順應(yīng)形勢(shì) 迎合市場(chǎng) 在改革中謀求企業(yè)生存和發(fā)展

朱學(xué)峰

鹽業(yè)體制改革兩年的過(guò)渡期，可以說(shuō)給鹽業(yè)企業(yè)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。即使我們盡可能的提前做好各種準(zhǔn)備工作，推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制改革，建立市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)施客戶經(jīng)理制等等，但是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)仍然不可避免的遭遇困境。困難與希望同在，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。吉林省鹽業(yè)集團(tuán)新一屆班子成立以來(lái)，攻堅(jiān)克難、提振信心，工作緊張有序、環(huán)環(huán)相扣，抓重點(diǎn)、切要害，在困境中尋求發(fā)展，讓我們基層企業(yè)看到了機(jī)遇和希望，讓我們有足夠的勇氣去面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。

一、流程上，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管控

目前，吉林省鹽業(yè)企業(yè)使用的開(kāi)票系統(tǒng)，大部分都是十年前開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的。雖然版本不同，但是功能單一，只局限于開(kāi)票收款，銷售匯總，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的作用沒(méi)有被真正利用起來(lái)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的需要。隨著企業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的不斷深入，企業(yè)需要建立系統(tǒng)完善的信息數(shù)據(jù)平臺(tái)，來(lái)實(shí)現(xiàn)商品鹽的購(gòu)銷存、客戶信息、渠道建設(shè)、營(yíng)銷考核等環(huán)節(jié)的一體化管理。

今年吉林省公司工作會(huì)議結(jié)束后，延邊公司領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)合省公司的工作安排，著手研究開(kāi)發(fā)適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息數(shù)據(jù)管理軟件。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是運(yùn)用相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的流程化、信息化管理，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的積累、分析，強(qiáng)化過(guò)程管理，有效提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力、對(duì)銷售的管控力、對(duì)經(jīng)營(yíng)的決策力。這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)則來(lái)源于我們現(xiàn)行的開(kāi)票系統(tǒng)所產(chǎn)生的營(yíng)銷數(shù)據(jù)。

在現(xiàn)有開(kāi)票系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，修改完善，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出可以涵蓋商品物資儲(chǔ)運(yùn)管理、商品鹽銷售管理、食鹽儲(chǔ)備管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶經(jīng)理制運(yùn)行考核等多功能的營(yíng)銷系統(tǒng)軟件，所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所需要的憑證、記錄、報(bào)表、數(shù)據(jù)對(duì)比隨著基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入均能自動(dòng)生成。比如在商品物資儲(chǔ)運(yùn)管理上，通過(guò)輸入商品鹽的購(gòu)入數(shù)據(jù)可以自動(dòng)生成商品鹽調(diào)入結(jié)報(bào)單、到著接卸記錄、到著商品鹽信息記錄、商品鹽出（入）庫(kù)憑證、保管帳、庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表。在商品鹽銷售管理上，通過(guò)輸入商品鹽的每筆銷售數(shù)據(jù)可以自動(dòng)生成商品鹽銷售日?qǐng)?bào)單、匯總單、交款通知單、行業(yè)用鹽出庫(kù)記錄、報(bào)帳表。在食鹽儲(chǔ)備管理上，通過(guò)輸入儲(chǔ)備鹽的相關(guān)數(shù)據(jù)可以自動(dòng)生成儲(chǔ)備鹽輪入（出）憑證、輪換記錄、儲(chǔ)備鹽保管帳。在客戶經(jīng)理制運(yùn)行上，通過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)大型商超、終端用戶及食品加工、行業(yè)鹽用戶詳細(xì)的信息采集，輸入到管理軟件建立客戶信息儲(chǔ)備庫(kù)，鏈接開(kāi)票系統(tǒng)，每天通過(guò)輸入每筆銷售數(shù)據(jù)，可以自動(dòng)生成每一家客戶的信息資料、單筆銷售記錄及匯總銷售數(shù)據(jù)、同期對(duì)比數(shù)據(jù)，每個(gè)片區(qū)及每名客戶經(jīng)理銷售記錄及匯總數(shù)據(jù)，可以隨機(jī)提取以上所有用戶和客戶經(jīng)理每月、季、半年、全年任意時(shí)間段的銷售數(shù)據(jù)。通過(guò)軟件實(shí)行數(shù)據(jù)管理我們可以摸清每個(gè)片區(qū)的客戶及用鹽數(shù)量，掌握客戶經(jīng)理在片區(qū)內(nèi)的進(jìn)店率情況，甚至還可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷量的日常監(jiān)控，最大限度搶占鞏固市場(chǎng)份額。以上這些，經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證，都可以通過(guò)開(kāi)票系統(tǒng)的升級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而且這種對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的最大利用，在減少人力物力的同時(shí)，還可以成倍提高工作質(zhì)量和工作效率。

