淺談如何加強(qiáng)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理

畢君紅

摘要：建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，設(shè)計(jì)企業(yè)為了承攬工程，提升市場(chǎng)占有率，被迫接受建設(shè)單位不合理的付款條件以及不按合同約定付款的行為，致使設(shè)計(jì)費(fèi)拖欠現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，應(yīng)收賬款數(shù)額持續(xù)增加、增幅過(guò)快，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和正常生產(chǎn)。所以，加強(qiáng)對(duì)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是關(guān)系建筑設(shè)計(jì)企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。文章首先分析了應(yīng)收賬款管理的目的以及建筑設(shè)計(jì)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性;然后，結(jié)合建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的現(xiàn)狀研究了其目前應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題，并分析了問(wèn)題產(chǎn)生的原因;最后，針對(duì)問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決措施。論文對(duì)于建筑設(shè)計(jì)企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理水平具有一定的借鑒價(jià)值。

關(guān)鍵詞：建筑設(shè)計(jì)企業(yè);應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款管理

長(zhǎng)期以來(lái)受體制影響，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)存在重銷售輕應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)象，企業(yè)更多關(guān)注規(guī)模經(jīng)營(yíng)，關(guān)注市場(chǎng)份額，隨著時(shí)間的推移，合同回款率下滑，應(yīng)收賬款總額大幅度上升，應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中所占比例日趨增加，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張，拖欠員工工資及稅金墊付現(xiàn)象嚴(yán)重，因此建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，確保資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)已成為其財(cái)務(wù)管理的核心工作。

一、建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因及應(yīng)收賬款管理的目的

近幾年，受國(guó)家整體形勢(shì)的影響，一方面固定資產(chǎn)投資增速放緩，房地產(chǎn)投資持續(xù)下滑，一改過(guò)去房地產(chǎn)由高周轉(zhuǎn)、高毛利、高杠桿三駕馬車驅(qū)動(dòng)的狀態(tài)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)在重點(diǎn)是在去杠桿，自持成開(kāi)發(fā)商拿地的必選項(xiàng)，同時(shí)不同地區(qū)銷售環(huán)節(jié)的限售、限價(jià)等等因素，使得房企銷售占比下降、銷售速度放緩，回款時(shí)間變長(zhǎng);另一方面，土地成本持續(xù)上揚(yáng)，企業(yè)的毛利空間進(jìn)一步壓低。這些因素都直接影響建設(shè)單位的現(xiàn)金流，建設(shè)單位資金緊張是導(dǎo)致建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款劇增的主要原因。

（一）建設(shè)單位資金不到位

建設(shè)單位資金不到位，投資有缺口，是形成建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款的主要原因。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，許多建設(shè)單位在項(xiàng)目資金不到位的情況下為搶占市場(chǎng)先機(jī)，倉(cāng)促上馬。但如果建設(shè)單位項(xiàng)目銷售不利，貸款出現(xiàn)問(wèn)題，就無(wú)法按時(shí)支付建筑設(shè)計(jì)企業(yè)款項(xiàng)，造成建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款無(wú)法收回，長(zhǎng)此以往使得建筑設(shè)計(jì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢甚至出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂。

（二）項(xiàng)目超概算超預(yù)算

一方面，由于項(xiàng)目立項(xiàng)論證缺乏科學(xué)性，可行性研究階段的投資估算沒(méi)有做細(xì)，估算時(shí)未充分考慮各種工程情況，缺少動(dòng)態(tài)的調(diào)整機(jī)制，與實(shí)際相差較大，設(shè)計(jì)漏項(xiàng)時(shí)有發(fā)生。同時(shí)，設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)控制深度不夠。設(shè)計(jì)人員缺乏工程造價(jià)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的理念，設(shè)計(jì)保守，設(shè)計(jì)思路老化，設(shè)計(jì)過(guò)程中缺乏多方案經(jīng)濟(jì)比較，造成材料用量增加，變更頻繁，結(jié)果結(jié)算時(shí)超概算。另一方面，項(xiàng)目基礎(chǔ)施工階段，因地質(zhì)勘察不到位，實(shí)際工程環(huán)境與原設(shè)計(jì)不同，預(yù)定的工程條件不準(zhǔn)確，要求實(shí)施方案變更;項(xiàng)目主體施工階段，建設(shè)單位擅自提高建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，增加施工材料價(jià)格、引起施工進(jìn)度變化等原因?qū)е马?xiàng)目結(jié)算時(shí)超預(yù)算。項(xiàng)目超概算超預(yù)算是項(xiàng)目資金不足的重要原因之一。

