“貨拉拉”海外擴(kuò)張對(duì)我國(guó)企業(yè) 開(kāi)拓東南亞“滴滴版”貨運(yùn)業(yè)務(wù)的啟示

楊清

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，東南亞同城貨運(yùn)量與日俱增。中國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而東南亞市場(chǎng)尚處于待開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段，存在巨大競(jìng)爭(zhēng)空間和發(fā)展機(jī)遇。早在幾年前，貨拉拉就搶灘東南亞市場(chǎng)，在東南亞現(xiàn)已安營(yíng)扎寨，站穩(wěn)腳跟。貨拉拉在東南亞市場(chǎng)開(kāi)疆辟土，也曾遭遇水土不服、業(yè)務(wù)受阻等難關(guān)，其在制定符合本地特色的經(jīng)營(yíng)模式、設(shè)立本土化特色服務(wù)、品質(zhì)管理、融資等方面劈荊斬刺、見(jiàn)招拆招的做法當(dāng)引起我國(guó)眾多開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)的網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)思考和借鑒。

關(guān)鍵詞： 貨拉拉;網(wǎng)約貨運(yùn);東南亞市場(chǎng);經(jīng)驗(yàn)與啟示

近年來(lái)，作為打通配送“最后一公里”的同城貨運(yùn)，因其具有運(yùn)輸數(shù)量多、貨物體積大、送貨時(shí)效性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)而廣受市場(chǎng)青睞。同城網(wǎng)約貨運(yùn)平臺(tái)利用手機(jī)APP操作，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)和司機(jī)的無(wú)縫對(duì)接，使用快速、便捷，被客戶(hù)稱(chēng)之為“滴滴版”貨運(yùn)。2018年，我國(guó)公路運(yùn)輸總量近400億噸，占全社會(huì)貨物運(yùn)輸總量的77%，全國(guó)載貨汽車(chē)1356萬(wàn)輛，貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)57萬(wàn)家，個(gè)體運(yùn)輸業(yè)主513萬(wàn)人，公路運(yùn)輸費(fèi)用3.9萬(wàn)億元。在龐大的市場(chǎng)需求誘惑下，同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)展開(kāi)了“絞殺”般的競(jìng)爭(zhēng)。為規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，2019年9月，國(guó)家交通運(yùn)輸部、稅務(wù)總局聯(lián)合出臺(tái)了《網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)道路貨物運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)管理暫行辦法》。目前，國(guó)內(nèi)網(wǎng)約貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)逐漸明朗，形成了以貨拉拉、快狗打車(chē)二分天下的局面。一直以來(lái)，東南亞市場(chǎng)被稱(chēng)之為“第二個(gè)中國(guó)市場(chǎng)”，受經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展紅利驅(qū)動(dòng)，貨運(yùn)市場(chǎng)需求急劇擴(kuò)張，給飽受?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)之苦的眾多網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，以貨拉拉為代表的我國(guó)網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)紛紛搶灘布局東南亞市場(chǎng)。

一、案例介紹

2013年，趁互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)風(fēng)起云涌之機(jī)，貨拉拉在香港宣布成立。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+ 同城貨運(yùn) ”模式的快速興起，貨拉拉在香港開(kāi)始嶄露頭角。2014年，貨拉拉進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)，彼時(shí)，內(nèi)陸市場(chǎng)同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)主要集中在商配和宅配兩個(gè)領(lǐng)域，貨拉拉則開(kāi)展錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)注同城大件重貨的即時(shí)和整車(chē)配送。2015年至2016年，為占領(lǐng)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)采取補(bǔ)貼用戶(hù)的方式展開(kāi)了“燒錢(qián)大戰(zhàn)”，貨拉拉以“價(jià)格屠戶(hù)”的勝利者姿態(tài)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。2019年，貨拉拉占據(jù)了整個(gè)行業(yè)50%以上的市場(chǎng)份額，緊隨其后的快狗打車(chē)僅占市場(chǎng)份額的26%，貨拉拉成為國(guó)內(nèi)同城網(wǎng)約貨運(yùn)行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的霸主。貨拉拉是我國(guó)最早開(kāi)辟東南亞市場(chǎng)的同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)。2014年，貨拉拉開(kāi)始登陸新加坡和泰國(guó)市場(chǎng)，2015年至2019年，貨拉拉獲得多個(gè)世界著名投資公司的投資，如猛虎添翼，相繼在菲律賓、越南、印度尼西亞、馬來(lái)西亞等東南亞國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)。截至目前，貨拉拉在東南亞的注冊(cè)用戶(hù)突破200萬(wàn)，注冊(cè)司機(jī)達(dá)到30萬(wàn)，APP平臺(tái)語(yǔ)言多達(dá)七種，在東南亞已安營(yíng)扎寨，站穩(wěn)腳跟。貨拉拉在東南亞開(kāi)疆辟土，也曾遭遇當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)、水土不服等難關(guān)，其劈荊斬刺、見(jiàn)招拆招的做法當(dāng)引起我國(guó)眾多開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)的網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)思考和借鑒。

