保險(xiǎn)科技對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)的沖擊影響分析

陳子印 復(fù)旦大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)安全研究中心

在保險(xiǎn)科技浪潮的沖擊下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售制度遭到了強(qiáng)烈的沖擊，作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式中最重要的保險(xiǎn)代理人，陷入了嚴(yán)重的擔(dān)憂(yōu)，機(jī)器與人工智能是否會(huì)就此取代成百上千萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人群體也引發(fā)了社會(huì)的思考。盡管科技與人工存在著一定程度的替代關(guān)系，但是我們依舊相信保險(xiǎn)科技的發(fā)展會(huì)給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)帶來(lái)沖擊，然而并不會(huì)完全取代代理人的存在。但是在新科技浪潮帶來(lái)的變革下，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員能否留存下來(lái)，取決于他們是否能做出適應(yīng)行業(yè)新方向的自我提升以及自我改變。

一、研究背景及意義

目前，保險(xiǎn)業(yè)步入從高速度發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級(jí)期，科技成為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革的核心驅(qū)動(dòng)力，也是推進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與動(dòng)能轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。保險(xiǎn)科技是由“保險(xiǎn)”和“科技”兩個(gè)詞組合產(chǎn)生的新詞，是新興科技與保險(xiǎn)行業(yè)的結(jié)合，其靈感來(lái)源于更成熟的“金融科技”的概念，它誕生于金融科技，卻又不同于金融科技（許閑，2018）。保險(xiǎn)科技正在逐步對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)進(jìn)行著長(zhǎng)遠(yuǎn)而深層次的沖擊，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)在享受著保險(xiǎn)科技帶來(lái)的便利以及新的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著科技對(duì)業(yè)態(tài)的顛覆而造成的對(duì)行業(yè)各方面發(fā)展的問(wèn)題、新舊業(yè)態(tài)沖突問(wèn)題的拷問(wèn)。隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈等主流技術(shù)的普及應(yīng)用，保險(xiǎn)科技促使更多的經(jīng)營(yíng)主體涌入保險(xiǎn)生態(tài)，通過(guò)引領(lǐng)保險(xiǎn)需求創(chuàng)新，重塑保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)；通過(guò)新技術(shù)的應(yīng)用，重塑保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)生態(tài)。此外，保險(xiǎn)科技還有助于促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)“補(bǔ)短板”，并助推普惠金融服務(wù)的實(shí)現(xiàn)（王媛媛，2019）。

但是在肯定保險(xiǎn)科技對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的積極促進(jìn)作用的同時(shí)，我們也應(yīng)重視其與傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)態(tài)的種種矛盾和沖突。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為保險(xiǎn)公司一切資金的源頭，在保險(xiǎn)公司的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占據(jù)著舉足輕重的地位，如何減輕保險(xiǎn)科技對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行為的沖擊，或者說(shuō)如何將保險(xiǎn)科技以及保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)行為更加有效地結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用科技對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行賦能，將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式科技化，對(duì)現(xiàn)階段保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型具有深遠(yuǎn)意義。

二、保險(xiǎn)科技對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為保險(xiǎn)公司拓寬了營(yíng)銷(xiāo)渠道，人工智能的出現(xiàn)也為保險(xiǎn)公司帶來(lái)了“智能保顧”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)銷(xiāo)售”“AI+保險(xiǎn)咨詢(xún)”對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式以及傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)代理人群體而言，是個(gè)無(wú)法忽視的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)（楊帆，2020）。

“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)銷(xiāo)售”模式已從無(wú)人問(wèn)津到縱深發(fā)展之中。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在20世紀(jì)末就已萌芽，在發(fā)展早期階段，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尚不成熟，普及度不高，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的受眾有一定的局限性，一直處于不溫不火的狀態(tài)。然而，21世紀(jì)以來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能的發(fā)展，電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)支付、互聯(lián)網(wǎng)金融等相關(guān)行業(yè)迅速興起，為保險(xiǎn)行業(yè)的電商化奠定了基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)業(yè)的跨界融合顛覆了傳統(tǒng)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，為傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟了新的藍(lán)海市場(chǎng)。

