìn)而滿血復(fù)活。然而，受新冠疫情影響，原本荷包鼓鼓、具有巨大消費(fèi)力的消費(fèi)者，被迫居家隔離，全國(guó)14億人口，幾乎足不出戶，“宅”了起來(lái)。此時(shí)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)擁有足夠的儲(chǔ)備，擁有足夠的現(xiàn)金流，誰(shuí)就能夠撐下去。

日前，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新調(diào)研組對(duì)北京、江蘇、廣東等31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）的1506家中小企業(yè)受新冠肺炎疫情影響的情況及訴求進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，內(nèi)容涉及收入下降幅度、生存維持時(shí)間、成本支付壓力、自身對(duì)策及對(duì)政府訴求等8個(gè)方面。報(bào)告指出，受疫情影響，34%的企業(yè)賬上現(xiàn)金余額只能維持1個(gè)月，33.1%的企業(yè)可以維持2個(gè)月，17.91%的企業(yè)可以維持3個(gè)月。換言之，67.1%的企業(yè)可以維持2個(gè)月，85.01%的企業(yè)最多維持3個(gè)月，只有9.96%的企業(yè)能維持6個(gè)月以上。

調(diào)查顯示，為渡過(guò)難關(guān)，22.43%的企業(yè)計(jì)劃減員降薪，21.23%的企業(yè)準(zhǔn)備貸款，16.20%的企業(yè)選擇停產(chǎn)歇業(yè)，13.58%的企業(yè)股東自己增資，還有10.16%的企業(yè)選擇民間借貸。當(dāng)然，企業(yè)可能會(huì)同時(shí)采取多種途徑渡過(guò)難關(guān)。

以上只是疫情影響之下，中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)縮影。據(jù)恒大研究院報(bào)告指出，從宏觀的視角來(lái)看，需求和生產(chǎn)驟降，對(duì)投資、消費(fèi)、出口都會(huì)帶來(lái)明顯的沖擊，短期內(nèi)會(huì)帶來(lái)失業(yè)上升和物價(jià)上漲；對(duì)于中觀行業(yè)而言，餐飲、旅游、電影、交通運(yùn)輸、線下教育培訓(xùn)等受到?jīng)_擊最大，醫(yī)藥醫(yī)療、在線游戲等行業(yè)受益；對(duì)于微觀個(gè)體來(lái)說(shuō)，民企、小微企業(yè)、農(nóng)民工等受損程度更大。

事實(shí)上，疫情之下，更多的企業(yè)正面臨巨大的損失。西貝餐飲董事長(zhǎng)賈國(guó)龍?jiān)谝淮尾稍L中稱，西貝春節(jié)前后一個(gè)月預(yù)估損失營(yíng)收7億～8億元，額外還要支付員工薪水每月高達(dá)1.5億元，帳上的現(xiàn)金撐不過(guò)3個(gè)月。餐飲龍頭企業(yè)如此，其他的餐飲企業(yè)狀況則不容樂(lè)觀，而教育培訓(xùn)行業(yè)更是頻頻傳出“噩耗”：2 月 6 日深夜，兄弟連創(chuàng)始人李超發(fā)了一封信，宣告企業(yè)破產(chǎn)；2 月 13 日，在線教育企業(yè)明兮大語(yǔ)文創(chuàng)始人王嘉樹(shù)發(fā)出給家長(zhǎng)的一封信，宣告破產(chǎn)。

眼鏡行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)之一，同樣因此次疫情而遭遇“寒冬”。據(jù)中國(guó)眼鏡協(xié)會(huì)通知，受新冠疫情影響，原定于2月11～13日舉辦的2020中國(guó)（上海）眼鏡業(yè)國(guó)際展覽會(huì)延期舉辦。與此同時(shí)，為響應(yīng)國(guó)家關(guān)于疫情防控的號(hào)召，保障顧客健康安全，全國(guó)各地眼鏡零售店不得不暫停營(yíng)業(yè)，在沒(méi)有營(yíng)業(yè)收入的前提下，眼鏡零售店不僅要承擔(dān)門店租金及相關(guān)費(fèi)用、員工工資，還面臨著來(lái)自上游的貨款壓力，資金周轉(zhuǎn)成為一大難題。

西安波濤眼鏡有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)廖加亮在接受記者采訪時(shí)指出，“為配合疫情防控，將近20天的閉店（零收入）對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)都是沉重的壓力：一方面，傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)都是重資產(chǎn)投資，面臨房租高、裝修成本高、設(shè)備投入高、人員工資高、貨品庫(kù)存高等現(xiàn)實(shí)情況，沒(méi)有營(yíng)業(yè)收入直接影響到了公司的正常運(yùn)行；另一方面，疫情期間仍需要支付高額的房租，不能拖欠和降低員工工資，并且還需要幫助員工共同渡過(guò)這段艱難日子?！睘榇?，他建議上游供貨渠道伸出援手，或扶持一把零售企業(yè)（提供部分現(xiàn)金支持），或緩收兩三個(gè)月的貨款，讓零售企業(yè)能夠快速恢復(fù)，攜手實(shí)現(xiàn)行業(yè)回春，逐步走出疫情的影響。