二、案例分析

（一）利用了東南亞市場(chǎng)的“藍(lán)?！笨臻g

2014年，在中國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“硝煙四起”之時(shí)，為尋找市場(chǎng)突破口，避免把“雞蛋放在一個(gè)籃子里”，貨拉拉就把眼光投向了東南亞。當(dāng)時(shí)，放眼整個(gè)東南亞，同城貨運(yùn)市場(chǎng)還處于原始階段，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，在民間和小微企業(yè)之間催生了數(shù)量巨大的同城貨物運(yùn)輸需求。在東南亞市場(chǎng)上，傳統(tǒng)的做法是客戶(hù)到貨運(yùn)市場(chǎng)尋找或者依靠熟人介紹適配車(chē)輛，手續(xù)繁瑣，送貨效率低下。貨拉拉構(gòu)建的“互聯(lián)網(wǎng)+同城物流”信息平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，集合社會(huì)零散運(yùn)力資源，在貨車(chē)司機(jī)和消費(fèi)者之間搭建了信息對(duì)接的平臺(tái)，同時(shí)，將生產(chǎn)、運(yùn)輸、消費(fèi)整合進(jìn)供應(yīng)鏈，省略了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了物流成本，提高了貨物配送效率。而且，東南亞本土只有一家印度尼西亞的Deliveree公司經(jīng)營(yíng)同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，但其業(yè)務(wù)重心放在家具、寵物、商配等領(lǐng)域，擁有的貨運(yùn)車(chē)輛也才1500輛，體量有限。國(guó)外同類(lèi)企業(yè)還無(wú)暇顧及東南亞市場(chǎng)，使東南亞成為了同城網(wǎng)約貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)?！钡貛?。

（二）制定了符合東南亞市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式

貨拉拉吸取了微信在東南亞市場(chǎng)潰敗的教訓(xùn)。微信開(kāi)辟東南亞市場(chǎng)初期，由于其在中國(guó)市場(chǎng)取得的驕人戰(zhàn)績(jī)，誤以為東南亞市場(chǎng)可以完全復(fù)制中國(guó)模式，沒(méi)有為新市場(chǎng)進(jìn)行有的放矢的調(diào)整，導(dǎo)致很多在中國(guó)市場(chǎng)深受消費(fèi)者歡迎的功能卻遭到東南亞消費(fèi)者的唾棄，結(jié)果，面臨Facebook的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，在東南亞市場(chǎng)敗走麥城。為避免重蹈微信的覆轍，貨拉拉專(zhuān)門(mén)成立了開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)東南亞消費(fèi)者展開(kāi)了廣泛的調(diào)查，設(shè)計(jì)出了不同于中國(guó)市場(chǎng)的同城網(wǎng)約貨運(yùn)產(chǎn)品，例如，為符合本地人語(yǔ)言傳統(tǒng)習(xí)慣，在東南亞市場(chǎng)，貨拉拉將企業(yè)名字改為L(zhǎng)alamove;根據(jù)東南亞民眾普遍使用摩托車(chē)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)了“APP+摩托車(chē)”同城送貨服務(wù)品種;在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，貨拉拉開(kāi)發(fā)了個(gè)人版和司機(jī)版兩個(gè)小程序，與支付寶、微信、百度合作，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搭載貨拉拉APP小程序，提供給客戶(hù)下載使用。然而，東南亞市場(chǎng)的支付寶、微信、百度普及率很低，為此，貨拉拉與安卓和蘋(píng)果合作，在手機(jī)自帶系統(tǒng)中搭載貨拉拉APP，方便東南亞客戶(hù)下載使用。貨拉拉在東南亞的特色化運(yùn)作，有效解決了包括微信在內(nèi)的國(guó)內(nèi)企業(yè)海外擴(kuò)張普遍遇到的問(wèn)題：如何面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)消費(fèi)者不同的服務(wù)需求。

