互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷中信息技術(shù)的運(yùn)用

余依璇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù) ?保險(xiǎn) ?營(yíng)銷 ?作用

為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中獲得一席之地，商業(yè)保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高了自身整體的工作效率，保證新業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)程。在此種情況之下，本文具體的分析了保險(xiǎn)營(yíng)銷企業(yè)通過(guò)將互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)應(yīng)用于工作中，以促進(jìn)之后保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的順利發(fā)展。

一、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)應(yīng)用在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的意義

（1）降低營(yíng)銷成本。以往保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)經(jīng)紀(jì)人與代理人出售保險(xiǎn)單的方式進(jìn)行營(yíng)銷，這種方式的工作效率較低，且成本費(fèi)用更大。據(jù)《2019年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示：采用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)可以節(jié)省約23%的成本費(fèi)用（實(shí)體公司場(chǎng)地租賃、運(yùn)營(yíng)損耗物資等費(fèi)用），且互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的數(shù)量越多，節(jié)省的費(fèi)用成本也越大。同時(shí)，無(wú)需經(jīng)過(guò)專業(yè)人士指導(dǎo)便可以購(gòu)買的車險(xiǎn)以及意外險(xiǎn)等均可以通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)購(gòu)買，大幅度提升了電子產(chǎn)品的銷售總額。

（2）保證保險(xiǎn)營(yíng)銷的信息化管理，提升工作效率。在保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中引入信息技術(shù)可以完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，保證合理定價(jià)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)涉及較多工作環(huán)節(jié)，直接的將軟硬件平臺(tái)引入到工作環(huán)節(jié)過(guò)程中，能夠使得保險(xiǎn)數(shù)據(jù)的信息統(tǒng)計(jì)工作更為高效準(zhǔn)確，同時(shí)應(yīng)用信息技術(shù)還能夠直接的模擬出真實(shí)交易環(huán)境，通過(guò)精算得到準(zhǔn)確的保險(xiǎn)費(fèi)率，為產(chǎn)品的進(jìn)一步優(yōu)化提供更多的客觀依據(jù)。同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還可以鋪設(shè)并擴(kuò)張銷售渠道，提升內(nèi)部的管理效率，為企業(yè)樹(shù)立良好的外部形象，為客戶指定差異化與個(gè)性化的銷售模式，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的使用還可以創(chuàng)新客戶營(yíng)銷模式，保證保險(xiǎn)公司將更多精力放在認(rèn)為可以購(gòu)買大保單的客戶身上。

（3）提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的質(zhì)量水平互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)全天在線，不受時(shí)間與空間的影響，可以將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展至全球每個(gè)角落，并可以及時(shí)傳達(dá)客戶的反饋信息，在拓展保險(xiǎn)交易范圍的基礎(chǔ)上，延長(zhǎng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易時(shí)間，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)面向全球化與國(guó)際化發(fā)展。同時(shí)，可以利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)的便捷性可以促進(jìn)客戶與保險(xiǎn)公司的有效溝通，互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)為客戶提供資料，無(wú)需與代理人提前預(yù)約便可以選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，靈活性較高，減少了投保的盲目性。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)信息可以保證營(yíng)銷服務(wù)的連續(xù)性，為客戶提供一站式服務(wù)，增大了保險(xiǎn)的附加價(jià)值，增強(qiáng)了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任與依賴，更好的維護(hù)了公司形象。

二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷情況分析（數(shù)據(jù)摘自《2019年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》）

一是互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)，2018年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)始放緩，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)1193.2億元規(guī)模保費(fèi)，同比下降13.7%。具體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)見(jiàn)下圖1所示。

分析人身保險(xiǎn)可知，規(guī)模保費(fèi)排名靠前大多為銀行系列保險(xiǎn)公司，網(wǎng)銷規(guī)模普遍提升，而其主要的表現(xiàn)形式為諸如網(wǎng)絡(luò)及手機(jī)銀行的線上服務(wù)平臺(tái)。通過(guò)這些線上服務(wù)平臺(tái)，能夠使得銀行保險(xiǎn)公司具備著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，以方便之后互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

