基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的中國淡水珍珠銷售模式探究

劉洋 宋林瀟

【摘? ?要】 中國是珍珠養(yǎng)殖大國，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的移動(dòng)電商平臺(tái)是電商的新業(yè)態(tài)，中國淡水珍珠銷售需要通過移動(dòng)電商業(yè)務(wù)的開展拓寬銷售渠道，完成產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，通過移動(dòng)電商的發(fā)展反哺淡水珍珠養(yǎng)殖，并通過珍珠養(yǎng)殖的提質(zhì)增效促進(jìn)淡水珍珠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的銷售模式實(shí)現(xiàn)更高的探索。

【關(guān)鍵詞】 淡水珍珠;移動(dòng)電商;銷售模式

[Abstract] China is a big country of pearl breeding， and the mobile e-commerce platform based on mobile Internet is a new form of e-commerce. China's freshwater pearl sales need to expand the sales channels through mobile e-commerce business， complete the industrial transformation， feed freshwater pearl culture through the development of mobile e-commerce， and promote the sale mode of freshwater pearl in mobile Internet through the improvement of quality and efficiency of pearl culture.

[Key words]? freshwater pearl; mobile e-commerce; sales model

中國淡水珍珠養(yǎng)殖系世界開展最早，產(chǎn)能最大的國家，占有世界95%的產(chǎn)量份額。我國淡水珍珠雖然產(chǎn)量大，但是珍珠產(chǎn)值較低，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，中國淡水珍珠養(yǎng)殖也進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展新業(yè)態(tài)，中國淡水珍珠銷售的電商模式也不斷創(chuàng)新，以便早日實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效、減量增收、綠色發(fā)展、富裕漁民的轉(zhuǎn)型發(fā)展目標(biāo)，改變淡水珍珠高產(chǎn)量低產(chǎn)值的粗放生產(chǎn)銷售模式。

1? 中國淡水珍珠特點(diǎn)

珍珠屬于有機(jī)寶石，多為貝類或蚌類等軟體動(dòng)物遇異物產(chǎn)生的質(zhì)地堅(jiān)硬、光滑的珠珠狀物，淡水珍珠顧名思義是生長(zhǎng)在淡水環(huán)境，其珍珠中含有較多的磷、錳、鈀等元素，淡水珍珠因?yàn)槠渌⒘吭胤N類不同，微量元素的不同決定珠色不同，中國淡水珍珠常見白色、橙色、粉色、紫色等體色，在光線照射下，珍珠能夠反射出不同的伴彩、暈彩，具有較強(qiáng)的裝飾性，在電商平臺(tái)與線下珍珠的銷售比例中，產(chǎn)值的較大組成部分為對(duì)于裝飾性要求的交易。

中國淡水珍珠形狀多為圓形、扁圓、橢圓、異形，直徑通常為4-10mm，其形狀的形成主要依賴于珍珠培育過程中插核的操作以及珍珠母貝自身?xiàng)l件決定。中國淡水珍珠以秦嶺淮河線區(qū)分南北，其中又以無核培育珍珠產(chǎn)量居上，無核珍珠如愛迪生珍珠珠形較大，圓度佳，色彩更加絢麗。中國淡水珍珠多為采用上世紀(jì)六十年代研發(fā)的無核培育法，無核珍珠的誕生使得中國淡水珍珠的量產(chǎn)成為可能。無核淡水珍珠內(nèi)部結(jié)構(gòu)為由內(nèi)而外CaCo3珍珠層構(gòu)成，但珍珠無論人工還是自然孕育，其表層通常有伴有生長(zhǎng)紋、斑點(diǎn)、裂紋、凹坑或凸起等瑕疵，民間更有“十珠九瑕”的說法。珍珠的圓度、尺寸、瑕疵程度、體色、伴彩等因素是判定珍珠價(jià)值的重要因素。另外淡水珍珠因含有鈣質(zhì)、氨基酸、金屬微量元素等組成成分，自古以來被用于養(yǎng)生保健等方面，在其應(yīng)用領(lǐng)域有較好的美容養(yǎng)顏、延緩衰老、維護(hù)皮膚健康的作用，具有較好的養(yǎng)生效果，用于養(yǎng)生方面的銷量在珍珠銷售量中極大比重，但因此部分珍珠多為品相較差的珍珠，所以縱然產(chǎn)出穩(wěn)定，銷售量巨大，但因其價(jià)值含量低，所以呈現(xiàn)出“高產(chǎn)低值”的淡水珍珠銷售的困局。