（三）開(kāi)發(fā)了增加企業(yè)利潤(rùn)源的多元業(yè)務(wù)

曾有消費(fèi)者戲言，貨拉拉就是“拉拉貨”。同城貨運(yùn)是一個(gè)薄利行業(yè)，如果企業(yè)僅僅充當(dāng)中介的角色，依靠平臺(tái)整合社會(huì)資源，以抽取司機(jī)貨運(yùn)費(fèi)差價(jià)作為企業(yè)唯一的利潤(rùn)源，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展將受到制約。為解決企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源單一的問(wèn)題，貨拉拉專(zhuān)門(mén)為東南亞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了多元化業(yè)務(wù)，例如，與東南亞市場(chǎng)占有率很大的line公司緊密合作，共同推出外賣(mài)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在，在泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞等國(guó)家街頭小巷出現(xiàn)的送餐小哥，85%以上都是貨拉拉平臺(tái)上的合約騎手;與國(guó)內(nèi)福田、華晨、五菱以及東南亞本地車(chē)輛制造企業(yè)合作，設(shè)立了車(chē)輛租賃和賣(mài)車(chē)業(yè)務(wù)，貨拉拉自購(gòu)車(chē)輛，租賃給司機(jī)使用，或者將車(chē)輛直接以出廠家價(jià)賣(mài)給平臺(tái)司機(jī)，收取一定的手續(xù)費(fèi);針對(duì)東南亞市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)支付手段缺失，社會(huì)信用體系不完善的現(xiàn)狀，開(kāi)發(fā)了先充值后服務(wù)的中小企業(yè)版貨運(yùn)配送品種，該品種具有完善的財(cái)務(wù)管理流程，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)用戶(hù)充值、支付、開(kāi)票一體化服務(wù)，省去了中間的繁文縟節(jié)，也使貨拉拉對(duì)現(xiàn)金流更加充沛，2019年，貨拉拉在東南亞90%的業(yè)務(wù)來(lái)自于中小企業(yè)。

（四）強(qiáng)化了提升消費(fèi)者體驗(yàn)的質(zhì)量管理

手機(jī)AAP平臺(tái)能否大規(guī)模推廣應(yīng)用，其關(guān)鍵因素是消費(fèi)者體驗(yàn)，而檢驗(yàn)消費(fèi)者體驗(yàn)水平的核心要素是服務(wù)質(zhì)量。貨拉拉進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)時(shí)，其平臺(tái)產(chǎn)品體驗(yàn)指數(shù)為66%，而在以質(zhì)量為先的西方市場(chǎng)，蘋(píng)果和亞馬遜的平臺(tái)產(chǎn)品體驗(yàn)指數(shù)分別是76%和69%。盡管東南亞還處于網(wǎng)約貨運(yùn)的低端市場(chǎng)，貨拉拉并未把自己定位于為低端市場(chǎng)提供相匹配低端服務(wù)的角色，而是制定了追趕世界領(lǐng)先企業(yè)的目標(biāo)。貨拉拉與專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司合作，推出了專(zhuān)門(mén)面向東南亞的“互聯(lián)網(wǎng)+”貨運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供賠償，單票最高理賠額高達(dá)4萬(wàn)元;為化解因網(wǎng)約貨車(chē)司機(jī)收取高額搬運(yùn)費(fèi)與貨主產(chǎn)生糾紛，貨拉拉按照貨物重量、體積、搬運(yùn)的水平距離和垂直高度等要素統(tǒng)一設(shè)計(jì)了搬運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);設(shè)置了平臺(tái)貨運(yùn)司機(jī)的培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲機(jī)制。貨拉拉根據(jù)同城網(wǎng)約貨運(yùn)的工作環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制作了完整的培訓(xùn)課程，定期培訓(xùn)平臺(tái)客服和貨運(yùn)司機(jī)。如果平臺(tái)司機(jī)拒絕接單比例達(dá)到20%，將強(qiáng)制接收再培訓(xùn)。司機(jī)的收入與客戶(hù)評(píng)價(jià)掛鉤，如果司機(jī)得到的用戶(hù)評(píng)分跌到4.5分，司機(jī)的APP平臺(tái)將會(huì)注銷(xiāo)，直接被貨拉拉拉入黑名單，永遠(yuǎn)失去接單資格。多管齊下，2019年，貨拉拉在東南亞的平臺(tái)產(chǎn)品體驗(yàn)指數(shù)提升到75%。

