一線炮火，一把手要聽得見；客戶的吶喊，一把手要聽得懂

顏偉陽

8天預(yù)售3億元是如何做到的

雖然這次疫情時間不長，到現(xiàn)在也就幾個月時間，我卻感覺像打了好久的仗。

圣都裝飾有4000名員工，我每天一睜眼，就得發(fā)出124萬元工資，一算賬，我壓力很大。春節(jié)期間，我在公司管理群扔出這樣一個話題——坐以待斃，還是去戰(zhàn)斗？大家一起討論，最后所有人都說，堅決不能等死，我們要找活路。

正月初八，我們?nèi)珕T線上上班，當(dāng)時定了目標(biāo)：一個月完成2000單、3億元預(yù)售。這么短的時間，有些員工覺得不太可能，結(jié)果八天就完成了，超出很多人想象。3億銷售額，一半是非銷售人員敲定的。

我們真的做到了全員營銷，發(fā)動一切可以發(fā)動的力量。這是一場硬仗，每人配一把“槍”，沒有“槍”拿著“刀”也要往前沖。

集團總部7個行政人員，從沒做過業(yè)務(wù)，這次完成了二十幾個訂單;有位工長除了自己完成訂單，還發(fā)動了家人一起完成了二十個訂單。他們不懂話術(shù)，但他們用真誠贏得了客戶的信任。

原來，后臺看不起前臺，前臺看不起后臺，矛盾重重。一個戰(zhàn)壕里打過仗以后，前后臺協(xié)調(diào)能力高了很多。

稻盛和夫說過，有效應(yīng)對疫情，有五個辦法：第一、 全員營銷;第二、研發(fā)新產(chǎn)品;第三、盡一切可能降低成本;第四、提高生產(chǎn)效率;第五、搞好人際關(guān)系。

這五條我們?nèi)孔龅健Ｎ覀冏隽撕芏嗵熘辈?，不僅是我，員工也當(dāng)網(wǎng)紅，全公司4000名員工，有200個主播。

前幾年，我們的互聯(lián)網(wǎng)板塊很薄弱，雖然做了開發(fā)，但員工不接受。這次很快實現(xiàn)了在線辦公，包括在線合同、在線收款等。公司有一些“好東西”，以往執(zhí)行很慢，現(xiàn)在可以迅速傳到全國各個分部。

經(jīng)過這場硬仗，我認(rèn)為未來會有三個趨勢：

1、居家健康。健康是不可阻擋的大方向，我們也研發(fā)了相關(guān)新品。

2、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。不是人人都去搞互聯(lián)網(wǎng)公司，但是要把互聯(lián)網(wǎng)工具都用起來。

3、社群。以家庭為切入點，社群營銷成為趨勢。

變革商業(yè)模式

從瀕臨關(guān)門到行業(yè)標(biāo)桿

我2002年開公司，出發(fā)點就是掙錢，因為家境不好，心里裝的只有小家，企業(yè)也沒有使命。之后幾年很艱難，每年都虧錢。那時候我不懂管理，不懂企業(yè)文化，沒快樂，更沒成就感。當(dāng)時我想關(guān)掉公司，我自己有技術(shù)，出去做獨立設(shè)計師，一年也能掙三四十萬。

2005年我想開了，畢竟做了4年，半途而廢以后也不太可能開公司，想想還是要堅持。當(dāng)時我做了一個很重要的決定，既然要開下去，就不能按老方法，獨立考核，獨立獎勵，一定要讓優(yōu)秀人才進(jìn)來。

我招了一個同學(xué)，成立了事業(yè)部，賺的利潤大部分歸他，少部分歸我;他做業(yè)務(wù)，我?guī)退芾砗笈_。我迅速召集了5個這樣的團隊，我也不知道這就叫合伙人制。

原來我們一年五百萬元左右營收，2006年就做到兩千多萬元，翻了好幾倍，但因為我是做“半包”，幾千萬體量，在行業(yè)內(nèi)不算大。

我聽說，不成為第一，客戶記不住你。當(dāng)時同行已經(jīng)有幾個億的公司，超過他們好像很難。后來一想，假設(shè)我做整裝，一定是第一，因為不好做，也沒有人做。還有一個原因，當(dāng)時裝修公司地位很低，客戶買材料，設(shè)計師吃回扣，產(chǎn)品質(zhì)量不好，公司還得背鍋，我很看不慣，這樣搞得裝修公司太沒有價值。

2012年，我不顧一切推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化家裝?？蛻糨p松了，但公司一半的設(shè)計師要走，覺得賺的少。公司人手本來就不多，又走了一半人，換到今天，不一定吃得消，但我那時很堅定，不這樣做，沒有前途和出路。

以前，我們一個設(shè)計師一年想做200萬很難，現(xiàn)在做2000萬都可以。后來走掉的很多設(shè)計師都想回我們公司。

為什么不拿回扣，設(shè)計師收入反而變高了？因為我們的產(chǎn)品發(fā)生了變化。以前是“半包”，現(xiàn)在是整裝，容易出量。因為不拿回扣，客戶更相信你，更多人會找你，賺的反而更多。

這個道理很簡單，現(xiàn)在很多人看短期利益，就是想不明白。不誠信的公司、只講短期利益的公司都會被淘汰，疫情出現(xiàn)只是加快淘汰速度而已。

一句話激活優(yōu)秀人才

我提出一個口號——“四有承諾”：有錢掙、有官當(dāng)、有家的歸屬感、老有所養(yǎng)?！坝绣X掙、有官當(dāng)”深入人心。當(dāng)時我的微信簽名是：公司內(nèi)要培養(yǎng)100個百萬富翁，10個千萬富翁，后來都實現(xiàn)了。

