如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效

雷曉霞

摘 要：不斷提高工程機械產品零部件及相關技術和服務，是工程機械產品生產廠家銷售人員的目標。在銷售方面，必須制定必要的營銷計劃，以提高品牌知名度，推銷新產品，鞏固傳統(tǒng)市場的領導地位，開拓潛在市場，保持零售商和終端客戶群。

關鍵詞：工程機械;產品;營銷;策劃

工程機械經銷商在營銷過程中，不僅注重銷售利潤，更注重產品的品牌效應，尤其是工廠服務。如果這些措施得到有力支持，貿易商就可以得到更多關注，從而在不強調業(yè)務流程的情況下，節(jié)省采購零部件和維修人員的資金。為了確保主機和部件的正常運行，減少故障造成的損失，用戶需要關注產品的質量和性能，保持工作距離，以及部分供貨。

1工程機械產品營銷策劃注意事項

一般情況下，選擇工程機械產品營銷策劃應考慮以下因素：

1.1與目標消費者利益息息相關。具體來說，它包括兩個方面：第一，親和力，要讓用戶感覺貼心而不無聊;二是要可信，承諾和預期效果不可夸大。

1.2規(guī)則不可太復雜。必須嚴格制訂活動規(guī)則的程序。操作規(guī)則應簡單，并能完全控制，充分考慮到消費者的耐心和理解，使其在輕松的氣氛下工作。

1.3具有新穎性和有趣性。以時代感來設計內容，盡量解決陳舊、乏味的現(xiàn)象，更具有新聞價值。能對社會輿論及行業(yè)產生一定的警示作用，產生良好的口碑。

1.4主題易于傳播。工程機械產品用戶贈送工作服，潤滑油等。企業(yè)可將精巧的策劃主題融入禮品，為用戶實現(xiàn)最佳的溝通效果。

只有在競爭中生存，唯有對競爭者進行仔細的分析，才能使消費者滿意。

2確保工程機械產品營銷策劃活動的實效策略

2.1加強營銷隊伍建設與績效考核體系管理

為了有效地進行營銷活動，企業(yè)除了與客戶直接溝通外，還可以建立自己的渠道營銷團隊，這需要渠道運營商的支持，通過直銷商和渠道運營商的共同努力，才能在實際的渠道運作中，極大地提高銷售目標的實現(xiàn)。增加營銷隊伍專業(yè)的渠道營銷人員，企業(yè)必須制定詳細的選擇標準，同時公司也應該與銷售經理和技術人員共同制定選擇標準，選擇適合公司內部市場人才。

2.2工程機械產品營銷渠道的發(fā)展計劃與渠道培訓

從施工機械銷售渠道的服務支持、渠道團隊的設計、代理商的選擇和管理等方面進行了深入分析，提出了解決辦法，提出了全面優(yōu)化施工機械銷售渠道的建議，介紹了新渠道的建設方案，并就渠道團隊的發(fā)展規(guī)劃和培訓做了介紹。

工程機械產品受市場、季節(jié)和國家宏觀調控的影響，生產要素不穩(wěn)定，技術含量偏高。除了生產設備外，還需要充足的資金、倉儲和貯藏能力，以及持續(xù)不斷的技術服務，包括售前和售后技術支持。同時，還要提供系統(tǒng)的，系列的服務。因此，作為一家機械零部件制造企業(yè)，建立一條具備客戶需要的技術、物流和渠道體系的完善的分銷渠道是非常必要的。

2.3制定企業(yè)核心優(yōu)勢定位。

公司可以根據(jù)自己的核心優(yōu)勢，選擇針鋒相對等市場定位策略，填補市場空白，另辟蹊徑，開拓市場。為了確保這些策略的效果，促銷手段必須得力.主要包括：

2.3.1要有充足的市場調研并分析和總結。

詳細的市場調查對于開發(fā)和整合目標市場是必要的。應該花足夠的時間去考察終端用戶、渠道、競爭者等對象。除定期調查價格、市場容量、車型配置等項目外，產品市場規(guī)劃的重點還包括開發(fā)本地市場、終端用戶的潛在需求和零售商的利潤預期、競爭對手的優(yōu)劣勢等。這為促進產品銷售指明了方向。要在這些環(huán)節(jié)中發(fā)揮良好的作用，競爭就能邁出第一步，占據(jù)市場的主動權。

2.3.2促銷優(yōu)惠政策要具有吸引力

機電產品的降價可以分為月批和年批兩種方式。根據(jù)單位數(shù)量和收到的付款額進行計算。特許權和地區(qū)性代理還具有特殊優(yōu)勢。為在短時間內達到這種效果，新產品應采取特別的價格優(yōu)惠措施，以引起用戶和貿易商的注意。為了更好地運用這些優(yōu)惠安排，并取得明顯的效果，建議優(yōu)惠總額應大于相應的目標競爭者優(yōu)惠總額。通過這種方式，價格政策具有吸引力，交易者愿意接受，終端用戶獲利的空間也相應增大。需要指出的是，越來越多的價格優(yōu)惠會導致行業(yè)內的惡性競爭，我們應該明確價格優(yōu)惠的底線，更多地宣傳折扣的時機和方法，以贏得用戶，如果交易者沒有拖欠，他可以接受折扣或者賒銷的回報方式。

2.3.3加強廣告宣傳的針對性

工程機械產品廣告可分為靜態(tài)廣告和動態(tài)廣告，靜態(tài)廣告主要是指網頁（條幅）、雜志、報紙等圖形廣告形式，動態(tài)廣告主要是指產品現(xiàn)場展示、模擬等行為。

采用文字和圖片相結合的方式，進行數(shù)據(jù)對比，提高用戶對產品可靠性、實用性和新穎性的真實感受。重視產品的獨特性。發(fā)表論文的語言應簡明易懂。標語牌應該大聲，便于傳播。設置一個動態(tài)廣告發(fā)布站點，在用戶比較集中的地方，如網站，展覽，會議等。選用合格的操作人員進行操作，詳細闡述了機器的工作原理和操作維護要點，使主機（部件）的良好性能清晰地展示給用戶，喚起用戶的購買欲望。

2.3.4策劃內容要周密，突出可操作性

為了更精確地規(guī)劃活動，可以將活動劃分為幾個部分，以定義流程、細化分工和確定每個步驟。每項具體工作都要落實到人，明確工作要求和重點。每個獨立的活動部門應制定時間表，安排整個活動過程，制定詳細的時間表，并明確每個具體分工的最后期限。

但由于受市場、用戶需求等因素的影響，產品的促銷方式和效果不確定。因此，廣告手段應側重于廣告盒提出的原則和方向。應該給年輕人留出空間。根據(jù)市場的實際情況，這些工具可以最大限度地滿足市場和用戶的需求;為了確保產品規(guī)劃活動的徹底性，強調監(jiān)測和適應之間的聯(lián)系十分重要。組織專業(yè)人員監(jiān)督整個計劃過程，根據(jù)需要調整銷售策略，確保計劃活動合理有序地進行。

結論

隨著經濟社會的進一步發(fā)展，我國已經逐步建立起了市場化的經濟發(fā)展機制，企業(yè)也將面臨眾多的市場競爭。在這個信息時代，未來的工業(yè)和信息技術將被強有力地融合。因此，制造企業(yè)的生產經營活動將與市場聯(lián)系得更為緊密，從而引發(fā)企業(yè)之間的競爭。在新的經濟形勢下，企業(yè)必須重視學習市場營銷知識，掌握市場營銷的基本原理和方法，轉變觀念，促進企業(yè)發(fā)展。

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