新形勢下銀行營銷轉(zhuǎn)型策略思考

徐慧 江蘇銀行銀行股份有限公司鹽城分行

引言：在社會經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日益成熟和完善，促使互聯(lián)網(wǎng)金融得到了良好發(fā)展，對銀行發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。銀行若想在新的市場環(huán)境下立于不敗之地，需要全力以赴做好營銷工作，增強營銷質(zhì)量。因此，對新形勢下銀行營銷轉(zhuǎn)型的路徑開展深入探討具有重要的現(xiàn)實意義，需要給予高度重視。

一、現(xiàn)階段銀行營銷面臨的新形勢

在新時期背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸發(fā)展起來，給傳統(tǒng)銀行帶來新機遇的同時也使其面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了在此環(huán)境下，實現(xiàn)高效發(fā)展，銀行需要對以往傳統(tǒng)營銷模式進行優(yōu)化和創(chuàng)新，尤其是在金融脫媒與利率市場化的重大打擊下，之前的營銷方式已經(jīng)呈現(xiàn)出與銀行發(fā)展不適應(yīng)的現(xiàn)象，因此銀行模式改革迫在眉睫[1]。

其一，目前各類非銀行金融機構(gòu)與日俱增，其規(guī)模日益擴大，金融脫媒之勢愈演愈烈，對銀行在我國金融核心地位產(chǎn)生了一定威脅。例如，現(xiàn)階段阿里巴推行的余額寶業(yè)務(wù)等，在某種程度上對銀行的溢價能力造成了削弱。在此情勢下，銀行急需對自身營銷模式進行改革。

其二，在互聯(lián)時代下，第三方支付平臺逐漸出現(xiàn)在大眾面前。例如，財富通、支付寶等。相關(guān)平臺的應(yīng)運而生對銀行發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。如，在代銷支付領(lǐng)域，搶占了銀行代理收入的份額，不斷動搖銀行的地位。因此，銀行改革是時代發(fā)展的必然趨勢。

二、新形勢下銀行營銷轉(zhuǎn)型的有效策略

（一）創(chuàng)新產(chǎn)品，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量

在銀行營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，產(chǎn)品創(chuàng)新是重要環(huán)節(jié)，是吸引客戶的重要因素。

首先應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，提升服務(wù)質(zhì)量。不僅要考慮當(dāng)前市場的實際情況，而且還需要對當(dāng)前客戶的需求進行分析，在確保產(chǎn)品基本功能健全的基礎(chǔ)上，還需要突出產(chǎn)品的個性化、高端化特征。與此同時，還要大力推動渠道產(chǎn)品、高端產(chǎn)品等研發(fā)，滿足客戶的需求，在功能設(shè)計和價格優(yōu)惠等方面突出產(chǎn)品的差異化。例如，郵政銀行在產(chǎn)品研發(fā)方面，以增加產(chǎn)品的科技含量為出發(fā)點，對產(chǎn)品進行升級，并且借助移動電子商務(wù)、物理網(wǎng)點渠道等提供金融產(chǎn)品，促使產(chǎn)品營銷效率提升。

其次，服務(wù)質(zhì)量和營銷效果是息息相關(guān)，因此需要將服務(wù)作為創(chuàng)新的主要手段，一方面需要有針對性的對維護跟蹤機制進行完善，了解客戶的真正需求；另一方面，需要對售后服務(wù)體系進行健全，提高服務(wù)質(zhì)量，讓客戶能夠放心購買產(chǎn)品。例如，可以對客戶交易信息與數(shù)據(jù)進行收集和分析，為客戶精心制定產(chǎn)品，智能推薦服務(wù)，全力以赴滿足客戶的需求。

最后，產(chǎn)品工具進行全面化，產(chǎn)品管理系統(tǒng)進行優(yōu)化，為客戶提供高質(zhì)量的、有品質(zhì)的產(chǎn)品。

（二）完善電子支付系統(tǒng)，提升客戶體驗

銀行要想不被時代所淘汰，應(yīng)該緊跟時代發(fā)展步伐，做到與時俱進，健全相應(yīng)的電子支付系統(tǒng)，為客戶提供便利條件，增加客戶滿意度。如，可以完善網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，讓客戶通過手機就能夠進行相關(guān)的操作，提高業(yè)務(wù)辦理效與質(zhì)量。再如，還可以健全電子貨幣交易系統(tǒng)，與第三方支付系統(tǒng)達成合作，進而在確保交易有效性的基礎(chǔ)上，可以最大化優(yōu)化客戶體驗。同時，由于不同行業(yè)有著不同需求，因此還需要為其量身定做個性化電子支付方案，或者為其打造專屬產(chǎn)品，使其能夠獲得最優(yōu)質(zhì)的體驗。另外，還應(yīng)該進行銀行產(chǎn)品功能的延伸，搭建新型金融生態(tài)鏈，并增進聯(lián)結(jié)，建立和諧、長期的客戶關(guān)系，開展針對性營銷和服務(wù)，提升客戶體驗，提高客戶忠誠度。

（三）轉(zhuǎn)變營銷觀念，探索新型營銷模式

思想觀念對人的行為具有指導(dǎo)作用，為了促使銀行營銷快速轉(zhuǎn)型，需要從營銷觀念入手。與此同時，還需要在此基礎(chǔ)上，對營銷模式進行優(yōu)化，彌補以往營銷模式的不足。

第一，樹立生態(tài)營銷和和諧營銷理念。在可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略實施的背景下，銀行需要做到與時俱進，秉持生態(tài)營銷理念，響應(yīng)國家號召，讓綠色營銷在規(guī)范的機制內(nèi)運行，推動營銷工作順利進行，在法律允許的范圍內(nèi)開展相關(guān)營銷活動，實現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。

第二，樹立流量經(jīng)營理念和綜合經(jīng)營理念。這就需要積極突破以往營銷觀念的局限，明確客戶在營銷工作中的主體地位，所有經(jīng)營活動都應(yīng)該以客戶的需求為出發(fā)點和落腳點，科學(xué)開展流量經(jīng)營，提升營銷有效性。

第三，樹立精細化管理理念，這就需要改變以往“重經(jīng)營績效，輕管理績效”的思維模式，不斷完善精細化管理制度，實行精細化管理，營造優(yōu)質(zhì)的銀行環(huán)境，為銀行的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)[2]。

結(jié)論：總而言之，在新形勢下，要想實現(xiàn)銀行的成功轉(zhuǎn)型，不僅要積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，創(chuàng)新營銷模式，而且還需要結(jié)合客戶的需求，創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷升級和完善電子支付系統(tǒng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的體驗，提升客戶滿意度。