制造企業(yè)營銷管理專題研究

摘 要：通過對(duì)自身制造企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)管理觀察，了解所在行業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)政策支持與發(fā)展，體會(huì)微觀市場(chǎng)波動(dòng)，分析市場(chǎng)中經(jīng)常誤導(dǎo)管理者對(duì)行業(yè)發(fā)展全局的判斷和把握的假象。進(jìn)行了寶雞·中國鈦谷鈦產(chǎn)業(yè)聚集互補(bǔ)發(fā)展和營銷管理研究思考。制造企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭愈演愈烈，要想降低成本提高收益，就應(yīng)建立起一個(gè)真正完全適應(yīng)社會(huì)市場(chǎng)需求和時(shí)代信息發(fā)展的新型制造營銷管理模式。具體策略指導(dǎo)思想就必須將市場(chǎng)需求作為營銷模式發(fā)展的根本導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)來作為基礎(chǔ)，進(jìn)而最大限度保證營銷管理模式，策略制度本身功能完善、運(yùn)作快捷，這對(duì)提升制造企業(yè)科技、質(zhì)量、工藝和自身的營銷服務(wù)水平，起著至關(guān)重要的作用。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);市場(chǎng)現(xiàn)狀;營銷創(chuàng)新;思路策略模式構(gòu)建

引言：新時(shí)代、新思想，面對(duì)市場(chǎng)的不斷變化，要想不被市場(chǎng)激烈競(jìng)爭所淘汰，就必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)業(yè)行業(yè)變化，反省自身、提高警惕。對(duì)于制造企業(yè)來說，鈦材營銷要在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，獲取較大的收益，就要對(duì)鈦行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行SWOT分析，找出自身所存在的不足，并且采取相應(yīng)的措施、施行有效的對(duì)策進(jìn)行解決。

一、制造企業(yè)營銷管理的含義和重要性

1.營銷管理的含義

營銷管理指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利互惠的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目對(duì)象進(jìn)行內(nèi)外部分析、規(guī)劃、并對(duì)日后運(yùn)行實(shí)施監(jiān)測(cè)、控制、調(diào)解編制出一個(gè)既定的體系。營銷管理其實(shí)質(zhì)就是對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)、開發(fā)引導(dǎo)和管理。即對(duì)市場(chǎng)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效調(diào)節(jié)，在營銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然后根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營部署，實(shí)際營銷水平可能和預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。通過概念涵義我們可以看出營銷管理在企業(yè)或組織管理中具有十分重要的意義，特別是對(duì)于參與市場(chǎng)充分競(jìng)爭的制造企業(yè)。

2.制造企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的重要性

（1）制造企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定和模式管理，有利于提升企業(yè)的知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭中，誰的產(chǎn)品質(zhì)量好，誰的售后服務(wù)到位，誰就會(huì)得到客戶的青睞。因此，各制造企業(yè)需要做好制造營銷戰(zhàn)略制定和營銷模式管理，制定準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)營銷管理模式，才能有利于制造企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中提升知名度和影響力，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)自身的核心競(jìng)爭力。

（2）制造企業(yè)市場(chǎng)營銷模式制定和創(chuàng)新，有利于降低制造企業(yè)能耗和成本，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。不管是制造企業(yè)還是其他行業(yè)的企業(yè)，要想提高經(jīng)濟(jì)效益，主要途徑就是降低能耗、降低成本。成本能耗是大多數(shù)制造企業(yè)經(jīng)營管理的弱項(xiàng)，因此，制造企業(yè)如果能算好帳，依據(jù)企業(yè)在鈦材產(chǎn)業(yè)鏈中定位和負(fù)責(zé)方向，制定出貼合市場(chǎng)的營銷管理模式措施，并提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好售后服務(wù)，降低質(zhì)量異議、質(zhì)量事故，才能創(chuàng)造制造企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（3）制造企業(yè)市場(chǎng)營銷模式制定與營銷管理創(chuàng)新，有利于促進(jìn)鈦產(chǎn)業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家戰(zhàn)略的安全，加快航空航天航海艦船核電事業(yè)的長足發(fā)展。建筑、醫(yī)療、化工等影響人民生活水平提高的特種行業(yè)，也離不開制造企業(yè)的發(fā)展，因此制造企業(yè)的發(fā)展運(yùn)行，不僅有利于促進(jìn)制造企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，更有利于國家制造產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家戰(zhàn)略安全，保障國家經(jīng)濟(jì)安全健康快速發(fā)展。