事實(shí)上，已經(jīng)有不少上游供貨企業(yè)開(kāi)始采取措施了。2月9日，萬(wàn)新光學(xué)宣布，為了緩解合作伙伴的資金壓力，共克時(shí)艱，2月份客戶到期貨款可延遲支付，萬(wàn)新光學(xué)也將集中有限的資源投入到支持客戶恢復(fù)門店經(jīng)營(yíng)中去；2月11日，蘇明達(dá)光學(xué)宣布延緩2月期間客戶到期的貨款，希望與各零售企業(yè)守望相助，抱團(tuán)度過(guò)短暫寒冬；江蘇賓得光學(xué)有限公司則啟動(dòng)了客戶防疫幫扶計(jì)劃，全力配合全國(guó)客戶防疫減災(zāi)工作，相繼推出延期賬期、順豐助力客戶補(bǔ)貨需求、為中小客戶配備復(fù)工物資包、在線開(kāi)課等系列幫扶措施……各個(gè)上游企業(yè)的種種舉措，從客觀上給予了眼鏡零售企業(yè)實(shí)際支持，幫助其消解了部分經(jīng)營(yíng)壓力，讓身處一線的眼鏡零售企業(yè)現(xiàn)狀得以緩和。

硬幣的另一面：困境之中的機(jī)遇

硬幣總是存在A、B兩面，A面是困境，B面則意味著機(jī)遇。以受疫情影響最大的大消費(fèi)行業(yè)為例，一方面，帶體驗(yàn)、服務(wù)屬性的零售、餐飲業(yè)受到極大沖擊，門店大批關(guān)停，中小零售企業(yè)直接進(jìn)入地獄模式，開(kāi)始了艱難的煎熬與等待；另一方面，以盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等為代表做健康、休閑食品、生鮮等領(lǐng)域的電商或者新零售企業(yè)，由于此前在供應(yīng)鏈和效率上的艱難探索，在此番危機(jī)中不動(dòng)聲色，卻迎來(lái)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，甚至向傳統(tǒng)企業(yè)拋去了橄欖枝。

不同于其他零售服務(wù)行業(yè)，眼鏡零售業(yè)多以中小型的區(qū)域性企業(yè)為主，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，在抗擊疫情的特殊時(shí)期，普遍停業(yè)將會(huì)帶來(lái)巨大困難，光靠上游供應(yīng)商的支持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐企業(yè)走過(guò)當(dāng)下的危機(jī)的，更需要由內(nèi)而外尋求突破。

對(duì)于眼鏡零售企業(yè)而言，不同的選擇意味著“硬幣”的不同面。部分眼鏡零售店看到了“硬幣”的B面所帶來(lái)的機(jī)遇，紛紛開(kāi)啟了“線上購(gòu)鏡”服務(wù)：重慶千葉眼鏡推出了“網(wǎng)上選購(gòu)不打烊”線上活動(dòng)，顧客只需要關(guān)注“千葉眼鏡”微信公眾號(hào)，點(diǎn)選“線上——微商城”菜單欄，即可享受到安全便捷的購(gòu)物服務(wù)；內(nèi)蒙古赤峰光明眼鏡則開(kāi)啟了線上接單模式，并攜手JEEP聯(lián)合推出視力防護(hù)急救包，省掉中間環(huán)節(jié)，順豐包郵直達(dá)顧客手中；山東姜玉坤眼鏡以“帶你足不出戶逛眼鏡店”為主題，通過(guò)“抖音”進(jìn)行直播逛店，讓顧客漲知識(shí)的同時(shí)也更進(jìn)一步了解了眼鏡店經(jīng)營(yíng)的日常；山東德州英翔眼鏡則化身線上“配鏡專家”，顧客安心宅家，只需動(dòng)動(dòng)手指，即可享受線上選鏡、服務(wù)到家的一對(duì)一貼心服務(wù)……