二是互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)，2018年互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)675.4億元，同比減少124.2億元，降幅為15.5%，其中分紅保險(xiǎn)占比較大，成為互聯(lián)網(wǎng)人壽保險(xiǎn)的主力險(xiǎn)種。

三是互聯(lián)網(wǎng)年金險(xiǎn)，2018年互聯(lián)網(wǎng)年金險(xiǎn)的發(fā)展速度開(kāi)始放緩，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)337.8億元，同比減少123.6億元，降幅為26.8%。非養(yǎng)老年金保障與養(yǎng)老年金保障均出現(xiàn)不同程度的下降。

四是互聯(lián)網(wǎng)意外險(xiǎn)，2018年上半年開(kāi)始意外傷害險(xiǎn)的發(fā)展便逐漸的開(kāi)始下降，根據(jù)全年累計(jì)數(shù)據(jù)，可以看出規(guī)模保額為57.1億元同比下降9.7%，大多為消費(fèi)型保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間為一年期及以下，其中大約有24.41億元的規(guī)模保費(fèi)為交通意外險(xiǎn)，同比增長(zhǎng)98.8%，而其中3.6億元規(guī)模保費(fèi)為旅游意外險(xiǎn)。同比增長(zhǎng)了19%。具體情況見(jiàn)下圖2所示。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)總體市場(chǎng)情況

一是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，增速開(kāi)始下降。2019年上半年，開(kāi)展了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)的財(cái)務(wù)保險(xiǎn)公司的數(shù)量一共為71家，總共保費(fèi)收入為381.53億元，同比增長(zhǎng)了16.89%，較2018年有所下降。二是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占產(chǎn)險(xiǎn)公司全渠道業(yè)務(wù)的比重趨于平穩(wěn)，2019年上半年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)公司全渠道累計(jì)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的5.69%，相比于同期上半年的全渠道累計(jì)保險(xiǎn)保費(fèi)提升了0.27個(gè)百分點(diǎn)。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)務(wù)保險(xiǎn)保費(fèi)收入整體平穩(wěn)發(fā)展，但是相比2018年的0.23個(gè)百分點(diǎn)較低。三是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較充分，2019年上半年，人保財(cái)險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)等公司的保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模較大，市場(chǎng)份額占比較大。

三、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用

（一）完善網(wǎng)站建設(shè)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)體系

保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)在結(jié)合自身發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全面改造傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，側(cè)重改進(jìn)服務(wù)的形式與內(nèi)容，建立網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營(yíng)體系。

首先，需要的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中秉承著個(gè)性化的特點(diǎn)，從而能夠直接的為消費(fèi)者提供瀏覽信息，便于消費(fèi)在之后的保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇過(guò)程中有著合理的依據(jù)。此外，還必須進(jìn)一步的簡(jiǎn)化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的辦理流程，幫助消費(fèi)者進(jìn)行操作，同時(shí)在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行過(guò)程中，還必須將產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)、索賠流程、防災(zāi)防損等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支持以轉(zhuǎn)讓的形式列舉出來(lái)，進(jìn)一步的模擬真實(shí)場(chǎng)景，從而為消費(fèi)者提供體驗(yàn)式學(xué)習(xí)。保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身情況強(qiáng)調(diào)實(shí)用價(jià)值，提供直接的將保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、個(gè)人客戶等多個(gè)角色以專欄或是畫(huà)面目錄的方式體現(xiàn)出來(lái)，從而清晰描繪復(fù)雜保險(xiǎn)領(lǐng)域的相關(guān)信息。期間，還可以結(jié)合包括團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站及金融理財(cái)在內(nèi)的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行合作，在網(wǎng)站中植入鏈接，以便客戶隨時(shí)打開(kāi)。