（五）以外部融資方式積累了雄厚資金

貨拉拉因管理規(guī)范，市場(chǎng)占有率高，新市場(chǎng)擴(kuò)張迅猛以及具有卓越的創(chuàng)新力、執(zhí)行力和本地化服務(wù)能力，一直以來(lái)廣受投資公司追捧。2015年至2019年，貨拉拉獲得境內(nèi)外16家投資公司的投資，通過(guò)資本市場(chǎng)共進(jìn)行了7次融資，融資總額高達(dá)4.6億美元（見(jiàn)表1）。并且，投資公司中，清流資本、Mindworks、襄禾資本屬于多次追加投資的老股東，說(shuō)明投資公司看好貨拉拉的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。正是擁有了雄厚的資金支持，貨拉拉在東南亞市場(chǎng)上才能大刀闊斧開(kāi)拓業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，貨拉拉在東南亞的投資累計(jì)超過(guò)3億美元。

三、對(duì)我國(guó)企業(yè)開(kāi)辟東南亞“滴滴版”貨運(yùn)業(yè)務(wù)的啟示

（一）瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白，搶占市場(chǎng)先機(jī)

當(dāng)前，我國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)超過(guò)200多家。近些年，同城貨運(yùn)市場(chǎng)需求持續(xù)增漲，像順豐、菜鳥(niǎo)等以投遞小件物品為主的快遞公司也紛紛加入到同城貨運(yùn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，使得原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的同城貨運(yùn)市場(chǎng)更如火上澆油。通過(guò)幾年的市場(chǎng)博弈，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本上已經(jīng)被貨拉拉、快狗打車(chē)、運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫等10余家企業(yè)瓜分，更多的中小企業(yè)在市場(chǎng)邊緣苦苦掙扎。東南亞總?cè)丝?.18億，是世界第6大互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)市場(chǎng)，同城貨運(yùn)市場(chǎng)前景廣闊。而東南亞仍然處于同城網(wǎng)約貨運(yùn)市場(chǎng)的初級(jí)階段，本土較有競(jìng)爭(zhēng)力的同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)只有Deliveree和Grab 2家，目前，赴東南亞開(kāi)拓業(yè)務(wù)的中資企業(yè)也只有貨拉拉和58速運(yùn)。隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)覆蓋更多的主流群體以及AI技術(shù)的不斷推廣，東南亞同城貨運(yùn)市場(chǎng)將出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。東南亞大量的社會(huì)零散運(yùn)力還未得到充分挖掘，一旦時(shí)機(jī)成熟，社會(huì)需求高速增長(zhǎng)，同城貨運(yùn)的剛性需求將會(huì)被完全釋放，屆時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈。故我國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)率先開(kāi)辟東南亞市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