蔡司光學(xué)中國(guó)區(qū)銷售公司營(yíng)銷副總裁楊曉光指出，此次疫情持續(xù)，對(duì)眼鏡行業(yè)影響頗大。從短期來(lái)看，對(duì)傳統(tǒng)線下零售提出了新的挑戰(zhàn)，此前由于需要線下體驗(yàn)，很多眼鏡零售店受電商沖擊比較小，而疫情期間門店不能營(yíng)業(yè)，則線上銷售變成唯一可能；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，眼鏡行業(yè)需要在商業(yè)模式上發(fā)生重大改變，更多線下零售商將把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為核心策略，增強(qiáng)自身在線上營(yíng)銷的核心能力。眼鏡企業(yè)或門店的業(yè)務(wù)形態(tài)可能會(huì)發(fā)生一些改變，其中，會(huì)員制、大數(shù)據(jù)及信息系統(tǒng)的建設(shè)變得非常重要，需要眼鏡行業(yè)共同面對(duì)并提前準(zhǔn)備好。同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，優(yōu)勝劣汰會(huì)更加明顯，運(yùn)營(yíng)效率低、專業(yè)服務(wù)水平低的企業(yè)將會(huì)被淘汰。因而，更需要企業(yè)從自身的運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力的提升上下功夫，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力才能使企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展。

愛(ài)成科技品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)渠婷則認(rèn)為，此次疫情對(duì)眼鏡行業(yè)來(lái)說(shuō)，或許是一場(chǎng)大洗牌的開(kāi)始：一部分眼鏡企業(yè)可能會(huì)因?yàn)橐咔橛绊?，不得不關(guān)門，淘汰出局；另一部分眼鏡企業(yè)可能會(huì)受到重創(chuàng)，但是依然可以支撐下去；還有一小部分眼鏡企業(yè)，因?yàn)樘崆安季?，做好了充足的?zhǔn)備，則有可能在逆境中突出重圍，殺出一條血路，最終逆襲上位。

西安波濤眼鏡有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)廖加亮則指出，本次疫情對(duì)行業(yè)發(fā)展可以說(shuō)是寓意深遠(yuǎn)，之前傳統(tǒng)眼鏡公司都是以專業(yè)、時(shí)尚、環(huán)境、服務(wù)等來(lái)吸引顧客從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)改為實(shí)體體驗(yàn)，疫情爆發(fā)后，實(shí)體店基本上全軍覆沒(méi)（閉店防控疫情），之前沒(méi)用網(wǎng)絡(luò)對(duì)接的眼鏡企業(yè)一下子徹底失去了顧客的維系紐帶，深刻體會(huì)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性。他認(rèn)為，“疫情徹底結(jié)束后，傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)將會(huì)越來(lái)越重視‘網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體體驗(yàn)’的銷售模式，更加重視網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的直接消費(fèi)需求，逐步建立網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店的對(duì)接通道。加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新肯定會(huì)為實(shí)體門店帶來(lái)巨大的模式變化，我們可以拭目以待?！?/p>

對(duì)于為了抗擊疫情，不得不閉店的眼鏡零售店轉(zhuǎn)實(shí)體為網(wǎng)絡(luò)銷售，也有業(yè)內(nèi)人士持保留態(tài)度。以岳視眼科總經(jīng)理岳云華為代表，其表示，傳統(tǒng)眼鏡零售店最大的優(yōu)勢(shì)是線下服務(wù)，大部分沒(méi)有做線上（配鏡）的經(jīng)驗(yàn)，受迫于疫情影響，為了微薄的業(yè)績(jī)而倉(cāng)促上馬（線上配鏡），用傳統(tǒng)眼鏡店的劣勢(shì)去和眼鏡電商的優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)，效果可能會(huì)得不償失。更為重要的是，傳統(tǒng)眼鏡零售店的員工在專業(yè)技術(shù)和面對(duì)面服務(wù)方面有著巨大優(yōu)勢(shì)，與其讓他們?cè)谝咔槠陂g轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信等社交平臺(tái)賣貨，不如組織員工趁著這段時(shí)間夯實(shí)基本功，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)水平，以期危機(jī)解除之后更好地為顧客服務(wù)。

擔(dān)憂無(wú)處不在。亦有部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，習(xí)慣一旦養(yǎng)成就很難改變，如果此時(shí)把傳統(tǒng)店習(xí)慣于線下消費(fèi)的顧客培養(yǎng)到線上，那么危機(jī)解除之后，傳統(tǒng)眼鏡店可能會(huì)面臨“為他人作嫁衣”的發(fā)展窘境。對(duì)此，這類零售店采取了“預(yù)售”的形式，以售賣優(yōu)惠券等方式，提前鎖定有配鏡需求的客戶，為后疫情時(shí)期做準(zhǔn)備。

后疫情時(shí)期的反擊

有經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)計(jì)，對(duì)疫情的影響和觀察仍然需要一個(gè)中長(zhǎng)期的判斷，此次疫情大致將經(jīng)過(guò)3個(gè)階段：即恐慌停擺期、疫后消化期和經(jīng)濟(jì)恢復(fù)期。當(dāng)下人們正經(jīng)歷由疫情帶來(lái)的恐慌停擺期；當(dāng)恐慌停擺期結(jié)束之后，便會(huì)迎來(lái)三個(gè)月左右的疫后消化期；預(yù)計(jì)在2020年下半年將迎來(lái)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)期。