（三）建設(shè)單位信用缺失

目前，許多建設(shè)單位信用缺失，習(xí)慣性拖欠應(yīng)付賬款。表現(xiàn)在，建設(shè)單位漠視合同約定付款時(shí)間，付款節(jié)點(diǎn)到期，不但不主動(dòng)安排付款，還以各種借口拖欠付款，甚至無(wú)理由拒付，使合同成為一紙空文。而建筑設(shè)計(jì)企業(yè)為生存發(fā)展，盲目追求市場(chǎng)份額，一方面疏于對(duì)客戶實(shí)力等的信用調(diào)查， 另一方面，為達(dá)到項(xiàng)目中標(biāo)的目的，被迫接受項(xiàng)目前期墊資，延長(zhǎng)付款期限的霸王條款。

鑒于上述情況，近年來(lái)，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款持續(xù)增加，而由此帶來(lái)的管理費(fèi)用、資金占用的機(jī)會(huì)成本及壞賬損失也不斷增加。從這一角度來(lái)說(shuō)，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)不希望與建設(shè)單位發(fā)生應(yīng)收賬款。但是另一方面，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了搶占市場(chǎng)，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)又不得不做出一定讓步，從而與建設(shè)單位發(fā)生應(yīng)收賬款，因此應(yīng)收賬款管理的目的就是在二者之間權(quán)衡，即在應(yīng)收賬款帶來(lái)的收益和成本之間權(quán)衡，在應(yīng)收賬款發(fā)生前確定信用標(biāo)準(zhǔn)，在發(fā)生過(guò)程中確定信用條件，并有效落地信用政策。

二、建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題

由于建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的門檻相對(duì)較低，承接的項(xiàng)目多為規(guī)模相對(duì)不大的中低端項(xiàng)目，對(duì)設(shè)計(jì)人員的要求也不高。20世紀(jì)90年代開(kāi)始，伴隨國(guó)家對(duì)固定資產(chǎn)投資的加大，年設(shè)計(jì)規(guī)模百萬(wàn)平米的中小設(shè)計(jì)院異軍突起。這些設(shè)計(jì)院的共同特點(diǎn)是規(guī)模不大，90%以上是設(shè)計(jì)人員，有的甚至只有院長(zhǎng)一個(gè)人不參與設(shè)計(jì)。更多情況是公司內(nèi)部只有三五個(gè)非設(shè)計(jì)人員，客戶維護(hù)、營(yíng)銷、回款、招投標(biāo)、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、物業(yè)后勤等工作全部兼職。這樣的公司架構(gòu)、人員配備以及由此建立的工作流程，導(dǎo)致應(yīng)收款管理常常會(huì)讓步于其他業(yè)務(wù)。隨著時(shí)間的推移，應(yīng)收賬款的客戶數(shù)量以及欠款總額每年都呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，應(yīng)收賬款所引起的壞賬、機(jī)會(huì)成本等逐年加大。歸納起來(lái)，目前建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題有以下幾個(gè)方面。

（一）應(yīng)收賬款沒(méi)有明確的管理責(zé)任部門

在大多數(shù)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人更多是營(yíng)銷部門里的項(xiàng)目營(yíng)銷人員，公司層面沒(méi)有對(duì)應(yīng)的管理部門，也沒(méi)配備管理人員。如果公司從組織架構(gòu)上都沒(méi)設(shè)置相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理崗位，應(yīng)收賬款管理又從何而談。

（二）公司內(nèi)部沒(méi)有建立信用管理機(jī)制

目前，建筑市場(chǎng)信用缺失問(wèn)題突出，已經(jīng)成為建筑市場(chǎng)健康發(fā)展的嚴(yán)重制約因素之一 。同時(shí)在項(xiàng)目承攬過(guò)程中，營(yíng)銷部門缺少對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，沒(méi)有考慮建設(shè)單位對(duì)項(xiàng)目的把控能力、資金保障問(wèn)題，缺少有效的客戶篩選程序，導(dǎo)致客戶質(zhì)量存在瑕疵，包括無(wú)視合同約定的付款節(jié)點(diǎn)，把拖欠付款當(dāng)成理所當(dāng)然的事。信用不良客戶是建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的根源所在。