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅猛，成為拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。有別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的“產(chǎn)品設(shè)計(jì)——代理人渠道銷(xiāo)售”模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司將設(shè)計(jì)的產(chǎn)品嵌入到不同合作伙伴的平臺(tái)，其客戶(hù)在消費(fèi)場(chǎng)景中購(gòu)買(mǎi)其保險(xiǎn)產(chǎn)品。從2012年到2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迎來(lái)爆發(fā)期，互聯(lián)網(wǎng)渠道的保費(fèi)收入從111億元猛增到1889億元。2018年“雙11”當(dāng)天，人保財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)等13家保險(xiǎn)公司聯(lián)合螞蟻保險(xiǎn)為消費(fèi)者、商家共提供6大類(lèi)70種保險(xiǎn)，投保保單突破了11億單。顯而易見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)保費(fèi)不僅增速高于個(gè)人代理人銷(xiāo)售保費(fèi)，而且互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)保險(xiǎn)的去人工屬性正在一步步蠶食原有的個(gè)人代理人的保費(fèi)蛋糕。如今，航空意外險(xiǎn)、手機(jī)碎屏險(xiǎn)、旅游意外險(xiǎn)等產(chǎn)品銷(xiāo)售的主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)完全從線(xiàn)下渠道轉(zhuǎn)移給了互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)，甚至原本個(gè)人代理人主導(dǎo)的汽車(chē)保險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到以支付寶、微信和平安好車(chē)主等為首的互聯(lián)網(wǎng)渠道。面對(duì)職業(yè)領(lǐng)地不可逆轉(zhuǎn)地被互聯(lián)網(wǎng)蠶食，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人群體不得不在市場(chǎng)的叢林法則中“物競(jìng)天擇”。

“AI+保險(xiǎn)”已然從概念走進(jìn)現(xiàn)實(shí)。人工智能保險(xiǎn)顧問(wèn)線(xiàn)上機(jī)器人的問(wèn)世標(biāo)志著“AI+保險(xiǎn)”時(shí)代的到來(lái)。2018年世界人工智能大會(huì)在上海順利召開(kāi)，中國(guó)太保集團(tuán)推出的智能保險(xiǎn)顧問(wèn)阿爾法保險(xiǎn)成功入選“AI+金融”應(yīng)用體驗(yàn)區(qū)參展項(xiàng)目。阿爾法保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)行業(yè)首款人工智能保險(xiǎn)顧問(wèn)，依托AI+大數(shù)據(jù)模型，為客戶(hù)量身打造個(gè)性化的保險(xiǎn)組合，同時(shí)可對(duì)家庭已有的保障進(jìn)行專(zhuān)業(yè)診斷，分析保障缺口并為其制定合理的保障規(guī)劃。阿爾法保險(xiǎn)僅上線(xiàn)一周，其訪(fǎng)問(wèn)量就達(dá)到500萬(wàn)，這一巨大的訪(fǎng)問(wèn)量背后是科技帶來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)效率的提升。同年5月，眾安保險(xiǎn)推出了眾安精靈智能保險(xiǎn)顧問(wèn)，在制定保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)金額、語(yǔ)音場(chǎng)景識(shí)別、家庭全面風(fēng)險(xiǎn)保障方面，取得了突破性進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)了人工智能技術(shù)在智能保險(xiǎn)顧問(wèn)領(lǐng)域的縱向發(fā)展。

除保險(xiǎn)公司以外，保險(xiǎn)中介公司也積極進(jìn)入“AI+保險(xiǎn)”領(lǐng)域。同樣是2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)——“風(fēng)險(xiǎn)管家”與復(fù)旦大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)科技實(shí)驗(yàn)室協(xié)力打造“智能保顧大白”。智能保顧大白包含了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、疾病測(cè)評(píng)、開(kāi)放式問(wèn)答、智能薦保及保險(xiǎn)解析等功能。從而實(shí)現(xiàn)了從風(fēng)險(xiǎn)、健康管理咨詢(xún)到開(kāi)放式保險(xiǎn)知識(shí)咨詢(xún)，根據(jù)用戶(hù)特征智能推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及對(duì)市場(chǎng)上同類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析的一站式智能保險(xiǎn)顧問(wèn)功能。面對(duì)一個(gè)個(gè)功能強(qiáng)大的AI保險(xiǎn)顧問(wèn)機(jī)器人，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人如何與之匹敵？一方面，保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)、數(shù)量很多，個(gè)人保險(xiǎn)代理人不僅很難全面了解市場(chǎng)上大部分產(chǎn)品，而且還無(wú)法掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)需要咨詢(xún)的各種知識(shí)（如購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)需要咨詢(xún)浩渺的醫(yī)學(xué)知識(shí)）；另一方面，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶(hù)對(duì)服務(wù)的預(yù)期越來(lái)越高，用戶(hù)更希望得到的是無(wú)時(shí)不在的智能保險(xiǎn)顧問(wèn)服務(wù)。智能保險(xiǎn)顧問(wèn)的出現(xiàn)和性能的不斷迭代，會(huì)不會(huì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)讓保險(xiǎn)代理人面臨失業(yè)的危機(jī)？這是個(gè)人保險(xiǎn)代理人不得不深思的問(wèn)題。

