潭酒：疫情期間的云店變革

鄭欒

酒，可能是全中國(guó)商業(yè)模式最落后的行業(yè)之一。

就算是市值高達(dá)17151.5億元的貴州茅臺(tái)，仍然沿用著傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系。直至這兩年，茅臺(tái)成了奢侈品，具有了投資價(jià)值，價(jià)格被炒到近3000元每瓶，茅臺(tái)才開(kāi)始與天貓、蘇寧等電商平臺(tái)進(jìn)行合作。

但“新冠肺炎”疫情對(duì)白酒行業(yè)的傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了巨大沖擊。一方面，經(jīng)銷商的資金壓力進(jìn)一步增大，廠商為了銷貨給到的壓力也有增無(wú)減;另一方面，白酒市場(chǎng)上串貨亂價(jià)等現(xiàn)象特別普遍，價(jià)格越賣越低。

受疫情影響，宴席、社交聚會(huì)、送禮等消費(fèi)近乎于零，渠道商家資金和庫(kù)存壓力更是雪上加霜。但即使線下渠道被切斷，消費(fèi)者的需求卻仍在，不開(kāi)門、無(wú)接觸就能實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的云店模式，成為經(jīng)銷商和終端對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇。此次疫情對(duì)于酒企在云店領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是一針催化劑。

疫情期間，《商界》記者觀察到，作為中國(guó)醬香酒產(chǎn)量三強(qiáng)之一的潭酒，正在探索全新的“云店”模式。

疫情期間的“云店”機(jī)會(huì)

潭酒的產(chǎn)地位于白酒金三角核心區(qū)、赤水河左岸的四川省古藺縣，與郎酒毗鄰。

潭酒因水源取自赤水河谷澗槽匯流而成的仙女潭天然泉眼而得名，母公司仙潭集團(tuán)的產(chǎn)品既有醬香型白酒潭酒，又有濃香型白酒仙潭。

2013-2015年的白酒行業(yè)調(diào)整期，潭酒在自身銷量下降的情況下，通過(guò)給其他知名酒廠供應(yīng)原酒，度過(guò)了低谷，這也從側(cè)面反映了潭酒原酒的酒質(zhì)。這一舉措也讓潭酒的原酒產(chǎn)量、儲(chǔ)量和品質(zhì)得以保持。

2014年，潭酒在行業(yè)中率先推出“釀造年份+灌裝年份”雙標(biāo)注的真實(shí)年份潭酒，公開(kāi)年份，首開(kāi)行業(yè)先河。到了2019年，潭酒已經(jīng)將所有產(chǎn)品的真實(shí)年份配比都公示出來(lái)，每一瓶酒都由中酒協(xié)取樣認(rèn)證，成為中國(guó)首家拿到中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)白酒年份酒生產(chǎn)資質(zhì)認(rèn)證鑒定書(shū)的醬酒企業(yè)。

目前，作為中國(guó)最大的原酒供應(yīng)商，潭酒有超過(guò)80000噸的原酒儲(chǔ)量和20000噸的年產(chǎn)量。近幾年，潭酒瓶裝酒連續(xù)3年每年增長(zhǎng)逾70%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均增幅。

產(chǎn)量與質(zhì)量，讓潭酒有底氣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新。創(chuàng)新的核心邏輯，不是千掉經(jīng)銷商，而是用技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)為經(jīng)銷商賦能。

首先，潭酒創(chuàng)新了網(wǎng)點(diǎn)銷售模式，經(jīng)銷商不需要打款，只需要交少量的控價(jià)保證金，開(kāi)發(fā)終端煙酒店。保證金隨著經(jīng)銷商開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量逐步增加，如果中途退出，保證金也可退還，以此減少經(jīng)銷商的資金壓力。

2月11日，潭酒上線云店系統(tǒng)，實(shí)行一網(wǎng)點(diǎn)一云店，每個(gè)加入潭酒云店的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)獲得一個(gè)云店鏈接。