（二）定制經(jīng)營(yíng)模式，適應(yīng)市場(chǎng)需求

不同于中國(guó)市場(chǎng)，東南亞同城貨運(yùn)市場(chǎng)的本土化特征尤為明顯。東南亞每個(gè)國(guó)家都有一套自己的貨運(yùn)監(jiān)管體系，各個(gè)國(guó)家的地理環(huán)境、消費(fèi)嗜好千差萬(wàn)別。例如，印度尼西亞與其他東南亞國(guó)家的地理環(huán)境截然不同，新加坡與老撾、緬甸、柬埔寨的消費(fèi)習(xí)慣迥然相異。中國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)時(shí)要因人而異，緊貼東南亞消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。首先，建立與本地監(jiān)管部門(mén)的合作關(guān)系。貨運(yùn)市場(chǎng)在東南亞國(guó)家都屬于政府監(jiān)管的重點(diǎn)領(lǐng)域，進(jìn)入東南亞市場(chǎng)之初或推出新業(yè)務(wù)之前，應(yīng)事先與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)進(jìn)行溝通與咨詢(xún)，確保企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，和監(jiān)管部門(mén)建立互信關(guān)系后，也有利于企業(yè)后期的業(yè)務(wù)擴(kuò)張;其次，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，尋求進(jìn)入市場(chǎng)捷徑。我國(guó)同城貨運(yùn)企業(yè)單槍匹馬，冒然進(jìn)入東南亞市場(chǎng)將面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，可以選擇東南亞市場(chǎng)占有率較大、配送線路較廣的本地物流企業(yè)進(jìn)行合作，以便利用對(duì)方優(yōu)質(zhì)資源，快速打開(kāi)市場(chǎng);再次，制訂特色經(jīng)營(yíng)模式，適應(yīng)市場(chǎng)需求。根據(jù)大多數(shù)東南亞國(guó)家交通運(yùn)輸工具的特點(diǎn)，可設(shè)計(jì)“APP+兩輪機(jī)車(chē)”、“APP+三輪機(jī)車(chē)”、“APP+四輪機(jī)車(chē)”的貨運(yùn)模式，在印度尼西亞，因?yàn)閸u嶼眾多，出行以水路為主，甚至可設(shè)計(jì)“APP+小貨船”的貨運(yùn)模式。

（三）開(kāi)發(fā)多元業(yè)務(wù)，增加利潤(rùn)來(lái)源

東南亞的同城貨運(yùn)市場(chǎng)還有一個(gè)與中國(guó)市場(chǎng)的顯著不同之處，就是中國(guó)的城市圈范圍廣，城市群基本已經(jīng)形成，城市人口數(shù)量大，商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)頻繁，同城貨運(yùn)市場(chǎng)的利潤(rùn)規(guī)模效應(yīng)較為明顯。但絕大部分東南亞國(guó)家的城市布局分散，人口較少，同城貨運(yùn)的利潤(rùn)規(guī)模有限。如果企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源僅僅局限于收取貨運(yùn)司機(jī)的管理費(fèi)以及中介費(fèi)，這種經(jīng)營(yíng)模式在東南亞市場(chǎng)長(zhǎng)此以往將難以為繼。所以，中國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)要深挖東南亞市場(chǎng)潛力，廣開(kāi)門(mén)路，開(kāi)發(fā)多元化業(yè)務(wù)，擴(kuò)大利潤(rùn)源。一是擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。同城貨運(yùn)本身就可分為多種業(yè)務(wù)類(lèi)型，如冷鏈生鮮貨運(yùn)、食品配送、大小件物品搬運(yùn)、代理搬家等。企業(yè)可在其中一個(gè)領(lǐng)域深耕細(xì)作，形成特色品牌效應(yīng)，把其他項(xiàng)目作為輔助業(yè)務(wù)，營(yíng)造主、輔業(yè)務(wù)相得益彰，企業(yè)利潤(rùn)源豐富多樣的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì);二是填補(bǔ)市場(chǎng)空缺。目前，中國(guó)通往東南亞邊境口岸城市的跨境網(wǎng)約貨運(yùn)市場(chǎng)以及東南亞本土物流園網(wǎng)約貨運(yùn)市場(chǎng)還無(wú)人涉及，這兩個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模不可小覷，我國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，捷足先登，并逐步形成壟斷局面。