三、傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的弊端及轉(zhuǎn)型方向

由于人工智能保顧與保險(xiǎn)代理人之間職能重疊，存在一定的替代作用，在人工智能迅猛的發(fā)展進(jìn)程中，必然會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人數(shù)量的縮減。我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人人數(shù)連年增長(zhǎng)，目前已超過(guò)800萬(wàn)。然而除了亞洲，全球其他地區(qū)和國(guó)家的代理人數(shù)量都在下降，所以隨著保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，代理人數(shù)量的下降是必然的趨勢(shì)。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)在存在過(guò)多的保險(xiǎn)代理人，隨著科技的進(jìn)步及運(yùn)用，多余的保險(xiǎn)代理人被淘汰是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的，也是無(wú)可避免的（周桂鳳，2019）。

（一）傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式下存在的問(wèn)題

當(dāng)然，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式發(fā)生變革最主要的原因還是，與新興的保險(xiǎn)科技下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，其存在一些無(wú)法忽視的弊端。

1.保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)形象不佳

保險(xiǎn)是金融產(chǎn)品，需要比較專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做業(yè)務(wù)和服務(wù)，但由于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于從業(yè)者的數(shù)量需求越來(lái)越大，很多保險(xiǎn)公司為了發(fā)展隊(duì)伍大量招人，對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)難以嚴(yán)格把控，造成保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，甚至給消費(fèi)者一種什么人都可以去從事保險(xiǎn)的印象。由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

2.缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有較大的盲目性，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)、完成預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定的全面營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和行動(dòng)方案。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本的、全局性的謀劃。在保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展、保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨活躍、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，保險(xiǎn)市場(chǎng)不太成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司急待解決的問(wèn)題。由于我國(guó)保險(xiǎn)公司現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，更缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力。保險(xiǎn)公司不是根據(jù)客戶(hù)的需求系統(tǒng)完整地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃，而是簡(jiǎn)單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)，在個(gè)人展業(yè)方面，帶有較大的盲目性。

（二）在保險(xiǎn)科技沖擊下的轉(zhuǎn)型方向

1.以客戶(hù)為中心——走心的營(yíng)銷(xiāo)

走心的營(yíng)銷(xiāo)，就是以客戶(hù)為中心，心中有客戶(hù)，時(shí)時(shí)刻刻為客戶(hù)著想。在互聯(lián)網(wǎng)下，營(yíng)銷(xiāo)思維最重要的是用戶(hù)思維，即精準(zhǔn)把握用戶(hù)心理，深入挖掘用戶(hù)內(nèi)在需求與喜好，將與用戶(hù)互動(dòng)、整合發(fā)揮到極致，才能最大程度地引導(dǎo)其參與其中，邁向成功營(yíng)銷(xiāo)。而在這個(gè)思維之中，社群是其實(shí)現(xiàn)的重要方式。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，社群是通過(guò)微博、微信等SNS（社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）為代表的社交網(wǎng)絡(luò)行為組成的。保險(xiǎn)產(chǎn)品非常特殊，營(yíng)銷(xiāo)最重要的不是你能賣(mài)出多少產(chǎn)品，而是你能帶回多少回頭客，讓這些回頭客變成忠誠(chéng)顧客，從需要你變成依賴(lài)你。只要有了最走心的服務(wù)，又怎愁如何營(yíng)銷(xiāo)！

2.個(gè)人品牌經(jīng)營(yíng)思維

個(gè)人品牌是指?jìng)€(gè)人擁有的外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)所傳遞的獨(dú)特、鮮明、確定、易被感知的信息集合體，能夠展現(xiàn)足以引起群體消費(fèi)認(rèn)知或消費(fèi)模式改變的力量，具有整體性、長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性的特性。塑造個(gè)人品牌最重要之處在于個(gè)人的戰(zhàn)略定位：成為什么樣的人以及如何達(dá)成目標(biāo)。不同的代理人根據(jù)自身的情況有不同的定位，找出自己的獨(dú)特價(jià)值是個(gè)人品牌定位的關(guān)鍵。另外，一個(gè)人要建立自己的個(gè)人品牌，還要做到：第一，足夠?qū)I(yè)。要對(duì)整個(gè)行業(yè)、對(duì)公司和產(chǎn)品有全面、深刻的了解，能解答客戶(hù)的任何疑問(wèn)，讓客戶(hù)無(wú)可挑剔。第二，有較好的外在形象和內(nèi)在素養(yǎng)。作為一名專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人，必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止，要衣著得體、舉止文雅、彬彬有禮、成熟穩(wěn)重。光注重外在還不行，必須要有較好的職業(yè)道德和文化修養(yǎng)，做到內(nèi)外兼修。第三，具備相關(guān)的能力，如溝通能力、激勵(lì)能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力等。

