疫情下的娃娃機(jī)生意還有救么？

司歡

《我的公司可能撐不住了！》

2020年2月下旬，抓娃娃機(jī)品牌MOMO Fun Star的老板莫佳旋在公司的公眾號(hào)上發(fā)表了一篇以此為題的文章。新冠肺炎疫情之下，作為極度依賴線下客流量的行業(yè)之一，MOMO抓娃娃機(jī)在莫佳旋發(fā)文之時(shí)，已經(jīng)將近一個(gè)月沒有了收入。

抓娃娃機(jī)一度被稱作為“暴利行業(yè)”，投入少，來錢快。但不可無視的是，作為新興業(yè)態(tài)之一，抓娃娃機(jī)行業(yè)的企業(yè)大多為小微企業(yè)，在危機(jī)之下，抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力更弱。

自救，是大多數(shù)企業(yè)在新冠肺炎疫情沖擊之下的主題。對(duì)于莫佳旋而言，發(fā)文，也是他的自救方式之一。

困局：營(yíng)收斷檔

莫佳旋把抓娃娃機(jī)行業(yè)類比作奶茶業(yè)?！笆畮啄昵?，想喝到奶茶可不像現(xiàn)在這么方便，你得去粵菜館吃飯，順便點(diǎn)上一杯。想喝咸味的，還得去西北菜館?！弊ネ尥迿C(jī)也一樣，以前玩抓娃娃，得去電玩城或游戲廳，有時(shí)候還要背上“壞孩子”的標(biāo)簽。這兩個(gè)品類獨(dú)立出來開店形成一定規(guī)模也不過是近些年的事，后者的發(fā)展時(shí)間更短。

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，如今以奶茶為代表的新式茶飲蔚然成風(fēng)，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域也跑出了喜茶、奈雪等頗受資本青睞的品牌。據(jù)相關(guān)研究預(yù)估，2020年新式茶飲的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到500億元。

隨著政策對(duì)游戲設(shè)備監(jiān)管的松動(dòng)、新零售的興起、商圈的革新、支付方式的便捷化，種種因素之下，抓娃娃機(jī)在2016～2017年期間也一度站上風(fēng)口。IDG在2017年評(píng)估線下抓娃娃機(jī)業(yè)態(tài)擁有超過600億元的存量市場(chǎng)。歷經(jīng)玩家一股腦涌入、從線下到線上再到線下、資本入場(chǎng)……2018年后，抓娃娃機(jī)創(chuàng)業(yè)熱開始降溫。喧囂落下后，這個(gè)細(xì)分品類市場(chǎng)沉淀下LLJ夾機(jī)占等得到資本加持的網(wǎng)紅抓娃娃機(jī)品牌，也有諸如MOMO Fun Star等規(guī)模較小的獨(dú)立品牌。

用莫佳旋的話來說，抓娃娃機(jī)業(yè)態(tài)才剛剛有點(diǎn)成熟的跡象，利好政策也來了。（注：文化和旅游部官方網(wǎng)站于2020年1月9日公布的“《游戲游藝設(shè)備管理辦法》政策解讀”明確指出：抓娃娃機(jī)不納入游藝娛樂場(chǎng)所管理，為了促進(jìn)新業(yè)態(tài)的健康發(fā)展，“辦法”將抓娃娃機(jī)等分布式經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所統(tǒng)稱為其他經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所……采取備案管理。）莫佳旋笑稱他們一直是“披著違法的外衣，做著合法的生意”，政策下來后，抓娃娃機(jī)這個(gè)品類終于可以“名正言順”去經(jīng)營(yíng)了。

創(chuàng)業(yè)前，莫佳旋在高校里從輔導(dǎo)員做到正科級(jí)的辦公室主任的職位。他說自己是一個(gè)不愛應(yīng)酬的人，2015年的秋天，正式從學(xué)校辭職，投入抓娃娃機(jī)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)中，開設(shè)公司MOMO Fun Star（MOMO 娛樂星）。他自己很喜歡玩抓娃娃，而把它做成事業(yè)之后，“等于放棄了自己的愛好，去給顧客帶來快樂”。

