壽險行業(yè)全面線上賦能，健康險成為中流砥柱拉動業(yè)務(wù)增長

李志賢 李夢然 上海財經(jīng)大學

經(jīng)歷了“開門紅”不紅的“最難春天”之后，壽險行業(yè)在實現(xiàn)逆勢增長的同時也在尋找自己的突破點。

伴隨著新冠疫情防控進入常態(tài)化，各行各業(yè)都逐漸從“求生”走向“謀變”，保險行業(yè)也不例外。無接觸式的運營模式被提上日程，保險業(yè)不再局限于在線下模式中尋求自己的發(fā)力點。

一季度保費收入仍呈增長態(tài)勢

銀保監(jiān)會4月28日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，人身險行業(yè)一季度保費收入同比增長2.7%，但相較于2019年一季度21.6%的增速還是存在明顯的下滑。

對此，業(yè)內(nèi)人士普遍認為原因包括兩個方面：一是疫情期間，銀保監(jiān)會通過發(fā)文表示保險公司不可以進行聚眾性的活動，如培訓會、早會、宣講會，這對保險公司業(yè)務(wù)員的日常管理、業(yè)績追蹤以及客戶拜訪都造成較大影響；二是個人防疫意識的提升，原本主要依靠面對面溝通的壽險產(chǎn)品銷售工作遇到了比較大的困難。

據(jù)統(tǒng)計，83家壽險公司在今年一季度實現(xiàn)盈利的有49家，虧損的有34家。實現(xiàn)盈利的保險公司中，中國平安和中國人壽一季度歸屬于母公司股東的凈利潤分別為260.63億元和170.9億元，分別同比下降42.7%和34.4%。歸結(jié)其下降的原因，中國平安披露，主要來自于股市下跌與市場利率下行導致投資收益下降，以及疫情影響下傳統(tǒng)代理人業(yè)務(wù)發(fā)展受阻；中國人壽表示，由于利率下行以及疫情影響，計提保險合同準備金大幅度增加。

由于此次疫情突發(fā)，壽險公司紛紛對一些現(xiàn)有產(chǎn)品做出新冠肺炎責任的擴展，如意外險、重疾、壽險、疾病險等產(chǎn)品，都會對新冠肺炎造成的身故、傷殘進行保險責任擴展。

為應(yīng)對疫情，保險公司對人員隊伍管理也進行了一定的調(diào)整，對于業(yè)務(wù)員的考核不再是過去壽險典型的“進行了多長時間不出單就會被清退”，疫情期間業(yè)務(wù)員隊伍穩(wěn)定，甚至略有增加。某壽險公司相關(guān)負責人表示：“雖然收入有所降低，但是并沒有像其他部分行業(yè)因發(fā)生停工停產(chǎn)造成人員失業(yè)，我們公司的業(yè)務(wù)員數(shù)量今年3月底與去年12月相比反而略有增加。另一方面，是因為疫情之下人均產(chǎn)能下降，為了減緩業(yè)務(wù)下降幅度而需要招募更多的業(yè)務(wù)人員。”

疫情推動行銷業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型線上

長期以來，保險業(yè)務(wù)特別是壽險業(yè)務(wù)的主要營銷模式為線下宣講和面訪，但為了配合新冠疫情防控而做出的出行限制使得疫情爆發(fā)以來保險業(yè)務(wù)的線下宣講難以開展，面訪也受到極大程度的限制。在此情境下，保險行業(yè)想要在避免線下接觸的前提下維持業(yè)務(wù)的順利開展，和其他行業(yè)相同，都需要積極探索線上一條龍業(yè)務(wù)模式。

據(jù)悉，疫情期間，多家保險公司在完善線上業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面有了較大進展。陸家嘴國泰人壽企劃部負責人茅健表示，陸家嘴國泰人壽近兩年開始進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動，此次疫情實際上起到了外部推動作用，督促企業(yè)基本完成了從客戶的約訪到需求分析，再到保單促成、遞送、客戶服務(wù)等整個流程的線上化推進。

需要注意的是，對于許多消費者來說，保險產(chǎn)品尚不屬于傳統(tǒng)生活必需品，所以這類產(chǎn)品往往需要銷售人員向消費者進行介紹。此外，保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，相對于有形產(chǎn)品來說，在銷售過程中建立銷售人員與消費者之間的良好信任關(guān)系對于展業(yè)十分重要。