對(duì)此，愛(ài)成科技品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)渠婷認(rèn)為，“首先，眼鏡零售店經(jīng)營(yíng)應(yīng)該先止血，確保有現(xiàn)金流，先渡過(guò)眼前這關(guān)，畢竟大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)金流都只能撐過(guò)幾個(gè)月；其次，要輸血，通過(guò)貸款、融資或者應(yīng)收賬款催收等方式確保有更多的現(xiàn)金流，活下去是第一要求；最后要造血，通過(guò)各種方式來(lái)創(chuàng)造營(yíng)收?！彼赋觯笠咔闀r(shí)代，除了行業(yè)格局會(huì)改變之外，眼鏡零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也會(huì)發(fā)生變化，最直觀的就是一些傳統(tǒng)眼鏡店將逐漸開(kāi)始重視線上經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓線上市場(chǎng)，構(gòu)建自己的私域流量。

率先在眼鏡行業(yè)提出建立私域流量概念并為此付諸實(shí)踐的寶島眼鏡，在這方面似乎更有發(fā)言權(quán)。1月20日，擁有1200家線下門店的寶島眼鏡線下銷售額開(kāi)始“斷崖式”下跌，其創(chuàng)始人王智民當(dāng)即要求立刻鎖住所有現(xiàn)金，并緊急召開(kāi)了第一次干部線上會(huì)議。在會(huì)議上，王智民啟動(dòng)了寶島眼鏡歷史上最大規(guī)模的線上運(yùn)營(yíng)模式，預(yù)計(jì)在未來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)，寶島眼鏡全員都將以流量運(yùn)營(yíng)為主導(dǎo)工作；除必要開(kāi)支外，停止一切對(duì)外支出；新開(kāi)和修整門店的計(jì)劃一概終止；店鋪?zhàn)饨鹑鐭o(wú)法免租則想辦法延緩支付……總之想盡一切辦法保護(hù)現(xiàn)金流。

王智民在接受媒體采訪時(shí)表示，在疫情恐慌期間，消費(fèi)者其實(shí)沒(méi)有心情買東西，故該階段寶島眼鏡不會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)設(shè)置KPI，反而鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)多與客戶溝通護(hù)眼方法、防毒方法、關(guān)心狀態(tài)等，增進(jìn)與客戶間的連接強(qiáng)度。對(duì)于有購(gòu)物需求的顧客，通過(guò)提供前置下單享受優(yōu)惠，后期發(fā)貨的形式去滿足其需求；對(duì)于沒(méi)有迫切相關(guān)需求的顧客，則想辦法將其導(dǎo)入寶島眼鏡的企業(yè)微信。他判斷，疫情的結(jié)束不代表門店的快速?gòu)?fù)蘇，這次疫情對(duì)中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)性或許會(huì)帶來(lái)巨大的影響，消費(fèi)者將全面適應(yīng)用線上取代線下的消費(fèi)場(chǎng)景。

值得指出的是，視覺(jué)健康需求始終是剛需，疫情期間人們閉不出戶，配鏡需求也在醞釀積聚，可以預(yù)見(jiàn)，疫情過(guò)后門店配鏡業(yè)務(wù)量會(huì)出現(xiàn)補(bǔ)償式的大幅增長(zhǎng)，這對(duì)企業(yè)和門店的運(yùn)營(yíng)、銷售、物流等各方面都是個(gè)考驗(yàn)。對(duì)于中小眼鏡企業(yè)而言，休整期間，可以針對(duì)未來(lái)的情形做好預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備：對(duì)內(nèi)，針對(duì)客戶的接待、驗(yàn)光、體驗(yàn)流程等，進(jìn)行全面梳理、查漏補(bǔ)缺，同時(shí)，梳理運(yùn)營(yíng)方面的問(wèn)題，進(jìn)行分析并提出對(duì)策，提升運(yùn)營(yíng)效率；對(duì)外，廣泛收集信息，了解如政府惠企政策、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措、技術(shù)化實(shí)現(xiàn)手段等信息，并及時(shí)作出反應(yīng)。

過(guò)去幾年，中國(guó)的產(chǎn)品、消費(fèi)者和渠道都發(fā)生了變化，沒(méi)有疫情，這些變化還是在發(fā)生。以此次疫情為契機(jī)，傳統(tǒng)零售行業(yè)或?qū)⒁庾R(shí)到，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型改革，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者圈層化、社群化的理解，用新的工具重建消費(fèi)者關(guān)系，推動(dòng)以人為節(jié)點(diǎn)的銷售變革。

當(dāng)然，“生存，活著才能見(jiàn)到下一個(gè)春天”。

讓我們一起靜待春暖花開(kāi)，共同沐浴陽(yáng)光。