MOMO本將在今年開始一輪擴(kuò)張。去年莫佳旋與孵化器平臺(tái)天九集團(tuán)達(dá)成合作協(xié)議，后者將幫助他進(jìn)行招商擴(kuò)張。在原來的規(guī)劃中，MOMO將在今明兩年內(nèi)于全國(guó)開出180家加盟店。例如有一位加盟商已經(jīng)在北京海淀區(qū)和朝陽區(qū)簽下了場(chǎng)地，準(zhǔn)備春節(jié)后開始鋪設(shè)機(jī)器。疫情徹底打亂了他與合作方們的節(jié)奏，規(guī)劃行動(dòng)都暫停了下來。抓娃娃機(jī)業(yè)態(tài)剛有成熟的跡象，這時(shí)似乎也要被扼殺在搖籃中。

如果沒有疫情，寒假包括春節(jié)這段時(shí)間應(yīng)該是抓娃娃機(jī)生意最好的時(shí)段之一。莫佳旋介紹道，風(fēng)口過去后，這個(gè)品類開始區(qū)分出比較明顯的淡旺季，寒暑假屬于旺季，寒暑假和節(jié)日等時(shí)段往往生意比平時(shí)更好。來玩抓娃娃機(jī)的主力客群是孩子和孩子父母，以及年輕人，春節(jié)恰好又釋放出所有客群的閑暇時(shí)間?！拔覀兤鋵?shí)很期盼節(jié)日，節(jié)日對(duì)我們很重要?！?/p>

抓娃娃機(jī)這個(gè)品類，其實(shí)也屬于零售范疇之內(nèi)。春節(jié)之前，大多數(shù)抓娃娃機(jī)運(yùn)營(yíng)商都要儲(chǔ)備很多毛絨玩偶，MOMO也不例外。莫佳旋表示，他也壓了不少貨。不幸中的萬幸是，春節(jié)前，有幾家店鋪由于到期，而續(xù)約要提前交一年的租金，為了避免運(yùn)營(yíng)壓力過大，MOMO的店鋪數(shù)量縮小至18家；另外，年前在準(zhǔn)備與天九集團(tuán)的合作項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)也沒有勻出太多的精力去備貨，存貨可能勉強(qiáng)能夠頂過春節(jié)。“我一直說我們很困難，但從整個(gè)實(shí)體行業(yè)上來看，我們應(yīng)該不是最困難的一個(gè)群體。”

自救：“螳臂當(dāng)車”

將近一個(gè)月的時(shí)間，莫佳旋的線下抓娃娃機(jī)都沒有收入。2月21日，他發(fā)出了文章，將自己的困境和這幾年的創(chuàng)業(yè)感想分享于眾。

發(fā)文也有目的，莫佳旋坦言。在文章的結(jié)尾部分，他貼上了兩張充值二維碼，分別是MOMO線下抓娃娃機(jī)的預(yù)儲(chǔ)值充值和線上抓娃娃充值。一周下來，文章的閱讀量將近5萬，充值總額加起來不到2萬元。數(shù)額沒有達(dá)到他的預(yù)期，不過這篇推文還是給他帶來了意料之外的收獲。

莫佳旋畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，創(chuàng)業(yè)前一直在中國(guó)地質(zhì)大學(xué)工作。推文得到校友和朋友們的推廣。有同學(xué)幫他聯(lián)系到支付寶團(tuán)隊(duì)，支付寶給他撥了一筆貸款，幫他申請(qǐng)了還款延期；同時(shí)幫助他打造、推廣線上抓娃娃程序。有投資人聯(lián)系到他，表示愿意對(duì)他的公司進(jìn)行投資。還有廣告商想在他的公眾號(hào)上投放廣告。更讓他感動(dòng)的是，這篇推文當(dāng)天的留言數(shù)量達(dá)到300多條，不少留言者表達(dá)了自己對(duì)抓娃娃和MOMO的喜愛，更希望他能渡過困境。