二、制造企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀分析

鈦材作為一種特種物資，屬于高新技術(shù)材料，它不同于一般普通商品。它主要由國家預(yù)算投入來拉動(dòng)市場(chǎng)需求，民用需求為補(bǔ)充，出口為輔。鈦材銷售作為鏈接制造企業(yè)與國防科工科技單位用戶的基礎(chǔ)渠道，是鈦材物料運(yùn)轉(zhuǎn)核心，隨其營銷體系的完善逐漸形成自身獨(dú)有的寡頭溝通渠道。近年來隨著國際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革、鈦產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，我國鈦材市場(chǎng)營銷工作已經(jīng)步入國際化市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，內(nèi)銷加外貿(mào)的營銷模式逐漸顯現(xiàn)趨向熾熱復(fù)雜化，國際市場(chǎng)貿(mào)易壁壘、貿(mào)易摩擦，爭端呈現(xiàn)常態(tài)化，所以，鈦材營銷管理顯得尤為重要。究其現(xiàn)狀分析，其中還存在如下具體問題：

1.制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)分散、聚集度不夠，競(jìng)爭意識(shí)不強(qiáng)

我國制造企業(yè)長期處于壟斷狀態(tài)，這使得許多營銷工作人員產(chǎn)生了優(yōu)越感，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題不能及時(shí)處理解決，嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭意識(shí)，這樣的營銷理念還能參與國內(nèi)與國際市場(chǎng)競(jìng)爭嗎？沒有充分認(rèn)識(shí)到主動(dòng)營銷對(duì)制造企業(yè)發(fā)展的作用，沒有搶抓客戶的意識(shí)，更談不上事前與上門溝通調(diào)研。這種銷售方式嚴(yán)重影響了制造企業(yè)發(fā)展進(jìn)度，而且造成了嚴(yán)重的機(jī)會(huì)損失和人財(cái)物及時(shí)間的浪費(fèi)。

2.鈦材營銷方式、手段單一

部分制造企業(yè)依然存在鈦材是高新壟斷材料，無需大力營銷。對(duì)營銷管理工作不夠重視，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)品配套定位互補(bǔ)思考不夠，未能制定形成行業(yè)體系營銷管理策略。另外一種情況是，客戶信息資源掌握在企業(yè)銷售人員或業(yè)務(wù)主管手里，一旦銷售業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管對(duì)銷售業(yè)績分配和營銷管理不認(rèn)同，跳槽另謀高就，企業(yè)損失會(huì)很大的，這一點(diǎn)企業(yè)高管層必須重視并采取企業(yè)客戶資源資本化的營銷管理，即客戶資信、渠道關(guān)系務(wù)必實(shí)行備案登記臺(tái)賬管理，包括合同臺(tái)賬與應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理，形成完善的風(fēng)險(xiǎn)防控營銷管理體系。

3.服務(wù)意識(shí)淡薄

受制造行業(yè)壟斷的特殊地位的影響，部分營銷工作人員不學(xué)習(xí)材料新知識(shí)新標(biāo)準(zhǔn)、新工藝新技術(shù)、不檢索行業(yè)材料新需求，不去掌握國際貿(mào)易法律法規(guī)和國際通行規(guī)則。造成了銷售團(tuán)隊(duì)工作人員日常工作缺乏營銷理念營銷理論支撐，使得整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高，營銷經(jīng)驗(yàn)不足，最終導(dǎo)致營銷服務(wù)水平不能滿足時(shí)代發(fā)展和市場(chǎng)需要的標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)不出新市場(chǎng)新客戶。

三、提高制造企業(yè)營銷管理效率和質(zhì)量的有效策略

1.從提高營銷從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力培養(yǎng)入手，建立可培養(yǎng)可管理可持續(xù)可防可控的營銷團(tuán)隊(duì)。當(dāng)今是知識(shí)經(jīng)濟(jì)信息智能化的新時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭的實(shí)質(zhì)是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭。制造企業(yè)只有不斷的加強(qiáng)內(nèi)部營銷管理人員的培訓(xùn)力度，提高他們的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力，才能為企業(yè)整個(gè)營銷管理的提高奠定良好的基礎(chǔ)。