加入潭酒云店的經(jīng)銷商不打貨款，不送貨，潭酒統(tǒng)一發(fā)貨免費(fèi)配送給消費(fèi)者。而且潭酒云店沒(méi)有區(qū)域限制，在任何一個(gè)城市的消費(fèi)者都能通過(guò)某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的云店鏈接購(gòu)買商品，網(wǎng)點(diǎn)商家直接獲得銷售返利。

為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商，消費(fèi)者消費(fèi)一次，終身與經(jīng)銷商綁定。即使消費(fèi)者在京東、天貓等潭酒品牌店下單，經(jīng)銷商也可以享受銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

在潭酒董事長(zhǎng)方久倫看來(lái)，廠商合作的基礎(chǔ)是認(rèn)同和信任，合作的目的則在于長(zhǎng)期賺厚利。實(shí)際上，對(duì)于潭酒而言，經(jīng)銷商能夠提供市場(chǎng)、渠道和人脈資源來(lái)協(xié)助拓展市場(chǎng)，而潭酒也不止于提供品牌，更是要和經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)期合作，做到短期有錢賺，暢銷后有穩(wěn)定的厚利賺，并且不亂價(jià)、不串貨。

而潭酒作為一家傳統(tǒng)的白酒企業(yè)，在技術(shù)投入上也毫不含糊。

白酒行業(yè)如何用技術(shù)賦能？

目前，潭酒已經(jīng)配備有100多個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中心，專門為經(jīng)銷商服務(wù)，進(jìn)一步用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能。

潭酒為經(jīng)銷商和終端開(kāi)發(fā)了自己的軟件，商家在微信上就可以查詢銷售、返利以及活動(dòng)情況。終端賣酒立刻返利，實(shí)時(shí)查看，簡(jiǎn)單透明。

同時(shí)，潭酒還通過(guò)消費(fèi)者掃碼支付，做到標(biāo)多少賣多少，不用擔(dān)心因?yàn)槠渌W(wǎng)點(diǎn)殺價(jià)、讓利而丟失客戶;消費(fèi)者在全中國(guó)任何地方買潭酒都是一樣的價(jià)格，保證渠道長(zhǎng)期利益。

潭酒也通過(guò)消費(fèi)者掃碼，更好地了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為，在線上直接對(duì)消費(fèi)者推送各種買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)，有針對(duì)性地培育消費(fèi)者，更高效地幫助網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷。

近兩年，酒企的扁平化趨勢(shì)愈加明顯，廠商博弈往往以廠家砍掉經(jīng)銷商收尾，潭酒卻對(duì)扁平化有自己的理解。方久倫認(rèn)為，“潭酒今天的扁平是減少環(huán)節(jié)上的雜事，并非減去經(jīng)銷商，廠家拿走的經(jīng)銷商部分利益實(shí)際上大多數(shù)都做了繳稅貢獻(xiàn)，廠家與經(jīng)銷商之間應(yīng)該是長(zhǎng)期合作的關(guān)系?！?/p>

在全方位互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式下，潭酒經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)不再需要打款進(jìn)貨，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、零風(fēng)險(xiǎn)，高效經(jīng)營(yíng)。此外，潭酒自動(dòng)配送補(bǔ)貨，簡(jiǎn)化了終端操作流程。

廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷將具備規(guī)模效應(yīng)。廠商及模式本身的存活率提高，有更多精力、資源去做面向消費(fèi)者C端的運(yùn)營(yíng)。

目前，潭酒已利用互聯(lián)網(wǎng)解決了商家賣酒難、消費(fèi)者買得不明不白的行業(yè)問(wèn)題，并通過(guò)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動(dòng)醬酒品質(zhì)與價(jià)格信息公開(kāi)透明，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動(dòng)經(jīng)銷不分銷、物流直配、利益共享，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動(dòng)圈層內(nèi)行消費(fèi)帶動(dòng)外行消費(fèi)群裂變的“三大創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動(dòng)”，來(lái)支撐企業(yè)戰(zhàn)略。

白酒行業(yè)復(fù)蘇的趨勢(shì)不會(huì)改變，尤其是醬香這一品類。像潭酒這樣，在疫情期間積極修煉內(nèi)功，幫助和支持經(jīng)銷商的酒企，才有能力抓住疫情之后的復(fù)蘇機(jī)會(huì)。