3.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)思維

大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)的開(kāi)放與運(yùn)用，已成為國(guó)家綜合競(jìng)爭(zhēng)力的新標(biāo)志。如今，大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略已經(jīng)提升至國(guó)家層面。對(duì)于具有大數(shù)據(jù)天然屬性的保險(xiǎn)企業(yè)而言，不僅是發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題，更是支撐高效持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)需求。大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，用一句話(huà)概況就是“利用大數(shù)據(jù)手段在合適的時(shí)機(jī)，通過(guò)合適的渠道，在合適的場(chǎng)景，把合適的內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)給合適的用戶(hù)”。如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？大數(shù)據(jù)通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像分析，洞悉營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的訴求點(diǎn)，利用個(gè)性化推薦技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。大數(shù)據(jù)技術(shù)可以讓營(yíng)銷(xiāo)員精準(zhǔn)地尋找到潛在的保險(xiǎn)客戶(hù)，保險(xiǎn)代理人一定要有大數(shù)據(jù)思維，將客戶(hù)信息收集完備，做好整理，依據(jù)大數(shù)據(jù)分析，為客戶(hù)提供定制服務(wù)和問(wèn)候，為客戶(hù)提前提供有效服務(wù)，提高客戶(hù)體驗(yàn)，同時(shí)增加商業(yè)機(jī)會(huì)。

4.跨界思維

跨界思維，就是大世界、大眼光、多角度、多視野地看待問(wèn)題和提出解決方案的一種思維方式，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，需要具有豐富的閱歷和綜合的知識(shí)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的跨界思維，要求保險(xiǎn)代理人在與客戶(hù)交談時(shí)不局限于保險(xiǎn)方面，可以從社會(huì)新聞事件、子女教育等客戶(hù)關(guān)注的話(huà)題談起。這就要求保險(xiǎn)代理人要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，了解客戶(hù)真正需要什么、面臨什么問(wèn)題，從情感上消除客戶(hù)的戒備心理，引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)口講保險(xiǎn)。想要成為“全才”，就必須不斷學(xué)習(xí)。

四、總結(jié)及未來(lái)展望

事實(shí)上，面對(duì)科技的不斷進(jìn)步發(fā)展，人力崗位被人工智能以及科技設(shè)備所取代，這并不僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)代理人的擔(dān)憂(yōu)，這是一個(gè)全世界、全社會(huì)共同面對(duì)的難題。

但總的來(lái)說(shuō)，由于保險(xiǎn)科技帶來(lái)的影響，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員肯定會(huì)在人數(shù)上出現(xiàn)比較大的削減，但是這并不意味著保險(xiǎn)代理人職業(yè)就會(huì)完全被人工智能所取代，在人工智能承擔(dān)了更多的銷(xiāo)售流程的任務(wù)時(shí)，保險(xiǎn)代理人也有作為人而無(wú)法被機(jī)器所取代的地方?？梢灶A(yù)計(jì)，在新的銷(xiāo)售模式下，保險(xiǎn)代理人會(huì)更多地承擔(dān)保單的人工促成者以及保險(xiǎn)教育者的角色。這就需要現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人更多地去充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。新的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的演變畢竟還會(huì)是一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程，面對(duì)這一無(wú)法逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，作為保險(xiǎn)代理人個(gè)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該思考如何去適應(yīng)這一大趨勢(shì)，面對(duì)時(shí)代的變革，與其抱殘守缺、抗拒改變，倒不如主動(dòng)學(xué)習(xí)，持續(xù)提升個(gè)人能力，積累經(jīng)驗(yàn)，擁抱變化。

而對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，中小型保險(xiǎn)公司成立時(shí)間短，公司體制較為靈活，系統(tǒng)搭建還不成熟，在科技轉(zhuǎn)型時(shí)負(fù)擔(dān)較小，未來(lái)可以率先將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)科技孵化落地。而對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，存在自身體量大、轉(zhuǎn)型效率較低、成效較慢等問(wèn)題，在運(yùn)用保險(xiǎn)科技助力保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)還需穩(wěn)扎穩(wěn)打。