延邊公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)工作需要對(duì)現(xiàn)行的開(kāi)票系統(tǒng)添加了一些實(shí)際功能，雖然可以滿足當(dāng)前日常經(jīng)營(yíng)管理所需，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看仍存在局限性，不能將信息數(shù)據(jù)最大限度的應(yīng)用到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中。所以，我們更希望全省企業(yè)在經(jīng)營(yíng)流程上實(shí)現(xiàn)全新的、科學(xué)的、統(tǒng)一的數(shù)據(jù)處理模式，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)從“購(gòu)入---檢測(cè)---儲(chǔ)備-—銷售---服務(wù)”等一體化流程軟件管理的全覆蓋，能夠順應(yīng)數(shù)據(jù)信息時(shí)代的發(fā)展需要，做大做強(qiáng)“吉鹽”品牌在我省鹽業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體地位。

二、經(jīng)營(yíng)上，做精做細(xì)，拓寬利潤(rùn)空間

鹽業(yè)體制改革帶給企業(yè)的沖擊，直觀上就是銷量的下滑，市場(chǎng)份額的減少，隨之而來(lái)的就是利潤(rùn)空間的縮減。我們要正視這個(gè)現(xiàn)實(shí)，但是也要不遺余力的在困境中謀求新的突破點(diǎn)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，達(dá)到減量不減利。這就要求我們要在高利潤(rùn)鹽品上做文章、下功夫。

產(chǎn)品做精。要適應(yīng)市場(chǎng)的中高端的消費(fèi)需求與導(dǎo)向，要有賣點(diǎn)，有明顯的質(zhì)量和價(jià)格差異，不能等同于基礎(chǔ)品種。比如竹鹽系列產(chǎn)品，高溫碳燒工藝，可以剔除原鹽中的雜質(zhì)、重金屬及苦澀味道，口感回香，自然鮮美。沙棘鹽具有調(diào)節(jié)免疫力、抗腫瘤、抗氧化衰老、抗病毒及消炎作用等。竹鹽、沙棘鹽賣點(diǎn)不同，消費(fèi)人群不同。中高端價(jià)位，每250克銷售價(jià)6-7元不等，雖然價(jià)格較高，但是從品質(zhì)和保健功能層面上，消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品是認(rèn)可的，符合消費(fèi)者一分錢一分貨的購(gòu)買心理。我們可以借鑒竹鹽、沙棘鹽的實(shí)例，多引進(jìn)一些鹽品質(zhì)量好、具有保健功能的高端鹽品來(lái)豐富我們的食鹽市場(chǎng)。

渠道做細(xì)。高端鹽品的營(yíng)銷模式要有針對(duì)性，渠道要有選擇性，不能一概而論。如中小型商超，即使購(gòu)進(jìn)這些高附加值鹽，也沒(méi)有消費(fèi)群體。所以，要把高附加值鹽品銷售渠道放在大型商超和中高端精品店，要給這些高端鹽品匹配相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，充分發(fā)揮大型商超市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)的主體作用。同時(shí)，向大商超投入一定的宣傳理貨費(fèi)用也是必不可少的營(yíng)銷措施，讓商超的銷售人員幫助我們推介宣傳高端產(chǎn)品。

獎(jiǎng)勵(lì)配套。高附加值鹽因其價(jià)格較高，在銷售上存在一定難度，而且現(xiàn)行的銷售補(bǔ)貼也沒(méi)有明顯的激勵(lì)作用，營(yíng)銷人員潛意識(shí)里不會(huì)主動(dòng)進(jìn)行銷售。所以要制定配套的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，根據(jù)不同的鹽品制定不同的銷售補(bǔ)貼和對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員主動(dòng)推銷高附加值鹽。銷售業(yè)績(jī)好的，還可以進(jìn)行特殊獎(jiǎng)勵(lì)。目的就是要通過(guò)各種激勵(lì)措施，讓被動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)營(yíng)銷，不斷提升高附加值鹽品的市場(chǎng)覆蓋率。

宣傳到位。再好的產(chǎn)品，沒(méi)有消費(fèi)者認(rèn)可，也是徒勞。尤其是高附加值產(chǎn)品，想要在短時(shí)間內(nèi)被消費(fèi)認(rèn)可，宣傳是必不可少的。我們要充分意識(shí)到宣傳的重要性,目前，吉林省各公司都采取不同的方式和內(nèi)容進(jìn)行宣傳，這種宣傳方式具有一定的局限性，這種局限性也無(wú)形當(dāng)中削弱整體的宣傳力度?，F(xiàn)有的宣傳工作無(wú)論在資源支持、技術(shù)方法上都有明顯不足，缺乏影響力和主動(dòng)權(quán)。所以，宣傳工作更應(yīng)從全省的角度考慮，統(tǒng)一宣傳內(nèi)容，統(tǒng)一宣傳途徑，統(tǒng)一宣傳平臺(tái)，力爭(zhēng)在省級(jí)電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、新聞媒體、微信公眾平臺(tái)、廣告等宣傳途徑實(shí)現(xiàn)全省覆蓋，為企業(yè)樹(shù)形象，為產(chǎn)品造優(yōu)勢(shì)。通過(guò)宣傳，讓“吉鹽”品牌更加的深入民心，讓消費(fèi)者更加信賴我們的產(chǎn)品。