有觀點(diǎn)認(rèn)為疫情過后，很多商家將迎來消費(fèi)者的報(bào)復(fù)性消費(fèi)，莫佳旋對(duì)這種觀點(diǎn)并不大樂觀。他認(rèn)為即使疫情危機(jī)逐漸散去后，有一部分顧客在未來的一段時(shí)間內(nèi)還是會(huì)很謹(jǐn)慎，選擇避免來到商場(chǎng)等人流量較密集的地方。而抓娃娃在很大程度上是一種隨機(jī)性消費(fèi)。抓娃娃機(jī)通常擺在超市、電影院、奶茶店等商場(chǎng)里客流量較大的位置，顧客在買奶茶的時(shí)候順便來抓兩把娃娃。莫佳旋預(yù)估，隨機(jī)客群減少的情況甚至可能會(huì)延續(xù)到今年年底。

風(fēng)口過去后，這個(gè)品類開始區(qū)分出比較明顯的淡旺季，寒暑假屬于旺季，寒暑假和節(jié)日等時(shí)段往往生意比平時(shí)更好。來玩抓娃娃機(jī)的主力客群是孩子和孩子父母，以及年輕人，春節(jié)恰好又釋放出所有客群的閑暇時(shí)間。

本來春節(jié)期間，莫佳旋需要去巡視各個(gè)店鋪的情況，解決大大小小的突發(fā)問題。閑下來的這段時(shí)間，對(duì)于他而言，也有了一段時(shí)間來深度思考。

除了迅速推廣自己的線上抓娃娃之外，莫佳旋還在進(jìn)行一項(xiàng)識(shí)別獲取“大客戶”的工作?！按罂蛻簟本褪菍?duì)品牌忠誠(chéng)又非常愿意花錢的用戶，維系好大客戶的關(guān)系，無疑對(duì)公司而言，可以保證一筆較穩(wěn)定的收入。從2015年運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，MOMO的公眾號(hào)粉絲數(shù)量將近10萬，但靠一周一次推送的主動(dòng)營(yíng)銷還是受到了一些限制。莫佳旋開始建立微信社群，在群里與抓娃娃愛好者和MOMO的粉絲們交流，通過交流和互動(dòng)，甄別出“大客戶”，并與他們保持好聯(lián)系。

近期，莫佳旋又在抖音上開始直播，在另一個(gè)平臺(tái)上與大家分享創(chuàng)業(yè)幾年的感想和抓娃娃技能。這些舉動(dòng)的目的其實(shí)很簡(jiǎn)單，通過線上營(yíng)銷維系著客戶對(duì)MOMO抓娃娃機(jī)的印象，“讓顧客記得MOMO”。

莫佳旋還在積極與各商場(chǎng)溝通，希望能夠通過減免租金或者分成的方式，緩解部分壓力。此外，他從去年下半年就開始做優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的工作，“抓娃娃機(jī)可以做到無人值守”，到現(xiàn)在，公司加上他，一共只有7個(gè)人。莫佳旋把自己的應(yīng)對(duì)方案稱作“螳臂擋車”，抵御現(xiàn)階段可能出現(xiàn)的最壞的情況。相對(duì)長(zhǎng)期的方案，則是用自主開發(fā)的IP進(jìn)行“帶貨”。

在《我的公司可能撐不住了！》推文留言的讀者中，不少人表達(dá)了從MOMO抓娃娃機(jī)里抓出的娃娃顏值高、質(zhì)量好，其中一部分娃娃就是MOMO自主開發(fā)的。莫佳旋計(jì)劃在接下來的直播中，可以重點(diǎn)推推這些娃娃，一方面可以引導(dǎo)顧客去店里抓娃娃，還有可以推廣售賣單品的可能。

未來：過去的“坑”，未來的財(cái)富

在近期的一場(chǎng)直播中，莫佳旋分享道，創(chuàng)業(yè)四年，他“憑實(shí)力”虧掉了400萬元，分別在四個(gè)方向一一跌倒。其一是受到政策尚不明確的牽連。作為新生業(yè)態(tài)，前幾年還沒有明確適用的管理辦法。被投訴、查處是經(jīng)常的事，還有一處營(yíng)收最好的店面由于檢查而被迫關(guān)閉。

