銷售管理工作中的激勵(lì)原則與措施

江少媚

[摘 要] 隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)要適應(yīng)新時(shí)代的需求，要獲得更大的市場(chǎng)空間，必須加強(qiáng)銷售能力的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理與發(fā)展。因此，完善激勵(lì)工作具有十分重要的意義，要將企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與銷售人員職業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合。銷售人員作為參與的主體，努力程度直接決定企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量，企業(yè)銷售管理要尊重個(gè)體的差異性，結(jié)合銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)，制定相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制。本文針對(duì)銷售管理中的激勵(lì)原則和措施展開深入探索和分析，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 銷售管理；激勵(lì)原則；措施

激勵(lì)原則不僅是企業(yè)管理工作常用的手段，也是人力資源管理至關(guān)重要的構(gòu)成部分。企業(yè)引入激勵(lì)原則的目的是調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工的創(chuàng)新意識(shí)，更好地完成工作任務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展[1]。

近些年，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，但很多企業(yè)在管理中存在的問(wèn)題也很明顯，尤其是零售業(yè)，普遍存在人員素質(zhì)低，人才流失等情況，這在很大程度上造成企業(yè)管理上的漏洞，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上看，對(duì)企業(yè)的發(fā)展是極為不利的。隨著科技進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代的到來(lái)，人才已經(jīng)成為推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的第一生產(chǎn)力。無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，人才都是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。要想留住人才，吸引更多的人才為自身企業(yè)服務(wù)，必須有效提高員工工作的積極性和主動(dòng)性。具體實(shí)施就是要在人力資源管理中善于利用激勵(lì)原則，建立和完善激勵(lì)制度，最大程度上發(fā)掘員工潛能，為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。

一、使用激勵(lì)原則的意義

在銷售管理中，員工對(duì)工作的執(zhí)行程度，影響企業(yè)產(chǎn)品在客戶心中的滿意度。如果員工不滿意目前的工作，那么公司產(chǎn)品銷售量一定會(huì)受到影響。企業(yè)必須要提升員工對(duì)本企業(yè)的認(rèn)同感、滿意度，采取薪酬管理等方式激勵(lì)和約束員工的行為，讓員工更加努力工作，創(chuàng)造價(jià)值，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步。

因此，經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)識(shí)到人才管理中正確運(yùn)用激勵(lì)原則的重要意義，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定出相關(guān)的管理措施和實(shí)施辦法，保障企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，增強(qiáng)員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力，使員工在自我崗位上努力奮斗，將實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值與企業(yè)發(fā)展高度契合。

二、激勵(lì)原則的內(nèi)容

（一）精神激勵(lì)

精神激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)員工的主要方式，它是管理者通過(guò)對(duì)員工精神層面的鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和職業(yè)歸屬感。據(jù)馬斯洛提出的需求理論表明，人有不同層次的需求。低層次的需求，如生存需求、安全需求；高層次需求，如獲取他人認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值等。精神激勵(lì)就是對(duì)企業(yè)員工給予的高級(jí)精神需求。

因此，企業(yè)提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，期望通過(guò)自己的奮斗實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，企業(yè)首先要打造企業(yè)文化，并營(yíng)造良好的工作環(huán)境、制定發(fā)展規(guī)劃，明確未來(lái)幾年企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃，寫明銷售人員在企業(yè)未來(lái)發(fā)展中的作用、地位和收獲[2]。另外，企業(yè)要定期舉辦培訓(xùn)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力，為銷售人員提供了解和學(xué)習(xí)企業(yè)文化的機(jī)會(huì)。企業(yè)管理人員要及時(shí)對(duì)員工取得的優(yōu)秀業(yè)績(jī)、良好的表現(xiàn)情況，及時(shí)給予精神激勵(lì)。

（二）薪酬激勵(lì)

要切實(shí)增強(qiáng)員工的工作熱情，必須給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)要在對(duì)員工進(jìn)行精神激勵(lì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合薪酬激勵(lì)，比如實(shí)施績(jī)效工資，調(diào)整績(jī)效工資占工資結(jié)構(gòu)的比重等，鼓勵(lì)員工多勞多得，甚至對(duì)部分職業(yè)而言，績(jī)效工資占比工資結(jié)構(gòu)的五分之四，這樣必然會(huì)促使銷售人員努力提升業(yè)績(jī)，發(fā)揮自身能力，開拓市場(chǎng)、維系客戶，從而提升企業(yè)整體業(yè)績(jī)，給企業(yè)發(fā)展注入活力[3]。

（三）目標(biāo)激勵(lì)

制定銷售目標(biāo)，對(duì)銷售人員的工作起到導(dǎo)向作用。通常銷售人員要面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，需要維持客戶關(guān)系，尋找潛在客戶。而銷售人員常年在外地奔波，導(dǎo)致企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)集中、有效的銷售管理。因此，企業(yè)通常采取制定目標(biāo)激勵(lì)的方式，細(xì)化銷售人員的工作，具體細(xì)化為若干個(gè)小目標(biāo)，分成高級(jí)目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)以及基本目標(biāo)，按照銷售人員實(shí)際完成目標(biāo)的情況，給予相應(yīng)激勵(lì)，該方式不僅能調(diào)動(dòng)員工工作積極性，同時(shí)也細(xì)化員工工作任務(wù)，為員工指明下一步工作方向，讓員工能更好地規(guī)劃工作，從而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

（四）民主激勵(lì)