2.加強(qiáng)營銷管理模式的制度建設(shè)和完善

制造企業(yè)營銷管理與模式創(chuàng)新，作為組織管理的主要手段和力量，在提高營銷管理水平的同時(shí)，也離不開國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和行業(yè)市場(chǎng)具體政策的引導(dǎo)。（1）制造企業(yè)必須依據(jù)國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和行業(yè)具體政策的指引來制定本企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理，結(jié)合國家政策來考慮和看待企業(yè)的營銷管理，力求打造和完善符合本制造企業(yè)營銷管理模式體系。（2）積極引進(jìn)科技人才和先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，不斷提高制造企業(yè)自身穩(wěn)定與風(fēng)險(xiǎn)的杠鈴式營銷模式。借鑒國際先進(jìn)營銷管理措施經(jīng)驗(yàn)，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展為企業(yè)營銷尋求更多資源和支持。（3）制造企業(yè)必須不斷完善營銷管理保障和考核監(jiān)督平衡與增長機(jī)制，通過經(jīng)費(fèi)預(yù)算保障營銷管理，不但可以激發(fā)企業(yè)營銷管理人員的工作熱情，還可以促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新能力提高和發(fā)展。

3.為制造企業(yè)營銷管理創(chuàng)造良好的市場(chǎng)氛圍與政策支持

企業(yè)的一切活動(dòng)都是為了滿足市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭中贏得生存和發(fā)展，所以，企業(yè)管理者在提高營銷管理水平的過程中亦離不開宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)政策的投入和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)指揮。由于制造的各科技重大項(xiàng)目需要大量的資金投入和科研政策支持，制造企業(yè)在營銷管理時(shí)也離不開政府的參與和其對(duì)鈦產(chǎn)業(yè)集群的經(jīng)濟(jì)政策支持與壓縮，制造企業(yè)亦應(yīng)順應(yīng)政府對(duì)企業(yè)營銷管理的宏觀調(diào)控和產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)。

四、提升制造企業(yè)營銷組織管理的具體方法

1.培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國制造企業(yè)營銷業(yè)務(wù)管理人員素質(zhì)參差不齊、工作積極性不高、服務(wù)意識(shí)淡薄、市場(chǎng)觀念缺乏。要想有效提高制造企業(yè)營銷管理的方法，必須培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷管理隊(duì)伍。

（1）按需求分類別實(shí)行扁平化的營銷管理組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化配置營銷負(fù)責(zé)人。比如對(duì)軍品、民品、外貿(mào)，選拔品質(zhì)優(yōu)良、道德水準(zhǔn)高，文化專業(yè)素質(zhì)全面、會(huì)管理、愿意管、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的干部作為營銷部門負(fù)責(zé)人，便于產(chǎn)供銷一條龍，避免質(zhì)量異議和合同拖期。

（2）優(yōu)化配置好營銷業(yè)務(wù)人員;必須重視制造企業(yè)營銷環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)人力資源開發(fā)，全面提高營銷業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)操作技能以及服務(wù)意識(shí)，要充實(shí)和配備善經(jīng)營、懂管理、熟悉法律和財(cái)稅政策、具有計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的綜合性人才。

（3）加強(qiáng)營銷人員的日常業(yè)務(wù)合同授權(quán)，法律知識(shí)、新材料工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)和綜合素質(zhì)技能以及最新市場(chǎng)理念的培訓(xùn)。定期向他們灌輸市場(chǎng)營銷、法律法規(guī)、電商技能等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營銷職業(yè)道德與技能教育，不斷提升其業(yè)務(wù)工作能力，以適應(yīng)制造企業(yè)市場(chǎng)營銷工作業(yè)務(wù)的開拓發(fā)展。