其二，創(chuàng)業(yè)初始，正是抓娃娃機(jī)站在風(fēng)口的時(shí)間。有的商場(chǎng)提供的位置差，租金卻高；不少抓娃娃機(jī)品牌和運(yùn)營(yíng)商為爭(zhēng)奪商圈位置，不惜簽下溢價(jià)場(chǎng)地租賃合同。抓娃娃機(jī)受追捧時(shí)，每天的高流水掩蓋了這些問題。當(dāng)浪潮退下，才知道應(yīng)該要規(guī)范店鋪開發(fā)流程。

其三，從高校的行政崗位出來創(chuàng)業(yè)，莫佳旋在此之前幾乎沒有任何經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和員工管理經(jīng)驗(yàn)。開店前的營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理、店鋪裝修、維護(hù)、消防等事務(wù)，一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，就不予開業(yè)，而租金仍得照繳。員工與商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方對(duì)接不力，導(dǎo)致店鋪晚于計(jì)劃時(shí)期開業(yè)，而公司一邊承擔(dān)租金的壓力，另一邊仍要繼續(xù)給員工發(fā)工資。

其四，在開發(fā)原創(chuàng)IP時(shí)，從平面設(shè)計(jì)、打板，到制作成品呈現(xiàn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要投入。有時(shí)候出現(xiàn)設(shè)計(jì)完美，打板時(shí)效果不對(duì)；也有打板很好，成品制作卻出問題的情況。但莫佳旋認(rèn)為這是最值得的投入，是對(duì)未來的投資。幾年下來，莫佳旋總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)：第一，與理念相同的打板師、工廠合作，生產(chǎn)細(xì)節(jié)都要用合同約定清楚；第二，小規(guī)模試錯(cuò)，每批成品生產(chǎn)訂單宜少不宜多。在生產(chǎn)1 000個(gè)娃娃每只30元與生產(chǎn)10 000只每只15元的定價(jià)中，一定選擇前者，后者雖然單價(jià)便宜，一旦單品沒有得到顧客的青睞，貨品滯銷產(chǎn)生的虧損則更大。

在行業(yè)里摸爬滾打4年有余，莫佳旋笑稱自己已經(jīng)是抓娃娃機(jī)界的“老中醫(yī)”，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的好好壞壞都經(jīng)歷過，“號(hào)脈”過。這幾年，有人借口要合伙創(chuàng)業(yè)，從他那里套走項(xiàng)目畫冊(cè)后去開“山寨店”；有人以加盟的名義來套取方案和建議，接著甩開他，自己做娃娃機(jī)生意；還有顧客主動(dòng)建立MOMO粉絲群，與他的品牌深度綁定，后來又把他的員工踢出粉絲群，自己開抓娃娃店……而在去年，這三家店已經(jīng)全部關(guān)閉。“他們或許只是想賺快錢，至少也不是真愛。”

創(chuàng)業(yè)從來都不是一件容易的事，莫佳旋深有感悟?！皠?chuàng)業(yè)前，真的要認(rèn)真問自己兩個(gè)問題：你喜歡做什么？你擅長(zhǎng)做什么？第一個(gè)問的是你的持久力，第二個(gè)問的是你的能力?！?/p>

與莫佳旋交談、看他的直播，不難發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)頗為堅(jiān)持而不失樂觀的人。他在直播中表示，憑著這幾年的經(jīng)歷和積累下的本領(lǐng)，他有信心把這虧掉的400萬再賺回來。

危機(jī)之下，想盡辦法活下來只是第一步，接下來仍挑戰(zhàn)重重，比如疫情將會(huì)如何改變消費(fèi)者的行為，在未來的一段時(shí)間，對(duì)于抓娃娃機(jī)等非剛需實(shí)體行業(yè)而言，還是一個(gè)變量。

可以知道的是，人們?yōu)樽非罂鞓范a(chǎn)生的消費(fèi)將會(huì)持續(xù)下去。而抓娃娃，帶來的就是挑戰(zhàn)機(jī)械機(jī)制成功后同時(shí)得到“戰(zhàn)利品”的快樂。