三、渠道上，有的放矢，明確合作方式

進(jìn)入市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，我們已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中渠道的重要性。運(yùn)行客戶經(jīng)理制，講的最多的也是渠道建設(shè)。渠道建設(shè)的成功與否，直接關(guān)系到對(duì)市場(chǎng)的掌控程度。所以，當(dāng)前我們必須要做好準(zhǔn)備，針對(duì)不同的渠道，采取不同的合作方式，穩(wěn)定市場(chǎng)，穩(wěn)定銷量。

（一）針對(duì)生產(chǎn)廠家

鹽業(yè)體制改革的實(shí)施，生產(chǎn)廠家只要手續(xù)齊全，規(guī)范運(yùn)作，就可以跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)。那么問(wèn)題也就來(lái)了，企業(yè)經(jīng)過(guò)多年努力經(jīng)營(yíng)，已被消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，合作方式應(yīng)更有保障。舉個(gè)例子，延邊地區(qū)經(jīng)營(yíng)浙江三和園竹鹽多年，我們一直致力于對(duì)竹鹽品牌的宣傳和服務(wù)，今年延邊公司計(jì)劃以增加竹鹽的銷量為突破口，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。三和園竹鹽在延邊認(rèn)知度高，有固定的消費(fèi)群體。但是，目前企業(yè)在做大這一高端鹽品的同時(shí)，相應(yīng)的保障沒(méi)有隨之跟上，無(wú)法保證這一高端品種渠道的穩(wěn)定性。如果有一天廠家利用合法合規(guī)方式直達(dá)終端，那么我們多年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將付之東流。所以，需要考慮對(duì)這類生產(chǎn)廠家建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，或是入股，或是協(xié)議約定，或是全省獨(dú)家代理，或其它有針對(duì)性的確定合作方式，才能為企業(yè)解除后顧之憂。另外，在外省鹽不斷沖擊我省食鹽市場(chǎng)的現(xiàn)狀下，我們也可以探索一條適合我們發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，例如與實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)度高的食鹽生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共存，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營(yíng)模式，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，避免孤軍奮戰(zhàn)的被動(dòng)局面。

（二）針對(duì)大型商超

大型商超，是消費(fèi)者消費(fèi)的主要場(chǎng)所，也是企業(yè)進(jìn)行品牌展示最好的窗口，對(duì)提升品牌的知名度、認(rèn)知度有著起著重要作用。鹽改以后，取得食鹽批發(fā)許可證的食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，可以通過(guò)自建物流系統(tǒng)或與第三方物流企業(yè)簽訂配送合同并委托其將食鹽配送到百貨商店等食鹽零售網(wǎng)點(diǎn)。也就是說(shuō)，只要廠家把鹽配送給大型商超，并開(kāi)具正規(guī)發(fā)票，大商超貨款直接與廠家結(jié)算，沒(méi)有第三方介入。目前，我們與大型商超的合作方式，是以協(xié)議約定的方式保證獨(dú)家供貨，鹽品經(jīng)營(yíng)權(quán)歸屬于大型商超。企業(yè)只負(fù)責(zé)提供商品，購(gòu)入量、進(jìn)貨品種都由商超自行決定。這種合作方式，沿用的是專營(yíng)體制下的經(jīng)營(yíng)模式，我們只有建議權(quán)，沒(méi)有決定權(quán)。現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)形勢(shì)發(fā)生變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨處可見(jiàn)，那么企業(yè)對(duì)大型商超的經(jīng)營(yíng)模式也要適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，主動(dòng)爭(zhēng)取決定權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。企業(yè)可以嘗試在大型商超“買斷鹽品”的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，或者是租賃柜臺(tái)進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)模式由鹽業(yè)公司來(lái)決定。通過(guò)這種有針對(duì)性的渠道合作方式，才能最大限度保證企業(yè)在大型商超的主體經(jīng)營(yíng)地位。

當(dāng)前，鹽業(yè)企業(yè)正處于新舊體制更迭的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，市場(chǎng)形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜。雖然企業(yè)面臨困境，但是我們初心不改，堅(jiān)定前進(jìn)步伐，不斷創(chuàng)新思維，全力確保企業(yè)食鹽經(jīng)營(yíng)主體地位?！疤煨薪。右宰詮?qiáng)不息”，做為見(jiàn)證鹽業(yè)體制改革歷史的鹽業(yè)人，我們更應(yīng)該力求進(jìn)步，自強(qiáng)不息，永不停止。