其次，開(kāi)立網(wǎng)上保險(xiǎn)超市，通過(guò)貨架式擺放的方式針對(duì)個(gè)別優(yōu)惠產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)營(yíng)銷，根據(jù)不同品牌的差異化提供專業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，保證價(jià)格的可比性，并設(shè)定簡(jiǎn)單明晰的保障條款。

再次，與其他網(wǎng)站聯(lián)合，建立一站式網(wǎng)上銷售平臺(tái)，提供給客戶更多的便利以及優(yōu)惠，比如說(shuō)可以在車險(xiǎn)網(wǎng)站頁(yè)面中直接的設(shè)置出計(jì)算器，以幫助客戶自主查詢，了解理賠程序。

最后，嘗試建立保險(xiǎn)自助設(shè)備服務(wù)區(qū)，做到為客戶著想，通過(guò)將具備有廣闊覆蓋面積，但是成本低廉，效果快捷高效的電子服務(wù)模式引入到其中，從而促進(jìn)客戶的理解。比如說(shuō)可以直接的將保險(xiǎn)自助設(shè)備服務(wù)區(qū)建立于理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳頁(yè)面中客戶可以24小時(shí)查詢信息。采用這種技術(shù)雖然前期需要一定的成本投入，但后期會(huì)節(jié)約大量人力與物力成本，增大了工作效率，符合保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展要求。

（二）采用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

針對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的弊端，公司可以推出全新的營(yíng)銷模式，保證互動(dòng)性與精準(zhǔn)化，在虛擬網(wǎng)絡(luò)中設(shè)定小型社會(huì)。通過(guò)這種模型的建立可以保證精準(zhǔn)化推送保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，及時(shí)了解客戶的反饋需求，避免導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷浪費(fèi)問(wèn)題，符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

同時(shí)，還必須保證保險(xiǎn)產(chǎn)品有著較高的可體驗(yàn)性，而達(dá)到這一目的，可以直接的在保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，直接的在保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)設(shè)計(jì)過(guò)程中設(shè)計(jì)出理財(cái)游戲及車險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算工具等多個(gè)模塊，此外在產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)上還可以循環(huán)展示出具備有獨(dú)特保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)的微電影，使客戶在享受自助娛樂(lè)的過(guò)程中獲得產(chǎn)品的認(rèn)同感。在具體應(yīng)用過(guò)程中，保險(xiǎn)公司應(yīng)開(kāi)展社交網(wǎng)站營(yíng)銷模式，當(dāng)前大多保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略依然停留于品牌視覺(jué)認(rèn)知方面，沒(méi)有考慮客戶的真實(shí)喜好，也沒(méi)有充分利用社會(huì)化媒體特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷。

因此，品牌應(yīng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷內(nèi)容，抓住客戶的消費(fèi)心理。期間可以與第三方信息平臺(tái)合作，同能夠提供軟硬件技術(shù)支撐以及平臺(tái)后續(xù)維護(hù)服務(wù)的多個(gè)公司進(jìn)行合作，充分的利用該公司所具備的良好的平臺(tái)搭建以及專業(yè)信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等多項(xiàng)能力，從而設(shè)計(jì)開(kāi)放性的專業(yè)保險(xiǎn)商務(wù)平臺(tái)。直接的將保險(xiǎn)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)部資訊及信息，通過(guò)該專業(yè)保險(xiǎn)商務(wù)平臺(tái)展示出來(lái)，從而能夠?qū)⒏鱾€(gè)不同保險(xiǎn)公司行業(yè)進(jìn)行比較，進(jìn)而給出專業(yè)的投資組合方案，避免出現(xiàn)網(wǎng)站重復(fù)建設(shè)問(wèn)題。