2? 移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展

中國即將進(jìn)入5G時(shí)代，移動(dòng)終端市場(chǎng)將保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，中國移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?。移?dòng)電子商務(wù)有開展電商活動(dòng)不受時(shí)間和空間的約束的特點(diǎn)，參與者可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)獲取相關(guān)的電商產(chǎn)品信息。且移動(dòng)終端便于攜帶，采用基于位置的服務(wù)，移動(dòng)電商平臺(tái)可以使用戶隨時(shí)獲取與用戶相關(guān)的信息，并提供較好的個(gè)性化服務(wù)。

移動(dòng)電商平臺(tái)的建設(shè)首先是通過傳統(tǒng)電商平臺(tái)如：淘寶網(wǎng)、唯品會(huì)、京東等傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站在移動(dòng)端的布局開展，這些企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展時(shí)，積極搭建自己的移動(dòng)電商APP，并且對(duì)接原有的購物網(wǎng)站，加強(qiáng)線上交易與線下物流的聯(lián)系，提供更加智能、便捷的服務(wù)。在傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)型布局之外，很多新興的電商平臺(tái)直接在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中占得先機(jī)，如小紅書、拼多多、閑魚網(wǎng)等APP。

3? 基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)淡水珍珠移動(dòng)商務(wù)模式

3.1? 移動(dòng)購物APP

基于傳統(tǒng)電商模式的移動(dòng)電商客戶端，如手機(jī)淘寶、微店、阿里巴巴、拼多多等?；谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的電商APP與傳統(tǒng)電商模式有幾點(diǎn)不同。首先，移動(dòng)購物平臺(tái)屏幕非常小，僅為傳統(tǒng)電商窗口的十幾或幾十分之一;其次，消費(fèi)者對(duì)于移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)的瀏覽習(xí)慣與瀏覽傳統(tǒng)電商平臺(tái)不同，在移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)消費(fèi)者預(yù)期的頁面跳轉(zhuǎn)時(shí)間較短，如果不能快速跳轉(zhuǎn)瀏覽頁面會(huì)極大增加消費(fèi)者在移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)的跳失率;第三，由于頁面較小，移動(dòng)購物平臺(tái)可以展現(xiàn)的信息有限，相同數(shù)量的文字信息，在移動(dòng)平臺(tái)展示時(shí)會(huì)增加消費(fèi)者的閱讀困難，影響消費(fèi)者下單。針對(duì)以上三個(gè)移動(dòng)購物平臺(tái)的特點(diǎn)，淡水珍珠商品銷售時(shí)應(yīng)有以下的應(yīng)對(duì)策略。

第一個(gè)策略，由于移動(dòng)購物平臺(tái)頁面較小，商家在商家商品時(shí)，商品的主圖、詳情圖應(yīng)當(dāng)盡量減少無關(guān)元素的介入，需要突出主題，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品占據(jù)圖片的比例，特別是細(xì)節(jié)圖，較大的商品占比，可以使消費(fèi)者可以非常醒目的看到商品詳情。在傳統(tǒng)電商平臺(tái)，許多商家制作主圖時(shí)常將較多的促銷信息、產(chǎn)品信息制作到主圖上，對(duì)于淡水珍珠的移動(dòng)端裝修來說，較多的“牛皮癬”信息會(huì)使得已經(jīng)很小的屏幕更加擁擠，主題不明確。再者，鑒于珍珠類商品的固有屬性，結(jié)合移動(dòng)購物平臺(tái)的特點(diǎn)，珍珠類商品圖片制作時(shí)應(yīng)更加注重顏色的對(duì)比，凸顯商品的卓越品質(zhì)，但不提倡使用大紅、大綠等較為鮮艷的背景色，同樣影響淡水珍珠商品的高檔感。

第二個(gè)策略，為了減少移動(dòng)購物平臺(tái)的跳轉(zhuǎn)時(shí)長(zhǎng)，商家在制作圖片或視頻時(shí)，在保證圖片或視頻效果的前提下，應(yīng)盡量減小文件大小，以保證消費(fèi)者可以在預(yù)期的跳轉(zhuǎn)時(shí)間內(nèi)完成跳轉(zhuǎn)。