寫目標(biāo)的時候，我心里也沒底。當(dāng)年我接受過一次采訪，主持人問我為什么員工開寶馬，老板開豐田，為什么不換車？我說等到員工都買得起房、買得起車的時候我再換車。

就是這樣一句話，激勵了很多人。很多優(yōu)秀的行業(yè)人才蜂擁而至，因為他們跟著我干能掙大錢。有的同行受不了，找我麻煩，打恐嚇電話，說小心你被麻袋套起來挨打。

2011年，我曾經(jīng)跟人合伙開一家公司，后來公司倒閉，欠下400萬元的債。我是股東之一，全部的債我一人承擔(dān)，用了兩年時間才還清。因為這件事，很多人認(rèn)為我這個人靠得住，跟著我干踏實。這是對員工，其實和客戶相處也是一樣，原理都是信任。

我父親對我影響很大。他是一個木匠，每天刨桌子到夜里12點，天不亮又起來鋸木頭。我經(jīng)常和他去深山里砍樹，七八十斤的木樁子放在肩上，幾十公里的山路，摸黑走下來。他能力比不上別人，個子又很小，但是從來不占別人便宜，不愿意虧欠任何人，一就是一，二就是二。

如果我父親想借點錢，很多人都愿意拿給他，很多廠家不愿意賒貨給別人，但是愿意賒貨給我爸爸。說到絕對做到，任何困難，他都不會食言。

對別人好一點，真誠一點，不要去騙別人，同時說話算話，努力去干都能干成。我很小的時候就有這個觀點，這么多年都是這樣做的。沒有道路通往真誠，因為真誠本身就是道路。商業(yè)說難也難，說簡單也不過如此。

在光明的世界，黑暗的問題根本不存在

過去兩年，我們很艱難。第一是行業(yè)下滑，第二是內(nèi)部有很多抱怨。

去年5月我和東華老師（正和島創(chuàng)始人劉東華）一起學(xué)習(xí)的時候，深刻反省了自己，重新梳理企業(yè)的使命。

孔子講：放于利而行，多怨。意思是，太多利益驅(qū)動會生發(fā)很多抱怨。去年改革，我們推出一個政策：客戶的評價決定你的收入。

原來行業(yè)的規(guī)則是，設(shè)計師收入以設(shè)計方案為主，合同前客戶第一，合同后設(shè)計師第一?，F(xiàn)在我們改了，合同前發(fā)80%工資，合同后根據(jù)客戶滿意度發(fā)另外20%工資。就像出租車司機，原來脾氣都不好，有了滴滴這樣的評價體系，司機的態(tài)度就會好很多。

這看著容易做起來難。很多員工說這不行那不行，高管也抵不住，談了很多輪。我發(fā)現(xiàn)，靠嘴說沒有力量，說服不了。因此，我開始做直播，直接和客戶談，告訴客戶，你的評價決定我的收入。

我把自己的人格與身家都押上，狠抓客戶滿意度，并且告誡那些投機取巧的員工：誰毀我人格，我砸誰飯碗！

有一次打開直達(dá)號，我看到客戶很長的投訴，回復(fù)了“對不起，都是我們的問題，我馬上跟進(jìn)解決！”客戶反而發(fā)回了一句安慰和建議：“你們圣都變成了我們的圣都”。當(dāng)我們把手指向自己而不是對方的時候，反而建立了信任，贏得了客戶尊重。

很長一段時間，我覺得老板要有老板的樣子，離客戶很遠(yuǎn)，導(dǎo)致你很多決策都是錯的。如今才明白，企業(yè)和客戶的連接是最重要的。一線炮火，一把手要聽得見;客戶無聲的吶喊，一把手要聽得懂。

新制度推出后，9月份業(yè)績下滑，但10月份之后一路上升。因為客戶放心了之后，設(shè)計師發(fā)現(xiàn)訂單好簽很多，收入也提高了。

有些問題按照老思路是解決不了的，唯一的辦法是，讓自己的格局提升一個臺階。在光明的世界里，黑暗的問題根本就不存在。我以前沒學(xué)過哲學(xué)，去年學(xué)過之后，發(fā)現(xiàn)哲學(xué)和奇跡一樣。哲學(xué)和企業(yè)結(jié)合以后，真是事半功倍，能夠讓企業(yè)快速提升。

我的目標(biāo)是，讓圣都未來五年達(dá)到100億，成為一家受人尊重的企業(yè)，好比家裝行業(yè)的海底撈，讓客戶信任，讓從業(yè)者自豪。

餐飲行業(yè)這么復(fù)雜，也能出海底撈這么清新的公司，同樣是服務(wù)業(yè)，我們行業(yè)也有可能。我們現(xiàn)在是行業(yè)前三，做第一不是什么難事。但這并不是我最想要的，我希望把行業(yè)做大，第一第二不是重點。

最近，我們成立了家裝家居行業(yè)小組，有280家企業(yè)同行。我是班長，給他們直播上課，把我的能力教給他們。

有人問我怕不怕被對手超越？壓力當(dāng)然很大，他們提升了，圣都的競爭力就弱了。但不管怎樣，我都會去做。我不怕模仿、不怕競爭，我巴不得指導(dǎo)他們怎么模仿。我從來沒打算自己一個人好，大家一起好，挺好的。

我原來的微信簽名是“行業(yè)的喚醒者”，現(xiàn)在基本不用了。你們都睡著了，我喚醒你，這還是向外求。現(xiàn)在我更想重塑自己，而不是去喚醒別人，要用自己的力量去影響行業(yè)。只有心懷行業(yè)，你才會成為這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。只要以客戶為中心，有客戶在，所有的問題都不是問題。