（三）在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上建立良好行銷管理模式

為了與時(shí)代發(fā)展相適應(yīng)，以保證主體間的協(xié)作管理效果，保險(xiǎn)市場(chǎng)中的各個(gè)主體應(yīng)利用大量資源建立以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的管理體系，在結(jié)構(gòu)較為緊密，規(guī)模較為龐大的管理體系當(dāng)中，直接的鏈接保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)以及各個(gè)基層服務(wù)人員，從而使得分支機(jī)構(gòu)以及服務(wù)人員能夠在不同地理位置進(jìn)行交流及合作，以保證服務(wù)人員做好培訓(xùn)工作，保證保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的一慣性。同時(shí)，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)或者是基層的服務(wù)人員面臨著高級(jí)技術(shù)方面的問(wèn)題，能夠以在線視頻或是語(yǔ)音通話的方式獲得相關(guān)意見(jiàn)，得出如現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)來(lái)核保與核賠人同樣的專業(yè)意見(jiàn)，緩解了偏遠(yuǎn)地區(qū)技術(shù)力量薄弱問(wèn)題。另外，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用還可以實(shí)現(xiàn)前線業(yè)務(wù)營(yíng)銷與后線技術(shù)處理的分離，在同時(shí)處理財(cái)務(wù)處理與核查程序的基礎(chǔ)上，保證各個(gè)管理部門將主要精力放于提升員工專業(yè)技能方面，獨(dú)立考核前線與后線績(jī)效情況，實(shí)現(xiàn)共同提升。

（四）結(jié)合大數(shù)據(jù)與云計(jì)算技術(shù)提供全新客戶管理模式

在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)工作中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以帶來(lái)更多的資訊便利，保證客戶信息不再局限于文字描述，大多通過(guò)多媒體資料進(jìn)行展示。數(shù)據(jù)庫(kù)存在海量信息，為了充分挖掘潛在價(jià)值，應(yīng)進(jìn)行深度加工，提煉并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。期間還應(yīng)結(jié)合采用云計(jì)算技術(shù)，簡(jiǎn)化客戶端程度的運(yùn)行流程，提升計(jì)算能力。由此看出，結(jié)合云計(jì)算技術(shù)與大數(shù)據(jù)技術(shù)可以全面提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的計(jì)算速度，挖掘客戶的潛在需求，為新型產(chǎn)品的制定提供更多依據(jù)。

（五）可用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革市場(chǎng)信息搜集方式

一是面向客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查，引入互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)針對(duì)性的開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品服務(wù)，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。二是面向同行的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集，及時(shí)了解保險(xiǎn)同行的發(fā)展情況，做到知己知彼，客觀分析競(jìng)爭(zhēng)信息，為決策者提供可操作性較強(qiáng)的情報(bào)，保證其作出正確決策。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身的階段性發(fā)展需求，有目的的做好市場(chǎng)信息的收集工作，作為此后的客觀依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)收集信息的方法很多，包括專業(yè)化網(wǎng)站查找信息、政府部門非盈利組織信息等方面，可以直接利用搜索引擎搜索關(guān)鍵字，了解當(dāng)前的實(shí)際發(fā)展情況。

（六）保險(xiǎn)營(yíng)銷中應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

物聯(lián)網(wǎng)可以利用紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)以及激光掃描器等信息傳感設(shè)備，將設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)相連接，保證智能化識(shí)別、定位、跟蹤以及監(jiān)控物品信息，總能夠在任何物品之間進(jìn)行信息的交換。而應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)還能夠進(jìn)一步的變革風(fēng)險(xiǎn)控制狀況，此外還能夠?qū)崟r(shí)的監(jiān)控投標(biāo)以及報(bào)表狀況，以促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)控制人員快速識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)因子的變化情況，提升保險(xiǎn)公司的預(yù)警能力。同時(shí)，還可以利用高速互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為客戶無(wú)線終端發(fā)送預(yù)警信息，并提供改進(jìn)建議，保證客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度與認(rèn)同度，降低賠付比例。

四、結(jié)束語(yǔ)

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也開(kāi)始緊密聯(lián)系。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)信息的使用時(shí)間較短，網(wǎng)絡(luò)安全性還有待得到進(jìn)一步加強(qiáng)。但必須承認(rèn)的是，在未來(lái)的發(fā)展方向中，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售模式必定是保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的主導(dǎo)發(fā)展力量。

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