醫(yī)藥代表身份轉(zhuǎn)換背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程改革評(píng)估

【摘要】在醫(yī)藥代表身份轉(zhuǎn)換的背景下，回顧所在學(xué)校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)改革近10年的實(shí)踐結(jié)果。對(duì)292名畢業(yè)生與23名畢業(yè)實(shí)習(xí)生的電子問卷調(diào)查數(shù)據(jù)，采用SPSS分析各選項(xiàng)被選擇的異同性所反映的教學(xué)效果。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)置與教學(xué)環(huán)節(jié)仍然存在一些問題，不能完全滿足學(xué)生上崗后對(duì)專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能等方面的需求。以此，提出調(diào)整教學(xué)內(nèi)容、更新教學(xué)模式以及建立校外培訓(xùn)基地等對(duì)策建議。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥代表? 市場(chǎng)營(yíng)銷? 學(xué)術(shù)推廣? 課程改革

【中圖分類號(hào)】G42 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2020）11-0253-02

一、引言

自國(guó)務(wù)院公布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》（國(guó)辦發(fā)[2017]13號(hào)）之后，國(guó)家健康委員會(huì)出臺(tái)了《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（試行）》，這些政策的落實(shí)將推動(dòng)藥代職業(yè)化，使其成為基于技術(shù)咨詢和學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)人士。對(duì)學(xué)術(shù)推廣工作的具體描述為：“負(fù)責(zé)新藥學(xué)術(shù)推廣，向臨床醫(yī)生介紹新藥知識(shí)，聽取新藥臨床使用中的意見”，這是對(duì)醫(yī)藥代表工作職能的最新解釋。排除銷售活動(dòng)并嚴(yán)格限制統(tǒng)方等行為，又肯定了藥代在學(xué)術(shù)推廣、用藥檢測(cè)等方面的重要作用。事實(shí)上，《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典》（2015）將醫(yī)藥代表定義為“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”，其職業(yè)代碼（2-06-07-07）的意義是專業(yè)技術(shù)人員-經(jīng)濟(jì)和金融專業(yè)人員-商務(wù)專業(yè)人員-醫(yī)藥代表。因此，醫(yī)藥代表并不是一般的商品營(yíng)銷人員，而是商務(wù)專業(yè)人員。政策的本意是讓醫(yī)藥代表職業(yè)回歸本位[1]。他們是醫(yī)學(xué)進(jìn)步、藥學(xué)發(fā)展不可或缺的科技中介人員，是醫(yī)和藥兩大行業(yè)發(fā)展進(jìn)步的共同需要。其核心任務(wù)是代表藥品研發(fā)、藥品生產(chǎn)向醫(yī)生傳遞最新藥品資訊，并向醫(yī)生收集臨床使用反饋，用以改進(jìn)研發(fā)生產(chǎn)。相比其他商品銷售，擁有專業(yè)的知識(shí)是成為合格醫(yī)藥代表的重要條件之一。問題是目前又有多少醫(yī)藥代表具備學(xué)術(shù)推廣能力？因?yàn)閷?duì)客戶分類并進(jìn)行針對(duì)性學(xué)術(shù)活動(dòng)設(shè)計(jì)，需要用還原的思維去看待醫(yī)生診療過程[2]，把過程分解為“目標(biāo)病人、診斷、方案選擇、品牌選擇、用法用量、依從性”來(lái)看，每一步都存在學(xué)術(shù)推廣的機(jī)會(huì)。作為醫(yī)藥信息溝通員需要向醫(yī)生傳遞如下信息：（1）產(chǎn)品的化學(xué)性質(zhì)，如耐藥性、配伍禁忌等。（2）臨床研究數(shù)據(jù)和循證醫(yī)學(xué)結(jié)果[3]。（3）同類產(chǎn)品間作用機(jī)制對(duì)比和產(chǎn)品性價(jià)比討論等。同時(shí)，將臨床醫(yī)生實(shí)際工作中遇到的問題反饋給企業(yè)，使產(chǎn)品在劑型、口味、包裝、規(guī)格等方面進(jìn)行改進(jìn)。為更好地滿足患者需求，還要舉辦更多針對(duì)患者的知識(shí)講座，如糖尿病專題、高血壓防治的講座等。與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，需要企業(yè)即時(shí)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)[4]。

作為醫(yī)科大學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生來(lái)說，就業(yè)的一個(gè)重要方向是在藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事藥品銷售等崗位的工作。近10年來(lái)，本院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的292名畢業(yè)生有超過60%以上從事藥代工作，其中90%以上工作地集中在東南沿海省市，部分畢業(yè)生已經(jīng)走上高級(jí)管理崗位。順應(yīng)醫(yī)藥代表身份轉(zhuǎn)換的時(shí)代大背景，有必要對(duì)過去本院市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)改革效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，從而提出深化教改的思路，促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)的提升。同時(shí)，幫助制藥企業(yè)改變營(yíng)銷思路與調(diào)整人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。

