財(cái)務(wù)困境易誘發(fā)零和心態(tài)

弱者心態(tài)容易演變?yōu)榱愫托膽B(tài)？權(quán)威期刊《應(yīng)用心理學(xué)雜志》的一項(xiàng)研究指出，階級(jí)身份和經(jīng)濟(jì)狀況可能影響談判風(fēng)格。曾經(jīng)身陷財(cái)務(wù)困境的人，更容易用零和心態(tài)框架思考問(wèn)題，阻礙雙贏。

對(duì)于經(jīng)濟(jì)弱勢(shì)群體而言，財(cái)富往往朝著與自己相反的方向流動(dòng)，他們對(duì)于包含諸多“讓與取”細(xì)節(jié)的共享價(jià)值策略并不熟悉。初步研究數(shù)據(jù)來(lái)自全球近20萬(wàn)人對(duì)于財(cái)務(wù)狀況和世界觀的答案，受訪者自我陳述的財(cái)務(wù)漏洞與他們對(duì)零和心態(tài)的認(rèn)可之間，存在著很強(qiáng)的正相關(guān)性：“人們只能以犧牲他人為代價(jià)來(lái)致富?！?/p>

研究更進(jìn)一步開(kāi)展了一系列涉及商學(xué)院本科生的實(shí)驗(yàn)。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，研究者將參與者按照財(cái)務(wù)優(yōu)劣分為兩類，配對(duì)就新車的價(jià)格、顏色、保修和交貨日期進(jìn)行模擬談判。其中一半談判對(duì)手被提前告知，最佳談判代表將獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，財(cái)務(wù)上比較舒適的談判雙方，通過(guò)權(quán)衡優(yōu)先和次要事項(xiàng)，攜手走上了雙贏道路。財(cái)務(wù)上較為脆弱的談判雙方，權(quán)衡和退讓較少，最終創(chuàng)造的價(jià)值也較小。

更為重要的是，談判風(fēng)格的差異僅在那些被承諾現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的小組里才存在。研究得出結(jié)論，當(dāng)經(jīng)濟(jì)上處于不利地位的個(gè)體，感知到經(jīng)濟(jì)改善的前景時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)零和心態(tài)框架。

比如，經(jīng)濟(jì)弱勢(shì)群體一旦認(rèn)為談判結(jié)果會(huì)對(duì)薪資造成影響，就會(huì)傾向于將零和框架應(yīng)用于談判，錯(cuò)失那些價(jià)值重疊的領(lǐng)域。任其發(fā)展可能會(huì)給組織和談判對(duì)手帶來(lái)次優(yōu)結(jié)果。在職場(chǎng)上，長(zhǎng)此以往也會(huì)給個(gè)體帶來(lái)巨大的、不必要的財(cái)務(wù)和職業(yè)赤字。

這項(xiàng)研究的作者歐洲工商管理學(xué)院組織行為學(xué)博士生何天宇（音）稱，作為領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的一部分，很多企業(yè)引入了雙贏談判技巧課程，但這種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可能無(wú)法消除在實(shí)際經(jīng)歷中獲得的硬性教訓(xùn)。與經(jīng)濟(jì)弱勢(shì)群體談判，需要付出額外的努力來(lái)推動(dòng)雙贏，引導(dǎo)他們將談判對(duì)手視為潛在合作者，尋找共同價(jià)值。