2.按合同執(zhí)行率、貨款回收率加強(qiáng)績效與責(zé)任考核，兌現(xiàn)績效承諾。加強(qiáng)營銷人員的績效考核，提高營銷人員業(yè)務(wù)技能和職業(yè)成就感。把優(yōu)質(zhì)服務(wù)同客戶開發(fā)和績效管理、貨款回收同步設(shè)計(jì)，同步執(zhí)行，績效同時(shí)兌現(xiàn)。進(jìn)一步深化細(xì)化內(nèi)部考核機(jī)制和程序管理細(xì)則流程，更好地實(shí)現(xiàn)營銷管理制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，增強(qiáng)其可操作性。具體抓好以下四個(gè)環(huán)節(jié)：

（1）以鈦材市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以新品開發(fā)為創(chuàng)新點(diǎn)。對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查、預(yù)測(cè)研究和跟蹤，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，拿出可靠的數(shù)據(jù)判斷分析報(bào)告，供管理者營銷戰(zhàn)略超前決策，把握市場(chǎng)規(guī)律，提高本制造企業(yè)的市場(chǎng)占有率，延伸拓展鈦產(chǎn)業(yè)鏈。

（2）以需求側(cè)管理為手段，大力開展需求側(cè)營銷管理工作，借助經(jīng)濟(jì)媒體、廣告、會(huì)議論壇、行業(yè)協(xié)會(huì)工作群等手段、引導(dǎo)客戶合理積極用鈦，提高用鈦的信息與信心。積極推廣有利于環(huán)保、綠色、節(jié)能降耗的新技術(shù)和新產(chǎn)品運(yùn)用，努力拓展鈦材市場(chǎng)廣度和深度。

3.開發(fā)新客戶，增加市場(chǎng)份額

（1）根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性運(yùn)用靈活的鈦材產(chǎn)品價(jià)格政策，把整個(gè)鈦材市場(chǎng)細(xì)分為產(chǎn)品系列價(jià)格彈性市場(chǎng)、價(jià)格敏感市場(chǎng)和價(jià)格剛性市場(chǎng)。主要措施是：依據(jù)鈦材原材料等級(jí)價(jià)差、生產(chǎn)工藝難易程度、重大產(chǎn)品裝備制造能力，來考慮分析拉大鈦材軍品系列、民品系列價(jià)差。運(yùn)用產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)地位和話語權(quán)定價(jià)，制定軍品、民品系列生產(chǎn)技術(shù)工藝標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)民用鈦材實(shí)行合格工藝低標(biāo)準(zhǔn)，采用較低價(jià)格引導(dǎo)其合理用鈦。對(duì)航空航天航海艦船核電等大工業(yè)客戶實(shí)行數(shù)量金額增長折扣議價(jià)、超基數(shù)優(yōu)惠價(jià)穩(wěn)定大客戶資源;根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，采取差別定價(jià)對(duì)待不同性質(zhì)國內(nèi)外鈦材客戶。

（2）推廣用鈦，增加鈦材的市場(chǎng)宣傳經(jīng)費(fèi)，立足國內(nèi)，面向國際，擴(kuò)大行業(yè)和地區(qū)，推廣鈦材生物兼容性、柔韌性、記憶性、耐腐蝕性。利用政府扶持政策、稅收優(yōu)惠政策、產(chǎn)業(yè)鼓勵(lì)政策宣傳引導(dǎo)有關(guān)的汽車行業(yè)、機(jī)電行業(yè)、熱力發(fā)電行業(yè)使用鈦材，以鈦材使用推廣，逐步替換取代鋼鐵產(chǎn)品，增長使用周期，降低更換成本。

五、結(jié)束語

鈦材產(chǎn)品營銷作為制造企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，其重要性不言而喻。制造企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革與創(chuàng)新，改革的核心在于市場(chǎng)營銷理念的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮營銷管理人員和營銷業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性。先進(jìn)的服務(wù)營銷理念和理論，切實(shí)可行的營銷策略和模式、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，制造企業(yè)通過營銷管理一定會(huì)越做越精，越做越強(qiáng)，越做越專。為打造寶雞·中國鈦谷創(chuàng)造世界一流的中國鈦產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展和奮斗。

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作者簡介：茹寶平，男，籍貫：陜西省眉縣，研究生學(xué)歷，職稱：企業(yè)法律顧問/高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：工業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)政策分析應(yīng)用