二、課程體系改革效果的評(píng)估

（一）數(shù)據(jù)來(lái)源及研究方法

本院從2006年開始每年招收40名左右市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生，在2009年進(jìn)行大規(guī)模的課程改革，明確了依托醫(yī)科大學(xué)優(yōu)質(zhì)的醫(yī)學(xué)教育資源，更好地凸顯醫(yī)藥營(yíng)銷方向的培養(yǎng)特色，設(shè)置專業(yè)方向與特色發(fā)展的必修課包括了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷、藥事管理與法規(guī)、藥理學(xué)、藥物化學(xué)、衛(wèi)生法學(xué)，選修課包括了臨床醫(yī)學(xué)概論、藥劑學(xué)等藥品模塊課程。為實(shí)現(xiàn)“崗位需要”、“教學(xué)需要”與“社會(huì)需要”的教學(xué)特點(diǎn)，突出學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用，鍛煉學(xué)生分析問題和解決問題的能力，本研究以與醫(yī)藥信息溝通崗位相關(guān)的幾個(gè)關(guān)鍵問題為突破口，反觀專業(yè)教學(xué)的內(nèi)容、方法和路線，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)擴(kuò)大課改主題起到參考作用。

本研究通過微信建群方式發(fā)放問卷之星鏈接，針對(duì)本校已經(jīng)畢業(yè)的9屆292名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生以及2015級(jí)畢業(yè)實(shí)習(xí)生23名進(jìn)行了關(guān)于專業(yè)教學(xué)安排和學(xué)生就業(yè)適應(yīng)性情況的相關(guān)調(diào)查，其中198名（占292的68%）學(xué)生從事醫(yī)藥代表，包括2名從事器械代表。問卷設(shè)計(jì)內(nèi)容中的基本信息包括畢業(yè)年份、所在工作地、目前所從事的行業(yè)與崗位3項(xiàng)，以及3道單選題與3道多選題，具體如表1第1-2列所示。數(shù)據(jù)分析工具采用SPSS 22軟件，其中，問卷同一個(gè)問題不同選項(xiàng)選擇結(jié)果的差異采用K個(gè)獨(dú)立樣本檢驗(yàn)，以學(xué)生畢業(yè)年份為分組變量（見表1第4列卡方值）。同一問題同一選項(xiàng)有無(wú)選擇的區(qū)別用二項(xiàng)式檢驗(yàn)（見表1第5列顯著性水平）。