第三個(gè)策略，商家需在移動(dòng)購物平臺(tái)大大減少文字?jǐn)⑹?，文字部分?yīng)當(dāng)盡量簡(jiǎn)潔、明確。淡水珍珠的商品詳情，如尺寸、顏色、伴彩、形狀、瑕疵情況以及相關(guān)的促銷信息、選購參考等內(nèi)容根據(jù)權(quán)重的不同安排裝修位置，把消費(fèi)者最關(guān)心的內(nèi)容置頂，促進(jìn)銷售活動(dòng)的進(jìn)行。珍珠商品貨值較高，尺寸差別微小，淡水珍珠商家必須列舉選購參考對(duì)照內(nèi)容以便消費(fèi)者下單。

3.2? 移動(dòng)自媒體平臺(tái)

（1）移動(dòng)社交類：微博、小紅書等

2009新浪微博上線，截止2019年，新浪微博歷經(jīng)10年發(fā)展，日軍活躍用戶數(shù)達(dá)到2.22億，成為中國最具影響的自媒體平臺(tái)。2014年小紅書平臺(tái)上線，截止2019年7月，小紅書用戶已經(jīng)突破3億，小紅書因?yàn)橛休^強(qiáng)的帶貨屬性，又被稱為“種草平臺(tái)”。

微博、小紅書作為移動(dòng)社交類的共享平臺(tái)，信息的分享與傳播具有碎片化與病毒化的特點(diǎn)。淡水珍珠銷售商家在此類平臺(tái)進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該注重以下幾點(diǎn)。第一，如果作為企業(yè)入駐，應(yīng)該第一時(shí)間完成企業(yè)藍(lán)微的認(rèn)證，如果作為個(gè)人銷售者入駐微博，需認(rèn)證個(gè)人黃微。微博的藍(lán)微與黃微認(rèn)定完成，有助于企業(yè)或者銷售者個(gè)人樹立自己的品牌形象。第二，微博名稱設(shè)置或小紅書名稱時(shí)應(yīng)該遵循簡(jiǎn)短并展示賣點(diǎn)或微博名稱為高頻搜索詞的原則，將名稱設(shè)置為高頻搜索詞，這樣名稱就是高頻搜索詞，相關(guān)用戶在進(jìn)行搜索時(shí)，直接可以找到賣家的微博，有利于增加微博的展現(xiàn)量，而微博的個(gè)性簽名必須與自己的賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)，方便迅速引起用戶的興趣，實(shí)現(xiàn)快速增粉。第三，各移動(dòng)社交平臺(tái)名稱應(yīng)當(dāng)設(shè)置一致，如微博名稱為“品質(zhì)淡水珍珠飾品”，在其他的社交類平臺(tái)也應(yīng)該繼續(xù)使用這個(gè)名臣，方便品牌效應(yīng)的傳遞。第四，各社交平臺(tái)入駐后，商家可以通過關(guān)注同樣的話題群，參與社會(huì)熱點(diǎn)、熱門話題的討論，如商家可以在淡水珍珠相關(guān)話題下進(jìn)行討論，參與話題討論的用戶相當(dāng)于已經(jīng)進(jìn)行了一次篩選，只有對(duì)與淡水珍珠感興趣的用戶才會(huì)同樣進(jìn)入該話題，這樣的操作更有利于賣家增粉。同時(shí)，在參與公開的話題討論時(shí)設(shè)立品牌人設(shè)，提高與粉絲的黏度。

（2）移動(dòng)短視頻類：抖音、火山小視頻等

短視頻平臺(tái)近幾年發(fā)展迅猛，抖音平臺(tái)目前日均活躍用戶數(shù)有4億，抖音、火山小視頻平臺(tái)成了新的帶貨渠道。除短視頻功能外，很多短視頻平臺(tái)也開放了直播功能。短視頻平臺(tái)與傳統(tǒng)的移動(dòng)社交類媒體不同，它能更加直觀的展現(xiàn)賣家實(shí)力，另外短視頻平臺(tái)也更加活潑多樣，在短視頻平臺(tái)開展電商活動(dòng)時(shí)可以選擇購買流量的方式提高自己短視頻的展現(xiàn)量，提高粉絲數(shù)。另外，在入駐平臺(tái)后，可以以知識(shí)分享型用戶的身份入駐，為粉絲普及淡水珍珠知識(shí)，拉近與粉絲的距離，穩(wěn)步增粉，完成養(yǎng)號(hào)的前期操作。在粉絲數(shù)較為可觀時(shí)，可以開啟直播功能，通過直播引導(dǎo)粉絲下單，并通過短視頻平臺(tái)將粉絲同時(shí)引入微博、小紅書、移動(dòng)淘寶客戶端等平臺(tái)，增加用戶黏度，擴(kuò)大銷售途徑。

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（編輯：赫亮）