（四）注重客戶(hù)需求，增強(qiáng)用戶(hù)粘性

中國(guó)的同城貨運(yùn)市場(chǎng)已經(jīng)從價(jià)格市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了服務(wù)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感小于對(duì)貨物安全的敏感。相對(duì)而言，東南亞還是一個(gè)比拼價(jià)格的市場(chǎng)，但未來(lái)的發(fā)展方向肯定與中國(guó)趨向一致。在具有多個(gè)備選貨運(yùn)網(wǎng)約企業(yè)的情況下，同城貨運(yùn)市場(chǎng)很難面向個(gè)人客戶(hù)形成粘性，面向企業(yè)客戶(hù)形成粘性的難度更大。我國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)該在價(jià)格和服務(wù)方面雙管齊下，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。一是設(shè)計(jì)統(tǒng)一而靈活的價(jià)格體系。在中國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)市場(chǎng)上，貨運(yùn)企業(yè)多采取平臺(tái)司機(jī)低價(jià)搶單的方式，司機(jī)惡性競(jìng)爭(zhēng)而隨意棄單的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種方式移植到東南亞并不合適，因?yàn)闁|南亞司機(jī)數(shù)量遠(yuǎn)少于中國(guó)，難以形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。我國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)模仿貨拉拉，按照貨物的性質(zhì)、運(yùn)送距離等因素，為東南亞市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)統(tǒng)一的階梯式價(jià)格體系。二是高瞻遠(yuǎn)矚，注重服務(wù)品質(zhì)。當(dāng)東南亞同城貨運(yùn)市場(chǎng)成熟時(shí)，客戶(hù)將更加關(guān)注貨物運(yùn)送的品質(zhì)與安全。我國(guó)同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)未雨綢繆，在服務(wù)質(zhì)量上下功夫。比如，統(tǒng)一培訓(xùn)平臺(tái)司機(jī)，設(shè)立送貨標(biāo)準(zhǔn)、搬運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，加快網(wǎng)約平臺(tái)的響應(yīng)速度，提高理賠效率等。

（五）引進(jìn)外部資金，助力市場(chǎng)開(kāi)拓

以資產(chǎn)分類(lèi)，同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)分為輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)兩種。輕資產(chǎn)企業(yè)無(wú)自有車(chē)輛，只憑借平臺(tái)整合社會(huì)資源，在司機(jī)和客戶(hù)之間提供信息，或者開(kāi)展物流金融和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。重資產(chǎn)企業(yè)配有自己的車(chē)輛，除為客戶(hù)提供輕資產(chǎn)企業(yè)所有服務(wù)項(xiàng)目以外，還提供車(chē)輛租賃業(yè)務(wù)，輕資產(chǎn)企業(yè)所需資金小于重資產(chǎn)企業(yè)。不管是哪類(lèi)企業(yè)，開(kāi)辟新市場(chǎng)和保持市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)都需要大量資金。特別是新興市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)的前幾年內(nèi)，企業(yè)是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，必須有強(qiáng)大的資金流作為后盾。近年，東南亞同城貨運(yùn)市場(chǎng)已經(jīng)成為資本公司爭(zhēng)相投資的熱土。僅2019年，東南亞同城貨運(yùn)市場(chǎng)獲得的初創(chuàng)投資共有350多起，涉及金額近80億美元，相比2018 年增加了一倍多。2019年，除貨拉拉外，我國(guó)還有另外8家同城貨運(yùn)企業(yè)獲得投資，資金總額達(dá)到40億美元。由此可知，我國(guó)計(jì)劃開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)的同城網(wǎng)約貨運(yùn)企業(yè)吸納外部投資具有眾多機(jī)會(huì)，當(dāng)然，必須做到以下關(guān)鍵幾點(diǎn)：首先，企業(yè)必須擁有良好的資金信用，這是獲得外部投資必不可少的條件;其次，必須具有開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)詳細(xì)的方案，包括主體市場(chǎng)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、收益預(yù)期等，畢竟，資本公司也期待從投資中獲益;再次，如果企業(yè)規(guī)模較小，不具備融資能力，可聯(lián)合其他企業(yè)共同融資，增加市場(chǎng)體量，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得資本公司的信賴(lài)。

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