線下面對面的講授效果在信任關(guān)系建立方面優(yōu)于線上指導消費者面對機器操作，因此，雖然整個行銷流程沒有太大的變化，但是在實際操作的過程中，線上運營目前還不能完全替代以往線下營銷的效果。

健康險成為業(yè)務(wù)增長中流砥柱

根據(jù)銀保監(jiān)會已經(jīng)公布的數(shù)據(jù)，一季度人身險公司的三個主要險種當中，只有健康險實現(xiàn)了同比正增長。

本次疫情帶來了全民健康風險意識的提高，從短期來看，直接導致健康險業(yè)務(wù)成為人身險行業(yè)起中流砥柱作用的主要業(yè)務(wù)增長點；長期來看，健康險業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的邏輯也符合消費者對健康風險關(guān)注度的提高以及國民可支配收入不斷增加的時代潮流。

?表1 2019年1—3月人身險公司經(jīng)營情況表（單位：億元）

?表2 2020年3月人身險公司經(jīng)營情況表（單位：億元）

數(shù)據(jù)顯示，過去幾年間，健康險的保費收入增速明顯高于意外險和壽險的增速，本次疫情中健康險增長較快也是延續(xù)了近幾年的一個整體趨勢。據(jù)統(tǒng)計，健康險2014年在整個壽險保費收入中的占比約是 11%，今年一季度末這個占比上升到了16%。以保障為主的健康險本身基數(shù)比較小，提高這5個百分點并不容易，未來健康險的占比可能會有較大幅度的增加。以陸家嘴國泰人壽健康險的規(guī)模保費為例，2至4月同比增加近12%，健康險在疫情之下的需求的確有明顯增加。

原保監(jiān)會在2015年提出“保險姓保”“回歸保障本源”，引導壽險行業(yè)向價值型發(fā)展的道路回歸，從長期來看，健康險無疑是保險行業(yè)發(fā)展保障型產(chǎn)品的重要險種之一。

一季度以來壽險業(yè)保費收入增長中很大一部分來自健康險，可以說這次疫情亦成為健康險業(yè)務(wù)占比增長的助推力之一。從客戶需求來看，隨著國民生活水平的提高，人們對健康的關(guān)注度越來越高，收入和消費觀念的變化也是健康險保費近年來一直保持著較高增幅的原因。

長三角一體化助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)

長三角地區(qū)作為我國經(jīng)濟最具有活力的地區(qū)之一，在統(tǒng)籌疫情防控以及復(fù)工復(fù)產(chǎn)方面都走在了前面。今年2月，上海、江蘇、浙江、安徽等長三角地區(qū)的三省一市召開了兩次視頻會議，確立了七項合作事項以及五項工作機制，建立了長三角地區(qū)健康碼互認通用機制、產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)工復(fù)產(chǎn)協(xié)同互助機制、企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)市就業(yè)招工協(xié)調(diào)合作機制、跨區(qū)域交通等基礎(chǔ)設(shè)施加快落地協(xié)同會商機制、疫情防控特殊時期區(qū)域經(jīng)濟政策協(xié)調(diào)通報機制，在遏制疫情的同時推動企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

國家稅務(wù)總局增值稅發(fā)票最新數(shù)據(jù)顯示，2月24日起，長三角地區(qū)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)發(fā)生的實際銷售明顯提速。3月首周長三角地區(qū)開票企業(yè)數(shù)量環(huán)比上周提升16.9個百分點，開票金額提升3.7個百分點，復(fù)工復(fù)產(chǎn)大潮已全面開啟，生產(chǎn)活動正在積極有序回歸常態(tài)。

據(jù)了解，滬上保險公司于2月3日后陸續(xù)安排部分必要崗位人員值班，3月起基本全面恢復(fù)了現(xiàn)場辦公。長三角一體化推進的聯(lián)防聯(lián)控、協(xié)同優(yōu)勢、個人通行信息互認互享等很有效地推動了復(fù)工復(fù)產(chǎn)，實現(xiàn)了較早的復(fù)工，較高的復(fù)工率。