（三）營(yíng)銷環(huán)節(jié)對(duì)合同約定收款完成情況缺乏考核機(jī)制

建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在營(yíng)銷管理方面，更多關(guān)注合同額及實(shí)際收款數(shù)，而對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)形成的應(yīng)收賬款，聽(tīng)之任之。表現(xiàn)在：企業(yè)對(duì)部門、對(duì)責(zé)任人業(yè)績(jī)的考核指標(biāo)為合同額、現(xiàn)金收入，沒(méi)有考慮合同的實(shí)際實(shí)施情況及合同約定回款數(shù)，也沒(méi)有相應(yīng)的壞賬責(zé)任追究機(jī)制。應(yīng)收賬款的政策制度導(dǎo)向及KPI的設(shè)置規(guī)則，使業(yè)務(wù)部門只會(huì)考慮實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中相對(duì)容易落地、相對(duì)容易收款的項(xiàng)目，一旦完成當(dāng)年合同額、現(xiàn)金收入任務(wù)，業(yè)務(wù)部門不會(huì)在項(xiàng)目的應(yīng)收未收款上投入更多精力，更不會(huì)去關(guān)注應(yīng)收賬款的拖欠時(shí)間及可能造成的壞賬。對(duì)設(shè)計(jì)費(fèi)拖欠缺乏相應(yīng)約束制度，導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款沉積下來(lái)，甚至變成壞賬。

（四）對(duì)應(yīng)收賬款缺少過(guò)程管理流程標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)收賬款的日常管理工作包括定期評(píng)價(jià)客戶的信用狀況、篩選客戶、動(dòng)態(tài)管理客戶的信用等級(jí);合同簽訂時(shí)的項(xiàng)目合同收款條件、收款周期的約定等;合同實(shí)施過(guò)程中節(jié)點(diǎn)回款的持續(xù)跟蹤;應(yīng)收賬款定期核對(duì)、賬齡分析、追討欠款方案等，這些環(huán)節(jié)都與應(yīng)收賬款的形成和回款直接相關(guān)。對(duì)上述環(huán)節(jié)的管控缺失，沒(méi)有操作標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有跟蹤檢查考核，造成持續(xù)形成大量新的應(yīng)收賬款，同時(shí)已有應(yīng)收賬款隨著時(shí)間的推移，回款成本及難度不斷增加。

三、加強(qiáng)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流，關(guān)乎企業(yè)的生存。因此加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管控意義重大。

（一）增設(shè)應(yīng)收賬款管理崗位

完善組織架構(gòu)，增設(shè)應(yīng)收賬款管理崗位，并根據(jù)應(yīng)收賬款的規(guī)模及公司的現(xiàn)有人員情況，配備專職或兼職管理人員，對(duì)現(xiàn)有應(yīng)收賬款進(jìn)行清點(diǎn)排查，并責(zé)任到人。通過(guò)責(zé)權(quán)利緊密結(jié)合的考核機(jī)制確保應(yīng)收賬款的高效清收。

（二）建立客戶信用管理機(jī)制

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種契約經(jīng)濟(jì)，誠(chéng)信、共贏是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的前提，對(duì)客戶的信用管理，作為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控的重要內(nèi)容之一，我們必須多方面洞察其信用水平，包括通過(guò)全國(guó)企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢，通過(guò)銀行、稅務(wù)等窗口獲取有關(guān)企業(yè)運(yùn)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)第三者關(guān)系調(diào)查等等途徑，深度了解客戶及項(xiàng)目班子成員情況、資金來(lái)源及到位情況，以及項(xiàng)目可行等情況，建立客戶篩選制度。 企業(yè)只服務(wù)于有資金能力、商業(yè)信用良好的客戶，協(xié)同支撐，互惠共贏。

（三）完善應(yīng)收賬款管理考核機(jī)制

首先，明確清欠責(zé)任范圍。各設(shè)計(jì)部門的欠款回收范圍為各自管轄范圍內(nèi)的應(yīng)收未收款項(xiàng)，接近或超過(guò)訴訟時(shí)效的欠款由財(cái)務(wù)部組織回收。清欠責(zé)任范圍的劃分每半年進(jìn)行一次。

其次，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，并匹配相應(yīng)的清欠辦法。

最后，建立應(yīng)收賬款責(zé)任追究制度，把應(yīng)收賬款納入公司考核指標(biāo)體系之中，明確責(zé)任人及考核獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)制引領(lǐng)、制度保障。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

