商業(yè)銀行信貸營銷制約因素分析與對策

李麗芳

[摘 要]信貸業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)，在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)核心地位。近年來，隨著信貸市場的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行想要有效拓展信貸市場的發(fā)展，必須要從信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷渠道以及人才儲備等多方面進行信貸現(xiàn)狀分析，提出信貸市場的改善途徑，幫助商業(yè)銀行積極地進行信貸營銷，推動信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行;信貸營銷;制約因素;發(fā)展對策

商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品的安全性和收益性保障度高，具有相應(yīng)的競爭優(yōu)勢。但是，商業(yè)銀行在信貸產(chǎn)品的營銷方面還存在相應(yīng)的制約，主要體現(xiàn)在信貸管理體系不完善、營銷體系不健全以及缺乏相應(yīng)的信貸人才儲備等方面。因此，商業(yè)銀行要根據(jù)自身信貸產(chǎn)品的特點，進行信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，加強對商業(yè)銀行信貸管理體系和信貸營銷不同的商業(yè)銀行在信貸產(chǎn)品方面具有不同的特色體系的建設(shè)，招募專業(yè)的信貸管理人才，促進商業(yè)銀行信貸營銷向著高質(zhì)量發(fā)展。

1 商業(yè)銀行信貸營銷現(xiàn)狀分析

1.1 信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析

不同的商業(yè)銀行在信貸產(chǎn)品方面具有不同的特色。目前商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品雖然具有保障性，但是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面較為單一，主要集中在小額貸款、車房貸款及商務(wù)貸款方面，導(dǎo)致商業(yè)銀行間的信貸產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。因此，商業(yè)銀行需要改變目前存在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化問題，滿足不同用戶的不同需求。同時，商業(yè)銀行需要根據(jù)自身特色進行創(chuàng)新，產(chǎn)品應(yīng)該極具特色形成商業(yè)銀行特有的競爭力，避免產(chǎn)品市場同質(zhì)化，促進商業(yè)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。

1.2 信貸營銷渠道現(xiàn)狀分析

“渠道先行戰(zhàn)略”能夠給商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品帶來良好的效益，但是目前我國商業(yè)銀行信貸營銷渠道狹窄，主要分為商業(yè)銀行渠道和社會渠道。商業(yè)銀行渠道主要通過銀行信貸營銷團隊、管理人員進行信貸產(chǎn)品的營銷，而社會渠道主要是相關(guān)行業(yè)協(xié)會、公司信貸客戶以及客戶推薦等。由此可見，商業(yè)銀行的信貸營銷渠道較為狹窄，需要商業(yè)銀行積極擴展信貸的相關(guān)渠道，深入挖掘信貸產(chǎn)品的潛在用戶，穩(wěn)定老客戶的同時發(fā)展新的信貸產(chǎn)品，吸引新的信貸客戶。這樣才能進一步增加銀行的營銷廣度，為商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品營銷帶來生機。

1.3 信貸人才儲備現(xiàn)狀分析

信貸人才的儲備能夠為商業(yè)銀行提供源源不斷的內(nèi)在動力，為信貸營銷和管理提供豐富的人才。目前，商業(yè)銀行信貸人才儲備缺乏，導(dǎo)致信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新度較差、商業(yè)銀行缺乏對信貸業(yè)務(wù)的管控以及商業(yè)銀行專業(yè)解說人員供應(yīng)不足等問題。因此，商業(yè)銀行要加大信貸人才的儲備，為各種信貸產(chǎn)品配備專業(yè)的解說人員和管理人員，對信貸產(chǎn)品進行詳細(xì)規(guī)劃，促進信貸營銷的發(fā)展。

2 商業(yè)銀行信貸營銷制約因素分析

2.1 商業(yè)銀行信貸管理體系不完善

商業(yè)銀行信貸管理體系不完善最為突出的是商業(yè)銀行的貸款審核制度和商業(yè)銀行的信貸信息管理。需要商業(yè)銀行及時地改善信貸管理體系，增加信貸管理的相應(yīng)制度，為用戶帶來利益。

從貸款審核制度分析，商業(yè)銀行的貸款審核時間較長，審核環(huán)節(jié)需要層層審批，導(dǎo)致用戶不能夠及時獲取貸款。由于貸款需要層層進行審批，審查貸款資格，因此用戶在辦理過程中程序較為復(fù)雜，中間可能伴隨著多種手續(xù)和資料的辦理，造成用戶不愿意辦理銀行的信貸業(yè)務(wù)。從信貸信息管理體系分析，商業(yè)銀行的信貸信息管理相對薄弱，不能夠精準(zhǔn)提供信貸產(chǎn)品，導(dǎo)致用戶對信貸產(chǎn)品的理解程度不夠，造成商業(yè)銀行信貸信息管理的體系缺乏。

2.2 商業(yè)銀行信貸營銷體系不健全

商業(yè)銀行信貸營銷體系主要在產(chǎn)品和渠道營銷上有缺陷，銀行要適當(dāng)對信貸產(chǎn)品和渠道營銷進行改進。

信貸產(chǎn)品營銷上多數(shù)商業(yè)銀行的產(chǎn)品營銷體系同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有形成銀行自己的特色，且產(chǎn)品主要集中在企業(yè)貸款、車房貸款以及個人貸款方面，沒有積極針對其他有需求的領(lǐng)域發(fā)展新的信貸產(chǎn)品，導(dǎo)致信貸產(chǎn)品創(chuàng)新力度欠缺。

2.3 商業(yè)銀行缺乏信貸人才儲備

商業(yè)銀行信貸人才缺乏會導(dǎo)致信貸營銷人員自身素質(zhì)不夠以及信貸管理崗位的空缺問題，商業(yè)銀行需要及時地引進相關(guān)信貸人才。