當(dāng)一項(xiàng)工作參與及理解的人越多，那么成功實(shí)施的機(jī)會(huì)將會(huì)越大。通過(guò)民主化方式，讓員工共同參與到企業(yè)決策中，讓每一位被管理者產(chǎn)生參與感，感到受重視、被信任，進(jìn)而使他們產(chǎn)生責(zé)任心和參與感，集體的向心凝聚力也得到增強(qiáng)。尤其是與市場(chǎng)相關(guān)的決策，一方面銷售人員對(duì)市場(chǎng)敏感性更強(qiáng)，他們對(duì)維持客戶關(guān)系和相關(guān)決策能夠提出建設(shè)性意見；另一方面讓銷售人員參與到?jīng)Q策中，有利于避免決策下達(dá)后產(chǎn)生的矛盾和問(wèn)題，更能增強(qiáng)執(zhí)行力度[4]。

三、激勵(lì)原則的特點(diǎn)

（一）公平性

企業(yè)要調(diào)動(dòng)員工的積極性，必須確保激勵(lì)機(jī)制的公平性，在機(jī)制中設(shè)定合理、科學(xué)的指標(biāo)，通過(guò)績(jī)效考核的方式，給每個(gè)員工實(shí)實(shí)在在的獎(jiǎng)勵(lì)，而公平并非平均，要鼓勵(lì)員工多勞多得，提升員工工作熱情。因此，企業(yè)需要在制定考核機(jī)制的完善性上下功夫，注重對(duì)公平性的研究。

（二）競(jìng)爭(zhēng)性

銷售工作就是售賣產(chǎn)品、推銷服務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的活動(dòng)，銷售活動(dòng)直接影響企業(yè)發(fā)展。所以，銷售人員作為企業(yè)盈利活動(dòng)的執(zhí)行者，企業(yè)要深入挖掘員工潛力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利最大化。管理階層要根據(jù)銷售工作的突發(fā)性和靈活性，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建立良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是提高員工積極性和執(zhí)行力的有效舉措[5]。

（三）多元化

企業(yè)要根據(jù)員工能力、特點(diǎn)的不同，建立多元化激勵(lì)機(jī)制，例如，結(jié)合員工現(xiàn)階段的不同需求和企業(yè)在不同時(shí)期的發(fā)展目標(biāo)，采取多種多樣的激勵(lì)方法，滿足員工的需求，確保激勵(lì)機(jī)制的有效性，讓員工對(duì)企業(yè)更有歸屬感，全心全意為企業(yè)的發(fā)展不懈奮斗。

四、激勵(lì)機(jī)制的具體措施

企業(yè)管理人員激勵(lì)銷售人員時(shí)，要注意地點(diǎn)和時(shí)間因素的影響。銷售人員面臨的市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，客戶難以溝通等問(wèn)題，在開展工作時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)畏難心理，缺乏自信心，從而造成工作業(yè)績(jī)差。

企業(yè)管理人員要善于發(fā)現(xiàn)銷售人員工作的閃光點(diǎn)，及時(shí)給予語(yǔ)言激勵(lì)，促進(jìn)員工有效完成工作。語(yǔ)言激勵(lì)主要通過(guò)口頭形式向員工傳遞企業(yè)意識(shí)和想法，因?yàn)檎Z(yǔ)言傳達(dá)帶有行為人強(qiáng)烈的感情色彩，管理人員的語(yǔ)言情調(diào)和面部表情也影響語(yǔ)言傳達(dá)的效果，所以管理人員在實(shí)際對(duì)銷售人員進(jìn)行語(yǔ)言激勵(lì)時(shí)，要注重語(yǔ)言表述的準(zhǔn)確性和正當(dāng)性，還有面部表情是否到位，最有效的方式就是管理人員換位思考，充分考慮銷售人員的心情，將企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和員工需求結(jié)合在一起，建立企業(yè)和員工之間的良好關(guān)系，提高員工的工作效率。

管理人員在進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，要協(xié)調(diào)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)關(guān)系。因?yàn)殇N售人員取得的成績(jī)，不完全取決于個(gè)人因素，通常團(tuán)隊(duì)因素也起到很大的作用，所以企業(yè)管理人員激勵(lì)時(shí)要兼顧銷售員工和他所在的團(tuán)隊(duì)，不能因?yàn)檫^(guò)于表彰優(yōu)秀的銷售人員，而忽視團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的作用，影響員工之間的和諧關(guān)系，打破二者的平衡，起到相反作用。無(wú)論是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還是精神獎(jiǎng)勵(lì)，都要維護(hù)業(yè)績(jī)能力弱的員工的自尊心和工作的積極性，同時(shí)也要防止優(yōu)秀員工志得意滿，產(chǎn)生驕傲自滿的心理[6]。

綜上所述，企業(yè)能否取得良好的銷售業(yè)績(jī)，與銷售人員的努力是分不開的，銷售人員不僅是企業(yè)決策的執(zhí)行者，也是企業(yè)形象的窗口。企業(yè)管理者應(yīng)樹立正確的銷售理念，準(zhǔn)確定位，對(duì)銷售人員建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)，認(rèn)識(shí)到企業(yè)銷售管理中人員激勵(lì)機(jī)制的重要性，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力以及創(chuàng)新能力，通過(guò)提高銷售管理水平，促進(jìn)企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[作者單位]

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)有限公司廣州分公司，廣東省 廣州市 511400