1. 提升管理理念

首先，合同就是為厘清雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系，具有法律效力。任何不履約的行為都是當(dāng)事人的瀆職行為。沒(méi)有誠(chéng)信，就沒(méi)有合作的基礎(chǔ)。合同約定的付款條款必須履行，否則就是合同條款的重大變更。

其次，到期不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入的應(yīng)收賬款，都是不良債權(quán)，其價(jià)值隨著時(shí)間的推移持續(xù)遞減。

最后，對(duì)應(yīng)收賬款的管理一定是總經(jīng)理一把手工程，資金管理與銷售管理兩手都要抓，兩手都要硬。

2. 建立健全合同管理制度

項(xiàng)目啟動(dòng)前，雙方必須簽訂合同。合同簽訂時(shí)，合同內(nèi)容要反復(fù)推敲，考慮周全，明確規(guī)定預(yù)付款、進(jìn)度款的撥付方式、時(shí)間、額度以及雙方的違約責(zé)任及解決爭(zhēng)議的方式。合同履約過(guò)程中，確保工程進(jìn)度和工程質(zhì)量，防止因違約造成回款的被動(dòng)。如遇到困難或者違約，應(yīng)即時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)，同時(shí)通知法律顧問(wèn)，啟動(dòng)合同變更或解除流程，合同變更后，當(dāng)事人按變更后合同跟蹤管控，即時(shí)履約。變革或解除的通知或回復(fù)應(yīng)采用書面形式，并符合公文收發(fā)的要求，掛號(hào)寄發(fā)或由對(duì)方簽收。幫助發(fā)包方履行合同約定，培養(yǎng)客戶的合作意識(shí)及遵守游戲規(guī)則的習(xí)慣。

3. 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的過(guò)程管控

第一、實(shí)時(shí)反映應(yīng)收賬款的回款情況，建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)合同編號(hào)設(shè)立合同收款臺(tái)賬，一個(gè)合同一個(gè)臺(tái)賬，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況和款項(xiàng)收付情況一事一記，動(dòng)態(tài)反映合同訂立或履約情況，并隨時(shí)通達(dá)業(yè)務(wù)部門核準(zhǔn)確認(rèn)。

第二、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員要定期探訪客戶，電話催收或上門收款。對(duì)可能發(fā)生的收款風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)上報(bào)公司財(cái)務(wù)部和法律顧問(wèn)。通過(guò)對(duì)發(fā)包人的日常拜訪，結(jié)合審計(jì)、稅務(wù)等多途徑對(duì)債權(quán)方日常情報(bào)的信息搜集，隨時(shí)掌握其財(cái)務(wù)運(yùn)作狀況，尤其要關(guān)注關(guān)鍵人物的動(dòng)態(tài)，防止因關(guān)鍵人物變動(dòng)，造成后續(xù)業(yè)務(wù)的不連貫性，影響回款。

第三、 業(yè)務(wù)部門在每次收款的10日內(nèi)與客戶進(jìn)行對(duì)賬，甲方確認(rèn)的對(duì)賬結(jié)果要與會(huì)計(jì)資料一并歸檔。

第四、公司在協(xié)助甲方或施工單位辦理分部分項(xiàng)工程驗(yàn)收、圖紙會(huì)審、定位放線、竣工驗(yàn)收以及項(xiàng)目評(píng)優(yōu)等環(huán)節(jié)審批蓋章的過(guò)程中，可以結(jié)合合同約定的付款條件，利用這些節(jié)點(diǎn)協(xié)助控制欠款回收。

第五、 每月月初，召開(kāi)月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)詢

總結(jié)上月應(yīng)收賬款情況，制定下月合同簽訂及回款計(jì)劃;總結(jié)上月客戶拜訪情況，制定下月客戶拜訪計(jì)劃;組織營(yíng)銷回款案例分享，打造重視回款的氛圍，互相學(xué)習(xí)，提升回款效率。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，有效權(quán)衡應(yīng)收賬款在提升效益與加大回款成本的關(guān)系，是建筑設(shè)計(jì)企業(yè)管理者面臨的重大課題。用適度的應(yīng)收賬款放大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，用規(guī)模效應(yīng)提升企業(yè)品牌及效益，確保企業(yè)總體效益的提升，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，我們始終在路上。

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（作者單位：威海市建筑設(shè)計(jì)院有限公司）