（二）統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析

從表1（問卷設(shè)置及統(tǒng)計(jì)結(jié)果）第4列可以看出，當(dāng)問到“畢業(yè)后的銷售工作中，是否用到在校期間所學(xué)的醫(yī)藥知識(shí)”，74%的學(xué)生選擇“是”，26%的學(xué)生選擇“否”，卡方檢驗(yàn)與二項(xiàng)式檢驗(yàn)結(jié)果顯示漸進(jìn)顯著性遠(yuǎn)小于5%，故有或沒有用到所學(xué)知識(shí)具有顯著性差異，即大部分學(xué)生用到了在校期間所學(xué)的醫(yī)藥知識(shí)。當(dāng)問到“醫(yī)生是否有反饋新藥在臨床使用的意見”，82%的學(xué)生選擇“是”，卡方檢驗(yàn)與二次項(xiàng)檢驗(yàn)的結(jié)果，同樣提示大部分醫(yī)生對(duì)用藥情況有反饋。當(dāng)問到“目前所用的醫(yī)藥知識(shí)最主要來(lái)源（多選）”，74%的學(xué)生選擇了“工作期間自學(xué)”，且該選項(xiàng)與“在校期間老師所授課程”、“在校期間自學(xué)”具有顯著性差異，說明醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的教學(xué)環(huán)節(jié)非常重要，反映學(xué)生對(duì)在校教學(xué)內(nèi)容效果仍然不太滿意。當(dāng)問到“有助與醫(yī)師溝通的主要影響因素（多選）”，除了“性別因素”外，其它因素被大多數(shù)學(xué)生選擇。采用K個(gè)獨(dú)立樣本檢驗(yàn)，以畢業(yè)年份為分組變量，分析結(jié)果顯示除了“性別因素”之外，各屆之間有明顯差異。對(duì)同一選項(xiàng)是否被選擇的二項(xiàng)式檢驗(yàn)顯示，有無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的概率水平無(wú)差異，而其他選項(xiàng)有無(wú)被選擇的概率水平有明顯差異，即偏向與醫(yī)師溝通時(shí)需要“醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)”、“營(yíng)銷技能”，以及與“產(chǎn)品因素”有關(guān)，而與“性別因素”無(wú)關(guān)。說明對(duì)于為走入社會(huì)的學(xué)生校內(nèi)實(shí)訓(xùn)（特別是實(shí)體實(shí)踐）是最易獲得的工作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)被問到“到企業(yè)后自己哪些方面還不能適應(yīng)所從事的工作？（多選）”，其中選擇“人際技能”的學(xué)生占54%、“溝通表達(dá)能力”占52%、“專業(yè)技能”占42%，而“吃苦精神等”占18%?？ǚ街蹬c二次項(xiàng)檢驗(yàn)結(jié)果顯示，前3種評(píng)價(jià)與第4種評(píng)價(jià)有明顯差異，提示學(xué)生普遍認(rèn)為缺乏的是前三種技能，而吃苦精神等綜合素質(zhì)具有個(gè)體差異性。說明該專業(yè)學(xué)生對(duì)自己的大學(xué)專業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練效果也不是很滿意。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著更為規(guī)范合規(guī)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從事技術(shù)咨詢與學(xué)術(shù)推廣一定是未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)信息溝通員崗位進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的主流職能。本問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在經(jīng)過醫(yī)藥模塊課程改革后的10年間，本院從事醫(yī)藥代表的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在醫(yī)藥信息溝通員崗位上，基本能適應(yīng)崗位需求，但最缺的仍然是醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和人際技能等方面的綜合能力。因此，在重新界定學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥營(yíng)銷方向培養(yǎng)特色仍然需要鞏固和增強(qiáng)，如進(jìn)一步加大藥理學(xué)、藥物化學(xué)等課程的課時(shí)數(shù)，以及將臨床醫(yī)學(xué)概論等納入必修課程模塊。同時(shí)多種教學(xué)方法和模式并用，著力提升學(xué)生從事人際交往的實(shí)踐能力，幫助學(xué)生更好地融入職場(chǎng)[5]。為提升教學(xué)效果，課堂上可將任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、分組教學(xué)法和課堂競(jìng)賽法相結(jié)合，創(chuàng)設(shè)情境，讓學(xué)生分小組成立自己的“公司”，組內(nèi)討論、提出結(jié)論，并進(jìn)行匯報(bào)演講?？砂凑铡案兄獙?shí)習(xí)—專業(yè)實(shí)習(xí)—綜合實(shí)習(xí)”的思路，搭建多層次立體化實(shí)習(xí)教學(xué)體系[6]，實(shí)現(xiàn)低年級(jí)學(xué)生有感性認(rèn)識(shí)、高年級(jí)同學(xué)有實(shí)踐機(jī)會(huì)?？陕?lián)合校內(nèi)醫(yī)務(wù)室作為實(shí)踐基地，與醫(yī)藥生產(chǎn)或流通企業(yè)共同建設(shè)校內(nèi)實(shí)踐實(shí)體，和校外藥店合作安排學(xué)生作為促銷人員銷售OTC乙類藥品或者保健品[7]，由企業(yè)、實(shí)踐教師和學(xué)生共同管理，實(shí)體管理層由學(xué)生競(jìng)聘上崗，通過具體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)自身的“造血”功能[6]。通過醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)管理逐步完善，與企業(yè)的合作逐步深入，共同培養(yǎng)真正滿足社會(huì)、企業(yè)需要的復(fù)合型專業(yè)人才，有助于提高醫(yī)藥制造或醫(yī)療裝備制造企業(yè)的創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)健康中國(guó)2030目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李紅梅.讓醫(yī)藥代表職業(yè)回歸本位[N].中華工商時(shí)報(bào)， 2018-1-5（003）.

[2]石東山.淺析中國(guó)醫(yī)藥銷售的歷史與發(fā)展[J].中國(guó)市場(chǎng)， 2017（7）：15-17.

[3]許作超，賈榮勝，付曉秀.藥品學(xué)術(shù)推廣會(huì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的初步探討[J].中國(guó)藥房， 2015（1）： 138-140.

[4]洪俊，申俊龍.醫(yī)藥營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與DTC本土化研究[J].南京中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)， 2005（4）：242.

[5]連翠芬.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)探析[J].教育理論與實(shí)踐，2015（30）：17-18.

[6]趙泉午，楊茜.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)復(fù)合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)為例[J].現(xiàn)代教育技術(shù)，2015（2）：120-125.

[7]程瀟，王永健，官翠玲.高校校內(nèi)實(shí)踐教育基地建設(shè)的問題及對(duì)策研究——以中醫(yī)院校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)為例[J].時(shí)珍國(guó)醫(yī)國(guó)藥， 2016（2）：447-449.

作者簡(jiǎn)介：

胡曉輝（1975-），男，浙江省溫州市人，博士，講師，主要研究方向?yàn)楫a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)和政策評(píng)估。