從信貸人員素質(zhì)分析，商業(yè)銀行缺乏專業(yè)的信貸人員，信貸人員需要管理多個信貸產(chǎn)品，不能對信貸產(chǎn)品進行深入的了解。這樣的信貸人員不能采用適當(dāng)?shù)臓I銷方法，導(dǎo)致信貸營銷隊伍建設(shè)問題。

從信貸管理崗位分析，商業(yè)銀行缺乏高層次的信貸管理員，不能有效地對信貸產(chǎn)品進行創(chuàng)新和管理，導(dǎo)致信貸營銷的不完善。

3 商業(yè)銀行信貸營銷的對策及建議

3.1 豐富商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建設(shè)

商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是信貸的基礎(chǔ)，能夠給商業(yè)銀行創(chuàng)造獨特的優(yōu)勢，商業(yè)銀行需要改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進產(chǎn)品的發(fā)展。

第一，深入挖掘信貸價值，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)該充分挖掘潛在顧客的需求，創(chuàng)造多元化、需求化的信貸產(chǎn)品，滿足用戶的信貸需求，吸引更多的用戶參與信貸產(chǎn)品的使用，為商業(yè)銀行創(chuàng)造價值。

第二，創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品，形成商業(yè)銀行特色。在信貸產(chǎn)品同質(zhì)化的市場，特色的信貸產(chǎn)品更能夠滿足顧客需求。商業(yè)銀行不應(yīng)該局限于激烈的市場爭奪戰(zhàn)，要勇于調(diào)查新用戶的需求，選擇新的信貸市場進行新產(chǎn)品的開發(fā)。這樣不僅有利于商業(yè)銀行創(chuàng)造屬于自身特色的信貸產(chǎn)品，形成銀行產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，還能夠豐富產(chǎn)品體系建設(shè)，創(chuàng)新商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3.2 創(chuàng)新商業(yè)銀行信貸營銷體系建設(shè)

營銷體系的建設(shè)能為商業(yè)銀行更好地進行信貸營銷，商業(yè)銀行要從營銷制度、營銷策略、營銷渠道等多方面進行產(chǎn)品營銷體系的建設(shè)，幫助商業(yè)銀行構(gòu)建成熟的信貸營銷體系。

第一，精簡信貸審批環(huán)節(jié)。商業(yè)銀行可以在保障信貸標(biāo)準(zhǔn)的制度上，精簡不必要的審核環(huán)節(jié)，降低信貸審批的周期性，幫助用戶獲得更好的服務(wù)，加強信貸營銷的服務(wù)性和體驗感。但是，審批過程精簡不等于審核不嚴(yán)格，商業(yè)銀行還是要嚴(yán)格審核，精準(zhǔn)營銷。

第二，選擇合理的營銷目標(biāo)市場。商業(yè)銀行需根據(jù)信貸產(chǎn)品，選擇合理的營銷目標(biāo)市場，精準(zhǔn)的推送目標(biāo)產(chǎn)品。根據(jù)目標(biāo)客戶的需求差別，商業(yè)銀行也要采用不同的營銷策略，提供給用戶創(chuàng)新的服務(wù)，形成差異化營銷。這樣能夠有效的對相關(guān)目標(biāo)市場進行劃分，合理管控目標(biāo)市場的信貸風(fēng)險，如果信貸市場出現(xiàn)相關(guān)問題，銀行也能夠提出應(yīng)對策略。

第三，完善營銷保障制度和客戶維護制度。營銷保障制度和客戶維護制度能夠為信貸營銷起到保護作用，商業(yè)銀行應(yīng)該對信貸營銷的操作和流程制度進行規(guī)劃，保障營銷人員能夠熟練標(biāo)準(zhǔn)的進行流程操作。而客戶維護制度，能夠有效的留住商業(yè)銀行的信貸客戶，為企業(yè)創(chuàng)造效益，同時老客戶的滿意必將為商業(yè)銀行帶來新的客戶。

3.3 強化商業(yè)銀行信貸人才儲備建設(shè)

商業(yè)銀行需改變信貸人才儲備不足的局面，強化商業(yè)銀行信貸人才儲備建設(shè)，幫助商業(yè)銀行培育更多的高素質(zhì)信貸人才。

第一，樹立信貸人員的營銷意識。隨著信貸行業(yè)的發(fā)展，商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變產(chǎn)品意識和營銷意識，為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)。信貸人員要向用戶詳細(xì)地解說相應(yīng)的信貸產(chǎn)品，推薦適合的產(chǎn)品給消費者，并向消費者明確產(chǎn)品風(fēng)險，形成營銷的可持續(xù)發(fā)展理念。

第二，完善人員激勵和培訓(xùn)制度。商業(yè)銀行需要對人員進行培訓(xùn)，提升信貸人員的專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)，能夠熟練地進行信貸營銷，更好的提供信貸營銷服務(wù)。同時，商業(yè)銀行想要挽留和吸引信貸人員，也需要建立相應(yīng)的激勵制度，保障信貸人員的晉升機制，激發(fā)工作人員的積極性，為商業(yè)銀行信貸營銷帶來良好的發(fā)展。

4 結(jié)論

綜上所述，創(chuàng)新商業(yè)銀行信貸營銷需要從產(chǎn)品、管理體系以及人才三方面進行。通過管理制約商業(yè)銀行信貸營銷的因素，達到創(chuàng)新商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品、信貸營銷體系、信貸人才建設(shè)等內(nèi)容，使商業(yè)銀行信貸銷售隨用戶需求而不斷進行創(chuàng)新，滿足用戶日益增長的信貸需要，更好地推進商業(yè)銀行信貸營銷的發(fā)展。

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